商品推销与谈判第8章推销接近ppt课件.ppt

第8章推销接近 推销接近的概述推销接近的准备约见顾客推销接近的方法 推销接近的概述 推销接近是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触 以便把推销引入洽谈的一个活动过程推销洽谈的前奏 是推销活动中的重要环节是一个双向沟通的过程向潜在顾客输出推销信息向企业反馈有关的购买信息 推销接近的目标验证事先所得信息引起顾客注意培养顾客兴趣顺利转入实质性洽谈推销接近的主要任务是引导顾客自然而然的转入实质性洽谈阶段 以便促成交易如何自然而然的转化话题根据推销对象和推销品 推销接近的内容推销接近的准备约见顾客推销接近的方法 小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员 初到某区域市场 翻阅了当地的电话号码簿找到一家比较有名的家电代理公司 便匆匆前往拜访 还算幸运 刚好那天公司老板没有太多事情就直接接见了他 寒暄过后 老板问小张 如果我销售你们的品牌产品 你们准备怎么操作 小张说 我们一般是小区域代理 而事实上 该顾客是当地最有影响的顾客之一 网络成熟 资金雄厚 基本上只做省级代理 并且该老板自持资历老 实力强 对于不太知名的品牌根本不做小区域的代理 老板听完就开始转换话题 几分钟就把小张打发走了 根本就没有谈具体的合作事宜 推销接近的准备 推销接近准备是指推销人员在接近某一特定潜在顾客之前 对潜在顾客情况所做的调查 以设计接近 洽谈计划的过程实质是顾客资格审查的延续接近准备工作的主要目的搜集更多潜在顾客的资料 接近顾客之前应做好哪些准备 推销接近准备的内容顾客资料的准备推销访问计划的准备推销辅助工具的准备推销人员的心理准备 顾客资料的准备接近个体潜在顾客的准备内容一般内容 包括姓名 年龄 性别 民族 籍贯与出生地 文化程度 职称 职务 信仰 居住地 联系方式等以姓名为例接近准备的第一个资料推销人员应具有记忆姓名的本领记住潜在顾客姓名的正确叫法与写法 家庭与成员情况 包括家庭成员组成 家庭财产收入水平 家庭地址 特殊偏好 购买与消费参考群体等个性资料需求内容 购买动机 需求特点 购买力 购买决策权限以及购买行为在时间 地点 方式上的规律性 接近组织潜在顾客的准备内容向组织潜在顾客推销实质是向组织购买代理人和购买决策人进行推销组织潜在顾客的接近准备也就是对这类人的资料准备准备内容基本情况 机构名称 品牌商标 营业地点 所有制性质 职工人数等等生产经营情况 生产经营规模 经营管理水平与能力 盈利能力 市场状态 技术设备水平等组织采购习惯 采购对象的选择 购买途径 购买周期 购买批量 结算方式等方面 组织购买情况组织情况组织结构和人事状况 人际关系以及关键人物的职权范围与工作作风等 推销人员小马给从前的老顾客某医院郝院长打电话 内容如下 小马 郝院长您好 好长时间没见了 今晚有空吗 我请您吃饭 郝院长 不 谢谢 小马 我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器 我想向你介绍一下 郝院长 有业务就想起找我啦 小马 当然 我们是老朋友了嘛 郝院长 我恐怕让你失望了 小马 为什么 郝院长 一年前我就改任书记 从事党务工作了 接近老顾客的准备内容老顾客 推销人员熟悉的 比较顾客的买主准备工作主要是对原资料的补充和调整实质是对原有顾客关系管理工作的延续准备内容基本情况变动情况信息反馈情况 推销访问计划的准备根据不同的顾客设计好相应的推销访问计划具体内容确定访问对象确定见面的时间和地点确定接近潜在顾客的方法及谈话的内容提出具体的工作目标针对可能出现的各种意外情况 作好充分的准备 推销辅助工具的准备是推销人员在接近潜在顾客时所需的各种资料 工作等方面的准备包括 推销人员自己使用的物品记录本 通信录 身份证等与顾客接触是展示给顾客的用品名片 样品或图片资料 产品目录 收据 礼品等 心理准备树立自我信心克服畏难情绪和逃避心理加强模拟推销的训练 约见顾客 约见又称商业约见 是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程约见的内容约见对象约见理由约见时间约见地点 约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买行动具有重大影响的人注意事项尽力约见购买决策人的善待接待人员以及其他相关人员 有家公司的推销员通过同事介绍和一个经理交换了名片 几天后这位推销员给经理打电话 经理 你最近哪天方便 我想去拜访您 经理回答他 最近确实比较忙 过段时间吧 在经理看来 不知道为什么要见他 他能帮经理做什么呢 不知道 到了第二周 那位推销员给他打来电话 