营销专题会会议记录1118.doc

营销专题会会议记录1118 会议记录会议主题xx年11月营销中心专题会时间地点xx-11-18营销中心会议室会议主持史景山签核记录谢颖页数3出席人员刘志俊、万菁炜、谢凌云、伍远志、熊立、范昌见、秦进飞、何九军、谢颖、卢熙、彭胜涛会议内容责任人完成时间开始执行时间T-团队建设:1人员招聘1）人员储备大区经理储备10人，12月底前落实2人，春节前落实3人，糖酒会前落实5人。 2）招聘区域成都、川北、华北（北京、河北、天津、内蒙古)、河南、山东、陕西+山西、上海（华东）、东北、商超、甘宁青3）大区经理不低于500万元/年，每区域负责客户不得低于20个。 4）区域经理由大区经理负责,区域经理年销售收入不能低于100万元/年。 区域经理要有开发客户的能力，每区域负责客户不得低于5个。 谢凌云xx-1-235）业务经理由大区经理负责,业务经理年销售收入不能低于50万元/年，负责的客户不得低于2个。 6）专职促销员不低于3人，初期按10个大区配置，以大区地招为主，促销员招聘以大区为单位进行，目前的6个大区在12月底完成招聘工作，最迟于xx年春节前完成；其他大区随大区经理到位后进行招聘。 7）区域经理由大区经理提计划，采取大区招聘为主进行的形式。 8）11月底前开始招聘工作。 2团队管理1）加强工作的计划管理、考核2）加强促销管理、培训、指导3）加强客户开发、管理工作4）加强营销中心理论学习和管理力度营销中心全体持续5）加强领导对大区的帮辅从12月开始，总经理、总助每月走访2个大区，并实行领导包片制，每人负责一半的大区；谢颖、卢熙各重点联系一个大区；大客户部由董事长、总经理共同帮辅，董事长主要负责豆瓣、礼品盒，总经理的重点是味精、礼品盒。 3绩效管理1）重点考核销量、客户数、终端网点数、促销费用、促销活动、主推产品等几项重要指标。 2）主推产品80%味精3500吨、99%味精1000吨、鸡精500吨、面佐料1000吨、1kg豆瓣、以鱼调料为代表的其他调料1000吨、酱油（含醋）1000吨、礼品盒5万盒、大包装豆瓣6000吨、大包装味精1000吨。 史景山持续3）新包装面佐料瓶、礼品盒包装联系广东厂家签订合同；落实纸箱外箱在哪里做，目标是月底前全部签完合同。 由总经理牵头，谢颖和胡小丽为直接责任人。 P-产品:4新包装产品上市进程1）谢凌云牵头，与财务联系，算结构的增减变化。 2）12月大区经理返回召开营销专题会上讨论，并拿出具体方案。 谢凌云xx-11-305主推产品、产品结构1）要求各个大区明确自己的主推产品和销量预测2）提炼各主推产品的卖点谢凌云3）研究主推产品竞争对手的相关情况大区经理持续4）该项工作常态化P-价格:6本品新品上市的调价策略1）80%味精维持现有价格不变2）鸡精高档型价格不变，中档型略低于竞品3）面佐料调整至70元/件，尽可能与竞品渝和记持平，促销手段多样化、具吸引力4）鱼调料定位为178元/件，高价高促销相结合5）酱油全粮食酱油30元/瓶，定位专供商超系统；产品去掉原汁酱油、纯粮酱油，保留鸡汁酱油、鲜味酱油、黄豆酱油；鸡汁酱油、鲜味酱油、黄豆酱油终端售价定位8-10元/瓶，加大促销频率，买一送 一、送异质赠品等多种方营销中心持续式共存6）醋瓶装终端售价定位5元/瓶，袋醋3元/袋以上，思路价格高于竞品，促销力度低于竞品7）豆瓣8）礼品盒厨中珍品（不锈钢）288元/套；面佐料套系4瓶，68-88元/套；瓣瓣香套系4瓶，68-88元/套；鱼调料套系68元/套；调味经典138元/套，高价位促销。 里面全部附加天厨手册。 7大包装销售1）大包装豆瓣销售简报尽快完成，上报集团，并在公司内部宣导2）略高于竞品，合理确定价格体系，让渠道内各环节既得利益略高于竞品伍远志xx-11-308竞品价格信息收集每个产品收集3种竞品的高、中、低三个档次的产品价格对比谢颖xx-11-1811月下旬即刻即刻即刻即刻即刻即刻即刻9加强价格秩序管理营销中心持续10每个大区在11月底开会前收集齐公司主推产品的竞品的市场价格情况及提价建议，由谢颖牵头，开会时主汇报。 大区经理/谢颖xx-11-30P-渠道:11确定各个渠道类型的主推产品1）流通80%味精、99%味精、鸡精、面佐料、瓣瓣香、中档酱油、鱼调料、1kg豆瓣；2）商超80%味精、99%味精、鸡精、面佐料、瓣瓣香、高中档酱油、鱼调料、1kg豆瓣、礼品盒；3）餐饮80%味精2.5kg、99%味精2.25kg、鸡精1kg、豆瓣8kg；4）加工企业（含食堂）大包装豆瓣、大包装味精、大包装鸡精；营销中心-5）社会团购（各企业集团、党政司法军警、监狱、其他社会团体单位的福利及会议礼品）礼品盒、味精、鸡精及其他所需12不同区域市场各个渠道主推的产品，由各个大区自行提出谢凌云xx-11-3013客户发展目标1）新开客户200家，并对老客户100家实行优化2）开发客户年销售收入低于30万元/年的予以关户；年销售收入50万元/年、100万元/年的客户数占比设定比例；年销售收入100万元/年的客户数现有9家，明年的培育目标为30家；年销售收入200万元/年的客户数现有6家，明年的培育谢凌云xx-12-31目标为10家。 