商务谈判笔记.doc

商务谈判虞蓉 一、商务谈判的概述（一）谈判的定义：1、谈判：是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成一项协议，解决一个问题或做出某种安排。是从对方获取自身利益的基本方式。是在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下，达成一项协议进行的相互间的交谈。（1）谈判是愿望的满足交换观点，互动的过程：“给与取”（2）谈判是利益的均衡谋求妥协，相互依赖的关系，既有各自不同的利益，也有相同的利益。“冲突与合作”（3）谈判是协调的手段广泛应用。“谈判双方的权利与地位平等”（二）商务谈判的定义：2、商务谈判：是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈：为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商；为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等，这一切活动都可以叫做谈判。（三）商务谈判的原则与作用：原则：平等自愿、协商一致原则有偿交换、互惠互利的原则合法、时效原则最低目标原则（四）商务谈判的特征（一）商务谈判是以获得经济利益为目的指向鲜明（二）商务谈判是以价值谈判为核心的以经济利益作为谈判的主要评价指标核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本），以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等）（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性（五）商务谈判步骤申明价值初级阶段，了解各自需求创造价值中级阶段，利益最大化克服障碍攻坚阶段，解决利益冲突，决策程序障碍二、冲突与谈判（一）冲突的定义：冲突是导致谈判发生的直接诱因，解决冲突是谈判的主要目的。冲突：又被称为对抗、争执；其发生在两个或更多的既有不同利益又有共通利益的相互依赖的当事人之间；冲突会削弱双方获取利益的能力冲突有三个要点：1、冲突的当事人是相互依赖的（利益的原因存在某种关系）2、冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着相同的利益3、冲突的各方为获取自身的利益而做的努力，会降低双方获利能力，减少双方实际获取的利益。（二）冲突的类型：一、按社会生活的主要方面分类：经济、政治、宗教、文化、军事二、按冲突的性质分类：利益、结构性、价值、关系数据冲突具有两面性，谈判者应正确的看待冲突的价值，看到冲突能带来的正效应。“如零库存”三、利益差异与谈判（一）利益与利益差异谈判是由冲突而引发的，那么冲突的产生则是由于存在利益得失的对抗利益得失：指的是通过谈判可以获取的利益或者失去的利益，以及可以引发或者避免的成本。评判利益得失必须考虑了谈判者所处的现状，并与可以选择的其他方案相比较才能确定。利益得失解释：1、谈判是双方利害关系的活动；2、要获取利益，必须有所付出，付出的成本大笑取决于谈判技巧，以如何应对各自的利益得失？3、师太的发展现状是双方衡量利益得失的一个标准；4、在当前利益和长远利益或潜在利益中做出抉择。（二）获取利益的谈判成本：利益获取的价值谈判付出的成本：1、获取己方的利益而面向对方提供的直接利益，所冒的风险大小2、谈判所需要支付的时间成本和直接的货币成本，包括人力、物力3、谈判极具时效性，时间的长短影响较大机会成本：面对谈判各方提供的各种选择方案时选择A而不选择B所要付出的代价；或者面对几个潜在的合作对象是，选择某一合作伙伴作为谈判对象就可能失去与另一些企业的合作的机会。