拓展联盟商户PPT课件.ppt

天路行市场拓展部培训 刘丽杰2011年6月 欢迎 天路行欢迎来自南京的精英欢迎加入天路行 培训内容 四大部分第一部分 概述第二部分 优势互补三方共赢 打造最低消费成本生活圈第三部分 联盟商户的开发及服务第四部分 部门建设与管理 第一部分 概述 社区商业联盟成立的背景社区商业联盟成立意义社区商业联盟成立的主办单位联盟商户 消费者以天路行购物吧三方共赢关系商户加入联盟的条件及流程 第二部分 优势互补三方共赢 打造最低消费成本生活圈 互通 客流互通 信息互通 经验互通互惠 每家出力一点点 家家盈利大很多 互利 客流增加 利润翻翻 影响力增强 共赢 消费者 联盟商户 天路行 综述 第三部分 联盟商户的开发及服务 开发前的准备开发话术谈判技巧达成合作采取的方式通会卡信息收集通惠卡设计 印刷通惠卡的发放 多种联合营销活动的开展 网上对联盟商户信息的刊登合作后的维护 联盟商户管理表格 第四部分 部门建设与管理 岗位设置及人员编制工作对象工作任务团队培训及上岗标准激励与考核制度 第一部分 概述 概述 社区商业联盟成立的背景 一个店面老板的烦恼 网络商业对传统店面经营的威胁由信息不对称到消费者逐渐成为购买专家店面之间的竞争加剧连锁巨头对单店的威胁新商业模式对传统经营模式的威胁客流 利润率 竞争优势 难 社区商业联盟的成立 联合异业 整合资源 集约营销 最大程度为同一商圈消费者提供优质产品服务 社区商业联盟成立意义 资源互联 利益共享 打造最低消费成本生活圈 社区商业联盟成立的发起及执行单位 社区商业联盟由北京天路行公互联网商品交易所发起 天路行品牌旗下的天路行具体执行 建立 联盟商户 消费者 天路行购物吧 三方共赢关系 联盟商户 消费者 天路行购物吧 店面商户加入联盟的条件及流程 1 条件经营手续齐全 并符合行业经营的各类标准 良好的服务意识 并在一定群体内具有良好的口碑 认可商业联盟 并积极参与联盟组织的各项活动 商户的从商圈联盟的组织者天路行处获得现金购物券 深刻理解购物券作为所有商户联系的纽带的重要性 并按照联盟规定的统一的消费返券政策进行促销 2 流程咨询了解中关村商圈联盟 联盟对商户的条件进行考核联盟与商户之间进行合作洽谈并达成共识签订协议并执行协议 第二部分 优势互补的三方共赢联盟打造最低消费成本生活圈 互通互惠互利共赢 互通 客流互通 信息互通 经验互通互惠 每家出力一点点 家家盈利大很多 互利 客流增加 利润翻翻 影响力增强 共赢 消费者 联盟商户 天路行 综述联盟商户加入联盟内容及取得的好处 联盟对联盟商户的支持宣传 社区生活消费指南为联盟商户刊登经广告信息 对产品及服务进行详细介绍 通过DM大量投递 直接进入 联合名片消费出行指引卡 宣传 不同行业的诚信商家组成的商业联盟 其信息一卡宣传 商家之间互宣传 社区80 不同层面的消费者将通惠卡作为消费出行的指引 户外广告宣传 天路行购物吧紧邻社区消费者 作为购物吧标配硬件设施 户外LED视频播放大屏幕及条屏 对联盟商家滚动播出 影音同步 声情并茂 天路行网站宣传 在天路行订购网 上对联盟商户的信息进行集中展示 天路行店面的会员以及浏览天路行网站的消费者都可以成为联盟商户的目标客户群体 不同时期的多样化联盟活动持续吸引 由天路行购物吧牵头 定期开展联盟商户会议 集思广益 组织开展多样化联盟活动 联盟商户和消费者以及天路行多方共赢 如 一枚鲜鸡蛋 火爆销售源 消费者到联盟商户处消费返现金券的大力促销活动 综述联盟商户加入联盟内容及取得的好处 参加联盟商户所获得的好处 客流增加 通过行业内独特的消费返现金购物券活动 券可用于购买产品或者兑换现金 联盟商户吸引大批消费者进店了解产品及服务 符合人们好奇心及图实惠的消费心理 利润增加 通过促销吸引批客流及商户之间客流互通 联盟商户营业流水大幅攀升 利润翻翻 增强行业竞争力 影响力增强 优质产品和服务 强有力的宣传 诚信联盟商户的合力推动 共同打造诚信商户在社区的影响力 行成了别样的 社区商业连锁体系 第三部分 联盟商户的开发及服务 开发前的准备 1 商圈调研 商圈确定 商圈商户信息搜集 信息分类及整理 选择目标客户 200 比例 2 开发工具的准备 天路行购物吧宣传彩页社区生活消费指南 开业宣传彩页 社区推广计划书 代金券样券 海报 客户信息表 合同 已经签约的合同 邀请函 工作证 3 心态 话术 形象准备 开发话术 1 话术要点 简明扼要大气原则 联盟是给商户机会的心态与客户沟通 联盟通过互联网 联合名片 社区消费指南在商圈内不同地点针对不同群体进行宣传 让商圈内80 的人知道联盟商户经营内容及特点 同时 联盟为商户制定统一的促销工具 消费返现金券 强力吸引客户进店消费 消费者回头率达到98 为店面服务标准 异议处理 充值消费的好处 消费者在联盟商户消费的好处 本店有活动打8折 不想参加你们这个活动 问 我的客户拿着券到你家买不到理想的东西 会影响我的声誉 怎么办 问 我返的50元券消费者不到你家消费 你不就赚了我的钱了吗 问 我参加了你的活动 你能给我带来多少消费者 问 我的销售额单价低 无法参加你的活动 问 为什么设20个点 问 我的利润低 参加不了本次活动 会员发卡 谈判技巧 七信六则 七信 与目标对象洽谈过程中 让对方无一疑虑的从心底接受 信行业 信公司 信模式 信赚钱 信服务 信自己 信团队六则 自信原则 真理原则 灵活原则 数字原则 熟练原则 大气原则 达成合作采取的方式 一对一的洽谈达成合作共识 按照话术去洽谈 掌握合作的核心内容 根据谈判的六条原则进行邀请到公司或店面打组合拳 借势达成共识 员工拜访 介绍商圈联盟 最大程度进行异议处理 与客户建立良好沟通客户对加入社区联盟感兴趣 有合作一项 但仍然没有合作 员工将客户邀请到公司 介绍上级领导认识 让其与上层直接沟通开展茶话会或者酒会的形式集中达成合作共识 酒会及茶话会流程见附表 通惠卡 通会卡信息收集照片 电话 地址 经营内容 经营竞争优势 宣传语通惠卡设计 印刷色彩鲜明吸引眼球 信息至少三次以上校对确保无误 小样出来之后对方看后确认方可印刷 通惠卡的发放 天路行店面发放 促销活动发放 联盟商户发放 InsertTitleText 多种联合营销活动的开展 社区营销 联盟商户促销 节假日促销 网上对联盟商户信息的刊登 天路行订购网上专开一栏 合作后的维护 签单是订婚 一时的 不稳定的服务是结婚 一生的 充满信任和责任的服