现代渠道商超谈判技巧和常见疑难解析

现代渠道商超谈判技巧及常见难题解析,希望解决的问题,商场的合同条款细节各商场对于供货价格的要求和商场的加价率各商场对于产品进场费及陈列费用的一般收费商场采购人员的需求分析如何设置谈判议题,”赢和输破拖”在怎样的情况下运用采购经常把我们的产品和成熟产品比较销售状况,该如何应付?如何向商场争取到好的位置该如何向商场成功的推进新品如何免费新品进场商场进新品和购买堆位时需要销量的保证,怎么办?,目前和客户谈判前的心理,茫然-不知该准备哪些资料担心-不知道能不能达成预期的目标不知如何调节和对方谈判的气氛语气生硬或总感觉词不达意紧张不想去谈拖延传声筒对方要求总是和公司的要求相去甚远,为不能达标而没成就感没什么可怕,被客户的谈判技巧吓倒,课程介绍,一、现代渠道商超谈判的技巧及应对二、了解现代零售客户的各项操作标准三、 客户谈判中常见疑难问题解析,现代渠道商超谈判是.,达成协议,重点谈判,互相试探,了解需求,耐心,耐心,再耐心,谈判不是挑战，而是双方理解彼此需求和关系的时机,商超谈判有没有绝招?,答案是:,没有!,真的没有?,商超谈判真有绝招的话,那就是.,一、销量做大二、客情做好三、专业形象四、从不打无准备之战四、克服畏难心理,见招拆招,知识在实践中变技能技能在重复中变本能,练习,练习,再练习,商超采购人员谈判技巧十四式,先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以 认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人 员停止提供折扣。玩坏孩子游戏,让他们等,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度!尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判；谈判时间到立即离开；永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不总是卖我买的；不要显露你的兴趣，降低对方期望值；假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就说你已经 和其竞争对 手 快谈妥交易了；严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们；记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住销售人员总会等待着采购提要求。,当于采购的谈判技巧,你需要,-深呼吸:”假的,不要再装了.”-时时告戒自己: 我知道我的需要-不得已让步时:” 好,但是.”,第一式:先发制人,表现方式谈判一开始,当着你老板面,抱怨你的支持不够,产品的毛利越来越差,在品类中的占比越来越小,你的 支持不够,对合作没有信心你看李锦记,每年给我支付100万费用,看你们仅仅10万,你们是不是不打算合作拉”“如果这次合同谈判不给我增加3%, 就停止合作”“我正要找你呢,你为什么给C客户这么好的促销,不给我,以后一切支持都免谈”,目的让你觉得自己和竟品相比工作做得不足,产生亏欠心理,容易在谈判中占据优势,以便取得更好的谈判条件,如何应对?,谈判前充分准备 -客户发展计划,包括客户该品类增长率,新开店计划等 -客户上年度零售业绩及市场排名状况 -客户市场策略变化, 如是否将开拓目标转向中小城市 -我司去年在该客户的销售、利润贡献及部门占比 -竟品在该客户中的投资变化及最新动向 -内部收集上年度合同执行状况,做为合同谈判的反面依据 -新年度客户的合同报盘镇静面对, 待客户抱怨完后,对双方总体合作进行简短回顾,不露声色对对方的指责进行回击,削弱对方的气焰以其人之道还至其人之身,对对方的不合作予以指出, 打击对方气焰,但指适用于对方极度傲慢嚣张率先掌控局面, 先对双方合作中的良好配合和相互支持予以褒扬(特别是采购的上司在),使气氛一开始就比较融洽将自己正要谈的事情当作答应对方的补偿,第二式:猫捉老鼠,表现方式要把销售人员做为头号敌人永远不接受第一次报价,让销售人员乞求,以获得更好条件不要为销售人员感到抱歉,玩坏孩子游戏让他等,或威胁将你产品下架永远抱怨销售人员做得不好,抱怨支持不够,打击你自信,目的自己占据主动权,牵着销售人员得鼻子走,让你很没自信,努力在公司帮他争取更好条件,如何应对?,“不怕”, 这是采购得策略而已,不被采购得苛刻吓倒,保持乐观积极了解采购个性,建立良好的关系,让对方没有使用该技巧的机会主动积极主导和客户合作,建立专业形象,让对方欣赏 