所有这些机会损失都构成企业与某一个对象谈判合作谋取一定利益的机会成本。【章节总结】谈判的成因：资源的稀缺性和人们日益增长的需求间的矛盾引发冲突。冲突的两面性：正确的处理冲突的方法，有效的谈判。谈判的关键是利益：考虑双方付出的成本【章节重点】1、谈判的成因、概念2、商务谈判的概述3、冲突的定义和种类4、利益得失及谈判的成本第二章一、谈判的外部结构谈判的外部结构（谈判程序）：介绍谈判组成员确定谈判日程进入实质性谈判谈判总结（一）介绍谈判组成员（先导）：人员座次：1、面门为上2、以右为尊介绍程序：1、长着为尊2、规范完整谈判内容：1、业务对接2、直面负责人（二）确定谈判日期（关键）：日期：不仅是时间表，更是一种谈判策略议题：是谈判的关键，是开门见山还是先建立信任？特别强调：1、谈判的方法每个人的习惯性做法。先难后易、先易后难更适合难度较大的谈判。2、谈判日程的确定十分（四）谈判总结（技巧）：1、对各项议题达成一致意见2、产生不同意见，确认共识3、未解决问题的再次确定二、谈判的内部结构谈判的内部结构（一般结构）是谈判的实质（一）确定利益与议题：立意隐藏还是公开必须都明晰：1、利益的确定需要一个较长的过程，只有双方不断深入的交流才会获得利益。利益是抽象的，议题是具体的，是利益的有效载体：2、谈判的内容可以有多重不同的议题，哪些议题最能体现双方的利益。（二）设计和提出方案1、目标：目标怎么透露？谈判策略问题2、条件：是要求对方同意满足自己利益的要求。何时让步？退让多少？3、议题程序：议题的难易程度和轻重缓急的判断。（三）引入评价方案标准：交易双方均期望自己的条件能让对方满足，并对各自的条件进行评价。价值标准：商品价值的判断可替代产品的价格消费者的收入水平市场行情的了解（四）估计各自的保留点和底线：保留点：其是谈判的最底要求，若无法实现，由选择离开或放弃。底线：是双方获利的最底点，但其不能是刚性的，底线是明确工获利的最低点，但获利应是越多越好。（五）寻求协议替代方案谈判失败对于任何一方无益创造性的提出新的替代方案最佳替代方案：罗杰费希尔和威廉优利提出是指在谈判的某一刻，一方必须在接受对方谈判条件和追求更有吸引力的可能结果之间做出最后的选择其对双方的诱惑或威胁越大，杠杆作用越强（六）达成协议谈判失败放弃离开寻找到最佳替代方案成功签约三、贸易谈判的过程成交买方或卖方五条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按条件与对方达成交易，订立合同。受盘人无条件接收，具有法律效应，设立有效期。发盘（中心环节）是买方或卖方向对方提出各项交易条件。双方订立合同意向，具有法律效应，设立有效期。还盘（困难阶段）受盘人不同意发盘人的交易条件而提出的修改或增加条件的行为。讨价还价阶段寻盘（先得）买卖双方一方欲出售或购买商品而要求对方提出交易条件的行为。捕捉商机，不具法律效应。四、结束商务谈判的技巧（一）结束谈判的方法：谈判双方的关系，目标文化环境，谈判方式及创新目标要求。*即时法（以激励的方式来促进）各个击破法让步法关联法搁置争议法试探法总结法最后期限和最后通牒法（二）结束谈判的时机：谈判文化背景、交易的复杂程度，现有的关系，双方的信用程度等因素的影响（三）最后的要点问题讨论有效争议所有议题协议有效争议解决双方的权利较多克服障碍的方法和措施重新谈判的方式【章节总结】谈判的程序外部结构（介绍成员，确定日期，实质性谈判，谈判总结）谈判的结构内部结构（确定利益与议题，设计和提出方案，引入评价标准，各自的保留点和底线、寻找替代方案、达成协议）贸易谈判的结构寻盘、发盘、还盘、接受第三章 谈判从准备开始一、制定谈判目标（一）制定谈判目标需要考虑的两个重要内容：一是利益抉择：主要利益有优先利益的权衡二是目标层次：清醒的知道争取获得，可能获得，必是获得的三层意义。