第三章 销售区域管理.ppt

第三章销售区域管理 销售区域是企业销售的对象 它的设计与管理对企业有着非常重要的意义 本章的学习目标 销售区域设计的意义 销售区域设计应考虑的因素 销售区域设计的原则 方法 程序 销售区域地图的利用 销售区域的开拓与巩固 销售区域时间管理 4 1销售区域的设计4 2销售区域的管理 4 1销售区域的设计4 1 1销售区域设计的意义1 鼓舞销售人员的士气2 更好地覆盖目标市场3 提高服务质量4 有助于对销售人员进行控制和评估5 有助于降低营销费用 建立销售区域的辨证思维 对销售管理工作的利好因素避免内部竞争鼓舞销售人员士气加强关系管理提高客户管理水平准确了解并完全覆盖目标市场明确销售人员职责便于员工业绩考核改善销售业绩促成各方多赢局面 限制销售人员灵活性影响管理者积极性影响开展关系型销售增加管理层次与幅度 不利影响 4 1 2销售区域设计应考虑的因素1 区域销售目标 1 销售额指标 2 销售费用的估计 3 利润目标 4 销售活动目标 2 销售区域边界不同的销售区域有不同的销售人员 为了避免重复工作或业务摩擦 造成不必要的问题的出现 就必须在设计销售区域时 明确销售区域的边界 影响销售区域划分的因素之 国家行政区划 3 销售区域市场潜力销售经理一定要了解市场潜力在哪里 有多大 只有如此 才能针对市场制定相应的措施进入 才能使潜在市场变成现实的市场 实现销售收入 4 影响销售区域划分的因素之 市场覆盖密度 5 影响销售区域划分的因素之 行业与产品特征 4 1 3销售区域设计的原则 1 公平原则2 可行性原则3 挑战性原则4 具体化原则 4 1 4销售区域设计的方法 1 按地理位置划分2 按产品划分3 按市场划分4 综合法 确定基本控制单元 确定客户具体位置 分析销售员工作量 合成销售区域模块 平衡与协调初步方案 分配销售区域 4 1 5销售区域设计的程序 区域自我控制 确定工作量的方法 ABC分析法 即计算出该区域的工作量 从而确定销售人员的数量 依据访问的数量和频率 计算出销售人员的客户访问次数 假设 一个销售人员一天访问6个客户 一个月进行120次访问 大客户1个月访问8次 中客户1个月访问4次 小客户1个月访问2次 A B C三个区域各需112次 108次和110次访问 于销售人员能够进行120次访问比较 可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域 4 2 1设立销售区域目标具体而言 设立销售目标就是对顾客进行地区别 行业别 性别 年龄别的分层 对这些顾客 分别设定销售量及毛利目标 这一点非常重要 4 2销售区域的管理 4 2 2销售区域的开拓与巩固 如果企业不去开拓新市场而任其自然松懈下去 一年内就会损失20 的顾客 每年开拓20 的新顾客 仅够维持现状 因此开拓新顾客是维系企业生存的一项永不休止的活动 对潜在顾客的开拓作战 必须持续不断地展开 但是对于企业来说光有吸引新顾客的技能是不够的 企业必须留住他们以便增加业务 很多的企业面临着很高的顾客背叛率 这就好比向一个破漏的水桶里加水一样 4 2 3销售区域地图的利用1 1销售地图在黑白地图上填写客户分布情形 竞争者的据点分别情形 交通不便点 重点地区的设定 访问路线 人口 普及率 市场占有率等 就成为销售地图 2 销售地图制作程序把几张厚纸板拼起来 摆上黑白地图 切除地图外围的厚纸板 用胶带把地图周围固定起来 找几个大头针 针头上的颜色各具不同的意义 如 红色表示大客户 橙色表示次要客户 白色表示无需求的客户 蓝色表示冷淡的客户 把大头针剪成两厘米长 按客户的种类将大头针插在地图上 向蓝 白 橙 红的方向努力 开拓再开拓 使所有针头都变成红色 4 2 4销售区域的时间管理 1 为销售人员规划路线直线式 从公司出发 沿途拜访所有客户 然后按原路或其它路线直接返回公司 跳跃式 从离公司最远的客户开始访问 在回公司的途中对客户进行访问 循环式 由公司出发按圆周形式拜访客户 结束时正好返回公司三叶式 与循环式相似 只是把销售区域细分成一系列叶片形式 销售人员每次访问一个叶片区域 区域式 区域式不是真正的路线设计技术 而是时间管理技术 可以避免重复访问 客户拜访基本路线设计图 直线型 客户拜访基本路线设计图 三叶草型 客户拜访基本路线设计图 市中心型 2 确定拜访频率在确定拜访频率时必须考虑如下因素 首先 是否有工作需要 其次 与客户的熟识程度 最后 还要考虑客户的订货周期 编排以天为单位的拜访路线例如 A区域中A级客户5家 2访次 周 B级客户7家 1访次 周 C级客户22家 0 5访次 周 则每天拜访客户可排定如下 注 日销售时间 A级客户数 1 B级客户数 0 5 C级客户数 0 3 3 时间管理 1 制定日 周 月计划 2 对客户进行分析 3 销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助 4 必须充分发挥计算机的作用 以充分利用时间 5 销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售区里的行程 客户拜访行程计划 实践练习 销售管理实用问题9 下表是公司16个客户的销售潜力表 下图是各客户地理位置分布图 请根据要求编制拜访计划 注意 1 每个方格之间的行程为15分钟 2 每次拜访需要时间为30分钟 3 每天中午11 30 13 30间 需在餐馆R处吃饭 需时间30分钟 4 早上9 00才能见到