单元区域管理工具.ppt

1 单元4 区域管理工具 2 销售人员将了解履行工作职责时使用的基本工具 公司的组织构成职位和角色期望区域管理工具 路线本 执行计划表 区域业绩板 指导 跟线指导 一对一 指导 每周例会 指导日历 3 雇员有权知道公司对他的期望明确的角色和目标是促进销售增长的基础明确的目标应当与简明的衡量措施相配合每位职员都需要他们主管的帮助 百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础 4 SIS销售安装与持续经理 GM总经理 灌瓶厂 UM区域总监 经理 MDM市场拓展经理 5 区域拓展经理 TDM 会集于灌瓶厂 人事部HR 灌瓶厂总经理GM 市场拓展经理MDM 财务部Finance 策划资产管理财务服务信息技术 职员选拔staffing业绩管理perf mgt人事资源管理HRAdmin 劳动关系LaborRelation 销售安装与持续SIS 6 超市 你是我们最重要的团队成员 区域队伍 区域协调员 TC 提供重要的销售业务支持 以便使区域拓展经理 客户代表和客户拓展代表能够专注于本职工作 客户代表是最接近客户的百事人员 批发拓展代表 WDR 的工作就是拓展批发业务 区域拓展经理 主任TDM S 区域协调员TC 客户代表CR 批发拓展代表WDR 区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展 便利店 超市 餐馆 7 基本工作是通过有效指导区域小组成员来满足客户需求 工作职责 制定目标为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动确保清晰的交流及定价和促销的一致衡量业绩和解决问题区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势给于前线销售队伍肯定 鼓励和反馈信息带领解决问题 完成区域计划目标指导通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力 向前线队伍提供反馈信息在跟线指导过程中 通过自己的示范 带动理想的行为或目标技能保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况按需要进行全组培训指导 LTDM资深区域拓展经理TDM区域拓展经理 TDS区域拓展主任 角色 通过挑选 指导 培训区域队伍 开拓盈利的新业务 壮大现有基础 成为百事可乐区域内客户的代言人 8 基本工作是向客户推销产品 CR客户代表 工作职责 销售执行销售所有权限内的产品 包装 进行促销活动争取最佳销售位置争取推销市场设备争取新的业务机会 在客户开发方面若遇困难 寻求客户开拓代表的支持产品生动化管理存货水平 保证长期的供货和产品轮换恰当地给产品定价按百事标准摆放 轮换货架 陈列和设备充分利用售卖点材料送货和服务按计划完成客户拜访作好收款和应收帐款工作 直销 坚持作好销售线路卡的登记等工作确保车辆正常运作 直销 衡量业绩和解决问题每日准确记录并更新业绩表参加解决问题的会议向区域拓展经理提供市场竞争信息 活动 定价 评估方法 销量 业绩目标 产品生动化标准 角色 对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 9 角色 通过查漏补缺 完善计划 让整盘区域工作顺利进行 工作职责日常区域工作每日查询各销售线路运作情况 向有急需的线路提供帮助 必要时 承担紧急线路的工作雇用 培训和激励临时员工 协调处理工休假和病假 区域支持提供销售线路和保存档案方面的支持 保证让CR随时可以得到销售工具和P O P 协助完成已由CR确认的零点设置各种设备的运送跟踪措施和问题的解决查找问题症结 完善业务运作 积极参与解决问题 在TDM指示下 执行解决问题的行动方案精确收集KPI数据 负责处理重要的销售支持工作 使TDM可以集中精力指导销售队伍 TC区域协调员 10 对CR 客户代表 的期望 每日准时上班 上线携带 使用拜访路线必要的工具每日完成路线本中预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访8步骤完成行政管理工作 如果你每天都照此工作 你就能看到路线销量的增长 11 他们生活中的一天客户代表CR区域协调员TC区域拓展经理TDM 指导 12 雇员有权知道公司对他的期望明确的角色和目标是促进销售增长的基础明确的目标应当与简明的衡量措施相配合每位职员都需要他们主管的帮助 工具路线本执行计划表 百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础 13 路线本 北京百事各渠道陈列标准冷冻设备清单新增 删减客户名单PEPSI方案表路线地图 客户的方位及拜访顺序客户清单 每天线路客户 需要拜访客户的编号 名称 地址 电话 频率 所属渠道 冰柜等简要信息客户资料卡 每个客户 客户名称 地址 电话 渠道代码 联系人 客户编号 付款方式 设备状况 押金状况 特别送货要求 路线号 拜访频率 拜访日 统计周数 竞争情况 所属销售系统等销售记录 记录今年和去年每个月各SKU的销量8 路线卡 每个客户 每次拜访时间每次拜访各SKU的库存 