影响经销商快速发展的八大恶习.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除影响经销商快速发展的八大“恶习”随着中国市场经济发展的日趋规范，以及市场竞争的日渐惨烈，中国的渠道变革以及两极分化越来越严重。在渠道商领域，既有年营业额几十亿的跨区域代理商或者经销商，也有销售额几十万甚至更少的渠道客户，同时，随着上游厂家以及下游零售终端的双向挤压，经销商面临着转型的艰难抉择，不进则退，做强做大，成为经销商发展的必然选择，可笔者在培训经销商的过程中，发现一些经销商之所以发展滞后，跟其存在的一些“恶习”或者“陋习”有很大的关系，表现在以下八个方面： 狂妄自大。前不久，笔者给兰州某乳品企业的经销商讲课时，有一个现场颁奖的安排，期间，有两个年龄稍大的经销商到台上领奖，他们仅仅是三等奖，可在台上表现出的一幕让人不敢恭维：十分傲慢地走上讲台，然后，叉开双腿，双手向后一背，高昂着头颅，活像“黑社会老大”似的等着别人给颁奖，会后在餐桌吃饭沟通，也是一副盛气凌人的样子，大有天下唯我独尊的架势，后来，企业的大区经理告诉笔者，这个客户很傲气的，其实，他销售额也不大，但有了几百万的家产，他就感觉非常满足，甚至不可一世。这其实就是夜郎自大。一个人的谦虚度跟他个人的业绩是成正比的，当一个经销商取得了一点点成绩而沾沾自喜时，就意味着他前进的动力已经慢慢失去了。经商如逆水行舟，你不可能一直维持着一个局面，狂妄自大，只能让一个经销商慢慢走向没落。 墨守成规。曾经见过很多这样的经销商，交流起来，动辄就把自己十几年前、甚至二十几年前的市场做法侃侃而谈，他们抱着有好产品就不愁卖，以自己的老资格，客户都会给面子等等思想，一些供销社、糖酒公司出身的经销商，甚至骨子里还存留着一种优越感，他们抱残守缺，缺乏主动开拓市场的意识和观念，这种墨守成规，让他们的发展遭遇“天花板”。笔者曾经在石家庄讲课时，就遇到过一位“高人”，其在酒桌上夸夸其谈，销售某著名火腿肠企业的产品曾经名列前茅，但维持这种位居前列的地位他一直感觉如履薄冰，区域第一的地位也早已被别人取代。一家老八大酒企的业务代表曾经找到他经销产品，可能是考虑到其名气，企业非常信任，并且是销后结款，但没有想到的是，等过了一年半载，企业营销人员去结账时，除了烂掉的几瓶产品以及喝掉的一些产品外，几乎丝毫未卖。这种依靠市场自然驱动来做销售的做法，只能让其经销名牌产品，单纯地依靠品牌拉力来做市场，但这种墨守成规，仍然让其行而不久，行而不远。 鼠目寸光。一些经销商为何做了多年，都成名副其实的“老经销商”了，可依然做不大，这跟他们胸无大志，鼠目寸光有很大的关系。当有一些厂家找到他们时，他们往往考虑最多的是，赚不赚钱？赚多少钱？能否在最短的时间内，获得最大化的利润，至于什么市场的投入期、培育期，他们统统不顾，他们眼中只有“钱”，只要有钱挣，他们甚至可以铤而走险，打擦边球，卖假冒伪劣，全然不顾市场的游戏规则，但这样做的结果是，他们往往会与大品牌失之交臂，他们只能给一些中小型企业交往与合作，他们的眼界与观念，只能停留在某一局域市场，而缺乏更高远的眼光与视野。视野决定高度，高度决定格局，鼠目寸光，让一些经销商失去了做强做大的机会，从而只能在小型经销商群体里徘徊，而得不到更大的发展空间。 不懂学习。经销商在达到一定的发展阶段后，必然面临着转型和升级，可如何去转，如何去实现升级，这些必须要经过结合自身企业实际，在学习和借鉴的基础上来完成，可很多的经销商显然不具备学习的能力或者兴趣。笔者在全国各地培训经销商的过程中，曾经发现这样一个有趣的现象，越是经济发达地区的经销商，比如，珠三角、长三角，越是爱好学习，擅长学习，他们中的一部分甚至还读了MBA、EMBA等，相反，越是经济落后的地区，比如，中西部的一些区域，他们往往是自我封闭的，在学习上也抱着不闻不问的态度，被动地去接受厂家要求必须要做的一些事情，不懂学习，让他们缺乏主动改变、主动创新的意识，让他们成为“绵羊”型的经销商，而任人宰割。腐化堕落。一些“泥腿子”或者“土八路”出身的经销商，随着自身财富的增加，个人的欲望无限制膨胀，他们沉迷其中，从而成了他们快速发展的严重障碍。一些经销商涉身商海，不是去学习优秀的商界精英成长和发展的事迹，而是日渐庸俗和无聊，逐步陷入堕落和腐朽。他们“白天围着客户转，晚上围着裙子转”，吃喝嫖赌样样俱全。中国有句老古话，叫业精于勤荒于嬉，你在某一方面的时间用的多了，必然会失去在另一方面运用的时间，过分地沉溺于“杂陈”，让一些经销商“乐不思蜀”，难以自拔，于是，荒于打理的企业会慢慢日落西山，甚至一蹶不振，从而走向不归路。 疏于管理。一些经销商随着中国经济的快速发展，而水涨船高地发展起来了，可随着企业规模的日渐扩大，一些经销商越来越感觉力不从心，一些经销商曾经告诉笔者：自己不但是老板，还是司机、业务员、装卸工、会计等等，同时，他们还扮演了一个“指挥员”的角色，凡事都是靠指挥、靠命令，一些经销商虽然也曾制度上墙，规范一大套，但真正实施的却极少，制度化管理流于形式，更多的还是靠老板的命令，即使老板出去几天参加一些会议，仍然还需要打电话到门店，去远距离“遥控”指挥家里的事情，这种靠指挥、命令做事的习惯，让一些经销商身心疲惫，但却难以做强、做大，靠流程、制度办事，成了一纸空文。 不敢决断。一些经销商不能快速大发展，跟其缺乏一个决断机制有很大的关系。他们往往较为“内秀”，遇事瞻前顾后，扭扭捏捏，不敢大胆决策，这其实是一种惧怕风险的表现，殊不知，在当前微利时代下，利润与风险是同担的，过于考虑风险的因素，必定会丧失掉一些好的市场机会。同时，这些经销商在决断时，往往不是请教专业人士或者专家，而是将意见征求转向家人，比如，太太，这里并不是说有些事情不能征求太太或者家人的意见，只想说每个人的眼界和观念是不同的，这就好比小时候学到的“小马过河”的故事，河水的深浅在每个人眼里都是不同的，关键是要有自己的主见，不能将经营权与所有权分离，过于保守而不敢决断，会让经销商失去一些发展的良机。 不拘小节。一些经销商在发展过程中，也许是积习难改，多年的生活习惯“传承”下来，比如，不顾场合的抽烟，不修边幅，衣衫不整，“老板不像老板，员工不像员工”，再比如，办事拖沓，给员工说好的某某时候去办某件事，但往往老板总是最后一个到的人，甚至是最不遵守时间的人，久而久之，大家都知道了老板的行事风格，上行下效，大家都学会了不守时。再比如，一些经销商老板说了不算，算了不说，例如，原来承诺给大家的，结果该奖的，没奖，该罚的没罚，或者没有做到位，这些都给员工留下