制定详尽发展计划,主动和采购沟通,仔细跟进执行,及时评估/改进,让客户产生信任/依赖,掌握主动 定期组织双方高层会议,回顾合作问题,将双方关系建立在多层次、互动良性基础上,既建立专业形象,又避免小鬼难缠 敢于要求,让对方心里尊重你 主动定期和客户分享行业资讯,建立行业专家的形象对于不合理要求坚持力争,不怕和对方上司打交道,第三式: 察言观色,表现方式如果你轻易接受某些条款,他就提出更多要求如果你走开打电话请求而且得到上级批准的话,说明你想给予解决,他就该提更多要求观察销售人员态度,先拒绝观察反应,如果销售人员面露急色,则应及时提出更多要求如果销售人员不会要求,采购可以提要求,通常很容易得逞,目的通过观察测试,了解销售人员,适时改变策略,趁火打劫,如何应对?,态度从容,表现镇定,临危不乱如果你一直在坚持原则,千万不要借电话请示老板而让步,所有答复回来后给予,给自己预留空间永远记得“付出”和“得到”的平衡,对你的让步,一定提出附加要求,要求越多,得到的也越多效仿对方的“红脸白脸”游戏,试探对方态度,掌握主动,第四式:教育洗脑,表现方式不断重复反对意见,哪怕这些意见是荒谬的,相信:你越多重复,销售人员就会更相信强调这是公司的要求,目前没有那个供应商可以进行改变,要想合同谈判继续进行,就必须同意该条款天下没有免费的午餐,要想达到目的,是需要提供条件,付出代价的,目的利用不断重复和心理暗示,逐渐让不可信的事情变得合理,掌控和销售人员交往的主动性,以达到目的,如何应对?,“假的,别再装了”认清对方不断重复的目的只不过是想颠倒黑白的策略.永远记住自己要什么借口不可改变的合同条款很难达到,需要和公司高层努力争取,而其他条款的达成状况决定了你在公司争取的成功可能性,先策略性降低和达成其他条款拖延时间,借口该条款在公司内部不被批准,尚需再找机会争取.当对方急于达成或受内部完成时间表限制的时候,容易作出让步,第五式:分而食之,表现方式把谈判内容分几个部分分开来谈,比如先谈价格,再谈送货,最后谈付款条件,这些条款互相联系,被分开以后你就不能整体控制所作的让步分解谈判目标,把指标变成例如2%+1%+3%+1.5%, 而不是一上来就要求7.5%,以免给供应商没有诚意的印象,而且逐条达到目的,目的运用化整为零的战术,将供应商的底限挤牙膏般挤出来,如何应对?,坚持合同内容一起谈,才能整体评估给出合适条款,否则没办法谈下去充分准备,永远清楚自己的每一条款的底限为达到整体掌控,对某些条款不给于立即确认,待对方将所有条款要求提出来再做决定不要急于答复,假借权利有限,需汇报老板,争取足够的时间.但切忌所有条款都答复需要请示老板,让对方觉得跟你谈是浪费时间而中止谈判,第六式:漫天要价,表现方式先描述一大堆美好前景,例如迅速开店,准备上市,正和国际零售巨头谈合作等,让你觉得他们公司前景一片大好,趁机提出新年度的合同报盘,漫天要价,让你觉得理应对这样的公司给予更好的条件新年期间,拍卖堆头,大幅度提高各种费用,如”春茗赞助费用”促销人员服装费用”.新供应商想要进场,先付5万开户费,再逐个产品交新品费,目的运用要求越多,得到越多的战术,达到获取更好条件的目的,如何应对?,“假的,别再装了,这个条件是可以谈的”表面附和,真诚认同,但心里有底,知道自己要什么“好,但是.”采取拖延战术,越接近对方内部要求合同结束时间,对方越容易接受你的还价对对方的某些让步,一定及时表示感激(尽管是表面的),表示这肯定是买手尽了很大努力才帮你争取来的,让对方乐得在其他条款上放你一马,享受你的感激带来的愉悦提出自己的要求,打包谈判,第七式:层出不穷,表现方式例如,家乐福谈判合同费用只谈净额,付费用时才知道需要自行交纳5-17%的税款合同条款双方已经确认后,借口老板不批或公司新政策等原因,要求对某些条款内容进行提高甚至在合同签订后,以公司要求或本身目标不到为由,要求额外的支持,例如要求降低有条件返利目标,要求额外的品项议入或陈列等费用收费名目繁多,例如礼品纪念品,希望基金,再上市,礼物等追朔补偿之前的费用,目的运用化整为零的战术,将供应商的底限挤牙膏般挤出来,如何应对?,询问并理解所有合同条款查阅以往合同会谈记录,对买手及客户谈判风格有所了解对于已经确认的合同条款,要求对方书面签字确认,以便对方反悔时使用认清所谓老板不批只是借口,可以晓之以情,但不到万不得已,不要让步合同签订后,坚持合同条款,对另外收费予以拒绝或在阐明公司反对该做法的前提下,同意私下尽力帮忙解决, 