您看这周哪天方便 我想去拜访您 经理说 这周我的工作安排也挺紧张的 这样吧 你把产品介绍先发给我看看 推销员说 好的 产品介绍发给他了 但他只用了十秒钟看了几眼 没看到有帮助的内容 不再想理他了 约见理由根据约见顾客 推销进展阶段以及具体推销任务的不同而不同推销商品 市场调查 提供服务 签订合同 收取货款 走访用户约见时间与地点原则 尊重顾客的意见 考虑顾客的方便 推销人员拜访约见顾客的最佳时间 顾客刚开张营业 正需要产品或服务的时候对方遇到喜事吉庆的时候 如晋升提拔 获得某种奖励等顾客刚领到工资 或增加工资级别 心情愉快的时候节日 假日之际 或者碰上对方厂庆纪念 大楼奠基 工程竣工之际顾客遇到暂时困难 急需帮助的时候顾客对原先的产品有意见 对你的竞争对手最不满意的时候下雨 下雪的时候 约见地点顾客的办公室家庭公共场所推销员的工作地点 约见顾客方法电话约见法重点 话 上步骤 问候介绍自己和企业感谢聆听道明约见目的确定约见时间和地点再次感谢 信函约见法如个人书信 广告函件 会议通知 传真以及请柬等优点 简便 快捷 容易掌握 费用较低 容易传达给目标顾客缺点 约见时间长约见效果差重点 文字信息的传递 某补钙保健品的经销商对某一小区的居民每户送了一封信 其内容如下 尊敬的女士 先生 我公司为答谢贵小区多年来对本公司的支持 特邀请著名健康专家王教授于本月18日早9 00在10号楼老年活动中心举办健康知识讲座 现场免费提供健康咨询 测量血压 血糖 并对60岁以上的每位老人免费送我公司的XX牌老来乐强力钙一瓶 欢迎您届时光临 祝您健康 快乐 联系电话 XXXXXXXX联系人 XXXX保健品公司2008 10 10 当面约见法推销人员与顾客面对面约定拜访相关事宜的方法极为常见的方式重点 利用与顾客见面的各种机会进行当面约见委托约见法推销人员委托第三者约见顾客的方法第三者要与顾客有一定的社会关系或社会交往 同时应与推销人员也有一定关系 广告约见法利用各种广告媒介约见顾客的方法特点 将约见对象 约见目的 约见地点以及约见地方等准确的表述出来适用于 约见对象太多或者约见对象不明确 不具体的情况网络约见法利用互联网与顾客在网上进行约见的方法途径 相关网站的发布信息或者电子邮件的方式 某市教育局利用广播 电视和手机短信发布如下信息 约见考生和家长 各位考生和家长大家好 市教育局组织招生办 部分高校 初高中老师 与5月最后一个星期日 X月X日 8 00 12 00 在市第一中学操场举行中高考现场咨询会 欢迎广大考生和家长届时光临 推销接近的方法 介绍接近法推销人员通过自我介绍接近顾客的方法最常见的一种接近顾客的方法方式 口头介绍 书面材料使用方式 配合其他方法一起使用 推荐接近法通过第三者接近顾客的方法适用于 推销人员与顾客不熟悉的情况第三者应与顾客有一定的关系推荐接近法的方式 信函介绍 电话介绍 当面介绍 赞美接近法推销人员利用求荣心里来引起顾客注意和兴趣 进而转入推销洽谈的接近方法注意事项 选择适当的赞美目标赞美顾客一定要诚心诚意 要把握分寸对不同类型的顾客 赞美方式也应不同 一个乳制品厂的推销人员说 王经理 我多次去过你们的超市 你没尝试的客流比其他超市多很多 虽然是一个超市 但你们货架摆放很有艺术性 产品的品位也很高 有很多省内外著名品牌的产品 一进商店就有购物的激情 还有服务员的服务也很到位 一切都井井有条 看得出来 王经理为此花费了不少心血吧 可敬可佩 听了推销人员这席话 王经理不由得连声说 做的还不够 请多多包涵 请多多包涵 但他心里却是美滋滋的 有一次 一个推销员向一位律师推销保险 律师很年轻 对保险没有兴趣 但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣 推销员说 安德森先生 如果允许的话 我愿继续与您保持联络 我深信您前程远大 前程远大 何以见得 听口气 好像是怀疑推销员在讨好他 前几周 我听了您在州长会议上的演讲 效果相当好 这不是我个人的意见 很多人都这么说 听了这番话 他竟有点喜形于色了 推销员请教他是如何学会当众演讲的 他的话匣子就打开了 说的眉飞色舞 临别时他说 欢迎您随时来拜访 没过几年 他就成为当地非常成功的一位律师 推销员与他保持联系 最后成为了好朋友 保险生意自然越来越好 馈赠接近法推销人员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴趣 进而转入正式洽谈的接近方法符合顾客谋求小利的心理日本人擅长利用这种方法注意事项 赠品的选择 根据顾客的习惯和爱好赠品只是接近顾客的见面礼或媒介物最好赠品与推销品有一定的关系 一位推销员到某公司推销产品 被拒之门外 女秘书给他提供了一个信息 总经理的宝贝女儿正在集邮 