二、调研谈判信息（一）关于信息1、信息的定义：有价值的商品具有降低不确定性的力量预测事物发展的结果*2、信息在谈判中的两个用途：解决问题（直接应用）应用获取的信息，做出具体的决策战略决策（间接应用）获取更大的效益（二）信息的来源：国际组织政府部门服务组织时事通讯和工业指南在线服务国际组织*（三）需重点了解信息地方法律和法规：国家的政治形势、文化结构、法律法规*财务信用状况：对方的资信（还贷能力）、偿债能力（自我清算的销售款或扩大生产规模后的销售后的收入）、财务状况。（四）市场调研对不同市场的筛选市场销售信息竞争对手信息销售方式选择三、配备谈判组成员（一）谈判人员的基本素质要求素质要求：职业道德、知识结构、心理素质、通能（二）谈判人员组成1、谈判组领导2、专家和技术人员3、其他人员谈判领导人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、记录人员（三）谈判人员分层结构第一层：谈判组领导领导的优势：1、权威性，能做决策。2、尊重对方，级别对等。3、信息全面，便于判断。第二层：专家和技术人员第三层：1、翻译人员翻译在对外商务谈判中是实际的核心人员，对其记忆力、判断力、表达力等方面较高的要求。2、谈判其他人员四、选择谈判地点主场优势：天时、地利、人和。通过环境，招待规格来消减对方的斗志和耐力。客场环境劣势、考验意志力，全面了解对方第三方场所1、双方处于敌对状态2、谈判陷入僵局3、双方意愿一直，需在本国进行谈判主客场轮流制在形式上更体现公正性，多为大型的复杂谈判【章节总结】谈判的目标：主要利益与次要利益【章节重点】1、谈判准备的基本内容2、谈判目标的设定3、信息的收集与运用4、谈判组的构建及职务5、谈判地点的选择第四章 谈判的类型与方式一、两分法谈判二、第三方参与的谈判三、多方参与的谈判四、谈判的方式一、两分法谈判1、两分法的概念及特征按谈判参与的人数多少和所涉及的利益多少分为：（1）两分法谈判：又称简单谈判或“零和博弈”，因参与谈判的只有两房，谈判内容单一，双方关系简单，谈判结果非输即赢（2）复杂谈判：包括三方或三方以上的谈判者。其主要特征是多项事件和多方的参与。 两分法的主要特征：1、激励机制（竞争关系、非输即赢）2、双方关系简单化（一次性谈判）3、谈判内容具体（内容简单，手段有限）4、对谈判后果较少设想（警惕不正当手段）两分法谈判策略1）降低对方的抵抗力（自信，借用外力，最后通牒）2）降低对方对我方将要让步的语气（实力持久、坚实）3）利用对方的信任和谈判技术低下、经验不足的弱点4）充分利用信息不对称（多方获取信息，注重品牌）二、第三方参与的谈判1、复杂谈判形成原因：多方参与、多个议题、多个利益、不同的利益2、第三方的进入为什么要第三方的介入？1、增加本方的谈判力和自信度2、调节和环节双方的矛盾，疏通关系3、打破僵局，提出新方案，即疏通关系又提出建议4、选择双方的上级部门给予政策支持第三方与原有谈判双方的关系：直接或间接关系受邀请或不受邀请利益或同情善意表现参与期限为长久或暂时第三方利益必须独立谈判形式为证实或非正式3、第三方的作用与分类（1）第三方参与的作用为两类：第一是侧重促进谈判的进程，第三方应保持中立态度。第二是侧重参与谈判。强调第三方要发挥更多作用，提出解决问题方案、建议衡量的标准及评价方案的选择，还有监督协议的执行。