但趁机拿回更好的条件,但该种方法尽量避免以助长得寸进尺之风,第八式:红脸白脸,表现方式对方和你谈判的人员中,有人作风强硬,不同意他的要求就威胁停止合作等,另外一个人会及时出来打圆场,不时趁机对你晓以大义,甚至两人还会故意争执,让你对红脸很容易产生好感,不自觉的逐渐让步以对得起他的好心周旋,目的一唱一和,不外乎让你放松警惕,以便更容易露出底限,如何应对?,保持头脑清醒,不管对方看起来多么可恶或多么友善,只要坚持自己的底限,不轻易让步同样进行红脸白脸的角色分配,互相配合来探对方底限,随时协调转换谈判风格,第九式:无中生有,表现方式使用假数据,并且毫不犹豫,让你信以为真,被他牵着鼻子走强调竞争对手已经给予了最好的报价,最好的合同条件,甚至故意将和所谓竞争者的报盘放在桌上,借口有事走开,让你“偷看”后信以为真自行增加公司未要求其谈判的条款,而且坚持是公司要求务必达到的,否则无法合作,目的利用烟雾弹战术,掩藏自身的底限,在真真假假中,从你处渔利,如何应对?,在你做到谈判桌前时,必须是对所有数据一清二楚,保证对方提供假数据时,可以非常清楚的做出判断大胆质疑对方的数据平时和其他供应商保持良好的联系,以便很容易对对方的虚假信息作出判断别人的报盘只是别人的事,清楚自己产品市场和客户中的地位,清楚自己的底限,在任何情况下,不随意让步笑里藏刀予以反击,让对方知道你对他说的信息的真实状况很了解,不能得逞,赶快调整策略,第十式:诱之以利,表现方式口头许诺以后的合作中给予你更大的支持,前提是把合同签下来强调以其公司的实力,可以迅速帮你司扩大市场,推广产品,增加销售,但前提是你要给予他最好的条件和价格许诺帮你和门店协调解决你一直头疼的问题,目的以利相诱,让你轻信,从而轻易的作出让步,如何应对?,保持清醒的头脑,拿到手的才是真正得到的,目前不能为了虚幻的承诺损失公司利益说明你的产品会同时给他们带来销售和利润,我们有强大的市场力量来推动产品,你是来谈双方互利的合同,而不是单纯来寻求帮助了解客户内部架构和分工,确认采购到底能否对承诺兑现切记,当你提供了最好的条件和最低的价格,以后想改变几乎是不可能的,第十一式:权利有限,表现方式在要价无法得逞的时候,说你大要求超出其权限,需要请示老板,以借机重新考虑所谈条款,更容易以老板做借口进行拒绝,堵你后路以老板出差等为借口,进行拖延,利用缓冲时间,结束手上大部分合同,再行决定对你的策略,目的借用第三方做挡箭牌,争取缓冲时间和本身主动权,如何应对?,如果对方以老板不同意为借口答复,则答应将该条款同样向自己老板争取,而且老板也没同意,趁机约见双方老板面谈,谎言不攻自破如对方以老板找不到为借口,则暗示该合同是我们的最后一份,担心时间拖下去,老板会改变注意谈判前了解采购的真正权限,只和他谈他能决定的条款,如果对方权限非常小,坚持和可以做决定的人直接谈判,第十二式:疲劳战术,表现方式因各种原因,频繁换人,不断趁机否定之前对自己不利的条款频繁约见谈判,并坚持自身条件,使双方谈判久不见进展,让你疲于应付,心烦意乱,然后提出公司最后期限已到,负责只能停止货款或合作,从而作出让步运用唐僧战术,反反复复,让你无法忍受,但又不能翻脸,最终无可奈何答应他的条件,目的利用你的心里疲劳,判断力下降,从而达到目的,如何应对?,每次和客户进行谈判,都必须进行谈判记录,并务必抄送对方,如果能抄送其上司更好,避免换人造成麻烦每次对方要求会面前,先电话摸底,如果对方没有什么改变,对前几次的毫无进展的会面表示失望,并借机拒绝面谈保持足够的心里准备进行持久战,一定不能失去耐心以其人知道还至其人之身,使用车轮战术,让公司区域人员也参与,和其轮流谈判,第十三式:傲慢拒绝,傲慢拒绝,表现方式对你所提出的建议一味拒绝,表现出对你的提议的不屑一顾显摆自身公司的专业性,并用一大堆看似深奥的内部报表让你应接不暇,心里发虚觉得你只是一个小兵,和你没什么好谈的,表明只有你老板才有资格和他谈告诉你他的条件对你已经够优惠了,他不再接受你的任何讨价还价,目的利用狐假虎威战术,让你丧失自信,做出让步,如何应对?,应对方法永远准备不止一套方案,如果对方一直拒绝,置疑他的诚意忽略其貌似吓人的报表,只关心他的结论和要求, 心中务必清楚自身底限明确告知,你被授予和他谈判合同的权利,你有一定程度的决定权,即使直接找老板,结果还是要先和你谈,从而堵其后路,卸其武装擅用你的数据,置疑其所谓优惠?婉转沟通,强调大家同乘一条船,都要完成公司或老板给予的指标,与其互相试探浪费时间,不如坦诚不公,尽快进入正题如对方仍然坚持,不要惧怕,主动终止谈判,第十四式:最后通牒,表现方式给予最后答复期限,否则就和其他竞争对手达成协议,你就没有机会了强调公司的合同签订期限已到,而且和其他供应商的合同已经签好,如果不答复,将中止合作为加强紧张气氛,锁定部分品项进行威胁和你谈过几次,达不到目的,要求你最高决策人员过来谈,否则停止合作,目的利用心理战术,让销售人员担心不小心中止了合作,影响了销售,不好向公司交待,双方关系很难恢复,于是很快露出底限,如何应对?,应对方法试探是否其他供应商已经签订,把握合同达成的进度和其他供应商随时保持联系,了解事实真相,决定是否继续拖延如果大部分条款没有确定,明确告诉他:我们应该先解决了大多数条款,最重要而且确实不能达成共识的条款才请双方高层决策,否则你我何用之有?