学员手册《项目型销售与流程推进管理》天.ppt

2020 3 21 项目型销售与流程推进管理 主讲 诸强华 课程目录 项目型销售推进流程概述客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交 1 2 采购流程 3 销售流程 4 课程前言 客户采购流程 项目推进流程 销售里程碑 发现问题使用部门提出需求 项目可行性研究确定预算 项目立项 组建项目采购小组 建立项目采购的技术标准 对外进行招标初步技术筛选 项目评标确立首选供应商 合同审核 商务谈判增加附件 签定协议 确保实施 销售辅助工具 项目型销售里程碑与成功标准 每个阶段的里程碑 A B 每个阶段成功的标准 C 了解落差 跟上进度 课程目录 项目型销售推进流程概述客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交 输入 输出 类的客户名单 客户经手人士给予上门拜访明确的承诺 客户规划与电话邀约 工作任务 1 输入与输出流程 客户规划与电话邀约 已成交客户 正在谈判客户 潜在客户 重要客户 非重要客户 目标客户 潜在客户 死亡客户 客户分类 紧急客户 需要在一周内做出处理 缓急客户 不紧急客户 可慢反应客户 一周到一个月内作出处理 一个月以上三个月以内做出处理 三个月以后才可能发生关系 A 人际网络 C B D 主动开发 客户开发 长话短说 通话不超过5分钟准确的报出对方的称呼多用二择一法 不作开放式提问放松心情 始终面露微笑尽量别在电话中谈论有关业务的话题 电话邀约 课程目录 项目型销售推进流程概述客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交 输入 输出 客户经手人士给予上门拜访明确的承诺 客户经手人士期望销售顾问提交初步方案 客户拜访与初步调研 工作任务 2 输入与输出流程 客户拜访与初步调研 客户拜访的目的 宣传公司的优势 1 2 3 4 确认必要的信息 5 初步调研 了解客户的需求 发现潜在的 发现客户内部的 视频观摩与讨论 失败的销售会谈 事先了解客户背景情况 学会 在聆听 在提问 能够有效互动 善于 随时调整思路 视频观摩与讨论 善于牵着客户的鼻子走 利用反问来引导客户的思路跟我们走 把握会谈主动权 成功的客户沟通 客户观点 需求三步曲 例如 需要采购一批新的叉车 明确需求 例如 叉车承载能力 配件 培训 保修期 价格 付款条件和其在采购决策中的权重 客户直接说出的需求 客户最终确定的采购标准 客户对困难 不满的陈述 例如 仓库运输能力不足 客户等待时间太长 SCM CRM ERP EIP 利益需求 需求三因素 质量 服务 价格 个人利益 销售代表对需求的激发过程应遵循四个步骤 现状问题 价值问题 隐含需求的意义 RMB12 000 解决问题所花的费用 问题严重性 危害性 天平二边 结论 当客户的 都被挖掘出来了 此时问题的严重性 引起客户的重视时 客户与你成交的可能性就大大提高 跳槽 外包加工 课程目录 项目型销售推进流程概述客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交 输入 输出 客户同意提交方案 给予承诺进行技术交流 提交初步方案 工作任务 输入与输出流程 提交初步方案 主要过程 初步方案设计与修改确认客户需求要求 初步解决方案所涉及的功能能够满足客户的需要 方案考虑了客户对技术和产品的要求及 的需求 方案在 考虑了与客户原有业务 系统的兼容性 并在此基础上最大化客户企业的整体性能 方案考虑了客户对项目的时间 资金预算上的要求 初步方案设计与修改 初步解决方案的修改与客户内部人员沟通 详细地记录他们对于初步方案的 以及对初步方案的改进的 并感谢客户内部人员对方案所提出的建议 专业的 高效率的完善我们的初步方案 确保新的方案能够对客户的建议给出满意的解决办法 客户信息收集 本阶段所要收集的信息包括 客户需求 如立项说明书 项目要求 客户内部人员建议等 客户的 如与项目相关的主要部门等 采购小组信息 如采购小组成员名单 采购小组组长等 如关键人员职务 兴趣 对项目的态度等 的情况 如客户关系等 课程目录 项目型销售推进流程概述客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交 输入 输出 给予承诺进行技术交流 透过技术交流至少让客户内部的关键人物成为支持者 方案演示与技术交流 工作任务 4 输入与输出流程 方案演示与技术交流 工作内容 方案演示目的 展示我方根据客户需求所设计的初步解决方案 向客户展示我方的 如高质量的方案 高素质的专业技术人员 展示我方的 更多客户内部人员参与的方案展示会 帮助我们扩大在客户内部的 通过邀请客户采购关键人员与会 获得关键人员接触的机会 工作内容 技术交流目的 让客户进一步明确自己的 发现客户最为关心的内容 即 客户内部更多人员对我们方案的 特别是关键人员 建立信任感 发展与深化关系 