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2020 3 21 可编辑 1 海悦置业 销售人员培训 三 2020 3 21 可编辑 2 一 先回答三个问题 1 你未来的目标是什么 2 你下个月的目标是什么 3 你下个星期的目标是什么 2020 3 21 可编辑 3 二 我们明确目标的意义是什么 前提 1 青岛地产已经成为市场的主流 而且在未来5年内仍将是市场之主流 地产在青岛非常有市场和潜力 2 海悦置业是地产中不错的发展商 具有良好的上升空间 3 销售是海悦置业的核心 其将会控制开发 有没有销售前景 开发概念 规划 户型等方面适合不适合市场 市场引导 指标性如何建立 等一系列核心环节 判断 1 希望各位能够成为地产专家 在青岛地产界具有良好的影响力 2 希望各位能够有业绩 有业绩才能有专家的发言权 3 希望各位能够更多地了解专业 不光光局限在青岛 有专业才会更有业绩 结论 1 是在为海悦做 还是在为自己做 结果是一个 2020 3 21 可编辑 4 三 成功的关键在哪里 案例1 土豆的故事1 有没有土豆 2 土豆多少钱 3 土豆好不好 4 买200斤够不够 观点1 连长在哪里 我的第一位老板的观点 我们现在有没有空间 不应该问涂经理 不应该问杨总 应该问自己 只要自己强 在海悦或不再海悦都是非常优秀的人员 青岛目前缺少优秀的专业地产人员 别人会找你 观点2 人和人差多少 差不多 但结果却是2种 成功 不成功 结论 最著名的成功学的创始人拿破伦 席勒的第一个观点就是积极的心态 黄金定律 PMA PositiveMentalAttitude NMA NegativeMentalAttitude 2020 3 21 可编辑 5 四 成功的途径是什么 第1 要想 不断地想自己如何可以做得更好 第2 要有非常明确的目标 下周 下个月 明年 案例2 把梳子卖给和尚3种结果 0把 10把 1000把 2020 3 21 可编辑 6 东海世家SeaviewDynasty 6 7月整合推广执行计划StrategyAd June July 2020 3 21 可编辑 7 一 青岛目前的市场变化如何 1 地产指标性变化对比2001年初市场指标性2001年中市场指标性 大公海岸售楼处 天泰馥香谷售楼处 银都景苑围墙 东海世家的售楼处 悦海豪庭的售楼处 鲁能的户型判断 90 130 2020 3 21 可编辑 8 2 对青岛地产变化的观点 青岛地产在2001年上半年内发生了根本性变化 整个市场开始从专业方面突破 指标性建立的速度越来越快 而且越来越好 整个地产的运做水准提高了非常大的一个层面 从规划设计 户型 形象展示都比2000年初具有非常明显的提升 现场展示已经成为普遍的形象展示手段 整个市场专业性的变化源于众多外界专业力量的介入 带来了非常好的专业方式 规模性的项目越来越多 市场的竞争已经呈现激烈化的趋向 销售基本进入市场正常化的方式 只望再一夜之间售完 已经是以前的事情 2020 3 21 可编辑 9 3 未来竞争的观点 表面文章将进一步成为地产前期形象化的卖点 目前青岛地产仅仅完成展示中心部分 未来即将出现的突破点在展示中心 样板间 示范环境三点联动 现场打到极端 竞争开始趋向规模化社区概念 大地产的销售速度将快于单体项目 由于市场竞争的加剧 市场将不再会有银都现象 未动工已销售完毕 而且市场的价位将会向中间靠近 即高的价格适当回落 低的价格适当提高 由于地产项目的容量增加 目标群开始向金字塔中间层面集中 未来的主力目标群将是高层白领阶层 户型开始适应高层白领阶层的要求更集中于90 130之间 东海路的项目基本已经全面亮相 未来2年内将消化得差不多 第2战场 北部区域 逐步形成市场的主导 2020 3 21 可编辑 10 二 东海世家的市场攻击点如何 东海世家第一阶段攻击点现场 展示中心完成 围墙完成媒体 报纸媒介主导 电视媒介配合 杂志媒介配合户外控制 佳世客广告牌 灯箱 香港路挂旗 2020 3 21 可编辑 11 三 东海世家目前的状况如何 核心问题 1 成交率不高 销售速度已经远远不如以前 2 中间户型的动销率不高 问题原因 1 销售速度已经远远快于工程速度 工程形象一直无法提供有效的销售支持 而且到目前的状态应该是进入现场第二攻击阶段 如楼体形象 样板间 大堂通路等方面的出现再度刺激市场 而到目前工程尚没有出地面 由此导致买家的观望情绪比较重 2 由于预售许可证在6月6日才办到 对老客户而言 等待时间比较长 老客户带动新客户的通路没有完全畅通 3 目前的销售已经过半 相对好的户型选择已经非常少 从心态而言 买家的选择无法实现最优化 选择的犹豫性比较强 4 市场已经经过半年的打击 市场攻击的第一阶段已经完成 由于缺少现场实质性题材的支持 缺少对新客户新的刺激点 2020 3 21 可编辑 12 四 如果解决目前遇到的问题 东海世家市场攻击现场 分户模型尽快调整 重点推荐中间户型 老客户 尽快通知到展示中心签约 进一步活跃现场的销售氛围 东海世家 海悦中心业主网球大赛新客户 进一步加强外卖场渗透 海洋节 海信 五四广场的形象展示 借海悦中心花园 海悦置业理念新闻带动 记者 充分利用海洋节进行宣传 2020 3 21 可编辑 13 五 6月攻击执行计划 6月18192021222324252627282930317月12345678910111213141516171819202122232425262728293031FFFFFF 报纸新闻 特别推荐户型 海信模型展 物业公司记者专访 海悦中心环境与海悦置业的品牌 五四广场气球形象 报纸促销广告 中间户型特点 海洋节海报 海洋节模型展 报纸促销广告 中间户型特点 2020 3 21 可编辑 14 六 海洋节模型展 攻击方式 海洋节主会场模型展示攻击目标 扩大知名度 扩大新客户目标群 1 建筑模型及户型模型22 背景墙3133 气球及条幅5