酒店宴会销售计划.doc

-精选公文范文-酒店宴会销售计划 篇一：某酒店婚宴销售实施计划 XXXXXXXXXXX酒店婚宴销售实施计划 篇二：宴会推广方案 铂域宴会推广方案 一、宴会部概要 奥米茄大酒店拥有可容纳400多人的多功能宴会厅、商务中心、贵宾休息室不同规格商务会议室七个，定位为高端商务会议室，有多媒体系统、投影仪、幻灯机、电视机、录音机、专业调音室、高保真音响及无线麦、LED显示屏、等专业的会议设施。 二、市场分析 1.市场分析 市场主流：同湾海景度假酒店、和诚大酒店 消费特点：入驻本地市场的时间长，同湾海景度假酒店以五星级的标准定位，场地正规，宴会和会议接待成熟，在政府及高端商务客源中建立了一定的知名度，所以大部分商务客源将宴会的接待安排在星级档次较高的酒店，我们的宴会将以这些人群为主。这就是我们的市场。 2.主要竞争对手 同湾海景度假酒店和和诚大酒店宴会部是主要能与我们竞争的类似的酒店，品牌经营较长，酒店的位置都处于郴州闹市区中心区域范围内，也是政府部门和高端商务客源会议和宴会接待的首选。 郴州市餐饮市场调研一览表（2011年07月） 华天 容客600多 量 设施 设施齐备、功能先进 宴会868起 标准 雄森 近千人 各会议室皆配有互联网端口、多媒体系统、投影仪、幻灯机、电视机、录音机、专业调音室、高保真音响及无线麦、LED显示屏等专业的会议设施 888起宴会 厅标良好 准 良好 品牌进驻早，知晓度高 场地经营正规，宴会接待成熟 服务规硬件较新、规格高 优势 范，客户认可程度强 经营装修陈旧，对于现增长的高端会宴会接待不专业，业务不熟悉 劣势 议吸引力不大。 三、市场定位 1. 客源： a.政府职能部门：以高端的硬件设施吸引其会议及宴会接待。 b.公司客源：拜访一些时代性产业的代表公司做一些优惠推广措施，一些团队的优惠活动。 c.社会客源：以大量的宣传手段作为方式，给予一定优惠，以推广知名度，加大顾客流量为目的。 2. 产品： a大中小型宴会及多功能商务会议厅 b商务中心、贵宾休息室 3.服务： 高标准、高质量、高效益的服务 四、经营概念 1.经营总策略 a. 推出特别的会议包价，其中包括会议，茶歇（水果、点心、茶水、饮料）。 b. 定期走访客户、建立信息销售的管理模式、根据客户消费需求、建立有效的客户档案。以良好的对客交流的服务形象，取悦客人。c. 以优惠的价格向本地客人提供在会议谈判期间的用房。（比如在些社会活动期间，人们不愿意花时间驾车回家。） d. 与婚礼用品商店、化妆品店、婚纱摄影公司等与婚庆有关的企业合作，以满足顾客的要求，提供完善的婚宴服务，如婚宴蛋糕、婚礼装饰、拍照与录像及婚礼用车服务。 e. 向大型宴会活动的主办者提供两人享用的免费用餐以表谢意，并附上一封感谢信，以此争取回头客并推销我们的餐厅。 f. 定期走访客史档案中的顾客，以良好的对客交流的服务形式，提升客户满意度，为酒店培育一批忠诚的客户。 g. 定期从同类竞争酒店那里获取在他们酒店举行会议的公司名称，并以邮件方式与他们取得联系，争取吸引他们将下次会议放在我们酒店进行。 h. 因现有酒店所处的位置原因，可为婚、寿宴消费到一定额度的客户提供免费租车和客房的增值服务。 i.会议商务中心，接收传真服务、复印服务、打印服务、幻灯片制作服务、机票代订及车票问询服务、质料寄存、保管服务、邮政服务、会议设备租赁服务、宽带、无线上网服务、电子商务词典翻译服务. j.会议服务专员，高效、快捷地为客人完成店内会议的协调、沟通全力解决一切服务问题。 2.经营概念 宴会部 地点： 一楼：宴会厅二楼：多功能会议中心五楼：会议 营业时间： 根据客人所需定 餐位：一楼宴会厅：圆桌型：400人 二楼多功能会议中心：圆桌型：240人五楼会议厅：课桌式：600人 经营概念： a.提供各类大、中、小型宴会和会议接待。 b.为了提高宴会部营收一楼大厅可以用活动屏风隔一个区域作为中餐散餐的零点。 2. 经营概念 优惠政策：开业期间宴席享受折优惠 价格政策：不高于竞争对手酒店的最高价格 宣传手段：结合酒店客房销售宣传作捆缚式互动宣传 宴会厅开业前3个月上座席数：200席 开业后3个月上座席数: 250席 多功能会议中心 开业前3个月上座席数：100席 开业后3个月上座席数：150席 会议厅 开业前3个月一周使用率：% 开业后3个月一周使用率：% 2011年10月 本月节日 本月大事 推广主 题 （1） 推广主 题 （2） 活动内 容 （1） 活动内国庆节 开业大筹宾 婚、寿宴优惠 签订酒店协议价格 预算费用 a.