结合产品知识与销售技巧在临床中的推广

产品知识结合销售技巧在临床中的推广,抛砖引玉- 不完善处敬请指正,拜访前的准备,1,产品资料的准备2,客户的相关资料:性格,学校背景/同学/兴趣/社交范围/习惯爱好/要好的朋友;目前得意或苦恼的事情:乔迁/孩子/考学/压力/失眠/身体.-了解越多,就越容易确定与客户谈话的最佳方式3,销售工具.工欲善其事,比先利其器,推销工具如侠士之剑,产品说明书/目录/宣传品/联系卡/宣传彩页/名片/执照访问准备袋/送货单/签收单/相关报纸/报道材料/礼品利用销售工具,可以降低50%的成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!,开场白,寒暄式:1,对方专长爱好:篮球/书法/唱歌/服装/车,能引起对方兴趣的事情.2,天气.3,新闻,NBA赛事/新鲜的娱乐资讯赞美式:论文/重点科室/学科带头人/你的医疗水平,得意之处.赞美他的异处.目的式开场白:呈现式开场白:这是我给你带来关于*方面的学术报告好奇式的开场白:王主任,这是你的画?真没想到你的画画的那么好!这是你的孩子的照片,真帅气啊!关心式的开场白:听说你刚从国外回来?请求式开场白:请给我3分钟的时间来介绍-攀认式的开场白:我是你的老乡啊,拜访前的情景模拟,优秀的代表,每次拜访前在心中模拟:聊什么内容/如何介绍产品/他会提出什么异议/如何处理自我催眠:心理暗示/早到十分钟自我调节,开场白,寒暄式:1,对方专长爱好:篮球/书法/唱歌/服装/车,能引起对方兴趣的事情.2,天气.3,新闻,NBA赛事/新鲜的娱乐资讯赞美式:论文/重点科室/学科带头人/你的医疗水平,得意之处.赞美他的异处.目的式开场白:呈现式开场白:这是我给你带来关于*方面的学术报告好奇式的开场白:王主任,这是你的画?真没想到你的画画的那么好!这是你的孩子的照片,真帅气啊!关心式的开场白:听说你刚从国外回来?请求式开场白:请给我3分钟的时间来介绍-攀认式的开场白:我是你的老乡啊,有效的发问,提问的目的1,使医生有兴趣和你交谈2,确定对你产品的需求程度3,对产品的了解程度4,对产品的顾虑所在5,获得拜访的控制权发现需求,琢磨心理,发现关注焦点,启发思考,鼓励医生的讲话,表达自己的思想,传递信息,说明感受,打破僵局,问的方式-有效的提问,开放式提问问:5W1H,what/who/why/when/where/how限制式提问求教式提问:你对我们公司的参麦的产品品质怎么看启发式提问:你是需要一种药品能解决化疗过程中所引起的付反应吗?你觉得我们的参麦确实解决了化疗的付反应,您能考虑在化疗的过程中能做为常规药品来用吗?协商式的提问:你能先少量使用一点,先看看他的效果好吗有目的性的提问:,1,参麦在肿瘤科的推广的模板,代表:您好，在肿瘤放化疗的过程中，抗肿瘤药物的付反应大，有那些付反应吗？主任:主要是恶心呕吐，脱发，骨髓抑制等 代表：恶心呕吐您是怎么处理的啊？主任：主要是用枢复宁，对症处理。代表：其他的付反应情况怎么处理啊？也很难处理啊！有些时候病人不是被肿瘤杀死的，而是由于承受不了化疗药物的毒付作用而坚持不了整个化疗过程的。,参麦在肿瘤科的推广的模板,代表：据我所知，枢复宁还是很贵的，一瓶下去要好几百了，也只能改善消化道的症状。如果有一种药品不仅仅能改善消化道症状，也能对脱发，骨髓抑制都有良好的作用，对肿瘤患者的全身功能的改善都有很好的作用，而且价格病人也能接受，主任您能使用吗？