时机成熟,高层出面有意无意提起他手上的其他大供应商,让他知道你和他们保持密切的联系,让他不敢轻易说谎,1.建立和经营各层级的良好客情和互动平时培养和采购人员的良好合作关系,了解对方的个性, 使对方没有机会使用过激谈判技巧注意自身平时作业的专业性,在客户面前逐渐建立起受尊重的专业形象推动建立双方高层的互动, 避免合同陷入僵局2. 合同谈判前进行充分准备, 在任何时候都清楚自己的底限3.认清对方的各种表现只不过是谈判的技巧使用,时刻保持自信4.平时和同行业人员建立密切联系, 在合同谈判中避免被动7.以同理心和合作的专业精神对待谈判, 可以使用谈判技巧, 切忌耍不光明的小手段8. 加强磨练,熟练使用合同谈判技巧 心理: 先发制人、猫捉老鼠、察言观色 手段:教育洗脑、分而食之、漫天要价、层出不穷、红脸白脸、无中生有、诱之以利、权利有限、疲劳战术 态度: 傲慢拒绝 最后通牒,合同谈判技巧总结,判断下列语句中采购使用了哪种技巧?如何破解?1.海天的促销力度很大,你们的促销无吸引力 -是海天的草菇老抽吧,肯定不是所有产品.刚有个人到了我们公司,那是他们的政策,不是专门针对你的,我们这次提供的厂商周可以专门为你设计的2.你的条件太低,领导不批准,分店不配合 -我签了,我领导不批,如果他批了,分公司没利润,不配合执行呀,你新年的支持就提供不出来了啊 -我的条件已经比去年增长了1%拉,至少比李锦记和厨邦增长要大呀.3.咱们分歧太大,不谈了,如果3天你还不回复,只能停止合作 -能谈,证明有诚意,不是故意不满足你,是实在已经到底限了 -我们的分歧很大吗?不就是.没能共识吗 -我可以答应你,但是.(提出非常高的要求,让对方知难而退)4.我没兴趣谈下去,小品类我不感兴趣 - 嬉皮笑脸,你没兴趣,我也没,但对费用有兴趣吗 -唱双簧,对着好人谈你的优势5.要想合同通过,只要再加0.5%的信息费就行了 -好,但是,练习:,零售客户操作规范及常见疑难问题解析,现代通路操作的 12 项基本业务动作：, 价格管控, 产品分销, 促销洽谈, 合同洽谈, 缔结订单, (货架调整） 产品陈列, 促销执行, 导购员管理, 对帐, 费用单据, 收款, 配送及退换货,营运中心（门店）,采购中心（总部）,结算中心（总部）,现代渠道通路操作的12项基本动作,接着，,我们将以上的基本业务操作归纳一下，基本就可以得出售点管理的主要内容：,品项管理,价格管理,陈列管理,回款管理,促销管理,合同谈判,该部分课程将从5个版块介绍: 零售客户的管理规范和疑难问题的解析,先了解我们的对手,零售商内部组织结构构成,价格调节,培训,仓储,运输调控,车队,商品采购,人事,市场策划,销售计划,培训,福利,地产管理,门店计划,设备管理,会计,财务资金管理资产管理,门店建设,总帐,门店会计,应付款,应收款,采购的兴趣点,采购部一定关心的三类指标,销量,库存,毛利,采购的兴趣点(一),1.厂商周/超低价2.联合促销,品类销量提高3.额外陈列,坪效提高4.提高来客数5.大客户开发6.针对商圈宣传,打击竞争对手7.稳定金牛客户8.客单价提高9.增加额外的销量,销量,采购兴趣点(二),采购经常用来提高毛利的方法,降低采购成本：更低的进货价格成本年终返利或销量折扣一次性大量购进所带来的折扣总仓配送方式提高财务毛利新品上架费用端架或海报费用违反店内规定的各类罚款延迟送货罚金发票错误罚金五一、中秋、国庆、周年庆、国际周年庆、店庆、事业部庆等节日收费增加促销费用新店开业志庆的免费首单货及折扣 更多促销活动 广告赞助利用供应商资源尽量使用供应商的人力和物力 延迟支付供应商货款,毛利,采购部门提高毛利的方法,采购经常用来提高毛利的方法举例：不同货架的位置陈列的收费,端架促销,2，000/14天,货架安置费,货架中部促销区,免费,货架安置费,端架促销,免费,？,1，500/14天,2，000/14天,1，500/14天,？,零售商毛利获得形式对比,供应商获得毛利的形式主要包括： 采购毛利：通过采购和零售之间的差额所获得的毛利，调味品一般为10%-15% 商业毛利：通过非产品直接销售形式从供应商处得到的毛利收入，如会员费， 节庆费，新店开业费，新品费用。不同形式的零售客户获得毛利的形式不同，见下表： 沃尔玛 家乐福 麦德龙,采购的兴趣点(三),1.帐期2.产品畅销与否3.超低价4.订货周期和系数,库存周转,如何计算库存周转为零售商带来的价值？公式年平均库存【平均回款天数平均库存天数/365】短期投资 回报假设广合每年在家乐福的销售为1000万元，家乐福对福达的贸易条件是36天回款，平均库存周转天数是18天。