网络营销的策划方案(ppt 39页).ppt

网络销售 顾名思义 就是通过互联网把产品进行销售 比如目前我们所熟悉的各个网上购物平台如百度 淘宝网 看了又看品牌网 易趣 拍拍等 卖家通过网络交易平台进行销售产品以便买家选购 这是一种宅经济消费趋势 以便买家选购 第一 网络营销不是网上销售 网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果 网络营销是为实现网上销售目的而进行的一项基本活动 但网络营销本身并不等于网上销售 这可以从两个方面来说明 1 因为网络营销的效果可能表现在多个方面 例如企业品牌价值的提升 加强与客户之间的沟通 作为一种对外发布信息的工具 网络营销活动并不一定能实现网上直接销售的目的 但是 很可能有利于增加总的销售 2 网上销售的推广手段也不仅仅靠网络营销 往往还要采取许多传统的方式 如传统媒体广告 发布新闻 印发宣传册等 第二 网络营销不仅限于网上 这样说也许有些费解 不在网上怎么叫网络营销 这是因为互联网本身还是一个新生事物 在我国 上网人数占总人口的比例还很小 即使对于已经上网的人来说 由于种种因素的限制 有意寻找相关信息 在互联网上通过一些常规的检索办法 不一定能顺利找到所需信息 何况 对于许多初级用户来说 可能根本不知道如何去查询信息 因此 一个完整的网络营销方案 除了在网上做推广之外 还很有必要利用传统营销方法进行网下推广 这可以理解为关于网络营销本身的营销 正如关于广告的广告 以便买家选购 第三 网络营销建立在传统营销理论基础之上 因为网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分 网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在 网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展 有关网络营销理论与传统营销理论的比较将在后面内容中做深入分析 以便买家选购 与电子商务区别 电子商务与网络营销实际上是密切联系的 网络营销是电子商务的组成部分 实现电子商务一定是以开展网络营销为前提 以便买家选购 研究范围不同电子商务的内涵很广 核心是电子化交易 网络营销注重的是以互联网为主要手段的营销活动 网络营销和电子商务的这种关系也表明 发生在电子交易过程中的网上支付和交易之后的商品配送等问题并不是网络营销所能包含的内容 同样 电子商务体系中涉及到的安全 法律等问题也不适合全部包括在网络营销中 关注重点不同网络营销的重点在交易前阶段的宣传和推广 电子商务的标志之一则是实现了电子化交易 电子商务中的一个重要环节 尤其在交易发生之前 网络营销发挥着主要的信息传递作用 从这种意义上说 电子商务可以被看作是网络营销的高级阶段 一个企业在没有完全开展电子商务之前 同样可以开展不同层次的网络营销活动 现今网络营销工具 黄页登陆 短时间内将您的公司信息添加到数千家商贸网站的公司信息库中 使您的潜在客户更方便的通过网络找到您公司的相关信息 产品推广 会员用户可以将设定好的各类企业产品 包括产品样本图片 快速发布到数千个B2B平台的产品库中 实现形象的产品推广 商情发布 快速将每个不同的公司商情发布到几千个对应行业类别的B2B平台和行业网站上 协助会员用户实现铺天盖地的商机宣传 以便买家选购 网络销售的特点 交易成本的节省性交易的互动性时空的突破性交易的特殊性 一 交易成本的节省性 交易成本的节省体现在企业和客户两个方面 对企业来说 尽管企业上网需要一定的投资 但与其他销售渠道相比 交易成本已经大大降低了 其交易成本的降低主要包括通信费用 促销成本和采购成本的降低 以便买家选购 二 交易的互动性 互联网络上的促销是一对一的 理性的 消费者主导的 非强迫性的 循序渐进式的 是一种低成本与人性化的促销 避免推销员强势推销的干扰 并通过信息提供与交互式交谈与消费者建立长期良好的关系 网络是一个主动式信息传输渠道 与商场传统销售方式比较 商场可在网络上主动发布商场信息 主动发出电子邮件的广告宣传 顾客在家中发出问讯或购买信息而实现双向互动完成商场销售交易 网络的互动性还表现在商场促销活动中 商场能够将单方面主动传播和实施变位在网络上与顾客沟通和交流的双向互动 使促销效果更加有效 三 时空的突破性 由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特征 因此使得脱离时空限制达成交易成为可能 企业能有更多时间和更大的空间进行营销 以便买家选购 四 交易的特殊性 交易的特殊性包括交易主体和交易对象的特殊性 从交易主体来看 随着网民的增加和电子商务的发展 网上购物的人数在不断增加 但是网上购物者的主体依然是具有以下共同特征的顾客群体 年轻 比较富裕 比较有知识的人 个性化明显 需求广泛的人 知识广博 头脑冷静 擅长理智分析和理性化选择的人 求新颖 求方便 惜时如金的人 从销售对象的特征性来看 