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东方新世纪花园营销工作月份小结广州项目管理中心东方营销组2003年10月25日10月份（9月26日-10月25日）成交数据主题：东方组团二期上市，主要以大户型的主题推广以培育市场地点：东方新世纪花园售楼部接送点：天河宏城广场、花园酒店、黄埔利丰大厦单张派发点：天河宏城广场广告投放：9月26日至10月25日期间，报纸投放以每周五的广州日报为主、南方都市报为辅助，电视投放以省有线为主集中于早晨及旁晚时段，针对目标客户收看时间段播出，针对上月在广告方面的分析，删除了部分时段的广告，以减少销售成本。推广活动：集中于每周六、日推出系列活动，“思想家” 居家艺术讲座、“东方邮票展示会”、“运动节篮球比赛”、“家电大抽奖” 和“BINGO环游世界大抽奖”。业绩： 足定：90套 临定：0套 成交面积：10329.27平方米 成交金额：60079628元2-本月客户统计2-1客户现场及来电统计入场批次：大约2500人，854组台客，新客340台；来电次数：大约共796次。分析：1、本月十一黄金假期，东方组团推出二期单位，重点以大单位的推售为主，通过有针对性的主题活动和广告的推广，配合适当的购房优惠，使现场的诚意客户有了明显的增长；2、 配合人脉销售，体现东方时尚底蕴。在黄金周后，举办了“东方个性化邮票”的主题活动和一系列的抽奖活动，增加了入场客户（250人次），入场客户相对以新客户为多2-2客户年龄层分布年龄202930394049505960以上小计数量28176050146121600比例18%4731%3%1%100%分析：根据有关数据显示3039岁的客户仍为主导客户群，且4049岁的客户有所增长（上月为26%），这主要由于本期主推中大户型，推广目标客户主要针对3049岁的客户群，故次此推广达到一定的成效，但仍需加强及针对筛选，不断培育直接有效的客户群。 2-3客户从事行业分布行业计算机/互联网/通信传媒/广告银行/证券财务/审计/统计/金融生产/营运行政/人事律师/法务医疗/医药教师保险业务公务员酒店/旅游业房地产业其它小计数量241102562641036182773871103391212411600比例15%6.3%3.5%16.5%6.4%3.85.1%4.8%2.3%4.4%6.4%2.47.5%15%100%分析： 通过数据显示，从事计算机、广告业，生产营运，金融业、公务员机关干部等行业人士到场率较高。这批客户对生活环境的要求比较高，比较注重小区内的配套设施，东方新世纪的园林、双会所、学校都成为吸引他们的元素。故应需加强对从事次类行业的客户群作为市场为主要目标客户，借以有针对性发展为大客户。2-4客户区域分布区域员村东山天河海珠荔湾白云芳村黄埔花都番禺其它小计批次27297703978245879/212411600比例2%19%43%6%5%3%1%5%/1%15%100%分析：1. 入场客户主要以天河为主，约占近50比例，仍占主导位置；（注：其它客户未能参加统计）2. 黄埔区域有所下降（上月为7%），下阶段需针对推广调整。2-5来人途径统计途径日期电视日报晚报南都介绍户外途经网站其它合计数量2994354721310288261121431600所占比例19%27%3%13%6%6%16%1%9%100%分析：1. 数据显示媒体以广州日报来人比例仍居首列，占27%比例，其次是电视，占19%；2. 本月为电视广告重点投放时段，故通过电视途径到场的客户有所增长；3由于东方新世纪楼盘靠近广州大道，所以途经的客户占19%比例；客户群体介绍占6%；2-6客户购买户型意向户型一房一厅二房二厅三房三厅四房二厅五房二厅复式小计数量138484601244108251600比例9%30%37%15%7%7%100%分析： 客户意向购买户型以三房为主；因为在现阶段主要推售大单位，120140M2的三房作自然消化，所以加强针对性的广告的宣传，小户型客户则以小小优惠吸引。2-7 客户购买价格（单位）意向根据月统计了解到客户购买价格意向以50006000平方米为主意向购买。3- 成交资料统计项 目东方东逸合计套 数83套7套90套成交面积9500.44 M2828.83 M210329.27M2成交金额55985109元4094519元60079628元成交均价元/5816.44万元/套66.763-1成交户型统计户 型一房二厅二房二厅三房二厅其他合 计数量43845390比例4.44%42.2%50%3.33%100分析：现阶段在媒体广告上分开两条主线，一是东方大户型（主线）、二是东逸花园（副线），三房单位的销售速度明显加快，在本月的销售中，因为全新推出的单位，特别是12座的南向三房单位，销售速度很快。 3-2成交单位朝向统计朝向东东南东北西南北合 计数量83120471190比例8.893.33%1.11%22.2252.22%12.22100分析： 根据数据显示南向园林单位是最受客户追捧的户型，为55.55%,北向多为一房、二房小单位，应作主题推广。3-3 成交单位付款方式统计付款方式一次性银行按揭轻松按揭合 计数量12601890比例13.3366.6720%100分析：l 对于主要的目标客户群，在成交单位中选择银行按揭付款方式仍然占主导，占66.67%；但一次性的比例较上月有了稍微的降低（上月为15%）。l 一次性付款的比例为13.33，比例也不低，可见客人的消费能力强。