学平险专题研讨片区培训正式PPT课件.ppt

学平险业务专项研讨 2014 8西安临潼 陕分团体中介部屈家鑫 2 3 4 一 第一张保单 1985年 广州市的人保公司设计了适合孩子投保的险种 学生保险 每人2元 年 2000元的意外险保障 二 国家教委推行阶段 1992年 国家教委颁发的 普通高等学校学生安全教育及管理暂行规定 第二十六条明确指出 有条件的高等学校可以为学生办理人身保险 根据学生自愿的原则 许多学校参加了 学平险 三 保监局推行阶段 1996年保监会成立后 1999年10月1日起全国统一执行经保监会批准的国寿学生 幼儿平安保险条款及附加意外伤害医疗和附加住院医疗保险 特点 统一收费 默许统保三 校方责任险推行 从2002年9月1日起 教育部颁布实施的 学生伤害事故处理办法 第三十一条规定 学校有条件的 应当依据保险法的有关规定 参加学校责任保险 教育行政部门可以根据实际情况 鼓励中小学参加学校责任保险 提倡学生自愿参加意外伤害保险 在尊重学生意愿的前提下 学校可以为学生参加意外伤害保险创造便利条件 但不得从中收取任何费用 四 准自由市场阶段 保监会2003年发布53号公告规定学平险要坚持自愿投保原则以后 学平险开始从 搭车 收费的行列退出 五 创新发展阶段 医保改革以来 学平险逐步成为学生医保的补充 学平险发展历程 5 内容提要 学平险的意义及市场状况学平险相关政策解析学平险的几种推动模式学平险产品及客户服务 6 学生险的意义及市场状况 一 对教育管理机构和校方的作用 补充校方责任险的不足 协助减轻校方因学生意外事故的责任 缓解学生意外事故对教育管理部门和校方来的压力和风险 二 对家长和学生自身的作用 减轻和化解意外事故及各疾病医疗对家庭带来的损失 三 对保险公司的作用 主流传统业务渠道 市场庞大 客户保险意识强 季节性强 便于业务人员在短期内促成客户 提高个人保费业绩 提升收入水平 有利于保险公司拉升保费规模 通过优质服务建立稳固的渠道业务平台 学平险的意义 携手合作互利 三赢 7 学生险的意义及市场状况 一 教育机构众多 学生数量大 市场容量较大 学平险的市场状况 数据来源 陕西省教育厅2009年教育发展统计公报 学生 945万 40元 人 50 3 78亿教师 51 9万 200元 50 5190万 8 全国学平险市场容量 2013年中国青少年人口详数 调查研究显示 全国小学教育阶段 初中教育阶段 高中教育阶段和高等教育阶段在校学生总数约为23527 68万人 其中 全国普通小学32 01万所 在校生10564万人 全国共有初中学校5 94万所 其中职业初中0 03万所 在校生5736 19万人 高中阶段教育 包括普通高中 成人高中 中等职业学校 共有学校31255所 在校学生数为4527 49万人 高等教育阶段在校学生数超过2700万人 9 二 学生意外事故频率逐年上升 意外险需求旺盛 意外伤害发生的概率高 根据全国各地的调查研究结果显示 学生伤害发生率高达50 即每两个学生中就有一人遭受一次以上不同程度的伤害 我国2 2亿名中小学生中 每年约有1亿名学生遭受伤害 云南省应急救援科学技术学会的一位负责人说 云南由于特殊的地理环境 是各类自然灾害频发的地区 此外 由于校舍陈旧 管理不善和人为等因素引发的突发性事件对学生的伤害更是经常发生 灾难就在我们身边 时时刻刻都会有危险存在 所有事故和灾害都会伤害生命 同时耗费大量的社会资源 对经济社会发展造成严重的影响 教育部2006年公布的中小学安全事故总体形势分析报告显示 全国中小学校园发生的安全事故中 事故灾难如溺水 交通 踩踏 一氧化碳中毒 房屋倒塌 意外事故占59 社会安全事故如斗殴 校园伤害 自杀 住宅火灾占31 自然灾害如洪水 龙卷风 地震 冰雹 暴雨 塌方占10 10 根据研究资料表明 意外伤害是我们0 14岁儿童死亡的首位原因 每年全国约有其4000万中小学生遭受各类伤害 其中 120万学生的正常功能受损 