并不是所有的商品都适合在网上销售 以便买家选购 网络销售步骤 第一步是将自己的企业全面快速地搬到互联网 企业在建立自己的网络营销方案的时候 首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站 第二步是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站 我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心 第三步是网站流量监控与管理 通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现 营销型网站需要一套功能齐聚的在线客服系统 以此来帮助我们时时主动将发出洽谈 能够及时将有效的流量 潜在客户或意向客户 转换为网上销售 网络营销策略促销策略主要由以下几种 网上折价促销网上赠品促销网上抽奖促销积分促销搜索引擎营销 以便买家选购 一 网上折价促销 折价亦称打折 折扣 是目前网上最常用的一种促销方式 因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所 因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低 以吸引人们购买 由于网上销售商品不能给人全面 直观的印象 也不可试用 触摸等原因 再加上配送成本和付款方式的复杂性 造成网上购物和订货的积极性下降 而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定 目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣 以便买家选购 二 网上赠品促销 赠品促销目前在网上的应用不算太多 一般情况下 在新产品推出试用 产品更新 对抗竞争品牌 开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果 赠品促销的优点 可以提升品牌和网站的知名度 鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息 能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等 三 网上抽奖促销 抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一 是大部分网站乐意采用的促销方式 抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销 网上抽奖活动主要附加于调查 产品销售 扩大用户群 庆典 推广某项活动等 消费者或访问者通过填写问卷 注册 购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会 以便买家选购 四 积分促销 积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作 网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现 并且结果可信度很高 操作起来相对较为简便 积分促销一般设置价值较高的奖品 消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品 积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数 可以增加上网者对网站的忠诚度 可以提高活动的知名度等 五 搜索引擎促销 据CNNIC 2007年中国搜索引擎市场调查报告 显示 44 71 的网民经常使用 每天多次使用 搜索引擎 每天使用一次搜索引擎的用户也占到17 2 也即每日使用搜索引擎用户数高达69 4 意味着已有超过半数的网民开始依赖搜索引擎的使用 主要包括 登录百度 GOOGLE 雅虎 搜狗 爱问 中搜等搜索引擎与新浪分类目录 雅虎目录 搜狐分类目录等目录网站 以及由关键词分析 搜索引擎排名优化与维护 搜索结果页位置竞价等营销形式构成的搜索引擎优化与营销服务 以便买家选购 常见的网络营销推广方式 搜索引擎竞价推广 百度 google 雅虎竞价推广 微博推广博客推广论坛推广邮件推广搜索引擎优化推广请专业网络推广 如何在网上抓住客户 找出客户期待什么让客户轻易联系你 以便买家选购 一 找出客户期待什么 无论你的公司规模如何 都要用专业精神和礼貌来对待电子客户 首先要告诉客户 你是一家正规的合法公司 你始终对产品负责 如果可能 在主页上解释你的服务和产品保证 告诉客户你非常在意客户的满意度 也就是在宣布你重视他们 他们想知道你是值得信赖的 通过与客户的沟通 展示你的可靠性 迅速答复所有客户的电邮问询 他们想知道你是人性化的 客户发电邮询问时 你在回信中使用的措辞要尽量人性化 二 