3-4 成交累计数据2003年总推售套数：(东方1042套、东逸185套)东方东逸累计成交套数：337125累计成交面积：37013.1312685.32累计成交金额：21290965967350253.464-营销效果分析4-1营销费用一览表东方组团1销售费用0.00 2广告推广1,918,477.51 2.1报纸（东方）1,162,145.51 2.2电视507,682.00 2.3电台54600.00 2.4拍摄费用4050.00 2.5电视片制作190,000.00 3现场包装148,546.00 3.1园林彩虹管制作67,480.00 3.2样板房空调55,426.00 3.3是业模型尾款17,664.00 3.4服务生2,000.00 3.5园林植物装饰5,976.00 4促销推广239,197.00 4.1国庆活动、宣传费用8,297.00 4.2抽奖活动18,000.00 4.3抽奖活动59,000.00 4.4邮展费用16,000.00 4.5个性化邮票14,500.00 4.6同心结邮折3,000.00 4.7邮票礼品盒9,600.00 4.8礼仪费用800.00 4.9促销费用110,000.00 5流转费用32,600.00 5.1停车场2,800.00 5.2租车费用29,800.00 6销售物料3,780.00 6.1宣传单张3,780.00 合计2,342,600.51 4-2接送点效果分析4-2-1 时间2003年9月26日至10月25日4-2-2 地点天河宏城（睇楼街）；聚宝酒家4-2-3 来客数据日期接送客户数量地点10月1日10月2日10月3日10月4日10月5日10月6日10月7日天河宏城274173112140145163264黄 埔614230331124434-2-5 效果评估l 来人数据调查中，访客主要是以宏城广场的为主；l 从成交数字分析，可知东方新世纪的主要目标客户仍以天河区为主，宏城接送点来客占整个接送点来客的63%。4-3营销效果比较分析阶段8.269.259.2610.25来客（组）744854来电（个）600796成交套数（套）9490成交面积（m2）9,706.7410275.65成交金额（万元）5,2856008成交率（）12.63%1054%营销费用（万元）129.062,34.26营销费用的比例2.44%3.92%营销费用到达率（万元/组）0.170.28营销费用有效率（万元/成交套数）1.372.61单位营销费用成本元/组1,734.62 2754.8元/套13,729.33 26140 元/平方米133 2284-4 营销手法 推广目的：针对性推售大户型进行市场培育实操手段：全新推出2座和12座的大单位，有针对性的作主题推广及活动安排，并配合适当的购房优惠。4-4-1 “东方神韵”邮展盛放东方新世纪效果分析我们于2003年10月25日和16日举办了“东方神韵”邮展活动。活动主要针对东方新世纪已签约的客户，邮展这一主题切合东方新世纪前不久荣获的“绿色环保健康社区”称号。进行邮展是希望使东方新世纪的业主能肯定自己的尊贵地位，从而带动人脉销售。这次活动不但有助于扩大楼盘的知名度、拓宽客源，而且在广州地产界来说是一个先驱；而且在这次活动期间，明显的有“人脉销售”的效果。并通过活动，让业主全方位地体验楼盘素质和优势及自身的尊贵地位。4-4-2 东方新世纪200m2户型荣获“2003广州楼盘金牌户型”称号效果分析由南方都市报组织举办的“2003广州楼盘金牌户型评荐”活动中，东方新世纪200M2户型荣获“2003广州楼盘金牌户型”荣誉称号。这次的获奖，对于东方现行推售的大户型有极大的帮助。在获奖消息传开后，大户型的目标客户明显的增加，而且也推动了大户型的销售。4-4-3 缤纷国庆精彩SHOW效果分析在国庆期间东方组织了一系列的活动。首先，10月1-3日在东方前广场举行的“东方街舞欢乐SHOW”。6-7日举办的“思想家” 生活艺术主题交流会，则是一次高品味的居家艺术讲座，主要对象是东方的业主，其意义跟东方新世纪先前组织的“红酒之旅”及“时装沙龙”一样，都是为提升生活品位、营造生活新境界，体现业主的尊贵地位。4-4-4 东方动感“运动节”效果分析本次活动是东方新世纪的一个重大活动，因为东方的运动会所质素和档次，在这个月的调查中得到了决大一部分业主的肯定，有助于提高本楼盘的知名度，突显了东方的时尚的特色，并且可以让东方的准业主提高对东方的感情，进一步促进人脉销售。从参赛者采访的结果表明，许多参赛者对东方运动会所表示满意，并且提高了他们对东方的信心。4-5 黄金周市场调研分析在国庆期间不少中档楼盘也开始主推大户型单位。合生三盘逸景翠园、骏景花园和愉景南苑都迎合国庆推出的主力户型都是130平方米左右的大单位。而中海名都新一期主力户型也在130-140平方米左右，其上一期单位主力户型仅在100-120平方米左右。本次市场调研主要有以下几个楼盘：旭景年代家园国庆期间举行的大型酒吧文化节、现场人体彩绘等时尚个性的活动受到年代人的追捧。旭景年代家园自推出以来，地位目标客户群就是年代的人群，据有关资料，此次国庆黄金周，售出套。信华经理人家园信华经理人家园国庆举办潮汕文化节，有目的的吸引目标客户群“潮汕人，据销售人员了解，国庆售出套。骏景花园国庆前，骏景花园举行商铺竞拍，个独立临街旺铺全部拍出。据现场销控，国庆住宅的销售金额过亿元。中海康城康城以平淡应节，成交套单位。在国庆期间与东方一样没有以任何的特价、折扣等方式作为噱头。金