福达假设在家乐福这个财政年度中将应付款投资在一个有6%毛利的产品上，那么这个财政年度家乐福从福达贸易条件中获得的好处是：1000万 【36-18/3656%】29，589零售客户和供应商合作得到的总收益公式销售额加价率其他收入资金占用带来的收益,采购的兴趣点(四)个人需求,实现个人目标(被肯定或升迁) 肯定/表扬,小恩小惠 视环境而定,在老板面前买好 生意信息,服务 别出现意外和麻烦,他们的想法其实和你的一模一样,和采购打交道的技巧站在采购角度谈合作,头脑风暴如何站在采购兴趣的角度完成你的需求1.臻品免费进场: -给你带来新的高端消费群,提高客单价 -可以补充你的品类 -独一无二的配方,保证了快速的库存周转率 -新产品,毛利比一般产品高10% -买肉送臻品试用装,提高客流量2. 争取免费促销 -”风暴价”产品带来人流量 -如果一次性定货,我再给予3%的折扣 -超低价带来高回转,加快库存周转率,减缓新年期间的资金压力,了解零售商的营运部门,零售商组织及营运部门划分,门店经理及助理,零售商的营运部门控制着门店的销售和管理工作，和商品部之间相互配合和彼此制衡营运部门直接决定了商品的上架时间、商品摆放及促销计划的落实与否,门店营运部门的业务范围,常规订单产品接收价格调整内部营运操作包装店内运输存货管理店面清洁与安全,门店营运部门的业绩衡量标准,销售额 同商品部一样，门店也对销售额具体负责，具体的销售额衡量标准通常是在去年同期的销售额基础上上浮一定的比例，如20%。了解营运部门和商品部的销售额目标，对销售计划的制定与谈判有很大的帮助B. 加价率不同部门、不同品类、不同门店对商品有着不同的衡量标准，销售人员需要了解自身品类的平均加价率和竞争对手的加价率，在商务谈判中更加有主动性C. 店内损失D. 店内环境E. 客户关系,案例:家乐福分店职责汇总图表,分店店长,处长,课长,课长助理,资深营业员,一般营业员,订货部门OP,信息部门,财务部门,负责整个处的零售业务，相当于各个课长职责的总合,主要指标销售额毛利及其它费用收入，偏重于陈列费用断货库存控制周转次数残损/偷盗产生的负库存其它有权调整陈列有权调整价格,负责整个分店的零售业务,订货陈列补货促销人员管理仓库管理,汇总并处理各个课依据系统设置而生成的订单每天汇总销售数据每天利用进/销存/数据汇总库存报表依据各个课长的要求调整库存记录,维护更新分店系统（产品目录及成本）收集竞争对手的价格，并在系统内加以更新,收发票对帐要求到关帐日，所收集到的发票金额必须与销售预估（指依据验收单而自动产生的销售金额清单）一致,其它说明：课长与课长助理同时管理营业员，二者主要职责一致，在店铺翻班值勤。（通常课长上午班，助理上晚班）断货是家乐福总部深恶痛绝的事，但缺乏系统的管理，基本上采取抓到臭骂一顿，没抓到就算了的处理方式。2003年，家乐福分店特别看重毛利/库存/周转指标,案例:家乐福分店人员职能-订货(OP)部门,主要考核项目 1、非定期订单比率 2、订单修改比率 3、缺货率 4、负库存 5、库存天数,标准10-15%在每张订单的修改SKU数不超出该张订单全部SKU的10%；库存不能为0；高周转产品的低库存量（按周销量计算的平均库存）不允许出现，若发生，对此产品进行实地盘整21天,日常工作：1)每天汇总各个课依据电脑系统预设公式所生成的订单； 2)汇总销售数字，并据此及上期库存记录生成新的库存报表 3)按课长要求，调整库存记录,了解现代渠道零售商-品项管理,产品管理-分销组合管理,从品类的角度，我们将产品划分为以下四类产品，对于不同的类别，商店会在品牌、分销数、加价率和促销活动支持方面有不同的粗略和侧重，总体来讲，位于目标产品或常规产品的地位对于我们的产品销售会有帮助目标产品（Destination) 商店希望通过该品类吸引更多的消费者并籍此树立商店信誉和形象常规产品（Routine)商店通过销售该类商品满足大多数消费者的需求季节性产品（Seasonal/Occasional)通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视便利性商品（Convenience )商店只是为了尽量方便消费者一次性购齐所需产品而购进和陈列的商品“如果你在沃尔玛找不到她，或许你根本不需要她”,产品定位对店内表现的影响,产品管理,产品试销期;一般为3个月,如果该产品持续一段时间销售记录不良(通常是排名倒数), 则予以删除,一般半年内不可以重新销售 交叉比率=周转率*毛利率,交叉比率低的为优先淘汰产品 产品周转率=销售额/平均库存成本允许同一客户不同的区域销售不同的产品组合不同类型的客户要求的产品组合也不同 摘自:与山姆会员店合作的关键注意事项,正确的季节,并且尽早的提供这些产品,让我们成为第一销售该产品的客户 正确的地域 新的与不同的 常变常新,创造购买狂潮 重视优质品牌产品 正确的包装,常见问题解析,某零售商对于产品实行末位淘汰制;某些SKU如果连续在一段时间内的销量排在最后几位,就会被剔除.