主任：这是什么药品啊？代表：这就是我们的参麦注射液。,代表：我们公司的参麦注射液具有增强化疗药物对肿瘤细胞的敏感性，保护增强骨髓造血功能，减少消化系统副反应，改善全身功能状况，降低肿瘤细胞的活性，抑制肿瘤细胞增长。我们的参麦具有几大优点:1/2/3/4/您看,这是几篇关于我们参麦在增效减毒方面的论文,其中还有浙江中医院刘鲁明教授做的报告.主任:价格方面呢?代表:每支25.6,一次40-60ML,10-14天为一个疗程价格有点贵啊.,代表:主任您真是一位全心全意为患者考虑的好医生.的确,像您希望的一样,一个理想的药品除了高效,安全和方便,还要考虑他的经济性.参麦具有的增效减毒的作用,可以减少化疗药物的使用量,也就相对减少了患者的费用支出,另一方面由于对全身都有很好的支持作用,促进了机体自我调节能力的提高,也减少了其他营养药物的使用,从另一方面来讲也降低了费用的支出,刚才我也向主任您汇报了我们产品的质量,做为同类中最优质的产品,我们认为价格还是合适的.代表:主任您的意见呢?主任:好的,我们可以试用一下,代表:非常感谢!优质的服务和优质的产品一样重要,我想我们不仅能提供优质的产品,更能将优质的服务提供给您,您看,方便的话,我们在下周五开个产品推广会怎么样?如果您能特别对我关照的话,我想请您帮我讲一段,您是这方面的专家,您更具权威,你看好吗?主任:好的代表:好的,下周五见,非常感谢!这是我公司的一点礼品,请您笑纳.,2,参麦在呼吸科的推广的模板,代表:主任您好,慢性肺心病心衰常以右心衰为主，是慢性支气管炎、慢性阻塞性肺气肿的严重并发症是吗?主任:是的代表:请问主任在处理此问题上原则是什么?主任:首先是强心,然后是常规予抗生素控制呼吸系统感染，并予祛痰、平喘、利尿、扩血管药物治疗，纠正酸碱失衡及水电解质紊乱，持续低流量吸氧 .,代表:非常感谢!优质的服务和优质的产品一样重要,我想我们不仅能提供优质的产品,更能将优质的服务提供给您,您看,方便的话,我们在下周五开个产品推广会怎么样?如果您能特别对我关照的话,我想请您帮我讲一段,您是这方面的专家,您更具权威,你看好吗?主任:好的代表:好的,下周五见,非常感谢!这是我公司的一点礼品,请您笑纳.,代表:在强心方面主要是用洋地黄类药品,但洋地黄类药品如果过量也会引起中毒症状,从而加重心衰的发生,是吗?主任:是的,由于心衰的情况不一样,强心的过程中,要不断观察患者情况的变化.防止药物过量.特别是此类病号,由于慢性心功能不全，强心甙疗效差，因为此时心肌缺氧及能量产生障碍，更易引起洋地黄的毒性反应 .代表:这也很麻烦的吗?,主任:是的,老年肺心病患者除心肺功能不全，还由于免疫功能低下，肺心病心衰与呼吸系感染反复出现，使病情严重，不易控制 .代表:如果有一种方法,既可以达到强心的目的,又能减少洋地黄的用量,不仅仅对患者有利,对你的工作也有帮助,你看行吗?主任:哈,你一个代表,难道也有什么高招?代表:主任,您是呼吸科的权威,那敢在您面前班门弄斧啊,我是和您接触多了,也学了一点皮毛,有一种想法,您看能说说吗?,主任:哈,说说看你小子有什么鬼主义?代表:好的,谢谢主任. 参麦注射液是由人参、麦冬2味中药经现代科学方法制成供静脉使用的注射剂。药理实验证实人参能改善心肌代谢，增加心肌能量贮备，提高机体耐缺氧能力，加强心肌收缩力，增加心输出量，特别对衰竭的心脏作用更显著。如果和杨地黄合用,能减少其使用量,防止中毒的产生.