40万学生因伤害造成伤残 根据目前保险公司的保险责任 针对学生群体 学生意外伤害的来源有很多类型 表1列举了学生意外伤害的一些典型情型 意外伤害发生的来源多 11 目前我国也进入了青少年安全事故的多发期 在2007年7月5日中国保监会主办的首届校园安全与风险管理论坛上 保监会副主席周延礼公布了一个惊人的数字 2006年学生意外伤害保险赔付共21 82亿元 会上公布了一项最新调查显示 我国18岁以下的未成年人口约3 67亿 2006年意外伤害人数约为四千万人次 到医院接受治疗的人数为一千万人次 医疗支出42 6亿元 全国约有1 6万名中小学生和3000名大学生非正常死亡 北京市有关卫生部门对近10年来北京市中小学生监测显示 意外伤害己成为中小学生第一死因 由校园事故和暴力等导致的意外伤害问题 致使青少年受伤害人数急剧上升 在校中小学生此类案件的日益增多 不仅严重威胁到青少年人身安全 也使越来越多的学校被推上被告席 这己影响到学校教育教学的正常秩序 同时也给受伤害者本人及其家庭带来痛苦和灾难 给学校 社会乃至整个国家带来无法弥补的损失 而成为一个突出的社会热点问题 意外事故频发 学校 家庭和社会矛盾聚集 12 学生险的意义及市场状况 学生患病治疗概率很大 学生患病人数 约占在校占总人数的95 学生住院人数 约占在校总人数的5 8 学生门诊率 1 8次 人 年 据不完全统计 三 学生住院及医疗费用日益加重 13 儿童不但会生肿瘤 而且现已属常见病 恶性肿瘤已成为小儿疾病的主要死亡原因之一 专家对 年以来的儿童恶性肿瘤发病率进行的统计分析表明 最常见的三种儿童恶性肿瘤是白血病 脑和神经系统肿瘤 淋巴瘤 分别占儿童肿瘤总数的 和 淋巴细胞性白血病发病率以每年增加 的速度呈上升趋势 专家认为 居民生活方式和某些环境因素的变化在儿童肿瘤的发生中起着一定的作用 近些年来 由于自然环境遭受污染 社会环境的变化等原因 学生中发生恶疾如白血病 癌症等的比例有所上升 一旦遇到上述事件 家庭或失去孩子或不得不面对巨额救治费用及后续支出 社会捐资捐助 地方政府救助 都受资金的限制 能够得到救助的学生或家庭仍为数不多 有的学生因此而失去生命或致残 许多家庭往往由此而陷入极度的困境 四 恶疾事件日渐增多 家庭承受能力有限 14 脑髓移植手术一般 3 7万肾移植手术一般 10 13万元白血病一般 15 20万元尿毒症一般 20 25万元恶性肿瘤治疗费用 12 50万 急性心肌梗塞 10 30万 脑中风后遗症 10 40万 器官移植 造血干细胞移植 20 50万 冠状动脉搭桥手术 10万 30万元以上 慢性肾衰竭 洗肾400元 次 1 2次 周 换肾15 30万 请注意 重大疾病常常是悄然而至 不期而遇 重大疾病花费的医疗费往往在数万元 甚至几十万 普通家庭常常无法承担 15 学生险的意义及市场状况 平安健康是各方共同的期待 16 内容提要 学平险的意义及市场状况学平险相关政策解析学平险的几种推动模式学平险产品及客户服务 17 学平险相关政策解析 根据 中华人民共和国保险法 第四条 从事保险活动必须遵循自愿原则 的规定 学生及学生家长有权自主选择是否购买学平险 任何单位和个人均无权强制学生购买学平险 根据 中华人民共和国保险法 第八条 保险公司开展业务 应当遵循公平竞争的原则 不得从事不正当竞争 的规定 学生及学生家长可以自主选择保险公司购买学平险 任何单位和个人均无权强制学生购买指定保险公司的学平险 中华人民共和国保险法 18 关于规范经营学平险业务的公告 保监公告第20号 学生 幼儿平安保险 以下简称 学平险 是一种保费低 保障性强的险种 学平险自开办以来 产生了良好的社会效益 但是近年来 由于一些保险机构采取不正当的手段 变相垄断学平险业务或进行强制投保 扰乱了保险市场的正常秩序 广大学生和家长反映强烈 二000年秋季开学在即 我会特做如下公告 一 严禁各保险机构以任何名义与政府部门联合发文 