OTC市场拜访步骤

2017/11/3,凯程制药,1,OTC市场拜访基本步骤,哈尔滨2005年3月8日,2017/11/3,凯程制药,2,培训方式,小组讨论角色扮演课堂作业案例分析,2017/11/3,凯程制药,3,拜访步骤,2017/11/3,凯程制药,4,课程目标,掌握零售销售步骤理解每个步骤的功能和职责熟悉各个步骤的针对面能够列出“销售十步”提高销售效率令你更有专业形象,2017/11/3,凯程制药,5,拜访步骤,1 计划与准备2 自我介绍/打招呼3 药店巡视与盘点库存4 商品化陈列5 开场白,6 销售陈述7 异议处理8 结束销售9 收款工作10 行政工作,2017/11/3,凯程制药,6,计划与准备第一步,回顾拜访计划利用客户访销卡，回顾上次拜访结果自问问题检查自己已具备所有销售工具，及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料,2017/11/3,凯程制药,7,打招呼第二步,让对方知道你的来访，以示礼貌这是与对方建立良好关系的机会行为配合,2017/11/3,凯程制药,8,商店巡视盘点库存第三步,商店巡视人流流向人流量大的地方自己产品位置竞争产品位置广告及陈列材料的布置情况所有促销活动的情况,2017/11/3,凯程制药,9,药店巡视盘点库存第三步,店内盘点本产品各种品牌规格的销售情况货架库存货架空间分配货架位置价格,店内盘点产品状况促销活动状况竞争对手情况货架陈列计算品牌订单额,2017/11/3,凯程制药,10,商店巡视盘点库存第三步,仓库盘点对客户的责任对公司的责任你现在应该如有必要，再次检查你的拜访目标修改你的策略安排优先处理的工作事项实现你设想得到的订单,2017/11/3,凯程制药,11,商品化陈列第四步,商品化陈列活动的要点获得最佳位置获得合理空间商品陈列,2017/11/3,凯程制药,12,商品化陈列第四步,商品化陈列的工作程序争取最佳位置争取最大陈列面集中阵列补货清理货架标价POP材料布置谢谢经理/主管,2017/11/3,凯程制药,13,开场白第五步,标准开场白：招呼自我介绍寒暄拜访目的激励合作客户的切身利益客套话用产品开路发小礼品,2017/11/3,凯程制药,14,销售陈述第六步,针对客户的需求突出产品的利益和服务有效地利用视觉销售辅助材料对客户保持积极态度,2017/11/3,凯程制药,15,异议处理第七步,何为异议异议产生的原因异议处理的步骤异议处理的方法,2017/11/3,凯程制药,16,结束销售第八步,尽你最大的能力来建立你的信心，努力从客户处得到明确的回答，并要求订单。请注意下面几点购买讯号：当客户同意我们所描述的产品利益当客户同意我们对他异议的解释当客户间接地表示他已接受我们的产品和观念当客户停顿，那就表明客户在认真地考虑他的决定客户频频点头，对你的介绍或解释表示同意向你靠近，探过身来询问价格或试探最大的折价限度询问是否能准时交货询问有无赠送品询问付款方法,2017/11/3,凯程制药,17,结束销售第八步,要求订单的几个技巧选择性的结束特殊的交易尝试性的订单直接要求订单,2017/11/3,凯程制药,18,收款工作第九步,是销售代表的一项主要任务了解客户应付的帐款了解客户的付款习惯,2017/11/3,凯程制药,19,行政工作第十步,报表报销拜访结果分析,2017/11/3,凯程制药,20,角色扮演,销售代表克林顿拜访本地C级药店“宝丰药店”店经理姓李，女，35岁，