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证券营销渠道开拓经营与维护 东莞证券唐山营业部 课程目录 1 营销渠道建设体现了营销管理水平2证券营销十大渠道建设实战分析 营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平 业务发展的关键是渠道建设 新增客户的主要来源 营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平 营销渠道建设是团队人力发展的1 渠道资源少 众多券商目前最主要的渠道在银行 2 营销新人去哪里展业 是否会脱落 经典4P 4C 4R营销 Consumer客户Cost成本Convenience便利Communication关系 Relativity关联Reaction反应Relation关系Retribution回报 产品 价格 渠道 促销 营销渠道拓展与维护中存在 四大问题 营业部营销拓展思路和方法 拓展有道 证券营销十大渠道实战 银行渠道建设社区渠道建设汽车4S店渠道高尔夫 健身俱乐部 美容院商场 超市渠道网络渠道企业厂区 工业园渠道企业联合会 行业协会渠道学校 教育机构渠道政府职能部门渠道 银行组织架构图 留着有价值的客户 加快办理业务的速度 缩短客户在银行停留的时间 网点的演变 以前 现在 网点布置的演变 网点的演变 网点定位 银行窗口 与客户面对面销售的主阵地 销售人员集中金融百货公司 产品极大丰富 我们在银行的定位 商业银行的特点人流量较小优质客户集中有明显的任务指标营销意识强内部竞争较小要求多 国有银行的特点网点多且地理位置好固定的客户群人流量大有合作的基础竞争激烈营销起步晚网点开拓经营要较长的时间 上下互动的渠道维护体系实现整体和局部的良性切入 利用合作项目的成果落实各项联合营销 从总经理至客户经理的立体化 全方位渠道维护机制 银行渠道建设基本原则 1 2 3 银行渠道建设基本工作 1 针对银行层级确立立体的联系体系2 策划多样化的业务推动形式3 建立与合作渠道相关的资料档案4 整合与发展银行渠道相关的资源5 提供及制作专业化的展业工具6 对银行渠道工作开展情况管理 银行渠道经营重点 关健问题 关系 意愿 技能 银行渠道建设基本工作 附1 网点基本信息日期 附1 网点基本信息日期 银行渠道建设基本工作 附1 网点基本信息日期 附2 网点业务信息日期 掌握关键点 辅导银行驻点员工技巧 1 倾听赞美 无论如何肯定他们2 反向引导 了解情况 有的放矢3 回馈建议 提出你的建议和解决问题的方法4 建立共识 取得他们的承诺 银行网点现场服务 网点服务内容网点事的维护 投拆处理问题 传达信息网点人的维护 营销客户经理及柜员客户维护 电话回访 方案的告知 问题的处理等网点服务方式 现场 电话等 同业竞争对手关健人维护网点服务追踪总结 行长 开场莫要谈工作 嘘寒问暖成情深同业话题需谨慎 攻击他人素养低空话大话丢一边 引用数据更有力主任下属需表场 言过其实不可取思路条理要清晰 得体大方显专业 大堂经理 理财经理 核心柜员 点心微笑勤招采 先交朋友再工作相互合作是伙伴 优势互补谈客户上班时间忙公事 私人话题切莫谈业务信息常传播 营造氛围机会多精英销售有门道 一切尽在 8 之外 案例 1 为什么合作了三年的银行网点选择了别一家证券公司 2 除了支行网点与个金部 我们还可以利用的资源有哪些 证券营销十大渠道实战 银行渠道建设社区渠道建设汽车4S店渠道高尔夫 健身俱乐部 美容院商场 超市渠道网络渠道企业厂区 工业园渠道企业联合会 行业协会渠道学校 教育机构渠道政府职能部门渠道 社区营销的特点 1 直接面对消费人群 目标人好集中 宣传比较直接 可信度高 更有利于口啤宣传 2 氛围制造销售3 可以作为普遍宣传手段使用 也可以针对特定目标 组织特殊人群进行重点宣传4 直接掌握消费者 针对消费者需求及时对宣传战术和宣传方向进行调查与调整 社区组织架构图 社区各组织角色的定位与关系 社会居委会由政府委派 有法定办公场所 主要是贯切落实政府的各项政策和配合政府 与派出所等官方以及物业公司分享居民登记的有关信息 2 物业公司根据居委会和业主需求 