或通过政府部门发文向指定的保险机构投保学平险 变相利用行政手段进行不正当竞争 垄断学平险业务 二 投保人投保以及选择保险机构都应遵循自愿原则 严禁各保险机构采取任何形式强制投保学平险及其他保险业务 三 违规竞争学平险业务的保险机构要迅速进行纠正 对于仍然进行不正当竞争的保险机构 我会将依法进行严肃处理 特此公告中国保险监督管理委员会二 年八月十四日 19 关于学生平安保险有关事项的公告 保监公告第53号 为保护广大学生的合法权益 维护正常的保险市场秩序 现就投保学生平安保险 以下简称学平险 有关事项公告如下 一 根据 中华人民共和国保险法 第四条 从事保险活动必须遵循自愿原则 的规定 学生及学生家长有权自主选择是否购买学平险 任何单位和个人均无权强制学生购买学平险 二 根据 中华人民共和国保险法 第八条 保险公司开展业务 应当遵循公平竞争的原则 不得从事不正当竞争 的规定 学生及学生家长可以自主选择保险公司购买学平险 任何单位和个人均无权强制学生购买指定保险公司的学平险 三 欢迎社会公众监督保险公司合法经营学平险业务 如发现保险公司有采取任何形式强制投保学平险 或利用行政手段进行不正当竞争的 可以向当地中国保险监督管理委员会派出机构举报 中国保险监督管理委员会派出机构一经查实 将对违规保险公司依法进行处罚 中国保险监督管理委员会二 三年八月十二日 20 对于父母为其未成年子女投保的人身保险 在被保险人成年之前 各保险合同约定的被保险人死亡给付的保险金额总和 被保险人死亡时各保险公司实际给付的保险金总和均不得超过人民币10万元 自2011年4月1日起执行 关于父母为其未成年子女投保以死亡为给付保险金条件人身保险有关问题的通知 保监发 2010 95号 21 监管文件执行情况 22 西安市大学生参加城镇居民基本医疗保险实施办法 大学生参加城镇居民基本医疗保险的费用筹集标准为每人每年100元 其中个人缴纳20元 财政补助80元大学生参加城镇居民基本医疗保险保障范围为 门诊治疗意外伤害 门诊治疗特殊病种 门诊治疗慢性病和住院治疗 含意外伤害和生育 大学生医保 居民医保 23 西安市城镇居民基本医疗保险的参保对象和范围是什么 答 本市行政区域内未纳入城镇职工基本医疗保险的下列人员 一 中小学阶段的学生 包括职业高中 中专 技校学生 和其他未满18周岁的少年儿童 包括长期随父母在城市上学 生活的农民工子女 二 具有本市城镇户籍 年满18周岁以上的城镇非从业居民 中小学生医保 居民医保 缴费标准 少年儿童缴费标准为每人每年100元 个人缴纳30元 财政补助70元 其中 低保和重度残疾的少年儿童 个人缴纳10元 财政补助90元 西安市城镇居民基本医疗保险的待遇及支付范围有哪些 答 西安市城镇居民基本医疗保险门诊不设个人账户 主要保障住院和门诊大病医疗 城镇居民基本医疗保险的用药范围 诊疗项目 服务设施范围及住院病种目录暂按城镇职工基本医疗保险相关规定执行 24 凡本区常住农业人口 均可自愿参加新型农村合作医疗 以农户为单位 必须全员参加并按时足额缴纳合作医疗个人承担的费用 现役军人 大中专院校在读人员等已享受国家相关医疗保障者 可不计入户内人口中 筹资标准 一 中央 省 市 区财政按参加合作医疗的农业人口 每人每年补助300元 二 农民每人每年缴纳65元 中小学生医保 新农合 2013年参合人员个人筹资总额为365元 2013年新农合基金分为风险基金 门诊补偿基金 用于门诊统筹补偿和特殊慢病补偿 住院补偿和大病保险补偿基金四部分 其中 风险基金总规模保持在2013年筹资总额的10 达到规模后不再提取 门诊补偿基金占全年筹资总额的17 81 其中门诊统筹补偿基金每人提取60元 占16 44 特殊慢病每人提取5元 占1 37 大病保险补偿基金占基金总额的5 其余基金为住院补偿基金 参合人员家庭账户原有存留资金可继续使用 用完为止 西安市临潼区新型农村合作医疗管理办法 2013年 25 学平险与校方责任险的区别 