第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊 充实自己的集邮知识 然后带上几枚精美的邮票又去找经理 告诉他是专门为其女儿送邮票的 经理一听有精美邮票 热情相迎 还把女儿的照片拿给推销员看 推销员趁机夸起女儿漂亮可爱 于是两人大谈育儿经和集邮知识 非常投机 一下子熟识起来 产品接近法也称实物接近法 是推销人员直接把产品样本摆放在顾客面前 以引起顾客对推销品的足够注意与兴趣 常采用的一种方法关键 通过产品自身的魅力和特性来刺激顾客的感觉 如视觉 听觉 嗅觉 触觉等 注意事项 产品本身必须要有一定的吸引力产品自身精美轻巧 便于推销携带 有利于顾客参与操作产品必须是有形的实体产品产品本身要质地优良 表演法推销人员利用各种戏剧性的表然活动引起顾客的注意和兴趣 进而转入推销面谈的接近方法这是比较传统的推销接近法古老的生意格言 先尝后买 方知好歹 注意事项 推销表演必须具有戏剧效果 能引起顾客的注意和兴趣推销表演必须自然合理应尽量让顾客参与到 戏剧 的表演中使用的道具应是推销品或其他与推销活动有关的物品 齐格是美国一位烹调器推销员 他推销的烹调器每套价格是395美元 一天 他敲开一位顾客的门 简单介绍之后 顾客说 见到你很高兴 但我不会购买400美元一套的锅 齐格看看顾客 从身上掏出一张一美元 把它撕碎扔掉 问顾客 你心疼不心疼 顾客对齐格的做法感到吃惊 但却说 我不心疼 你撕的是你的钱 如果你愿意你尽管撕吧 齐格说 我撕的不是我的钱 我撕的是你的钱 顾客一听感到很奇怪 你撕的怎么是我的钱呢 齐格说 你已结婚23年 对吧 是的 顾客回答道 不说23年 就算20年吧 一年365天 按360天计算 使用我们的烹调器烧煮食物 每天可节省l美元 360天就能节省360美元 这就是说 在过去的20年内 你没有使用烹调器 就浪费了7200美元 不就等于白白撕掉7200美元吗 接着 齐格盯着顾客眼睛 一字一句说 难道今后20年 你还要继续再撕掉7200美元吗 利益接近法推销人员利用商品的实惠引起顾客的注意和兴趣 进而转入面谈的接近方法主要方式 陈述和提问的方式 震惊接近法推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣 进而转入正式洽谈的接近方法适用于 思想保守 因循守旧的顾客重点 帮助其面对不愿面对 未意识到的问题 一位年轻的总经理一直不买个人保险 一天 推销人员突然闯进他的办公室 把一张相片放在他面前 对他说 您不应该为这位老人做点什么吗 他一看 原来是一位耋耄老人的照片 再仔细一看 原来那位老人就是他自己 推销人员告诉他 您70岁的时候就是这样 有些夸大 于是他购买了大额人寿保险 因为那个相片使他震惊了 注意事项 利用有关客观事实 统计资料或其他手段来震撼顾客 应与推销活动有关无论利用何种手段 必须先使自己震惊 确保奏效推销员震惊顾客应适可而止必须讲究科学 尊重事实 推销员 夏天到了 自来水供应正常吗 水质如何 顾客 供应不正常 水质也不好 推销员 如果有一种既纯净又有保健功能的饮用水 您的家庭愿意接受吗 顾客 可以考虑推销员 如果我们每周两次送水上门 既经济又方便 这样的服务方式您会满意吗 顾客 非常好 那我就订三个月的用量吧 提问接近法指推销人员通过直接提问来引起顾客的注意和兴趣 进而转入恰谈的方法经常使用的一种很好的方法使用形式 单独使用或者与其他接近方法配合注意事项 提出的问题应突出重点提出的问题应表述明确 具体 请教接近法指推销人员虚心向顾客请教 利用这个机会 以达到接近顾客的目的注意事项 赞美在先 请教在后请教在先 推销在后态度要诚恳 语言要谦虚 有一次 原一平经人介绍去拜访一位建筑公司的老总 可是那位老总并不买帐 一开始就对原一年下逐客令 原一平并没有就此打退堂鼓 而是问 先生 我们的年龄差不多 你能告诉我你为什么这么成功吗 原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望 让这位老总不好意思回绝他 然后就把他的经历告诉他 不想 这一说就是三个小时 原一平始终在认真地听着 最后 原一平并没有提到保险方面的事 而是说想要为他的公司写一份计划书 这份计划书的内容非常丰富 资料详尽 而且他的建议也非常有价值 他整整花了三天三夜的时间才做出来 这位建筑公司老总依照原一平的计划书 结合实际情况 具体地操作起来 效果非常的好 业绩在第三个月后提高了30 老总非常高兴 把原一平当作最好的朋友 结果原一平在这家建筑公司做下了100万日元的保险 格林先生是一家杂货店的老板 他非常顽固保守 非常讨厌别人向他推销 这次 香皂推销员彼得来到店铺前 还未开日 他就大声喝道 你来干什么 但这位推