（2）第三方根据其发挥作用大小、参与程度的深浅和对谈判控制力的大小，可由低到高分为五种类型牵线人：介绍双方、恢复谈判助谈人：保持中立，“让谈判双方完成所有的关键步骤”协调人：进程和内容侧重型，介入较深，“与谈判双方共同努力”仲裁人：内容侧重型，具有一定的权威性行政长官：政策导向，决策更具主观性三、多方参与的谈判谈判联盟1、多方参与的谈判和谈判联盟2、确定假如联盟的目标人群3、组建联盟和管理联盟1、多方参与的谈判和谈判联盟定义（1）多方参与是指将自己的支持者团结起来，成立一个谈判联盟或同意战线以增加自己谈判力和自信心，这是一种十分有效的方法*（2）谈判联盟：是指两个或两个以上来自不同的政治、社会或经济团体的力量为了取得一个特定的目标而协调他们的行动或者联合它们的自愿，以达到增强自己谈判力的目的，从而获得更大谈判取胜的机会。2、确定假如联盟的目标人群（1）从争取同盟者的角度进行分类肯定加入者主要中坚力量，有着共同利益可能加入者没有直接利益，但有问题利益潜在加入者旁观和中立态度，持同情态度（2）从对谈判一方的影响和作用来分类3、组建联盟和管理联盟（1）组建联盟了解目标人群的利益要求吸引目标人群提醒目标人群（2）管理联盟开发集体的立场和观点求大同存小异，彼此尊重澄清不同的意见和观点相互信任排除内乱因素高度警惕，提前解决矛盾利益趋同利益趋同，达成高度共识四、谈判的方法（1）软式谈判发（蓝色）又称让步型谈判，指谈判者偏垂于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则的谈判（2）硬式谈判法（红色）又称立场型谈判，指参与者只关心自己的利益，注重维护自己的立场，不轻易向对方做出让步的谈判（3）原则型谈判法（紫色）指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判章节总结谈判的类型两分法，复杂谈判的概念及特征谈判组建和联盟管理两分法谈判与复杂谈判两分法的策略、第三方假如的不同类型谈判联盟的管理*重点1、两分法谈判的基本概念2、复杂谈判的成因3、第三方的作用与分类4、谈判联盟的组建与管理第五章 商务谈判的类型与内容商务谈判的类型划分商务谈判常见类型（按内容分）商品买卖谈判国际技术贸易谈判组建合资企业谈判电子商务谈判（一）商品品质谈判商品的品质是指商品的内在质量及其外观形态注意两方面的内容：1、商品的品质通常与价格成正比。各自的支付能力生产能力与实际需求合适的品质标准2、根据商品的特点及交易管理，选择合适的品质表示方法。（二）商品数量谈判商品的数量直接关系到各方的购销任务能否完成。交易数量的多少关系到成本及利息，故影响成交价格1、商品特性及行业习惯，正确的计量单位2、按毛重及净重计算3、订立溢短装条款，包括幅度，计算方式等。溢短装条款：数量机动幅度的范围、溢短装的选择权与溢短装部分的作价办法。（三）商品包装谈判商品的包装直接影响到商品的价值和使用价值，是实现商品价值增值的重要手段。包装壳分为：运输包装（外包装）和销售包装（内包装）两类。包装材料考虑各国法律规范要求考虑双方各自利益需求，卖方不能接受物理要求，买方考虑成本包装形式买卖双方根据各自需求出发便于识别，便于陈列展示，便于使用，便于定牌包装标识和标签内容按用途分为运输标志（由卖方设计）、指示性和警告性标志两类包装的图案、色彩要求应根据对方消费习惯、政府规定而定，不应使用模糊概念（四）商品价格谈判商品的价格谈判是商品买卖谈判中最关键的一环。谈判者不仅要考虑利益、还要考虑报价能否被接受，即报价的成功率。