开业活动期间婚、寿宴可享受折。 b.活动地点：一楼宴会厅、二楼多功能厅 a. 具有一定消费水平的企业单位、容 （2） 政府部门。 b. 餐饮、会议均享受折。 本月推广费用合计： 2011年11月 本月节日 本月大事 推广主 题 （1） 推广主 题 （2） 活动内 容 （1） 活动内 容 （2） 感恩节 饮品大赠送 特价菜式、散客套餐 预算费用 a.活动期间：宴席满1288/席（十桌起），每席赠送大瓶饮料一瓶。 b.活动地点：宴会厅、多功能会议中心 a. 每桌限一到两个。 b. 4至6人 8至10人 AB两款菜单提供选择。 本月推广费用合计： 2011年12月 本月节日 本月大事 推广主 题 （1） 推广主 题 （2） 活动内 容 （1） 活动内 容 （2） 圣诞节 相约奥米茄，欢乐在圣诞 预算费用 a. 活动期间，宴席满1288/席，每席赠送精美点心一份，大瓶饮料一瓶。 b. 活动地点：宴会厅、多功能会议中心 本月推广费用合计： 会议服务专员（金钥匙） a.据会议酒店的兴建，会议主办方在选择开会地点时，不再仅仅是对会场的规模、设施等硬件条件进行挑选，对软件服务、会期的感受作为参考条件之一。酒篇三：如何做好酒店宴会销售工作 如何做好酒店宴会销售工作 一、宴会的基本概念： 何谓宴会？简而言之，宴会指以餐饮为中心的聚会，其特色为通过一件特殊的事件使许多人共聚一堂，采用同一款菜单或自助餐形式，进行聚会活动。 二、我店宴会厅所能举办的会议形式： 目前使用宴会厅所举办的会议并非仅限于餐会，如下所述的10类活动都是宴会厅的服务对象，由此可知宴会形式的多样性。 1、订喜宴、婚宴； 2、满月宴、寿宴； 3、团拜会、春茗会、尾牙宴（限于每年12月2月新年前后）； 4、同学聚会、谢师会、毕业餐会、庆功宴； 5、记者招待会； 6、座谈会、培训会、会员或职工大会、说明会、新产品发布会、产品展示会； 7、鸡尾酒会（如：开幕酒会、周年酒会、结婚酒会等）； 8、服装表演、歌友签名会； 9、官方宴会； 10、其他（如：选美大赛、各种棋类赛事、签约仪式等）。 三、宴会的经营形式： 因为宴会形式不一，有些宴会需要豪华的装饰与布置，例如：婚宴、庆功宴、发表会、各类展示会等。有些只需要一般桌椅陈设及视听器材即可，如：说明会、培训会等。因此，一般宴会厅的基本装饰通常较为简单，若遇特殊需求，例如婚礼、寿宴等场合则需根据顾客需要，增设舞台、红地毯、花卉、气球、灯光、特效、乐团、背景等，以便营造出宴会的华丽气氛。 四、宴会营销人员的基本职责： 对内负责与相关部门的沟通协调，对外代表酒店接洽会议、宴会及相关业务，并负责与老客户保持良好关系的同时拓展、开发新客户，并通过业务活动和了解市场信息，协助上级制定策略一求达到酒店年度计划和预算收入目标。 五、职责与任务； 1、与酒店的客户群体保持联系、满足其合理需求； 2、与现有客户维持良好的关系，同时开发新客户； 3、促销酒店现有的宴会产品、设施、场地及各项服务； 4、将客户资料整理存档，并保持完整的性及准确性；5、服从部门主管指派，到酒店外拜访客户、接洽业务或戡察外大会场地； 6、在当班时间内及其他餐厅尚未营业前，负责接洽并协助各餐厅的订席的事宜； 7、负责带邻来访宾客参观、介绍酒店宴会厅设施必要时交由上级处理，争取生意； 8、参加部门定期举行的业务沟通会议，提交每天的业务简报以及任何指定出席的会议； 9、追踪任何有潜力的生意来源，对市场信息保持高度警觉性，及时报告上级，以制定对应策略； 10、将客户意见及同行评语予以记录，并报告上级以求改进； 11、随时保持积极主动的态度招呼客人，注意个人的仪容，保持端庄； 12、每周上交工作重点报告，包括确定及待追踪的生意，每月上交业绩报告； 13、按值班表所排定的时间上、下班，遇业务繁忙及人手不足时，应机动调整予以协助； 14、负责填写宴会预订本，并与客人进行跟进； 15、对洒店宴会厅、餐厅、服务设施、设备了如指掌，以便对顾客作全面的介绍。 一、宴会、会议的洽谈： 举办宴会，顾客所采取的第一个步骤便是向中意的酒店咨询相关的信息， 采取的方式大约可分为3种-来电、来传真、亲自前来洽谈。一般客人的问题不外乎场是否有空、宴会、会议的费用、宴会厅规模、宴会厅能提供的相关仪器设备、菜单的内容、最低消费额、现场平面图、订金以及宴会活动相关厂商资料的获得等。