全力进攻-抢夺份额“促销政策PPT课件.pptx

市场拓展部2018年6月 全力进攻抢夺份额 目录 2 1 目标策略 2 促销政策 目标 抢规模 提份额 移动 宽带 天翼高清 市场份额每季提升 年底用户渗透率 主卡占比 新身份证占比 不限量发展 净增份额行业第一 新装宽带渗透率 总体宽带渗透率 新发展占比 净增规模 总体思路 在当前白热化的竞争形势之下 千方百计抢夺用户市场 提升以家庭为单位的客户价值 3 目录 4 1 目标策略 2 促销政策 移动进攻 行动1 战狼歼灭战 5 增加团购终补促销形式 满足新身份证 60 一个移动V网客户一次性办理200户及以上 拉新在60 以上 99元不限量5折促销 指定清单级客户可 一户一案 适配业务体验政策 不限量99元团购42 合约 24个月 不限量199元团购50 合约 24个月 6 移动进攻 行动2 开渠抢夺战 策略 坚持终端引领 借助分期业务 全面切入异网渠道 保持促销力度与友商相当 抢夺异网用户营销要点 聚焦终端销售型渠道 借助 潮机 分期 包装终端0元购 低价购渠道执行 1 严格管控 锁定终端销售型开放渠道 锁定集约操盘能力强的代理商 聚焦集约操盘机型 快速实现短促上量 2 培训宣传到位 落实销售门店的销售员政策培训和宣贯 提炼卖点 统一宣传 3 确保拉动新用户发展 拉新率不低于80 新身份证不低于60 存量用户不允许低迁办理 7 无双卡 79元语音不限量 卖点 语音不限量 超大套内流量 超低资费营销要点 1 打造低印象价格 突出语音不限量优势 2 做好客户研究和市场区隔 做到规模 有效益抢夺异网客户 执行要求 1 落实促销培训 发挥大语音 流量的综合优势2 结合橙分期 红包 扩大优势宣传 卖点 超低门槛办融合 语音不限量 套餐共享营销要点 突出低门槛融合套餐优势 形成区域性融合优势执行要求 1 精准开展光网村深耕 推进一村一册 一村一案 2 做好客户研究和市场区隔 组织专项团队开展 做到规模 有效益抢夺异网客户 3 落实目标用户触点全方位宣传 提炼打法 快速普及推广 移动进攻 行动3 语音切割战 单品 融合全方位满足语音需求旺盛的用户 降低印象价格 加快异网用户抢夺 单宽用户提供无双卡体验 强化大语音切割 语音包促销 卖点 满足不同语音需求 自由选择营销要点 基于用户消费情况 大数据分析 主动推荐执行要求 线上 落实精准推进线下 结合无双卡加装新号码副卡 即可享受 专属折扣 包装为语音 准不限量 强化大语音进攻 通用折扣 适用于全部用户 6个月 专享折扣 仅适用无双卡且加装新号码副卡的用户 12个月 移动进攻 行动4 副卡拉新战 8 战略目的 坚持副卡拉新 突出差异化优势 加大异网切割目标客户 家庭成员或朋友中共享基础套餐的客户主推渠道 全渠道 指定套餐副卡免功能费 仅限号卡新装副卡 差异化卖点 零元加副卡 共享套餐内容 分享无压力 说明 副卡功能费优惠有效期均为12个月 移动进攻 行动5 单宽进攻战 9 策略 以免费体验和用户回馈为切入点 有效切割异网手机 利用松耦合形式 同时扩大本网融合用户规模营销要点 高价值单宽用户免费回馈不限量号卡 69元无双卡 中低价值用户免费体验49元无双卡渠道销售组织 线上线下渠道协同 线上宽带缴费入口加载免费回馈体验业务宣传 营业厅统一加载业务宣传 加强政策宣贯各触点精准到达 各分公司充分利用本次免费送策略 突出客户界面卖点 外呼 上门 营业厅弹窗 精准到达用户 49元无双卡 套餐包含2000分钟双号日通话和4GB全国流量69元无双卡 套餐包含190分钟 2000分钟双号日通话和6 5GB全国流量 现有政策 新增政策 宽带进攻 行动1 异址宽带加装行动 10 第二条宽带管控要求 第二条宽带仅限荆州区域内新装 第二条宽带不得与主宽带同地址办理 只能办理年缴 第二条宽带新装必须在主宽带用户产品树中受理 第二宽带与主宽带要求同身份证 同帐户缴费 不得拆分付费账户 战略目的 通过加装抢夺异网用户目标客户 有多条宽需求的家庭用户 如 三口之家 老人家庭 两套住宅 住宅 门面 主推渠道 实体渠道 固网终端政策 机顶盒免费布放 第二条宽带光猫免费布放 宽带进攻 行动2 随选宽带拓展行动 11 目标客户 对宽带资费敏感的客户 或已有全网通手机用户 无手机销售场景产品形态 与现有的十全十美主流有区隔 松融合 以宽带切入 送手机号卡 用户消费无压力主推渠道 线上渠道 扫码随销 扫码主要面向低渗透区域或竞争市场 宽带进攻 行动3 单C抢夺行动 12 策略 以免费体验和用户回馈为切入点 有效赢回本网宽带 抢占宽带市场 规模突破营销要点 高价值单C用户免费回馈100M宽带 天翼高清 中低价值用户免费体验50M 100M宽带 天翼高清渠道销售组织 电渠统一外呼办理 线上集约 省电渠外呼团队集中开展用户外呼及业务一键受理线下协同 预受理商机单分公司有效快速接应 提高响应速度 现有政策 新增政策 12 