1、价格水平的确定及计算方法（1）成本分析法商本成本固定成本计划投定和生产费用营销、分销费用（沉默成本）可变成本原料和劳动力此方法适合单一产品与交易的企业谈判时运用（2）成本比较法（适合于在短时间进行多笔交易单金额较小的交易行为）（五）收付货款的谈判货款的收付对卖方的实际支出及卖方的实际收入都有较大差异支付工具：现金结算非现金结算支付方式：汇付：信汇、电汇、票汇托收：基于买方的商业信用信用证：可撤销、跟单与光票、即期与远期、保兑与不保兑支付时间提前付款货到付款（六）商品装运与交接谈判按合同交货是卖方的义务，双方必须对此问题明确，以保利益运输方式双方根据时间要求及成本：海洋、铁路、公路、航空、联合运输等，避免“尽速装运”等笼统规定装运和交接地点装运地由卖方决定，交货地由买方决定第二节 技术贸易谈判一、技术贸易谈判技术贸易是指技术拥有方把生产所需的技术和有关权利通过贸易方式提供给技术需求方加以使用1、技术贸易的特点：1）技术贸易是指是使用权的转让2）技术价格具有不确定性3）技术贸易的交易合作具有持续性4）双方的关系既是伙伴又是竞争对手2、技术贸易谈判的主要内容技术贸易的方式主要有许可证贸易、技术贸易、技术所有权的转让1、确定转让技术（专利、商标、专有技术）2、出让方对买方的许可程度（使用权、制造权、销售权）；技术许可范围（独占、排他、普通）3、出让方传授技术的方式与途径（资料、技术指导、培训）4、技术转让的价格5、技术贸易中的支付方式（一次性付清还是分期付款、提成方式计价）6、侵权与保密第三节 组建合资企业的谈判合资企业：股权式合资企业、契约式合资企业（又称合作经营企业）1、建立合资企业的谈判具有以下特点1）谈判涉及多方面内容，持续时间较长2）对谈判人员素质要求高3）文化碰撞是合资谈判中谈判者必须面临的一个问题2、建立合资企业的谈判主要内容合资各方的股权比例合资企业的规模双方的出资放肆合资企业的年限组织机构第四节 电子商务谈判1、互联网的优劣势分析：优势：1、消除时间差异和区域距离2、减少社会地位障碍3、消除性别歧视4、增加个人谈判力5、多方会谈6、视觉、听觉优势，交流便捷劣势：1、容易产生冲突2、更重视价格2、互联网的谈判策略合适使用网络谈判交换信息，澄清主要问题，完善协议最后条款、了解竞争对手情况为网络谈判作准备电子商务手册48小时内回复网络与面对面相结合线上线下相结合方式电子商务合作与竞争章节总结商务谈判的类型按内容可分为商品买卖谈判、国际技术贸易谈判、组建合资企业谈判、电子商务谈判商品买卖谈判价格分析法成本分析法、成本比较法的差异技术、合资企业、商务谈判的特征技术、合资企业、商务谈判的概念及特征章节重点1、价格区域、可能达成协议区域的基本概念2、技术贸易的概念3、合资企业的定义4、电子商务谈判的实例应用 个 个第六章 商务谈判的策略思想一、中国古代的谈判思想1、对立统一（哲学思想）2、知己知彼（军事思想）3、攻心为上（军事思想 二、西方现代的谈判思想1、双赢概念的引入2、合作原则谈判法第一节 谈判中对立统一的哲学思想（一）对立统一论对立统一的观点是指宇宙的万事万物之间都存在着互相对立、斗争的一面。同时也有互相渗透、互相包含和互相转化的一面，即对立面中包含着统一，统一之中又包含着对立对立统一的思想强调的是在谈判的过程中，谈判双方要善于发现和捕捉双方或多方的对立统一关系，在利益对立中寻求统一，在统一中达成协议。在对立中瓦解对方，以达到化敌为友的目的。（二）、分合往复论谈判过程中的双方是矛盾的两个方面。他们之间既矛盾与对抗的一面，又存在着一只与统一的局面，矛盾局面，矛盾与统一相互旋转，利益与对抗也存在相互转换，这就是分合往复中国古代谈判家用对立统一的辩证思想，发明的谈判策略有刚柔相济、以退为进等。