面对诸如此类的疑问，销售人员中须一一为顾客说明，努力掌握每一个可能的生意机会。 首先，一旦获悉顾客有举办宴会的意愿，销售人员最好能邀请顾客新自到宴会厅现场看场地。毕竟光通过电话进行解说，无实物可供参照，往往无法让顾客真正了解宴会场的实际情况，反而使其对场地的认识模糊不清，不论销售人员如何详尽介绍场地的完善，客人也很难体会。因此尽量邀请客人亲临宴会厅面对面解说，由销售人员就现场设备清楚地为其解答问题，不但可以增加说服力，让顾客不愿前往，销售人员要考虑登门拜访。一般来说，宴会生意大概只有75%是自己找上门来的，其他25%必须依靠销售人员进行促销活动，主动争取客源。 在洽谈的过程中，负责接洽的销售人员必须备妥足够的资料供顾客参考，例场地的平面图、各式菜单的价格表、客人的容量表、租金一览表、器材租金表。接受咨询时，首先要让客户了解场地大小和形状，即使顾客已亲临现场，销售人员仍需准备场地平面图，为其解说。由于不同桌数与不同形态的宴会所适合的场地类型不尽相同，所以宴会厅要设多种平面摆设图，满足顾客需求。 二、宴会、会议的预订及确认： 假使顾客有意预约宴会，销售人员需问清楚宴会的日期、时间、宴会名称、性质及联络人员姓名、电话、并书面记录下来。另外，菜单内容、饮料种类、与宴会人数、宴会预算、摆设方式、顾客的付款方面也应如实记录。当然，在预约步骤中，销售人员要提供报价单给顾客，因为大多数顾客在签订合约后可能还会与其他饭店进行比价。无论如何，销售人员应详细记录每次跟顾客洽谈的结果，除存档备查外，也需正确无误地将资料转达给其他相关人员。只有如此，方能确保宴会的成功。 为方便记录起见，预订宴会所需的资料都已经包括在宴会洽谈表中。有了宴会洽谈表，销售人员与客人洽谈时便可以马上将所有资料填妥，并将客人的要求选出，等到将宴会通知单发给各部门时，所有宴会需求都一目了然。如果顾客只是暂订宴席，酒店则必须对其保持追踪，直到客人下订单为止。若顾客取消订席，也要询问取消宴会的原因，并予以记录，作为日后改进的参考。 通常，除熟客不收预订金外，其他所有宴会及会议确认时，都必须先交30%的订金，付完订金才表示该宴会场地确实被订下。否则一个宴会如果临时取消，对酒店势必造成重大损失，因此预收订金酒店是另一种自保方式，诚属必要。除此之外，若在原来预订宴席的顾客未付之前另有其他顾客欲订同一场地，销售人员应打电话给先预订的顾客，询问其意愿。如果顾客表示确定要使用该场地，就必须请其先缴付订金，否则将让给下一位想预订的顾客。假使客户看中的宴会厅已被预订，销售人员仍然不可轻易放弃任何生意机会，而应积极推荐其他可替代的宴会厅，或尝试说服客人更改宴会日期。只要销售人员永保一颗热诚的心，往往能成功促每笔宴会生意。 虽然在预订时销售人员已记下顾客所有的要求，但是客人日后可能变卦却仍是个潜在的问题。所有销售人员必须将双方同意的事项记录在合约书上并请客人签字，以保障客人与饭店自身的权利。倘若客人没时间亲自到酒店进行签约手续，销售人员可能通过书面传真或邮寄的方式，将文件送至顾客手中，请顾客在确认书上签字，签妥后再传真或邮寄回饭店以示慎生。在签订确认书时，酒店通常会要求收取30%作为订金。有时销售人员忘记与客人签确认书而平白蒙受许多损失。所以为了确保宴会的正常营运，与客人签约是不可忽略的。 三、宴会、会议接待跟进工作要领： 1、宴会、会议跟进人员应将客户的每个细节要求，清楚列明在宴会备忘录或宴会通知单上，以便上司查核或必要时其它工作人员能随时参加跟进工作，而无误、遗漏之处。 2、宴会、会议跟进人员的责任是确保宴会、会议的每个细节能够符合客户要求，故而在宴会开始前必须不断与有关部门联系，确实各部门已清晰各项宴会要求。 3、宴会、会议跟进人员在宴会前需仔细检查各项安排的落实情况，如发现遗漏、有误之处，需及时通知宴会负责人，处理解决。 4、每个客户对宴会的要求各不相同，但大致上以下几点，都是宴会跟进人员在每个宴会前必须跟进的。 A、宴会开始前一小时，检查指示牌、横幅、席珍是否已经放好，文字有无错误； B、在宴会、会议开始前一小时，检查各种设备、谢谢是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置是否摆放正确； C、在宴会、会议开始前一小时，检查各种设备、设施是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置是否摆放正确； D、在宴会、会议开始前一小时，检