如何成长为一名优秀的渠道经理.docx

如何成长为一名合格的渠道经理（渠道运营管理中心 王善民）有效的渠道管理和服务是撬动毕节电信社会渠道销售的杠杆，是提高渠道销售质量的关键环节。经过半年多“跨越式”的渠道规模建设,毕节电信的渠道覆盖能力有了很大的提升，建店难、养店更难，如何有效的养店？除了代理伙伴自身的努力外，电信公司渠道运营管理能力也是决定性的因素。为此，毕节电信为提升渠道能力,特聘第三方公司从体制、流程、机制、资源等方面综合优化，理论培训与实战演练培训正如火如荼地开展。现全市已有渠道经理70余名，这当中的每一份子，要怎么努力才能成为一名合格的渠道经理呢？我个人以与大家日常沟通交流的心得为素材，与大家共同分享交流，若有不当的地方或您有好的想法、实践经验，欢迎共同到“毕节电信易信渠道交流群”共同探讨。一、善于沟通是基本技巧之一黔西公司的吴疆说：“与代理商沟通是有技巧的”。他分析，作为电信渠道经理，打交道的对象类型相当多，大抵可分为代理商、营业员、竞争对手的店老板等等，每一种类型的沟通方式与沟通内容的侧重点都不一样。现有合作的实体门店代理商主要分为三种：第一种是核心代理商，他们大多是多年以来与电信一起摸爬滚打闯过来的，对通信行业很了解，在业务沟通上更轻松，但要注重对他们感情上的关怀，维护好合作关系；第二种是从竞争对手策反过来的代理商，他们更关心合作利益；第三种是未转型的普通代理商，3G意识不足，对天翼品牌认知，对行业发展、业务产品、市场运营都不够了解，我们需要帮他们分析市场、分析成本、教他们基本的管理和运营，在他能够理解并接受后，才能进一步完成渠道转型。每一个沟通对象都有不同的特性，沟通前全面了解他们的心理、需求、运营现状、盈利结构，才可以达到更好的沟通效果。当渠道经理取得了代理商的信任，使他们更加深刻了解天翼3G新时代的经营理念，懂得互惠共赢才能更好的合作。二、做精明的经营管理者，会给代理商算账，明明白白！“一定要会给代理商算账，特别是算终端合约的账！”我们在和大方分公司沟通时，渠道组组长裴婷如是说。3G时代下的渠道经理，要学会结合公司各项奖励政策，帮助代理商算账，做代理商的运营专家。裴婷结合大方公司实际运营经验，给大家介绍了“合约产品政策明白纸”，给每款机型打星级，特别是集团级三倍合约机型，提醒代理商星级越高的机型越热销，代理商可以根据自身实力进行相应选择。如何算账呢？裴婷提出了几个“关键词”：最低套餐要求、合约奖励、供货商返利、号卡一次性佣金、分成佣金、手机毛利、总毛利。裴婷说，每次巡店，拜访店老板时都会给代理商算算账，以某一款或几款机器做案例来现场测算其收益，让代理商明白什么机型我能赚多少利润，这个利润是怎么来的。佣金发放规则是怎么样的以及何时发放。代理商心里踏实了，劲头也就足了！三、要成为电信业务行家里手，通晓应知应会业务知识！ “要做业务政策的专家！” 在赫章公司调研时，赫章分公司的渠道经理曾霞这样说道，渠道经理要做到代理商百问不倒、百问不厌。如果渠道经理都不能全面、正确地理解政策，就不能及时解决代理商的经营问题，会使代理商对与电信合作的信心动摇。只有渠道经理把每个政策都能细致的讲解，使代理商吃透业务信息，才能提升他们的销售状态，积极主动配合电信每一个业务的推广！ 四、熟练CRM系统、代理商管理系统等的操作七星关区公司的潘翠每天都很充忙，但她表示“累并快乐着”，并取得了不错的成绩，目前七星关区专营店数量达到16家，有效代理渠道数量达到40家，可以说渠道规模实现了规模突破。有什么好的经验呢？小潘这样道出了自已的渠道秘籍：我们很多渠道经理对业务受理系统不够了解，觉得自己只要建好渠道，每天上门维护就可以了。可事实上，建设渠道只是工作的第一步，管渠道、养渠道，对渠道末端提供业务与技术上的支持，才是稳定渠道的关键所在。在实际工作中，与代理商老板的情感维系，就是真心实意帮助他们解决各种问题。只有我们自己懂得、熟练掌握业务受理系统的各项操作，及时为代理商解惑答疑，才能使渠道末端发挥最佳功能，才能稳定服务，以服务稳定用户，形成渠道末端的良性循环。五、善于渠道信息搜集渠道经理必须掌握自己所管辖区域内的电信营业网点与竞争对手营业网点的分布、销量情况，这样才能对自己所辖区域的市场形势做出完整分析与判断。这种掌控甚至还包括了对竞争对手营业厅老板的了解，金沙分公司的周银向我们介绍了这样一条经验：因为与移动代理商的业主熟稔，所以移动在代理商渠道上有任何新政策都能很快了解到详细内容。当他们与移动合作出现问题时，我们的渠道经理就能在第一时间将他争取到自己的阵营中，这也是渠道策反的重要手段之一。 六、具备一定的销售组织能力渠道经理要带动所辖区域网点的销售，当代理商不清楚自己应该如何组织促销、不知道怎样得到电信支持的时候，渠道经理应当主动出面为代理商协调、沟通，帮助他们组织店面促销。当然，在实际工作中难免遇到很多困难，比如促销活动上报申请流程长、与城管部门沟通难等问题。不过办法总比困难多，只要努力，一切都会好的！毕节分公司渠道中心余瑞改总结的炒店心得：“一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。要通过培训激励、检查落实和通过小结确保促销活动的组织效果，真正做到促销带来收入，而不是为了促销而促销。”七、有一定的经营分析能力时间、区域与销售数据之间有很多蛛丝马迹的联系，懂得从报表中获悉市场信息，能了解所管辖区域范围内电信网点和竞争对手网点的销量，分析市场的变化与走势，也是渠道经理必须掌握的技能之一。渠道运营管理中心的陈焱主管说：“学会看报表并不难，只要平常注意观察和积累，数据的敏感性就能培养起来！” 毕节公司为了很好的支撑渠道经理日常工作，正在开发手机版的门店管理系统，渠道经理可随时了解自己门店的运营状况，相信对渠道经理的工作有很大帮助。团结就是力量，创新成就价值，毕节电信渠道正在酝酿量变到质变的历史转折，我们坚信，只要群策群力，只要我们全市渠道战线的同仁们都争做一名优秀的渠道经理