第二节 谈判思想中的军事战略思想一、知己知彼知己知彼，通过强调既要了解自己，也要了解对手，说明了谈判前和谈判中获取信息的重要性。二、攻心为上攻心为上源自中国古代军事思想，强调的是根据对方的心态、意愿、情趣、爱好、目的、价值观、兴奋点而采取适当的游说方式，通过把握对方的心态来缓和、消除彼此的心理冲突，达到进行心理沟通，创造和谐的谈判气氛的目的。中国古代谈判家运用攻心为上的军事思想，发明的谈判策略“哀兵必胜、激将法、以情动人”等。第三节 谈判界的革命双赢概念的引入传统理念：“输赢”模式1确定自己一方的利益和立场2捍卫己方的利益和立场3双方讨论做出让步的可能性4达成妥协方案或宣布失败现代理念：“赢赢”模式平等互利的基础上解决一切冲突代表人物，美国学者罗杰费希尔和威廉尤利；英国谈判家比尔斯克特。主张共同的胜利和利益的一致性共同的胜利是指谈判一方在尽可能去的己方利益和前提下，或者至少在不危害己方利益的前提下，双方应通过这样或那样的方法使对方的利益得到一定的满足。*第四节 合作原则谈判法在双赢理念的基础上，罗杰费希尔和威廉尤利建立了合作原则谈判发，即注明的哈弗原则谈判法其核心和精神实质是通过强调双方的利益和价值而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有所获的方案，来去的谈判的成功。合作原则谈判法对待谈判对手：对事不对人对待双方利益：着眼于利益而非立场对待利益获取：创造双赢方案对待评判标准：引入客观标准衡量客观标准是否公平、是否具有科学性和有效性从两方面看：实质利益上：以不损害双方利益为原则处理程序上：解决方法本身公平，如“轮流坐庄”、“抓阄”、寻找“仲裁人”评判谈判方法的成功与否：三方面再评判最大限度满足双方管理，解决冲突协议应当是高效的协议应当改善或不损害双方关系章节总结古代谈判思想现代谈判思想章节重点1、中国古代哲学思想的运用内容2、中国古代军事战略思想在谈判中的运用内容3、对立统一的概念4、知己知彼，攻心为上的概念5、古代思想作为谈判策略的时间运用6、双赢理念、共同胜利的概念7、合作原则法的运用（模拟案例）第七章：谈判力及其决定因素第一节 谈判力概述一、实力与谈判力实力实力是一个社会现象，它赋予人们控制他人、事物及活动行为的能力，它具有使事态朝着有助于实现目标的方向发展的能力。其必须是在相互关联的各方之间才会发生作用。谈判力谈判力是指谈判者在谈判过程中可以借用的、能控制和影响对方决策行为，以期达到解决问题和赢得谈判的目的的能力。谈判力是谈判者运用各种资源包括谈判者环境资源、企业内部资源及谈判者自身资源的结果。谈判者发现和利用资源越多，谈判力越强。二、谈判力的来源环境条件：政治、经济、文化、社会、技术组织实力：企业拥有的资金、技术、人力和市场地位等组织性力量个人素质：情商、智商、经验和知识结构组织实力：规模就是实力学习效应（向身边富有经验的人学习）个人素质：智商和情商，谈判经验，谈判者地位、声望、威信关于智商和情商及谈判经验关系智商智慧、谋略观念思维、谋略思维、辩证思维情商情绪的控制、引导和管理情绪不仅包括生理情绪，还包括心理情绪、意志情绪等。每个人都需历练情绪的抗干扰能力、调控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地运用，使它华为人类的力量和影响力情商决定命运：心态观念思维态度行为习惯效果命运第二节 相对谈判力及其三个变量的关系一、影响相对谈判力增减的变量动机、依赖、替代三个变量之间相互作用，共同影响，对影响谈判力的内部因素起着决定性作用。动机其为为获取利益的愿望和激励因素。谈判动机是指谈判者通过谈判获取利益的愿望与期待。其与谈判力的关系是：愿望越强烈，谈判力越弱。