针对主推单一产品销量上万件的客户，给予奖励支持。 14终端1）区县级市场的终端网点数不低于300家/年，铺货率不低于70%；2）客户的管理库存管理、客户培训、网点建设考核、客情维护谢凌云xx-12-31P-促销:15讨论范昌见全年促销规划分阶段、分淡旺季、分季节进行，有针对性地做促销；商超的促销的方式方法过于单一化，先采用的特价的促销方式对品牌杀伤力太大，建议予以取消，采用异质赠品的方式；流通的促销，竞品多是以端架或者形象店的形式，品牌的提升效果好。 -谢颖做一部分产品做赠品，用于市场上临期品的捆绑、处理，将退货问题处理在终端。 卢熙经销商的平时的政策统一，只针对大客户年终再行考核和刺激。 16目标用2000万元的销售费用完成1.5亿的销售收入。 公司总体的销售费用额度如果预算为2000万元，实际可以使用的销售费用=销售费用预算2000万元-物流费用预算800万元-差旅费用预算-销售人员工资710万元。 营销中心xx-12-3117原则1）销售人员工资及差旅费2）物流费用3%3）主推产品的促销费用控制额度/占比，按正常来说，主推产品应高于其他（现在按16%）额度测算4）返利2%5）糖酒会等2%6）各产品促销费用投入比80%味精为16%；99%味精提价至155元/件后与飞马的持平；鸡精现为25%，预提价至180元/件按30%投入测算；销售部xx-11-30面佐料现按36%投入，如果提价7元，还差10%的费用缺口，再提价7元，费销比为37%、38%。 出厂价86元/瓶，终端零售价10元/瓶，再加大5元，费销比按40%来投入。 鱼调料不低于178元/件，收集竞品信息，费销比按20%投入。 高档酱油出厂价15元/瓶，3万元/吨。 费销比50%。 酱油每周都要执行活动，卢熙要考虑到。 中档酱油终端价8-10元/瓶，1万元/吨。 费销比16%。 礼品装按25%投入1kg豆瓣大包装豆瓣5%、味精518重点收集酱油的促销手段谢凌云/卢熙xx-11-3019渠道促销1）经销商2）零售商陈列奖、分销奖、赠品、现场推广、店内广告3）消费者现场品鉴活动、特价促销、买赠、派样、品鉴品4）订货会卢熙xx-11-195）终端网点与市团委联系，每年出400人，与当地的地招人员，针对农村市场、商超、小区搞现场品鉴活动，让三峡大区提供促销活动的经验分享（招聘的、与学校合作的等等）20阶段性促销（公司级的）1）12月中旬公司开始开展针对元旦和春节的旺季节日促销2）节后3-4月份的促销活动3）每年一度的糖酒会4）4月份提出5-8月淡季做终端，加强铺市、品牌推广、现场促销5）8月开订货会，列明活动形式卢熙xx-11-196）9月底针对国庆、中秋及11月采取旺季促销压货7）秋交会要不要参加8）积分有奖活动21广宣品促销即刻即刻即刻即刻xx-1-1xx-1-1-xx-1-1即刻即刻即刻即刻1）公司的产品手册2）企业文化手册3）企业文化宣传片4）海报类5）手提袋6）雨伞7）围裙8）促销台9）挂网10）T桖、大褂11）挂历、台历12）客户联系卡13）礼品盒14）扑克15）计算器16）签字笔17）公司产品做促销赠品22其他促销方式1）箱内搭赠产品时，外箱上做信息告知卡。 2）回收瓶盖、空袋23分渠道的促销方式1）针对团购客户，开展与公司的各类联谊活动和公司的工业旅游项目，带动礼品装销售和公司形象提升。 2）针对餐饮渠道，鸡精、味精箱内装奖券24促销活动的检核1）营销中心各大区要对上述的促销手段要预算金额，要做到重点突出、效果显著，总额不超预算；2）营销中心会同公司财务部做到每月对促销费用和促销效果的分析、评估、控制3）营销中心要分阶段、分产品、分大区对促销进行阶段性总结营销中心持续即刻营销中心持续即刻营销中心持续即刻营销中心持续即刻其他2526本次会议的讨论内容于xx年11月20日8:00前成文，形成方案、措施提交；谢凌云负责团队、渠道、产品部分，谢颖负责价格部分、卢熙负责促销部分。 财务部彭胜涛按本次会议讨论内容进行财务成本核算，其中礼品盒初中珍品按288元/套计20000套，面佐料、瓣瓣香各88元/套计1000套，大家拿138元/套计10000套。 谢凌云/谢颖/卢熙彭胜涛谢凌云谢颖营销中心大区经理谢凌云/卢熙熊立彭胜涛营销中心xx-11-19xx-11-21xx-12-31持续持续持续持续xx-11-19xx-11-19xx-11-30即刻即刻xx-1-1即刻即刻即刻即刻即刻即刻xx-11-2727川南xx年销售任务2000吨80%味精，重庆大区取消与盐业公司的合作，重庆大区+经营部完成1000吨味精。 2829谢颖负责跟进新包装瓶装及礼品装的量产事宜，星期一确定礼品装， 19、20日与供应采购部胡小丽落实瓶装生产，新包装的推进工作以合同签订为结点进行考核。 营销中心工作计划按1T4P理论重新拟定；营销中心管理人员及大区经理以上销售人员的周计划及周总结抄送总经理审核。 30大区经