订货记录确认冰柜信息动态信息 14 15 16 17 18 拜访路线图为你确定出我们客户的方位 272829 3031323334 26 2425 9 1011 121314 54321 15 16 17 18 19 20 21 22 23 876 顺记批发 353637 454443424039 38 北 P P P P AB大道 CD路 EF大街 GH东路 GH西路 JK路 LM街 PQ街 WAT二批 19 20 21 22 23 24 为什么路线本对我们很重要 25 使用路线本的威力 记录客户信息和拜访信息 方便CR与店主沟通对于新CR来说 路线本能帮他在最短时间内熟悉路线及客户规范CR每天拜访路线 提高CR的拜访效率详细的SKU存 订货记录 便于CR做增长规划和草拟订单帮助客户和CR了解销售情况和趋势 发现机会点运用客户间的对比数据作为销售陈述的素材 增强说服力每次拜访时 CR把一些重要 紧急事项记录在路线本上 便于跟进提供准确的客户销售数据 便于评估和筛选客户 作为投放资源的依据 记录市场用品及设备等信息 方便进行资产管理帮助主管培训CR 26 路线本是非常重要的销售工具 你的职责 关于路线本 带上相应的路线本拜访客户及时更新路线上的客户信息保证路线本上的库存需求正确反映当前销售状况每拜访完一家客户 即将相关内容记录在路线本上利用路线本为客户提供服务按实际需要回顾拜访频率和拜访顺序是否需要作调整 27 日常销售拜访 与年度AOP计划挂钩年度计划部门目标当月指标日常拜访指标 目标转换的过程 28 年度发展计划 AOP CR推销 TDM集中指导和业绩衡量 BUMU MUTDM TDMCR 落实到计划执行表上 时间 目标转换的过程 将数字付诸实施 29 执行计划表 转换为CR各路线客户的目标帮助区域拓展经理 TDM 调整各客户代表的工作重点使各区域密切合作 共同实现目标提供彼此交流工作目标和记录工作情况的机会 30 如何使用执行计划表 过程 你与区域拓展经理 TDM S 会面 并讨论工作目标由你将工作目标记录在执行计划表上由你确认客户 并考虑需要何种额外的支持你的区域经理 TDM 最后确定工作目标 并将它们登录在你的执行计划表上 31 执行计划表 32 工具区域业绩板 雇员有权知道公司对他的期望明确的角色和目标是促进销售增长的基础明确的目标应当与简明的衡量措施相配合每位职员都需要他们主管的帮助 百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础 33 取得及时精确的信息对照目标确定工作进程你和其他员工一同进行业绩衡量对进行有效的指导十分重要 衡量业绩是 34 区域墙报 其它信息 区域信息 地图 指导日历 指导日志 其它 业绩板 35 业绩板使用的原则 清晰反映工作表现重点衡量有影响的主要业绩指标 KPI 销量指标销售发展目标 SDO 绩效指标 成功率 平均SKU数 减少文书工作便于其它的本地指标亦可灵活使用与BU的设计格式有一致性 36 销量当天售出箱数销售发展目标TDM指定你本月在销售发展方面的目标 如 冰柜 预访客户数路线本上所规划的计划拜访客户家数完成预访客户数预访客户范围内 实际拜访家数预访客户订货家数预访客户范围内 实际订货的客户家数 衡量业绩的几项指标 37 衡量业绩的几项指标 成功率在完成预访客户范围内 订货客户的比率成功率 预访客户订货家数 完成预访客户数计划外拜访路线本规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量平均订货量每张订单的平均销量平均订货量 实际总销量 总订货客户家数平均订单SKU数预访订货客户每张订单的平均SKU数平均订单SKU数 预访订货客户订单SKU总数 预访客户订单总数 38 练习 KPI计算 CR向前冲03年12月10日业绩板记录如下 销量 112箱预访客户数 45家完成预访客户数 44家预访客户订单数 34张预访客户订单SKU总数129个销量8箱计划外拜访客户数5家计划外拜访订单数2张计划外订单SKU总数7个 平均订货量 订单SKU数 成功率 案例资料 线内 线外 计算方法 总销量 39 CR向前冲03年12月10日业绩板记录如下 销量 112箱预访客户数 45家完成预访客户数 44家预访客户订单数 34张预访客户订单SKU总数129个销量8箱计划外拜访客户数5家计划外拜访订单数2张计划外订单SKU总数7个 平均订货量 112 834 2 3 3 订单SKU数 12934 3 8 成功率 3444 77 案例资料 线内 线外 计算方法 总销量 112 8 120 包括线外业绩 不包括线外业绩 练习答案 40 业绩板 41 业绩板 综合信息 TC填写已送货数量 CR每日填写实际结果 CR每日填写实际结果 CR每日填写实际结果 CR每日填写实际结果 42 业绩板 碳酸 CR每日填写实际结果 43 业绩板 累计 CR每日填写实际结果 44 练习 填写业绩板 背景资料某CR周二预访客户40家某周二 他实际拜访了42家 其中38家路线本上规定的客户 4家路线外客户碳酸饮料方面3 38家路线本客户中有20家进货 总共108箱4 4家路线外客户中有2家订货 总共10箱5 路线内客户的总订单SKU数82个6 路线外客户的总订单SKU数4个 45 练习答案 46 工具跟线指导一