第三章 销售组织与团队课件(山西大学商务学院).ppt

第三章 销售组织与团队 第一节销售组织的基本原理 销售组织的基本含义影响销售组织设置的因素建立销售组织的步骤 销售组织是指企业销售部门组织 它使构成企业销售能力的人 商品 金钱 信息等各种要素得到充分利用和发挥 简而言之 就是将生产或经营的商品销售给客户的销售门 销售队伍组成比例常为2 6 2 组织力量放大效应 影响销售组织设置因素 建立销售组织的步骤 第二节销售组织的类型 区域结构型组织职能结构型组织产品结构型组织顾客结构型组织销售组织类型的新发展 1 区域结构型组织 指在企业的销售组织中 各个销售人员被分派到不同地区 在该地区全权代表企业开展销售业务 优点 区域主管权力相对集中 决策速度快地域集中 相对费用低人员集中 易于管理提高销售人员积极性 激励他们去开发当地业务和培养人际关系缺点 技术上可能不够专业 不适应种类多 技术含量高的产品 2 职能结构型组织 按照不同职能组建的销售组织 便于销售人员作为某一类销售活动专家发挥效能 需要具备的五个条件 企业规模大分支机构分散各地商品品种繁多 需要突出个性销售人员素质水平高建立的推销制度成为竞争焦点 优点 销售职能可得到发挥进行专门的销售活动有利于培养销售专家缺点 指示命令系统复杂 如果各职能间失调 就会发生混乱责任不明确销售活动缺乏灵活性 3 产品结构型组织 企业按产品分配销售人员 每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务 销售人员对产品的理解非常重要产品技术复杂 产品之间联系少或数量众多时 按产品专门化构建销售组织比较合适 当企业的产品种类繁多时 不同的销售人员会面对同一顾客群 这样不仅使销售成本提高 而且也会引起顾客反感 产品型组织显示出极大不足 4 顾客结构型组织 是根据不同对象 根据客户 销售活动对象或销售途径 组建的销售组织 针对销售对象的销售技巧不同商品的关联性强本公司商品处于强势地位 组建的条件要求 优点 更好地满足顾客需要减少销售渠道磨擦易于顾客信息传递易于加强销售深度与广度缺点 政策制定缺乏连贯性销售人员负担重 培训费用高主要消费者减少威胁较大销售区域重叠 工作重复 费用高 销售组织结构分类表 职能性组织 5 复合型销售组织 企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时 通常将以上几种结构方式混合使用 销售人员可以按区域一产品 产品一顾客 区域一顾客等方法加以组织 一个销售人员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责 大众汽车集团销售部机构设置 具体负责大众集团所有产品销售 配件供应和售后服务业务 直属集团董事会 是一种按职能设置销售机构 雪铁龙公司销售部机构设置 按市场专业化设置销售部的第一层机构 再按职能专业化设置第二层机构 福特 克莱斯勒汽车公司也与此相似 依维柯公司销售部机构设置 与雪铁龙公司正好相反 它先按职能专业化设置销售机构的第一层机构 再按市场专业化设置第二层机构 日本汽车公司销售部机构设置 首先按车型 产品专业化 设置 再按职能专业化或市场专业化设置第二层机构 形成多个产品销售系统 每一系统只负责一种特定车型的销售和售后服务工作 这样更符合专业化要求 提高工作效率和向用户提供更好的服务 通用汽车公司销售部机构设置 通用公司由于规模宠大 它没有统一的销售机构 销售公司由通用公司的子公司及其事业部如雪弗兰部 别克部 旁帝克部和凯迪拉克部等分别承担 这本身即是一种产品专业化组织 通用公司的各子公司的销售机构一般是按市场专业化组织 再按职能专业化组织 有的分公司正好相反 但最终都是实行区域管理 6 团队销售组织 未来销售发展的趋势是由个人销售发展为团队销售 基本上都是由销售人员和有关职能人员组成 销售团队近来发展的趋势 是吸收来自客户公司的代表 销售组织类型的新发展 巡