26 校方责任险与学平险的主要区别 学平险与校方责任险的区别 27 28 内容提要 学平险的意义及市场状况学平险相关政策解析学平险的几种推动模式学平险产品及客户服务 29 学生险的几种推动模式 学平险的几种推动模式 30 一 针对中小学 可以联合教育行政管理 教育局 主管部门协调学校进行销售 通过资源联系各层级教育局及政府主管领导 或引进特殊人才开展学平险业务 二 大中专院校 可以通过各地区高校工委协助介入开展大中专院校学平险业务 大中专院校学平险业务 出险率相对低 是我们主要目标客户 同时 各级教委对大中专院校控制较弱 容易突破 此类业务是发展的重点 三 联合经纪 代理公司进行业务拓展 通过对方的资源进行推动 四 拓宽思路 创新的学平险销售渠道 比如交叉销售 社区销售 企业工会 渠道销售策略 31 市场介入的方法 一 寻求关系营销 二 寻找服务的痛点 三 关注人事变动 四 关注招标信息决策部门 介入部门 大专院校 校方自行决定 学工处 财务处 广告宣传 服务宣传 中小学幼儿园 当地教委 校长 学生家长 告家长书 广告宣传 民办和私立 学校董事会成员其他 企事业单位职工子女 工会 员工福利计划的捆绑产品 渠道销售策略 32 我公司学生险方案 一 大客户 根据个性化需求设计方案按客户实际需求设计方案并沟通投保流程二 卡单零售 公司已设定制式化产品也适合大客户 专兼业机构及交叉销售渠道三 教职工员福计划 根据需求设计团单方案 销售方案 33 经了解 贵学校每年有新入校学生3000余名 学生年龄多在18 22岁 正是活泼好动 精力旺盛 自我保护意识薄弱的时期 伤害事件发生较多 为确保学生身心健康发展 避免或降低伤害事件的发生 贵校每年均参保学生平安保险 体现了校领导对新生的关怀与责任 我公司针对贵校学生保险的保障需求 特制定以下保险方案 方案举例 34 成功案例 幸福人寿陕分主要承保学平险客户 部分 西安工程大学西北政法大学陕西科技大学西安财经学院西安医学院西安理工大学陕西科技卫生学校西安航空高等专科学校西安铁道学校西安华中科技学校西安电力学校 35 我公司学生险方案 公司现有制式化产品 A款 36 我公司学生险方案 公司现有制式化产品 B款 37 客户告之书 38 投保意向书 39 我公司学生险方案 承保模式 一 大客户 大中专院校 团单模式 提供投保书 人名清单并缴费 人名清单导入系统 审核通过 出具团单保险合同二 零售定制产品 远程出单 POS机出单 回执回收并缴费 客户信息录入 远程出单口打印 或POS机打印 个人保单 40 内容提要 学平险的意义及市场状况学平险相关政策解析学平险的几种推动模式学平险产品及客户服务 41 幸福学生平安定期寿险条款 幸福附加学生平安意外伤害医疗保险条款 幸福附加学生平安住院医疗保险条款 幸福人寿学平险产品 42 幸福学生平安定期寿险条款 保险责任 1 意外残疾保险金 区别全残 2 身故保险金 多重保障 3 体育课猝死额外保险金 亮点 若被保险人在上体育课期间或在参加学校 幼儿园 组织的体育活动期间发生猝死 我们除给付身故保险金之外 还将按本合同约定的基本保险金额额外给付体育课猝死额外保险金 本主险合同终止 43 幸福附加学生平安意外伤害医疗保险条款 意外伤害医疗保险金被保险人遭受意外伤害事故 并自该事故发生之日起180日内到我们指定或认可的医院进行治疗 我们就该被保险人每次就诊所支出的 符合当地社会基本医疗保险规定的必要且合理的费用 在扣除被保险人从其他途径 包括但不限于政府 学校 社会福利机构 任何保险机构和侵权方 获得的补偿后 对于超过人民币50元免赔额的部分依照85 进行赔付 也可以进行约定赔付 44 幸福附加学生平安住院医疗保险条款 住院医疗保险金被保险人遭受意外伤害事故或者自本附加险合同生效之日起90日后 续保时不受此限制 因疾病住院治疗 我们按以下方式给付住院医疗保险金 被保险人在我们指定或认可的医院累计住院治疗所支出的 