如何精耕客户ppt课件.ppt

如何精耕房源和客户 讲师 课程简介 精耕客户 准客户标准 各类职业的最佳拜访时间影响消费者购买行为的因素 消费者购买决策过程客户筛选 客户跟进 客户分配比例如何判断客户能否在我手上买房 精耕客户 目的 准确了解客户的需求和动机了解客户背景及性格爱好了解客户动向推销您和您的公司推荐房源与客户建立信赖关系 耕耘 耕耘g ngy n 1 犁地除草 泛指农耕之事夙兴夜寐 耕耘树艺 手足胼胝 pi nzh 以养其亲 荀子 子道 秋田耕耘足 丰年雨露频 唐 元稹 代曲江老人百韵 诗暇日耕耘足 丰年雨露频 2 比喻各种辛勤劳动 多指脑力劳动 着意耕耘 自有收获 现象 唉 没房子推 咋不看房 推荐一套 没落实清楚 被客户骂死啦 我也是 报68万 其他中介才报65万 说我不诚实 客户看的很满意 房东提价了 我那客户更神经 说不认识我 不在这签单 很好的客户 小王房源没落实清楚 不信任我 唉 唉 没有团对合作精神 唉 怎么办 是啊 咋办呢 中琦 我们都委托您 人际关系过程 陌生 认识 熟悉 朋友 知己 打电话或见面 再打电话或再见面 处事认可你 再处事信任你 您能做到哪一步 您好 是王先生吗 是啊 你是哪里 我是中琦房产的 我叫廖代新 廖代新 您好 是王先生吗 是啊 你是哪里 我是中琦房产的 我叫廖代新 您好廖代新 您能做到哪一步 王先生您好 您好廖代新 怎么样 王先生您好 您好廖代新 你看一下 如果可以就 如何让别人信任 1 遵守日常礼仪2 善于对陌生人说 请 和 谢谢 3 要创造一个好的环境4 要有充分的沟通5 必须做到言行一致6 信任度 f 知名度 职业形象 亲和力 表达力 需求认知度 自信度 未知因素的波动性 7 与客户建立彼此信任关系的先决条件是告诉客户真实的你 展露你自己 8 最后 需要注意的是 感情是建立在彼此尊重的基础之上的 不要有任何的不真实 要实实在在的去爱陌生人 用自己的真爱来感动他 思考 什么时间打电话 没人接或关机怎么办 打通怎么说 他说没空怎么办 怎么推荐房源 推荐房源他不喜欢怎么办 怎么样才能让他喜欢我 各类职业的最佳拜访时间 行政人员 10 30 3 00股票行业 避免在开市后 最好在收市后公务员 工作时间内 切勿在午饭前和下班后银行家 律师 10 00前和16 00后教师 大约在16 00之后放学的时间建筑业 大清早或收工后工薪阶层 20 00 21 00生意人 13 00 15 00报纸 印刷业 15 00 16 00饮食业 15 00 16 00避免用餐时间医生 11 00 14 00 最好的日子是雨天财会行业 切忌月头 月尾 最好是月中接触艺术家 早上或中午前家庭主妇 最好在早上10 00 11 00 晚上工作的人员 1 娱乐场所的员工2 面包店工作人员3 大楼维修人员4 停车场职员5 旅馆职员6 医院职员7 编辑印刷者8 餐饮业工作人员9 店铺工作人员10 药店工作人员11 广播电视人员12 警察13 铁路员工14 运输业工作人员15 自由职业者16 作家17 艺术家18 设计人员 想一想 没人接或关机怎么办 发短信 他说没空怎么办 问何时有空 推荐房源他不喜欢怎么办 问喜欢什么 礼貌挂机 下次约定 了解需求 解决问题 打通怎么说 开场白 切入主题 怎么样才能让他喜欢我 怎么样才喜欢我 影响消费者购买行为的因素 内在因素动机与需求感受态度学习 外在因素相关群体社会阶层家庭状况文化状况 购买者 一 影响消费者行为的内在因素 动机与需求动机 尚未满足的需求 内心紧张或不适 形成强烈的驱策力 被引向某刺激物 动机 消费者的购买动机一般有以下几种类型 感情动机 消费者的需要是否得到满足 会引起对事物的好坏态度 从而产生肯定或否定的感情体验 而这些不同的感情体验反映在不同的消费者身上 就会体现出不同的购买动机 不同的购买动机 求新心理 时髦 奇特 求胜心理 争赢 摆阔 求名心理 炫耀 显名 求美心理 美化 装饰 求信心理 诚实 守信 求同心理 从众 随大流 求异心理 逆反心理 理智动机 讲究实惠 方便 不过分强调外观 包装 款式 求实心理 追求实惠 求廉心理 追求便宜 惠顾动机 是指消费者对特定商品 环境 服务等产生特殊的信任和偏好而形成的习惯的 重复光顾的购买动机 三 购买决策过程的各个阶段 确认需求产品沟通寻求信息通过中介登记 网络查找 教育 方案评价看房参考比较 引导 购买决定谈判 分析客户心理 购后评价售后服务和满意度 他人态度意外因素预期风险购买决策 满足不满足 采取行动不采取行动 诉诸公众个人行动 确认需要 被选产品评估 购买决策 信息收集 购后行为 产品属性品牌信念效用要求评价模式 消费者购买决策过程 网络来源个人来源中介来源媒体来源 准客户标准 有需求且明确有足够的资金有时间看房能做主马上定 客户筛选 所有客户 C级 B级 A级 已成交 确认需要 信息收集 被选产品评估 购买决策 动机需求明确时间紧迫有钱有时间看房成熟 诚意成熟 客户跟进过程 五个步骤 C级 B级 A级 所有客户 已成交 注入情感取信于人 提供信息了解需求 多带看房建立信赖 定期问候让转介绍 沟通判断进行分级 客户分配比例 A级 5个 用75 的时间一直跟进直至签单 B级 15个 用10 的时间跟进 杀 C级 30个 用10 的时间跟进 养 总客户 100个 用5 的时间跟进 选 要会判断呦 如何判断客户能否在我手上买房 动机需求诚意度成熟度喜欢我喜欢我的公司喜欢我的产品 朋友 客户是您的好朋友 您会怎样 推荐最便宜的房子推荐户型最好的房子推荐别人抢着买的房子推荐适合他的房子不忍心让朋友出房东的费用结果 浪费时间 精力 买不到房子 房子涨价 花更多的钱 他抱怨你 请记住 永远找不到忠诚的客户 总结 找出能在您手上买房的客户3 7个动机 需求 诚意度 成熟度喜欢我 喜