提供专业的物业管理服务 包括无偿保养与维护开发商所规划的设备设施 和一些有偿的额外服务 掌握着小区内的公共资源和空间3 业主委员会由社区与业主大会选举而产生 业主委员是无偿的代表广大业主监督和配合物业进行工作的 是行使管理房产和小区内事务的自治民事组织 社区营销策略 1 对社区的前期调查 建立社区档案营销主题 诉求的确定采取有针对性营销方式选择正确的时间 地点2 选择进入社区的方式等待机会挖掘机会主动创造机会3 活动过程要精益求精活动创意要深刻宣传方式创新员工形象要规范保持活动长期性 社区营销活动策划与管理 推广活动方式一1 目标社区A 社区内人群经济富余B 人员时间灵活 空闲C 社区配置较大的会议厅或休闲室2 组织流程 分析社区投资需求 确定分析方向与重点3 关健点 联系社区 邀请专家 活动策划和宣传活动实施 会后调查和跟进 会后调查和跟进是活动重要收益 社区营销活动策划与管理 推广活动方式二1 目标社区A 培育客户感情 忠诚度B 树立企业品牌及社会形象C 间接推广公司产品 服务2 活动形式 A 活动具休闲性 大众性 如 社区文艺晚会 运动会健身活动 厨艺大赛 卡拉OK 电影欣赏等等B 活动内容是最好包含金融投资 概念 如活动名称 活动口号 活动奖励 推广活动方式三产品专卖1 卖点提练2 现场讲解吸引力3 老客户的支持 社区营销活动策划与管理 其它推广活动方式 如 公益活动1 活动要求效果 A 深得社区居民 管理组织的人心B 突出企业社会形象或价值理念C 获得下一次的合作2 活动形式 知识宣传 推广人口普查 孤老送温暖 书籍衣物号召成立工作服务等等 选择最有效的活动方式 分析 一 小区拓展横式的分类短期小区营销长期驻点营销二 长期合作伙伴的选择三 驻点的选择居委会办公地居民活动中心楼盘售楼部会所物业管理中心小区 分析 四 人员按排技巧专人统筹安排五 推广技巧1 效果罗好的宣传品宣传单张 海报横幅汽球部分高档小区有区刊 区报2 宣传口号3 股评和培训活动4 某种形式的俱乐部5 时间 案例 1 庆祝XX小区与XX证券合作推出社区理财服务 2 上网通宽带 享受XX证券全程服务 做股市赢家足不出3 大雪天 要股市 上服务 不是梦 社区一 某别墅区为大亚湾首个超大规模的高端城市综合体 总占地约71万平方米 总建筑面积约120平方米 包括五星级酒店 大型购物广场和高尚住宅一期产品线竣工 有联排 双拼和独栋三种别墅 总共70栋 290户 现在入住率为60 户主一般具有较强的经济基础 户主一般具有较强的经济基础 整个小区围绕中心湖而建 呈孤形 且楼栋按别墅种类而集中分布住宅仅有一个出口 实行封闭式管理 进出刷卡 社区二 某小区位市区周边 属于普通住宅区 总用地面积约9万平方米 规划总建筑面积约23万平方米 规划户数714户 所含户型包括45平米的一居 71 83平米的二居 93 122平米的带入户花园三居 及172平米的四居楼王单位 现已入住约600户 部分为经济独立的单身人士 部分为收入稳定的三 四口之家小区内置公用设施较少 一般情况下 社区活动会在小区接待处的活动室进行 另 内部楼栋分布也较为紧密 临街有两处出口 证券营销十大渠道实战 银行渠道建设社区渠道建设汽车4S店渠道高尔夫 健身俱乐部 美容院商场 超市渠道网络渠道企业厂区 工业园渠道企业联合会 行业协会渠道学校 教育机构渠道政府职能部门渠道 汽车4S店组织架构 全国购买力分布 从消费区域来看主流购车人群转向二三线城市 近两年 一级市场的汽车销量培速为30 左右 二级市场在40 以上 而三级市场的增速超过50 可见 二三级市场增速远远高于一级市场 从收入水平来看多数居民购车位位将集中在5 10万 据统计局数据显示 2010年中国城镇居民全年人均可支配收入19109元 增长11 3 实际增长7 8 2011年 在积极的财政政策和稳健的货币政策支持下 全年经济有望继续保持平稳发展 汽车销售策略 政策影响A 十二五 规划低碳经济 汽车产业节能减排 新能源研发 已是必然趋势 节能型车将更有市场前景 可以在前期打下合作基础 共享更多资源 B 2011年 汽车鼓励政策的退出 北京 广州等大城市的限购措施 用车成本的增加 将影响小排量乘用车和自主品牌乘用车的发展 小排量和自主品牌乘用车市场竞争激烈 