营业部新人培养最终版PPT课件.ppt

可编辑 王瑛 予人玫瑰手留余香 可编辑 新形势下营业部新人培养的意义 营业部新人培养运作 营业部新人培养运作研讨 课程目录 可编辑 一新形势下营业部新人培养的意义 新形势下营销文化我们现状分析 可编辑 张 具有鲜明的个性 部经理对他没有特别的帮助 而张 依靠自己个人能力晋升为主任 在此之后对部经理形成不服不尊重的态度 部一段时间来大量新增 上岗一批又一批的新人 但没有运作有效辅导 新人大量流失 很多主管对于新增的效果逐渐失去信心 导致后来新增工作停滞 队伍萎缩 新人赵 在入司第一个月 部经理全力以赴辅导新人 新人首月业绩出色 第二个月 部经理将主要精力投入到后一批新人的培育当中 赵 对于部经理产生抱怨 可编辑 文化 企业文化 营销文化 师承文化 企业员工共同道德的价值追求与行为准则 开放互学简单和谐尊师爱徒双赢共好 可编辑 师承 既是技艺的传承 也是道德品质 人格修养的传承 师承文化 可编辑 师徒关系是新华营销队伍的基本关系 师承文化 师徒关系 可编辑 帮助新进业务员在创业初期可轻易渡过种种困难关 师傅 新人 老师 教练 伯乐 学生 学徒 千里马 资深业务员重新注入更多的工作热诚和热量 提高本身的生产性水平 可编辑 师徒关系的行为准则 可编辑 师承文化是新华企业文化和新华营销文化在营销队伍中的基本体现 是体现公司责任 团队责任 个人责任的主要方式 团队成长 个人成长基本路径 新华营销大家庭 崇尚平等 崇尚专业 崇尚人才 崇尚忠诚 可编辑 一新形势下营业部新人培养的意义 新形势下营销文化我们现状分析 可编辑 1 13个月新人留存率分析 注 第四月脱落严重 第五 六月新人人力脱落很快 所以新人前六月的留存率是关键 六个月之后新人留存相对稳定 17 11 8 24 可编辑 1 13个月新人产能分析 注 经过前六月的历练之后 后六月新人的产能稳步提升 因此 解决前六月新人留存问题 营业部新人培养成为基本路径 可编辑 DV演讲人 投入产出分析 可编辑 个人销售收入 管理收入 可编辑 新人初佣 新人初佣 注 新人产能的提升是部经理收入提升最为重要的因素 可编辑 新人培养中营业部经理是第一责任人 而非配角 可编辑 新人培养的重要性新人成长各阶段特征新人成长各阶段培养要点 二营业部新人培养运作 可编辑 1 新人培养的重要性观看影片 兵临城下 二战期间 德军部队已直入苏联工业重地 战争进入激烈胶着状态 保家卫国的苏军伤亡惨重 斯大林格勒保卫战打响后 苏军正大量补充兵力 瓦西里和很多年青人一样应征入伍 可编辑 苏军新兵蛋子 没有经过军事培训 没有枪支弹药 在残酷的战场上就成为了德国法西斯的枪靶和炮灰 可编辑 新人培养重要性 基本法利益六个月责任底薪 团队的现状业绩转正 心态与技能没有达标增员投入大 入不敷出 留存低 市场的竞争行业的成熟与发展 客户的选择 3 6 可编辑 解决了新人培养问题 就解决了营销的根本问题 林克屏总 可编辑 2 新人成长各阶段的特征 让我们先来分析一下新人在成长过程中都有一些什么样的表现 可编辑 新人启蒙期入司1个月 思考此阶段新人的表现有哪些 可编辑 启蒙期新人的表现 对未来目标不明确 对工作环境和内容不清楚 对自己是否适合从事营销工作犹豫不决 对营销有了一定的了解 取得一定成绩 好奇心 求知欲望强烈 意气风发 充满信心 可编辑 新人培育期入司2 3个月 思考此阶段新人表现有哪些 可编辑 培育期新人的表现 销售进入瓶颈期 激情开始消退 对自己的能力表示担忧 客户资源单一 对长期从事营销信心不足 可编辑 新人发展期入司4 6个月 思考此阶段新人表现有哪些 可编辑 发展期新人的表现 客户资源面对枯竭 心态波动较大 开拓市场能力急待提升 对行业初步了解 有了一定的销售技能 需要通过前程规划明确自己发展的方向 可编辑 可编辑 K A S H 可编辑 3 新人成长各阶段培养的要点 客户资源面对枯竭 心态波动较大 开拓市场能力急待提升 对行业初步了解 有了一定的销售技能 需要通过前程规划明确自己发展的方向 销售进入瓶颈期 激情开始消退 对自己的能力表示担忧 客户资源单一 对长期从事营销信心不足 对未来目标不明确 对工作环境和内容不清楚 对自己是否适合从事营销工作犹豫不决 对营销有了一定的了解 取得一定成绩 