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2011沃克拉技术营销培训会 聚英雄创共赢 南京沃克拉冷暖设备有限公司 2020 3 21 1 南京沃克拉冷暖设备有限公司 1 产品好卖的几大因素 2 打开锅炉内芯来销售 4 靠全面专业的方案解决能力去销售 3 销售有特色的末端系统 5 靠口碑来销售 如何促进壁挂炉的销售 2020 3 21 2 南京沃克拉冷暖设备有限公司 作为经销商经销选择供暖产品 最关心的是产品好不好卖 产品挣不挣钱 沃克拉 产品好卖的几大因素 1 满足消费者需要2 质量可靠3 价格适中 性价比高4 销售模式恰当 专业阐述 开芯体验差异 专业系统带动 服务口碑销售 2020 3 21 3 挣钱产品的几大因素 1 好卖的产品 上述四条 2 价格可控的产品 价格不透明 不能窜货 经销商发展有序 南方和北方销售壁挂炉方式不一样 北方卖壁挂炉为主 南方卖系统为主 作为北方沃克拉经销商更重要的从产品本身的差异化去销售 这需要非常了解我们沃克拉的产品 提炼并熟悉沃克拉的卖点 南京沃克拉冷暖设备有限公司 2020 3 21 4 一 比较性能参数 打开锅炉内芯销售 视觉体验 不怕货比货 就怕不识货 打开锅炉 介绍沃克拉相应产品的零部件及外观工艺制造品质等技术优势 在销售过程注意培训客户的识货能力 从安全可靠 经济节能 使用寿命长 科技含量等方面培训 让客户从了解内芯的方式去比较选择其他壁挂炉 让客户接收买产品就是一种实用的生活需求 选择产品的核心品质是产品的功能 产品使用价值的品质 南京沃克拉冷暖设备有限公司 2020 3 21 5 针对市场报价10000元以上竞争产品 我们展示沃克拉领雅系列 销售过程阐述领雅的水泵 风机 主换热器 板换保温 主控制板 燃烧室 点火电极 隔热材料 等处处领先的技术 了解利雅路专利的西特燃气阀与霍尼韦尔燃气阀的差别 了解我们洗浴用水智能化 舒适功能的作用 针对其他品牌 意大利进口 合资独资国产 产品 我们展示相对应的套管机欧星或板换机欧曼 熟练阐述沃克拉的综合优势 2020 3 21 6 竞争产品二层外壳结构 2020 3 21 7 竞争产品主热交换器展示 2020 3 21 8 与竞争产品水泵比较 2020 3 21 9 分析比较沃克拉领雅与 威能 差异 2020 3 21 10 分析比较沃克拉欧星与 厦贝 差异 分析比较沃克拉欧星与 威能 差异 2020 3 21 11 南京沃克拉冷暖设备有限公司 2020 3 21 12 2 介绍利雅路的行业地位的专用语言 壁挂炉王国是意大利意大利最大的壁挂炉生产企业是利雅路利雅路的实验室是欧洲的第二个CE认证中心利雅路的燃烧器世界第一许多著名的壁挂炉燃烧器都是利雅路制造利雅路在喜马拉雅山上设立长久实验室每款产品均在此做过燃烧试验3 钻石品质 五年质保 配件五年质保 服务两年免费 南京沃克拉冷暖设备有限公司 2020 3 21 13 南京沃克拉冷暖设备有限公司 二 销售有特色的末端系统 人无我有 人有我专 满足客户需要 如果客户对您家一款产品有意向 他会首先选择整体系统或其他产品也在您家购买 抢单很重要 根据客户的消费需求 详细介绍您家有特色的产品或系统 引导客户感兴趣产生意向进行抢单 其中对于大家都有的通货采取超低价吸引客户签单 譬如 传统湿式地暖等 待客户确定末端系统合同意向后 展示接近客户心理价格的一款沃克拉锅炉的内芯和其他锅炉做个比较 让客户选择 我相信 沃克拉可以给您带来更高的利润 带来客户满意的口碑 持续回头客 2020 3 21 14 南京沃克拉冷暖设备有限公司 特色的系统末端有 1 特色散热器 质量 价格竞争力强的产品 2 特色的管道安装方式 放射状连接 裸铜管焊接或压紧连接 P5铝塑管热熔连接 pex卡压连接等 3 特色的施工工艺 管道保温 管槽护罩 拐角护套 出墙装饰罩 4 特色地暖 天脉远红干式地暖 瑞好地暖 联强地暖 赋隆地暖 奥摩尔地暖等 2020 3 21 15 三 靠全面专业的方案解决能力去销售 专业产生信赖 南京沃克拉冷暖设备有限公司 家庭供暖系统不是单买一台锅炉就达到功能需要了 整个系统需要量身定做 由一个专业的团队通过专业的设计 专业的安装调试来完成 还要有可靠的售后服务为客户以后放心使用做保驾护航 一套好的供暖系统可满足预期功能需要 运行可靠 经济节能 安装美观整齐 性能价格比高等诸多因素 绝大多数客户非常信赖专业 销售人员须了解设计施工流程和技术规范 从感性到实践积累更多的相关知识 在咨询阶段借助展示公司的资质和荣誉 客户机群 典型工程案例全力发挥个人的专业水平 让客户对您产生信任 2020 3 21 16 一 设计 即系统配置 是关键 1 非专业的设计会造成如下结果 散热器地暖不热或达不到预期效果 譬如 热源功率配置不够 锅炉热能输配不出来 末端散热能力不够 系统水力不平衡 气堵等 2 系统运行不节能 譬如 末端升温慢 未装混水或水泵配置不合理 未装温控器 系统水容量大等 3 系统故障率高寿命短 譬如 渗氧管配钢制散热器 锅炉定位导致烟道过长 未安装过滤器等 向客户展示您专业的设计图纸 阐述设计思想 完全避免了上述可能 让客户放心设计环节 南京沃克拉冷暖设备有限公司 2020 3 21 17 南京沃克拉冷暖设备有限公司 二 专业的安装调试是安全放心使用的保障 安装不美观 接错接口 跑冒滴漏决定于安装师傅的能力和责任心 调试不专业可能会造成系统冷热不均 锅炉故障率高 卫生热水不稳定等 提供熟悉本公司产品的熟练师傅进行安装 调试让客户放心 保证系统安装调试一步到位 2020 3 21 18 南京沃克拉冷暖设备有限公司 四 靠口碑来销售调查表明 一个满意顾客会引发8笔潜在的买卖 其中至少有两笔可以成交 一个不满意的顾客足以阻碍25人的购买意愿 消费者获取产品信息的主要渠道有两种 一是企业所做的各类大众媒体广告或卖场展示 二是通过朋友或他人口头介绍 一 品质卓越 满足消费者需求才能让人们称颂 二 满足客户需求 特色的产品 传播有话题 三 高性价比的产品 消费者一旦用最便宜的价格购买到最好的产品 便会把获利的事情转告给周围的人 2020 3 21 19 四 提供及时专业的咨询 设计 安装 维养服务是创造良好口碑的关键环节 服务是销售的真正开始 五 对客