天卡 产品方案 目标客户 针对湖北移动ARPU值在50 100元用户 占比较高 其语音收入贡献仍较高 为攻击其粮仓 低价切入抢夺其主卡或第二卡槽用户设计思路 降低入网门槛 采用日租方式 降低印象价格适用渠道 政企渠道 开放渠道执行要点 加大宣传 突出语音不限量 不用不收钱卖点 需办理新号码 聚焦异网客户 卖点 只需1元 语音不限量 只需2元 流量不限量 套餐说明1元 天语音不限量指按1元 日收取 当日语音不限量 不用不收费2元 天不限量指订购60元 月流量不限量升级包后的日均费用 按30天计算 20G达量降速 用户可任选在售流量包可订购100M宽带加装 600元 年办理要求 需办理新号码 用户开卡需预存50 100元佣金政策 模式1 执行批零差佣金 预存50元批零差30元 预存100元批零差50元模式2 执行分期佣金 次月起实收 30 6个月 与模式1互斥 店奖 每件10元风险管控 每月不超过2000分钟或拨打非电信号码超过1000个 超出部分按0 15元 分钟计费 13 天卡 用户协议 语音不限量 优惠服务是满足普通个人客户日常语音通信需求 为保持通信网络公平使用 用户应承诺不出现以下 非正常使用行为 将天卡套餐内容作以单独方式或作为任何其他商品以及服务的一部分进行转售或向其他客户收费 包括但不限于作为话吧 公话或语音信息台使用 利用该号码提供多方通话服务将天卡套餐用于经营活动 包括但不限于电话营销和推销电话 双方约定 如用户每月被叫时长不足主叫时长的20 将被视为 非正常使用行为 如用户消费过程中出现上述 非正常使用行为 将被认定为违约 我公司有权在次月取消不限量语音优惠 并按主叫0 15元 分钟计收国内语音通信费用双方约定 每月累计语音拨打超过2000分钟或拨打非电信号码超过1000个后 统一按主叫0 15元 分钟计收国内语音通信费用 其他资费标准不变 我公司不承担违约责任 本资费政策有效期两年 到期后如双方无异议则自动续约两年 与用户约定 打印在回执上 需用户签字确认后套餐生效 业务开通短信同步告知 14 重点细分市场 在专业市场 沿街门店 物流园区中挑选渗透率低于15 的精准目标客户重点进攻 运输类企业 物流快递 外卖公司 快递员 骑手出租车公司 司机会员制销售企业 泛汽车 汽车4S店 汽车美容装潢店连锁公司 美容美发 餐饮娱乐 商贸流通 家装等销售咨询类企业 房产中介 房产 置业 售楼部 清单级客户清理 按目标客户细分进行清单级客户梳理 挂图作战营销培训 分公司组织好政策培训开展现场营销2B 统谈统签 找到总部展开洽谈 匹配促销政策2C 针对客户的员工 市场庞大 渗透率低的客户 针对客户的客户 客户渠道触点广泛 具备协同拓展需求的客户 开展现场营销活动 分波次做员工不限量团购营销 渠道加载及销售安排 政企渠道 1 2 营销活动管控分公司自行管控审批 按照精准目标客户一户一案上报政企分管商客领导审批 移动新增量不得低于十户 细分场景 销售组织与管控 举例 目标市场 1 主要针对异网手机通话较多 且ARPU值较高的用户主推2 对沿街门店 专业市场 物流园区等渗透率低的商客市场进行进攻策反营销 15 对沿街门店 专业市场 物流园区等渗透率低的 按照标准营销销售动作开展现场营销 企业内购会 做员工不限量团购 拉动移动新增用户重点执行要素活动筹备 拜访管理方 确定时间与场地事宜 活动场地应在人流密集区域 面积不小于50平方活动预热 负责现场宣传的提前投放 提取重点目标清单配合外呼预热找准关键人 找到关键联系人 组织开展分波次上门营销活动 执行要求 渠道加载及销售安排 政企渠道 2 2 16 渠道加载及销售安排 开放渠道加载要求 严格执行适用场景 4 渠道培训 1 第一轮 天卡销售品配置完成后第一周 培训内容为 产品知识 电信适配促销政策 同时对激励政策进行宣贯 第二轮 天卡销售品配置完成后首月 培训内容为 天卡销售推广技巧 产品知识 天卡促销产品包装 销售经验分享 培训参与人员 渠道经理 店长 营业员及核心促销员 3 渠道宣传 线上 当地厅店的微信公众号必须加载 每天1元 语音不限量 每天2元 流量不限量 元素宣传推广加载 吸引客户进店 提升渠道人气 2 线下 号卡销售型开放门店主要宣传展位 天卡元素必须高度露出 宣传物料要在厅店醒目位置露出 桌卡 海报 POP 横幅 门头飞字等 提升厅店销售氛围 2 渠道推广 1 终端销售型开放卖场 以大流量卡 不限量红包合约结合橙分期主推为主 天卡作为单产品补充次推 2 号卡销售型开放网点以天卡作为快销型销售品主推 1 渠道加载 锁定开放渠道加载 17 18 天卡宣传 语音流量日租 降低印象价格 目标用户 语音需求旺盛的异网价值客户 营销内容 传播方式 语音日租卡 一天1元钱语音不限量降低入网门槛 9元 月 100M全国流量 赠送来显189邮箱 1元 天 语音不限量不用不花钱 2元 天 流量不限量20G达量降速用电信天卡