符合当地社会基本医疗保险各项规定的必要且合理的医疗费用 在扣除被保险人从其他途径 包括但不限于政府 学校 社会福利机构 任何保险机构和侵权方 获得的补偿后 超过人民币100元以上部分 分级累进 比例给付住院医疗保险金 45 46 1 适合学生需求的保险保障 优惠的保费2 理赔专人专项服务 理赔承诺3 保险培训及专题讲座4 个人保险说明书5 协助申请华育助学基金6 提供实习及就业支持7 设立优秀奖学金 学平险客户服务 针对大中专院校 返还费用处理方式 由学校组织投保的 一般都要有一定额度的优惠返还给学校 目前学校的处理方式大多以奖学金或贫困补助等形式奖给学生 47 2009年9月1日起我省境内各类全日制普通高等学校 包括民办高校 独立学院 成人院校 科研院所中接受普通高等学历教育的全日制本专科生 全日制研究生 不含在职本专科生和研究生 都将被纳入城镇居民的医保范围 大学生通过参加居民医疗保险享受医疗待遇 大学生参加城镇居民基本医疗保险保障范围为 门诊治疗意外伤害 门诊治疗特殊病种 门诊治疗慢性病和住院治疗 含意外伤害和生育 大学生医保特点分析 48 1 缺乏人身意外门诊保障 居民医疗保障仅在门诊报销范围中包含三类 骨折 关节脱位 呼吸道异物 情况 年度限额低 除此之外的意外门诊费用得不到补偿 2 住院费用报销比例有限 统筹基金对住院费用规定有起付线和相应的报销比例 个人自付最高比例达到50 3 总体仅包含门诊 住院费用 生育保障三大类 对人身身故保障等方面缺失 大学生医保劣势 49 1 对门诊范围的补充商业保险可解决所有因意外及疾病原因发生的门诊费用 而居民医保政策仅对门诊治疗意外伤害 骨折 关节脱位 呼吸道异物 门诊治疗特殊病种 门诊治疗慢性病三类费用进行报销 通过商业保险可最大范围地扩大门诊报销范围 2 对住院费用的补充商业保险对居民社保统筹起付线下 起付线至封顶线之间的个人自付部分 50 20 以及超出封顶线部分的住院费用均可以进行补充 3 增加学生受保障范围商业保险除门诊 住院保障外 还提供人身意外伤害保障 全面的意外伤害医疗保障 疾病身故保障 重大疾病保障 30种重大疾病 等保障内容 保障范围比社保更广泛 更全面 学平险的补充作用 50 话术1 客户 学平险以前不是都由学校办理的吗 业务员 是的 学平险以前一直是由我们保险公司委托学校来办的 由于学校对学平险的保险责任不够了解 客户对于学平险承担什么样的保险责任以及理赔的相关事项都了解的不太全面 现在公司将学平险业务交给业务员来做 就是为了弥补这方面的不足 再说以前学校办理的学平险 家长手里及没有正式的条款和产品说明 您看现在的学平险 不但有正式的条款而且还有学平险保单 保单上还有理陪指南 另外还需要投保人亲笔签名 这就更进一步明确了双方的权利和义务 再说业务员亲自上门收费也便于为您提供更加优质 全面的服务 另外 国家教育部门和监管部门早已有规定 已不允许学校代扣代缴保险费了 以后这项工作的购买方式就成这样了 如果您还有什么样的疑虑 可以打电话到当地教育部门查询 学平险话术篇 制式保险单产品 51 话术2客户 为什么学校办的学平险和业务员办理的学平险缴费标准不一样 业务员 交费和保障是成正比的 缴费高了 相应的保障也高了 您看以前的学平险缴费 元 它的保障只有 万元 而现在的学平险缴费是 元 但它的保障却高达 万元 如果我们将学平险与成年人的健康险费率做以比较 你会发现它真的很便宜 我们按最低档的费率 来计算 成年人要拥有 万元的健康保障 就需交付保险费 元 而学平险只需交 元 除享有 的健康保障外 还享有意外伤害保障 元 意外伤害医疗保障 元 等于说您每年拿了 元换了保险司的 万元的保障 您说这难道不划算吗 另外据世界卫生组织的有关统计资料表明 近年来 3岁 18岁之间的少儿中患白血病 尿毒症等疾病的比率一直呈上升趋势发展 随着医疗技术水平的不断进步 治愈率也在不断提高 但高额的医疗费用却是困绕家庭和防碍治疗效果的最大难题我们公司