好奇心 求知欲望强烈 意气风发 充满信心 表现 一对一的沟通 帮扶 关心 一对一的沟通 讲授 关心 氛围的感染 一对一的沟通 操作方式 正常出勤 有效拜访 有效评估 习惯 主顾开拓 增员 辅导训练 技能 激发晋升欲望 明确发展方向 态度 调整心态 明确方向 鼓励晋升 有效保持良好习惯 学懂基本法 明白自己下一步发展的方向 懂得初步的辅导训练方法 知识 具备一定知识心态动荡技能有待进一步拓宽习惯不能有效保持 发展期 4 6个月 坚持出勤 每日有效拜访 习惯 掌握销售技能 主顾开拓 接触 说明 拒绝处理 售后服务 促成 技能 坚定从业信心 态度 提升技能 坚定信心 有效主顾开拓 强化习惯 基本能较为熟练地处理好展业中的拒绝问题 学会主顾开拓的方法 学懂产品 知识 掌握基本知识心态波动技能较弱习惯初步形成 培育期 2 3个月 按时出勤 每日拜访 坚持填写工作日志 习惯 走向市场 勇于开口 技能 激发从业意愿 建立推销信心 态度 认同行业 认同公司 认同产品 熟悉基本推销流程 培养基本习惯 寿险基础知识 行业规则 公司的基本概况 相关的产品知识 基本推销理念与方法 知识 知识匮乏心态积极技能缺乏习惯尚未形成 启蒙期 1月 达成目标 具体内容 特征 阶段 成交第一单 达成转正 有效晋升 可编辑 我们怎么做 可编辑 营业部新人培养指导手册总公司培训部二00七年七月 可编辑 第一篇营业部新人培养启蒙期一 增员选择环节二 创业说明会环节三 新人岗前班环节四 保险代理人环节五 衔接培养环节第二篇营业部新人培养培育期一 养成环节二 完善环节第三篇营业部新人培养发展期一 甄选环节二 培养环节三 追踪环节 目录 营业部新人标准化培养操作一览表 第六次行销部经理轮训 37 可编辑 营业部新人培养指导手册是 一本简单易用的傻瓜手册旨在帮助营业部经理建立系统的 标准的 一致化的新人培养模式 可编辑 授之以鱼不如授之以渔 可编辑 增员选择环节 创业说明会环节 新人岗前班环节 衔接培养环节 保险代理人环节 1 坚持增员习惯 每日面谈两人 2 辅导增员话术及增员工具使用 3 选择面谈 4 引导准增员对象参加创说会 1 确保新人参会2 引导交纳培训费 参加新人岗前班3 会后的反馈评估总结 1 确保新人的参训出勤2 每日与学员及班主任进行沟通 掌握学员培训动态3 引导学员交纳保代考试费 参加保代培训 1 强调每日出勤率 加强与新人的沟通 确保学员按时参加辅导2 考试辅导期间 积极辅导新人 帮助新人树立信心3 考前提醒新人考试注意事项 1 第一天上班2 工作日志批阅方法3 第一次陪同展业4 辅导新人第一次市场实做5 辅导新人第一次开单6 第二次陪同展业7 辅导新人第一次产说会8 辅导新人第一次递送保单9 新人缘故市场开拓的辅导 启蒙期 可编辑 养成环节 完善环节 1 第一次分享2 第一次拿佣金3 第一次退保4 寿险意义与功用故事背诵5 熟练掌握2 3种产品 会做产品组合6 转介绍能力培养7 客户拒绝话术辅导8 培训功能小组周例会 1 加强新人心态建设2 强化转介绍 如何发展自己的影响力中心3 培养开发市场能力辅导 寻找准客户的方法4 有效成交能力辅导 培育期 可编辑 甑选环节 养成环节 追踪环节 1 职涯规划2 服务销售3 增员话术辅导 1 保额销售话术及要领2 增员动摇话术 1 理财观念和知识2 辅导新人的方法 发展期 可编辑 分组研讨与发表 难点 让新人敢于向客户开口 成交第一单 可编辑 分组研讨与发表 难点 有效的市场开拓 可编辑 分组研讨与发表 难点 前程规划 激发晋升意愿 可编辑 如何使用手册 如何使用手册 可编辑 召开核心人员会议 组建功能组 自我诊断 具体行事历 部门宣导 部门运作 阶段性评估 步骤 描述 营业部核心人员了解操作手册的功用 研讨部门当前需成立或整合的功能组部门内宣导并组建 参照手册进行自我诊断确定各阶段目标 确定手册推进行事历 部门内宣导本部行事历计划 部门按手册运作接受营业区督导 营业部进行阶段性评估接受分公司营业区评估检查 目的 部门核心人员系统理念建立达成共识 搭建基本运作平台 结合部门实际目标明确可行 有节骤实施 全员认同 高度参与 全员营造氛围 统一观念 细化本部运作手册 回炉烙印 持续改进 营业部新人培养操作手册在部门的运作步骤 重点提示 营业部经