而这次被末位淘汰的规格恰恰是我们的主打新产品蒸鱼酱油,怎么办?要求: 1.写出你的第一反应2.需要向对方了解哪些信息?3.你的方案是什么?,常见问题解析,问题?:1.对方末位淘汰的标准是什么, 是否依据正确的衡量标准组合进行,还是只是销量?2.我的产品性质,是带来销售,毛利还是补充品类?3.必须使用正确的数据标准4.统计时间是否合适4.产品滞销的真正原因?有没有得到充分的展示?有没有断货?5.是货价空间问题还是费用问题?6.经销商最近的送货和合作7.价格/陈列是否维护的正常经沟通和仔细调查,得到如下信息:1.对方答复销售后10名的产品就要被淘汰2.使用的销售衡量标准是售卖瓶数3.统计的时间是最近3个月,而蒸鱼刚刚上市1个半月4.在最初销售的时候,因为新产品销量预估不足,最初1个月内门店经常出现断货5.珠江桥的蒸鱼酱油正在谈判高价入场,卖场没有足够的位置,常见问题解析,解决的方法:反驳和明确标准:1.对于新产品,至少有3-6个月的成长期,蒸鱼刚刚进场1.5个月,优势还没有充分发挥2.用交叉毛利的方法计算出蒸鱼的整体贡献3.缺货需要改善后才能有正确的统计4.蒸鱼在其他客户或者市场的良好表现产品特色和贡献:蒸鱼是产品细分,是比较新的而且味事达酱油是蒸鱼中的高端产品,带来的是中高 收入消费人群,可以提高客单价. 带来高端产品的关联销售2.蒸鱼是高价位高毛利贡献者,不能简单的以瓶数计算3.是所有蒸鱼产品中,唯一含有干贝汁成份的产品,鲜甜可口解决方案1.提交下一步的促销方案,如买鱼就送蒸鱼酱油使用装,2.计算该活动带来的客流量,增加销量和毛利,了解现代渠道零售商-新产品管理,新品上市采购考虑的主要问题,以蒸鱼酱油为例：产品的独特性 第一道原汁/精华海鲜干贝汁 是否带来额外的消费者价值 满足追求高品质生活消费者，蒸鱼 味道更加鲜美是否可以带来额外的销售 功能细分产品，高价，可提供额外销售生产商推出新产品的历史表现 一般品类发展潜力 很大，越来越多的人接受毛利点数 高端产品，毛利18%，高于品类毛利对获利的影响 高毛利产品，利润贡献者 预计每月50000*18%=9000元新产品收费 每SKU2000元/店进场费,共收20000元持续促销潜力 样板小区、店外派送,买鱼送酱油试用装,重点零售商新产品议入流程,1.通常状况下，重点零售客户新品从提报到上架需要30-40天的时间2.你所提供的相关产品信息和销售预测会影响到客户的货架设计工作.货架一旦设定,在相当长的时间内是不可以修改的，所以事先确定陈列位置非常重要,重点零售商新产品议入的资料提供,新产品议入需要提供的资料包括:样品产品报价单新品上市报价单.xls 产品名称(有的要求中英文) 产品规格 产品箱容（有的客户需要尺寸，以便进行规划货架图） 产品产地 产品供货价(一定注明是含税还是不含税) 产品条形码 产品最小单位(如支/盒/瓶) 建议零售价/零售毛利 首单建议量 建议陈列位置（一旦确定位置，至少4个月不能改） 卫生许可证、生产许可证、质检报告、卫检报告 市调表（例如好又多是否已经上市？零价是多少？） 市场推广计划 新产品的销售和利润状况预估,你的资料提供齐全与否直接关系到新品上架的速度,重点零售商新产品订单采购职责,了解新产品订单负责人员或职能部门,有利于新产品尽快上架，一般而言，采购是新品首单下单的负责人,新品收费标准,市场上各大卖场的收费标准,新品第一时间摆上货架的重要性,产品更早摆上货架带来的利润分析,依上表计算,在流通环节节省4天将为福达带来20,000元的额外销售,同时也为零售商带来3,000元的利润增长,新产品试销期,产品试销期;一般为3个月,如果该产品持续一段时间记录不良(通常是排名倒数), 则予以删除,一般半年内不可以重新销售客户评估是否该删除该产品的原则 交叉比率=周转率*毛利率 交叉比率低的为优先淘汰产品，维护好新品上架后三个月的正确陈列、价格、尽可能多的使用物料、充足的门店库存和良好的推广执行是保证产品不被淘汰的关键,如何加速新产品上架,了解客户流程，一次性提供详细的资料填写客户的而不是我们自己的新品表单（例如家乐福、沃尔玛等都有自己的新品表单，如果销售人员直接填写，节省了采购重新按照你提供的资料填写的时间，可以直接交相关人员审批，速度大为提高）掌握客户的新品议入时间（例如：很少客户随时可以接受新品，大部分是每月一次，所以月头提供新品最有保证，不然错过了客户内部接受时间要等下一个周期）建议陈列位置、面位和首单订货量（减少了采购的考虑时间，更多的采购在忙碌的状况下，更愿意你提供所有的资讯）正确下首张订单：书面提供供应商代码和产品代码给下单人员，而不是只是口头催促,常见问题分析,客户完成了阳光酿新产品入场,但门店迟迟下不了首张订单,销售人员催促了很多次,始终没有效果,怎么办?