让客户轻易联系上你 1 在网上做生意 客户会觉得在一天24小时中不管什么时候来到你的网站都是受欢迎的 2 迅速处理订单 电子客户希望订单能得到快速处理 3 对在网上购物的客户来说 最讨厌的事情就是问询信石沉大海 或者答复姗姗来迟 4 通过电邮建立客户忠诚度 感谢客户对你公司的关注 用电邮告知大减价 特别折扣或新产品的信息 给回头客发邮件 让他们知道你公司最近的情况如何 但在电邮中要为不愿意收到这些邮件的客户提供选择退出的方法 以便买家选购 5 用电邮与客户沟通时 要确认所写内容正是你想表达之意 在点击 发送 按钮前要小心 利用优秀的沟通技巧 这要从邮件的标题开始 保证标题反映了邮件的内容 6 让信息看上去有趣 信息应尽量简短 用短句和主动句来表达 段落要简短 用双倍行距在信息的主体部分中留下空间 尽可能使用项目列表或标题形式的文字 认真校对所有信息 结语有趣 说一些具体的事情 这是加入公司个性的好地方 可以加一句话表现你对生意的重视 落款要留下个人的名字和职位 7 表现专业水准 不要把人模式化 不要居高临下地对他们说话 不要随便猜测 尊重别人 亦能表现出你的彬彬有礼与宽容 在回信中要尽量体现专业水准 对电子客户可能不理解的词或术语给予完整的解释 以便买家选购 在线客服系统的作用 增加营销渠道增加销售机会降低运营成本巩固客户关系无缝沟通知识储备精准营销快捷回复实时监管 网络营销的优势 1 网络媒介具有传播范围广 速度快 无时间地域限制 无时间版面约束 内容详尽 多媒体传送 形象生动 双向交流 反馈迅速等特点 有利于提高企业营销信息传播的效率 增强企业营销信息传播的效果 降低企业营销信息传播的成本 2 网络营销无店面租金成本 且有实现产品直销功能 能帮助企业减轻库存压力 降低经营成本 3 国际互联网覆盖全球市场 通过它 企业可方便快捷地进入任何一国市场 尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税 网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道 以便买家选购 网络营销的优势 4 服务个性化5 容易实现5C策略6 方便地获取商机和决策信息7 多媒体展示8 丰富的促销手段9 具有扩展性10 信息透明化11 长尾效应显著 以便买家选购 网络营销的劣势 1 缺乏信任感2 缺乏生趣3 技术与安全性问题4 价格问题5 广告效果不佳6 被动性 网络营销方案 以便买家选购 网络营销方案是指具有电子商务网络营销的专业知识 可以为传统企业或网络企业提供网络项目策划咨询 网络营销策略方法 电子商务实施步骤等服务建议和方案 或代为施行以求达到预期目的人进行的一种网络商务活动的计划书 网络营销方案的作用 作用一 网络营销方案解决的就是企业主和网络公司疑惑和观望的问题 网络营销顾问公司打破了网络科技公司重技术轻营销的弊端 为企业提供全面的网络营销策划 为企业做针对性的网络市场调查研究 结合企业自身的发展特色做好网络规划 使企业最终走上健康的电子商务发展道路 网络营销方案可以在企业的网络商务开展的初期就开始结合企业的实际情况和传统营销的策略制定出网络营销的详细计划 将网络营销战略和策略的实施从最初就结合起来 从策划到网站建设到项目整个的实施都从专业的角度去分析 去实施 以便买家选购 作用二网络营销方案在很大程度上是决定了以后的营销方法 因此网络营销方案的提出起到一个重要的衔接作用 为此 网络营销顾问刘禹含提出了效益型网络营销方案 是按照效果付费的综合顾问型网络营销解决方案 本着公平 公正的态度 以科学的方式进行网络营销效果评测 针对企业原有网站的统计数据进行研究分析 以提出一整套有效的网络营销效果预估值 采用国内知名的第三方数据统计系统对网络营销效果进行跟踪监测 网络营销方案的内容 1 方案要解决的问题是什么 执行方案后要实现什么样的目标 能创造多大的价值 2 谁负责创意和编制 总执行者是谁 各个实施部分由谁负责 3 推广的问题所在 执行营销方案时候要涉及什么地方 单位 4 为什么要提出这样的策划方案 为什么要这样执行等等 5 时间是怎么样安排的 营销方案执行过程具体花费多长时间 6 各系列活动如何操作 在操作过程中遇到的新问题如何及时解决处理 7 这方案需要多少资金 多少人力 这犹如打仗 要做到精打细算 以便买家选购 网络营销方案涉及的工作 网络营销方案涉及到 网站技术 市场营销 网络应用 营销策划等 主要工作 1 对企业网络营销现状进行分析和总结 以确定企业网络营销过程中所存在的问题 2 了解企业的投入和期望回报 确认网络营销的目标 3 分析企业的竞争对手 以实施行之有效的竞争策略 分析竞争对手的网站 包括网站功能 网站界面 网站内容 用户体验 业务流程等 得出其竞争优势以及其不足 企业在实施网络营销的过程中就应该扬长避短 4 分析企业的网站 总结网站的优势和劣势 分析企业网站主要包括网站功能 网站界面 网站内容 用户体验 业务流程等 5 制定网络营销战略步骤 实施流程 具体操