采用更全面的服务吸引消费者 营销方式 将售后服务利润提升到主要地位A 目前 在国际汽车界 汽车销售利润在整个产业链构成中仅占20 零部件供应占20 而50 到60 利润是由服务环节产生B 在中国 汽车销售利润至少要占60 80 但随着价格战持续 销售利润将越来越薄 产业价值链正向市场延伸 汽车4S店合作点分析 1 高档车4S店利益需标分析寻求高端客户 而券商拥有较多的此类资源注重对客户的全面服务 会向外界联合提供增值服务 在此建立品牌形象 2 中低档车4S店利益需求分析广泛宣传力度大 销售压力大 为拓展销售渠道 需要多方位推广 券商可以此为切入点 合作伙伴的比较与选择 选择合作伙伴时 综合考虑以下因素 地域文化差异 汽车4S店营销策略 一 店内驻点二 车友会讲座三 自驾游活动 压力大 出游 交朋友 赞助吃 水 1 广本的自驾游活动 拍摄 亲自送过去 2 奔驰车主的婚礼车队 交朋友 70 四 客户资源整合五 团购优惠六 优势七 设想 证券营销十大渠道实战 银行渠道建设社区渠道建设汽车4S店渠道高尔夫 健身俱乐部 美容院商场 超市渠道网络渠道企业厂区 工业园渠道企业联合会 行业协会渠道学校 教育机构渠道政府职能部门渠道 整体经营环境分析 近10年的发展 随着消费能力和消费层次的快速提升 人们对休闲方式需求也是日新月异 老钱买健康 已成为一种消费意识 部分会所在某地方已形成品牌店面 拥有固定消费群 如 深圳中航健身会所已在深圳各区形成品牌店 福田会所 地王会所 星河丹提会所等等 高尔夫球会渠道分析 市场发展A 2010年 高尔夫运动在中国已有26个年头 其俱乐部的发展已经达到80家左右 据圈内人士预测 2015年将赶上日本 达到2700座高尔夫球场B 总体上 高球在中国还是贵族运动 属于奢侈品消费 不过 未来中国高尔夫运动将实现平民化消费人数中国高尔消费人群达100万人 年增长比例达30 潜在的高尔夫消费者现在是2000万 2020年可能5000万 高尔夫客户分析 一 客户价值 高端客户A 其中一半是国内的民营企业家 金融 证券 房地产 电信 IT等企业的中 高管人士 律师 文 体 中成功人士及部分公务人员和离职修养的老干部 B 别外一半主要是外籍人士和港 澳 台企业家 主技术人员客户特征A 多为男性 学历高或职位高B 分析思维和成功欲望强 生活体面 懂享受 高尔夫客户分析 二 依球会级别不同 客户也会存在差异性 一般分三类 一 精神领袖私密型目标客户 隐性顶级人物 对高球运动本身有较深厚的理解 重视精神享受及私密性 强调自我价值实现感运营特色 重视 专属服务 通常会组织一些国际国内赛事或品牌活动来显现价值 一般为封闭式运营 高尔夫客户分析 三 2 圈层文化集散型目标客户 显性顶级人群 对高球运动有一定理解但不深入 重视圈层文化及圈内交流 拥有较高的商务或人脉需求 通过圈层价值 来感受自我实现的价值运营特点 与商家合作组织特色型小赛事 圈子文化活动来搭建交流平台 保持会员 一般为半封闭半开放式运营 高尔夫客户分析 四 3 综合娱乐功能型目标客户 较高端商务人士 对高球运动不一定理解 重视参与及营誉感 将高球看作旅游或者度假中一项休闲 娱乐的节目运营特色 以旅游配套作为高附加值项目 在服务中更多体现引导性 娱乐性 会更多考虑外部联盟 高尔夫球会渠道的前期沟通 跟谁谈 谈什么 怎样谈 沟通三要素 跟谁谈 高尔夫球会组织架构 怎么谈 共赢 怎么谈 2011年东莞 外事杯 高尔夫邀请赛在厚街举行全新观澜湖泊尼东莞2011观澜湖高尔夫马拉松大赛辛迪端高尔夫学员高尔夫班 健身俱乐部渠道分析 一 市场分析 中国健身 产业逐渐形成 全国健身俱乐部每年在以1000家的速度递增 截止到2010年3月31日 全国共有各类健身俱乐部3959家 其中131家采用连锁经营模式 共有1312个连锁店 连锁率达33 13 民营资本在整个健身产业占据了90 的份额 客户分析A 多数为具有一定经济能力的知识型 技术型人士 追求自我价值B 封闭式的俱乐部 高端客户较多 跟谁谈 健身俱乐部组织架构 美容院渠道分析 美容行业分析A 中国美容行业是继房地产 汽车 旅游 电子通讯之后的第五消费热点 其中尤以医学美容为主的整形美容行业 美容化妆行业的增幅较大