为什么?尽可能罗列原因如何解决?,建议方案,原因分析: 1、客户每天见到很多销售人员，不能对应每个人代表的公司名称，或者能 记得产品名称，但很难记得公司的名称2、每次下单，面临成千上万的产品，很难记得某个产品名字，更何况新品3、每天太多的销售人员找他，很多事需要他处理，很难会及时处理全部或 记得每件事 4、销售人员没了解清楚：供应商编码和产品编码是客户对供应商和产品最 有效的沟通方式 解决方案: 1、 提供供应商代码和名称而不是单单名称，例：12345 福达 2、 提供产品代码和名称而不是单单产品名称，例：34567 味事达蒸鱼酱油 3、 提供首单建议量，减少客户思考的时间 4、 书面提供产品和供应商资料以便客户随时备查，而不是一遍遍口头沟通,常见问题分析,公司要求用淳味1600ML取代特鲜1600ML在卖场免费入场(品名变化,其他不变),但是特鲜在8月24日停止供货, 淳味1600ML在10月1日才能开始供货,如何做到免费入场?罗列商场可以免费进场的情况将近两个月的断档期,是否已经没有了免费进场的机会,为什么?具体操作的步骤是什么经验是什么?,案例分享:,淳味1600ML如何替代特鲜1600ML,免费进场?,上市背景,公司要求用淳味1600ML替代特鲜1600ML,免费进场条形码一致-淳味生抽1600ML和特鲜生抽1600ML的条形码相同。费用少-希望用尽量少的费用完成淳味生抽1600ML的铺市。停止供货-8月24日停止供货，10月1日供应淳味1600ML，卖场期间会出现缺货的情况。,新品免费进场的因素,更名-其他不变。更换包装提前上市-免费或者优惠进场费或者在门店给予更多的支持。打包商谈进场-新品进场和后续的促销活动打包商谈，用商品本身和促销活动可以为客户带来的利益吸引客户，可以减免进场费，加快铺市的速度。结构性商品-商场内必不可少的商品。特殊商品-譬如极富地方特色的商品。具有特殊关系的供应商-譬如拥有战略合作关系的供应商。,免费更名的条件,新旧产品的条形码要保持一致要确保该条形码在客户系统处于激活状态，避免删除状态 -激活状态有两种： 1、处于可以正常下定单的状态。 2、因为某种原因该产品不能正常订货而处于锁档状态，但是可以开档重新下订单。（主要原因是各种因素导致的暂时性缺货） - 删除状态： 客户清理完库存后将不再销售该产品，如果要重新销售，必须以新产品的形式进场 。 保证更名时客户的系统内该商品的库存为零，避免出现消费者在结算时的混乱,主要问题和对策,如何保持商品在客户系统内的有效性？如何避免客户因缺货而导致的罚款？如何确认何时可以进行更名？,说明停止供货不是该产品不再销售，而是产品要更新换代。用市场前景吸引客户，让客户不会删除该商品。客户总部通知门店该商品只是暂时性锁档，会产生缺货。和客户的门店直接沟通。根据客户库存情况决定更名的进程。,更名步骤,通知客户停货，保持条形码的有效性,确保客户库存已消化完毕，通知客户更名,更名成功,新品铺市,步骤1-发停货通知,TO： FR：福达（中国）投资有限公司RE：关于特鲜生抽1600ML停产更名事宜的通知,感谢贵司一直以来对我司工作的支持与配合！为了更好的满足消费者的需求，我司计划对现有商品-味事达特鲜生抽1600ML（条形码：6921480220068）进行更新换代，并更名为味事达淳味生抽1600ML，条形码和供货价保持不变。为了充分的准备此次产品更新，我司从即日起将停止特鲜生抽1600ML的供货，10月1日将正式开始供应淳味生抽1600ML。请贵司协助保持特鲜生抽1600ML条码的有效性，以便在10月1日正常供货。更新后的产品包装会更加新颖，符合时代潮流、口感更加XXXXX、着色度XXXXX等方面有较大的改进，相信会为双方生意的发展提供更多的机会。再次感谢！顺祝 商祺！ 福达（中国）投资有限公司 2006824,1、书面通知客户总部采购停货和更名事宜。2、书面通知客户的门店停货事宜，避免因为缺货而导致的罚款，同时电话同门店的负责人确认。,停货通知范例,步骤2-采购沟通,沟通的内容停止供货的原因-更改配方和包装，更加迎合消费者的需求（根据市场部的指引说明）。下一步的工作安排-更名和促销活动，让客户对新产品充满信心。恢复供货的日期让客户知道恢复供货的日期，掌握更名的进度。督促客户的总部通知门店总部通知门店，更利于和门店进行关于缺货和库存的沟通。