完善我们的解决方案 主要过程 方案演示与技术交流的步骤进行自我介绍并介绍我方团队中的每位成员 事先设定时间与议程 设定期望与结果 将会议交给我们的经手人 让他审视并说明客户的问题所在 当经手人进行概要说明时 对每个人进行细微地观察 证明经手人进行概要说明的正确性 方案演示 致谢 1 使用人关注功能 2 3 向客户介绍不超过 最重要的且能满足客户需求的优点和利益点 产品的利益永远是销售陈述的重点 证明性销售陈述更有力量 销售陈述中可借助 证实你的产品优势和利益1 让 说话 图片 模型 VCD等都是最好的选择方法 2 让 说话 权威机构的检测报告或专家的论据 3 让 说话 产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料 4 让公众说话 来自媒体特别是权威报刊 杂志的相关产品报道 5 让顾客说话 客户推荐函以及一些实际使用的实例等 针对团体客户的销售陈述 最好给陈述内容写一个提纲 产品的特点利益是介绍会的重点 其它根据重要性排列依次是 1 产品的 2 与你 的重要客户名单 3 公司的质量保证和资格认证 4 公司的规模历史等等 请记住KISS法则 KeepitSimple Stupid简单到一目了然 针对团体客户的销售陈述 在产品介绍会前你还需要 1 知道每个参加会议的人的姓名和头衔 2 拜见或者至少致电参加会议的每一个人 3 知道每个参加会议者的的 谁是决策的关键人 4 知道参加会议者中 课程目录 项目型销售推进流程概述客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交 输入 输出 透过技术交流至少让客户内部的关键人物成为支持者 使需求更符合客户的想法 发展更多的支持者 特别重要的是高层或项目评估负责人 需求分析与正式方案设计 工作任务 5 输入与输出流程 需求分析与正式方案设计 工作内容 正式方案设计根据招标通知书进行正式方案设计的目的是 客户的需求相对于前期我们了解到的信息有所改动 在初步方案的基础上 根据需求分析的结果进行修改 使我们提交的方案更 客户内容采购小组制定的 主要过程 正式方案设计正式解决方案的内容必须满足以下要求 正式解决方案所涉及的功能能够满足客户的需求 方案考虑了客户对技术和产品的要求 方案在 考虑了与客户原有业务 系统的兼容性 并在此基础上最大化客户企业的整体性能 可执行性 方案考虑了客户对项目的时间 资金预算上的要求 方案在客户看来具有 课程目录 项目型销售推进流程概述客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交 输入 输出 透过技术交流至少让客户内部的关键人物成为支持者 使项目评估已经有了明确的倾向性态度 项目评估 工作任务 6 输入与输出流程 项目评估 主要过程 项目评估的原则是 通过项目招标意味着我们已经符合采购标准的要求 必须使项目评估人员及关键决策人 我们公司 项目评估结果 由我们公司来负责实施 课程目录 项目型销售推进流程概述客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交 输入 输出 使项目评估已经有了明确的倾向性态度 对合同条款的内容达成共识 商务谈判 工作任务 7 输入与输出流程 商务谈判 制定价格目标和底线 期望成交的价格 你能容忍的低价成交价格 采购心理学 通常会把降价目标定在 也就是说 他会在别的供应商的价钱上 减去 去和另外一个供应商砍价 掌握这个技巧 你只要让他说一个价格 就可以算出别的客户报了多少钱 欲望终止线是一个 的底价 它的价格和底价十分接近 但离真正底价还有一定距离 客户的谈判欲望 帮你守住底线给你最后的回 防止谈判破裂 如何制定欲望终止线 接受客户第一次还盘的结果 客户会认为自己的 产生失败感引起客户对产品的 如何应对客户的第一次还盘 做出一副 的样子 谈判中的 四大太极推手 肯定形式 否定实质 移花接木法 提出交换条件 增加客户讨价还价的 降低客户兴趣获得更好的 不同让价方式的结果 让价10元 让价20元 让价40元 让价20元 让价20元 让价20元 让价40元 让价20元 让价10元 终止客户的谈判欲望 亮出底牌的技巧 接近事实你的虚拟底线不要离 比如 如果你告诉客户72万已经是你的底线了 结果客户一施压 发现你其实可以以60万元成交 这样客户会失去对你的信任 等到了60万这个真实底线时 客户认为可能50万也能成交 如此下去 很容易导致谈判破裂 亮出底牌的技巧 不要打自己耳光前后表述 自己揭穿自己的谎言 失去客户的 比如 销售 不行 72万元已经是我们的底线了 再往下降 我们就赔本了 客户 再降2万 70 凑个整数 销售 行 那70万吧 不能再降了 如果你是客户 你怎么想 阻止谈判的技巧 1 让对方知道这是 谈判小组可以用适当的方式 让客户知道他已经占了大便宜 使客户产生签约的欲望 例如 客户 70万元行不行 销售 70万元 我们从来没给过这么低的价格 阻止谈判的技巧 黑脸白脸黑脸白脸策略