利用与有效控制动机的方法：1、诱导谈判对手或对手的支持者2、向对方展示所提供条件的有人之处3、获取第三方对所提供的诱人条件的支持4、限定获得所提供好处的时间依赖A方相对于b方的谈判力随着它对b方的依赖程度的增加而降低，或随着a对b的依赖的减少而增加提高对方对己方依赖程度的方法：1削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源2削弱对方独立工作的能力3说服对方的支持者组织对方的行动4是对方放弃继续坚持下去的希望替代当一方的替代增加时，它的谈判力就相应增加，而林格一刚的谈判力则会下降谈判力策略的应用设定最后期限 显示强硬态度 嘲笑对方立场 突出己方方案 威胁双方关系 使用湿度实力策略重点实力 谈判力的基本概念组织环境 组织实力 个人素质的内容内部影响谈判力的因素有哪些掌握动机 依赖 替代的内容正确的运用谈判策略谈判者的性格类型谈判者的个人人格性格与谈判模式谈判者的性格类型1真正的性格2自我想象的性格3表现出来的性格竞争型 合作型 折中型 回避型 迎合型相关的环境背景对性格类型及谈判模式的影响生活环境 文化背景 宗教信仰个人性格的类型的基本概念 五种不同性格类型分类 性格测试的影响因素 掌握ac模型法第八章 谈判者的性格类型与谈判模式第一节 谈判者的性格特点一 了解自己与对手的性格类型自己的性格+对手的性格=谈判成功的决定性因素二 谈判者的性格类型1 一个人的性格类型的五种模型竞争型合作型折中型回避型迎合型三 决定谈判者强硬与合作度的其他因素合作度强硬度（双方利益得失与谈判双方利益的一致性与关系）第二节 个人性格类型与谈判模式相关的环境背景对性格类型及谈判模式的影响生活环境文化环境宗教信仰第九章 商务谈判的礼仪技巧第一节 正确处理谈判人员的人际关系谈判者是实力与智慧的学识与口才的较量，魅力与技巧的较量。要正确的处理好谈判人员间的人际关系，先塑造自己的个性魅力第二节 商务谈判的礼仪要求一 礼仪概述 礼仪：人们在社交活动中应该遵守的行为规范与准则 礼貌表示尊重友好品质 礼节表示致意，问候，祝愿 仪表外表 仪式特定场合的专门化，规范化活动二 谈判的礼仪原则尊重为本 平等平衡 国际惯例 涉外礼仪原则：维护形象 尊重隐私 不必过谦 女士优先维持秩序 入乡随俗 遵守惯例“信守承诺” “热情有度”言必行 行必果 关心有度讲信用 守承诺 不影响对方的个人自由、不随意许愿 不失信 不令对方感觉不便巩固双方友谊 长期合作 不使对方勉为其难“尊重隐私”不问及个人隐私家庭 收入 婚恋 宗教 经历 健康 年龄“女士优先”妇女保护 体谅 照顾 尊重“谦虚适当”要善于肯定自我，要展现自己的实力，要突出自己的业绩“以右为尊”第三节 商务谈判的常用礼节一 常用交往礼节1 介绍礼 自我介绍：介绍的时机 介绍的动作与目光，介绍的语言 为他人介绍：注意介绍顺序 手势 内容商务场合的介绍顺序利益：尊者居后把职位低者介绍给职位高者把晚辈介绍给长辈把公司同事介绍给客户把非官方人士介绍给官方人士把本国同事介绍给外籍同事把男士介绍给女士客人优先知情权注意：会谈中途遇到上司到来，应当立即起立，将上级介绍给客人；并向上级简单介绍会谈内容，然后重新会谈。2 握手礼 以右手为宜，相距一步，握手的轻重和时间长短带包热情程度，一般3到5秒，最长20秒握手的方式：伸出右手，手掌与地面垂直，五指并拢稍微用力握住对方的手掌，持续3-5秒身体稍微前倾，双目注视对方，面带微笑说寒暄的话，并与表情配合注意事项：不可滥用双手不可交叉握手不可向下压不可用力过度3、致意礼当谈判双方或多方之间相距较远，一般可举右手打招呼并点头致意有时与相识者侧身而过时，也应说声“你好”与相