确认库存随时和客户沟通库存情况，督促更名的进度。何时进行更名当客户的库存为零时，及时的督促客户更名，避免销售出现断点，加快新品的铺市。门店库存的处理协助客户处理库存，加快更名的进度。,门店库存处理方式,促销活动支持-通过促销活动尽快地消化库存。门店间调拨-通过客户各个门店之间货物的调拨，在销售好的门店尽块消化库存。购买-当某一门店库存数量非常少，但是销售不好时，可以考虑购买出来，送货到销售好的客户消化。,步骤3-发更名通知,TO：FR：福达（中国）投资有限公司RE：关于特鲜生抽1600ML停产更名事宜的通知,感谢贵司一直以来对我司工作的支持与配合！为了更好的满足消费者的需求，我司对现有商品-味事达特鲜生抽1600ML（条形码：6921480220068）进行更新换代，并更名为味事达淳味生抽1600ML，条形码和供货价保持不变，请尽快协助更名，以便恢复供货，提升销售。再次感谢！顺祝 商祺！ 福达（中国）投资有限公司 2006925附件：更名资料,更名通知范例,总结,努力争取-通过大家的努力广之联共有287间通过更名的方式免费进场，占总体的90%。充分沟通-停止供货时要和客户有充分的沟通密切关注-在更名的过程中要密切关注库存积极协助-要积极地协助客户消化库存,常见问题分析,新产品白乳腐在卖入时,对方采购以1)现有产品数量已经饱和2)没有进新品计划3)货架资源有限等理由加以拒绝,应该如何应对?真正的原因可能是什么? 进可能罗列你的妙招是什么?,分析,为什么?什么是数量饱和?具体的规定是什么?该客户进新品有没有固定的时间要求?货架真的不够摆了吗4) 为什么拒绝?是费用还是客情还是其他?,分析,分析:1)理想状态中的饱和是指: A.现有的产品结构能够真实的反映市场上消费者的需求 B.部门中的销售额和利润额贡献都已经最大化实际上,所谓商品数量饱和很难达到,所以该理论不成立2) 一般来讲,客户每月一次到两次的新品提报和讨论会,所谓进新品并没有时间上的问题.3)去卖场实际观察陈列货架, 发现目前腐乳产品有一个货架,每个单品陈列5个面,较其他产品相对宽松,对可以陈列的位置心中有底3) 新品是推定销售和收费增加利润的主要动力, 客户腐乳类的产品的年度增长一般都要在20%以上,该客户目前并没有达到,新品恰好帮助销售,而且可以提供约20000元的进场费用4) 广式腐乳的最大品牌是广合,火锅旺季要来临,时机恰好所以:时间不是问题,陈列空间不是问题,数量饱和不是问题, 都是对方的借口,建议方案,解决方法:下次谈判,避开对方的理由,直接进入切题:主动谈及目前货架品项和陈列状况,说明尚有空间陈列.腐乳中白腐乳非常适合火锅,而火锅旺季就要来临,广式腐乳中以广合最为出名,质量最好提供火锅节方案,买一瓶原价,第二瓶半价.带来销售.元提供入场费用20000元,增加利润,常见问题分析,某零售客户的采购人员,在我们谈臻品进场时,要求取消不好卖的淳味系列才能进场,公司催得很急,该怎么办?是否一定要取消淳味才能达到这个目的?为什么?对方真正的需求可能是什么?尽可能罗列你的妙招是什么?,常见问题分析,分析:对方的信息意味着:对新品感兴趣,这已经足够了对方故意刁难, 潜台词是: - 逼你给出新产品的系列促销支持 - 为了让你觉得他的权威 - 希望以后得到你更多的配合 - 取得费用的支持 3) 是否已经向对方充分阐述臻品的特色4) 你的方案有没有引起对方足够的兴趣5) 对于淳味,对方是不是揪住不放,如果不是,说明是虚晃一枪,我们也不必再提,常见问题分析,解决方法:对于淳味,采取模糊策略,对方是虚晃一枪,我们更不必一直不放提供整套新品方案,包括: - 入场费用 - 产品详细介绍 - 预估销量 - 产品三个月促销支持(店内和肉档合作,买肉即送; 试用装派送;半价 促销 -保证销量 - 派促销员 3) 要求对方的配合 -提供特殊的陈列,供我们陈列和介绍 - 提供门店外展示和促销4) 定期回顾,言出必行,为下一次做准备,常见问题分析,在卖人新品时,对方采购人员认为我们的产品毛利普遍低,不愿意再购入新产品,该怎么办? 1) 要解决这个问题,需要了解哪些信息? 2) 对方可能的意图是什么?请尽量罗列 3) 怎么办呢?,常见问题分析,问题:1.我们的毛利低,和谁相比?和竟品还是零售商整体比?2.对方的潜台词是: 1)如果你的毛利能达到我的毛利要求,则我同意. 对方要求多少? 2) 新产品通常都毛利不低,如果抱怨,可能是说明了一个隐含问题:希望争取更多的费用支持3.我们能提供什么?得到的信息:1.我们的毛利较主要竟品低2%,但和零售商的持平2.希望我们新品的毛利由目前提高2%3.太多的免费超低价活动让对方的利润方面无法达标,希望更多的支持,常见问题分析,解决的方法:“好,但是.”承认我的毛利需要改善,