同时也使洋地黄更加有效,这也减少了您的麻烦.由于心衰的发生,心肌细胞也会出现凋零,参麦注射液也能修复心肌细胞,减少心肌细胞死亡.更好地保护心肌,从而使难治变成好治!参麦注射液也可以减少呼吸道平滑肌细胞的凋亡,从而更好地保护小气道的损伤.对于平喘有很大的作用.,参麦注射液还具有调节免疫功能的作用，提高老年肺心病患者对感染的抵抗力.使抗生素的作用更明显.主任您看,不是一举多得吗?主任:以前我到是知道一些参麦的作用,到不是像您吹的那么神奇吧代表:主任您好,上海瑞金医院呼吸科的研究表明:采用中西医结合的方法可大幅降低费心病心衰的死亡率，提高治愈率.主任您看您试用一下怎么样?我看过了,您今天就收治了一个这样的病号,您今天就试用一下吧?主任:好的代表:主任啊,这方法一般人我还不告诉他呢,好不好,靠疗效!我这里有我们市场部关于用参麦的详细资料,还有其他医院呼吸科用参麦治疗肺心衰的学术论文,您看一下?主任:好的,今天就试用代表:非常感谢!,心律失常的概述,正常心律起源于窦房结，频率60次100次/min（成人），比较规则 心律失常既包括节律又包括频率的异常,心律失常的分类,按发生原理 :冲动发生异常、传导异常以及冲动发生与传导联合异常 按心律失常时心率的快慢 :快速性和缓慢性心律失常 按心律失常时循环障碍严重程度和预后 :致命性、潜在致命性和良性 血流动力状态的影响 :心率缓慢（60次/min）而规则的以窦性心动过缓 ;心率快速（100次/min）而规则的常为窦性心动过速、室上性心动过速、心房扑动或房性心动过速,心律失常的治疗措施,心律失常的治疗应包括发作时治疗与预防发作。除病因治疗外，尚可分为药物治疗和非药物治疗两方面 药物治疗缓慢心律失常一般选用增强心肌自律性和（或）加速传导的药物，如拟交感神经药（异丙肾上腺素等）、迷走神经抑制药物（阿托品）或碱化剂（克分子乳酸钠或碳酸氢钠）。治疗快速心律失常则选用减慢传导和延长不应期的药物，如迷走神经兴奋剂（新斯的明、洋地黄制剂）、拟交感神经药间接兴奋迷走神经（甲氧明、苯福林）或抗心律失常药物。,Vaugham Williams法,目前临床应用的抗心律失常药物已有50种以上，常按药物对心肌细胞动作电位的作用来分类（Vaugham Williams法）。类药抑制0相除极，曾被称为膜抑制剂，按抑制程度强弱及对不应期和传导速度的不同影响，再分为a、b和c亚类，分别以奎尼丁、利多卡因和恩卡尼作为代表性药物。类为肾上腺素能受体阻滞剂；类延长动作电位时限和不应期，以胺碘酮为代表性药物；类为钙内流阻滞剂，以维拉帕米为代表性药物。,中药治疗心律失常,中药治疗心律失常时毒副作用少，安全度较大，但作用发挥也较缓慢，多需长期使用，才会逐渐显出效果。,抗心律失常药的毒副作用,抗心律失常药的毒副作用在神经系统可表现为头晕、头痛、肢体及眼球震颤、行走不稳、感觉异常、呼吸抑制等，在胃肠道可表现为食欲不振、恶心、呕吐、便秘、肝功能损害等。个别药物还有特殊的副作用，如胺碘酮引起肺纤维化、甲状腺功能异常；心得安对血糖、血脂代谢有影响；苯妥英钠引起贫血及白细胞减少；阿托品引起尿潴留等。这类药物最严重的不良反应是心脏毒性，也是用药受到严格限制的主要原因。几乎所有抗心律失常药物都有引起新的心律失常的可能，如治疗心动过速的药物可引起心动过缓，治疗心动过缓的药物又可能引起心动过速，用药治疗过早却出现了搏动心跳缓慢和更严重的心跳紊乱等。因用药不当导致心律失常入院抢救甚至猝死的病例在各大医院并不少见