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年轻人渠道促销执行方案 概述 一 渠道在各市场表现及代表市场二 目标消费群体及特点三 渠道促销级别优先策略四 市场活动推广 执行方案五 渠道礼品建议六 部分区域成功案例分享 渠道表现及代表 销量潜力巨大 为各厂家必争之前沿阵地 市场竞争激烈市场趋于平稳状况下 教育渠道销量比例应占各渠道销量比例的8 拥有传播快 效应广的宣传特点 是新产品上市初期营造消费者认知的主渠道鉴于学生群体消费特点 学校为促销拉动的首要渠道青少年的品牌意识不断成熟 更易于提升品牌资产 树立品牌知名度代表 成熟市场 无成长市场 桂林 南宁初级市场 广西其他 目标群体及特点 目标消费群体集中 年龄在8 23岁之间 除极个别 男子院校 女子院校 外 正常男女同学比例为1 1学生群体与百事 年轻的选择 所定位的目标群体相吻合特点 冲动性消费 会因为所喜欢的礼品或个人喜好做出购买决策追逐明星效应 参与活动具备相应的积极性和热情个性张扬外露 多指不成熟市场或低年级学生 相互之间攀比心理严重口碑传播广 容易产生轰动效应 亦为影响家长或承担其它渠道宣传作用的重要载体 起到示范和带动作用 小型活动 定向投放 即相对评比 亦可称为 周期饮用冠军 针对初级市场教育渠道学生消费群体购买力有限 无法在短期内集齐一定数量的瓶盖 的特点 用以增强学生个体的参与积极性和充分调动群体收集热情 例 相对评比 百事之星 单周饮用冠军目标群体 初中生 小学5 6年级学生促销时间 X月X日 X月X日信息发布 百事之星 积分海报 店主活动规则 在学校内仅设一处兑奖点 依据学生持有百事产品瓶标数 最低为5个标 进行评比 每周评比一次 每次评选一名拥有瓶标最多者给予奖励 同时将评比结果记录于 百事之星 积分海报中 以供公司活动掌握 具体奖项如下 第一周 百事之星 自行车一台第二周 百事之星 百事晴雨伞一把第三周 百事之星 百事足球一个注 区域市场可依当地实际情况对于促销内非固定性政策适当调整 如增加第二名为 七喜之星 弊端 活动跟踪控制难度大 限于店内食杂以上礼品仅为建议 需区域根据需求申请礼品采购 学校客户 事务推广 执行 收集换奖 针对成长 成熟市场 消费者具备一定的品牌认知和购买能力 以增强学生的重复性购买 试饮 同时可做为销售人员于店家内抵制竞争对手的有利武器 例 收集换奖 正常饮用 额外惊喜目标群体 中学生促销时间 X月X日 X月X日信息发布 主题条幅 空白海报 传单 店主活动规则 在学校内设兑奖点一处 增强产品陈列面积 做相关礼品陈列 凡于促销期间内购买七喜玻璃瓶产品学生 可凭手中不同瓶盖数量 到指定兑奖点换取相应礼品 具体形式如下 5个瓶盖 明星钥匙扣一个 单箱投入7 2 10个瓶盖 明星笔记本一本 单箱投入4 8 30个瓶盖 百事雨伞一把 单箱投入12 8 50个瓶盖 百事足球一个 单箱投入12 300个瓶盖 百事自行车一台 单箱投入12 注 区域市场可依当地实际情况对于促销内非固定性政策适当调整 弱势品牌 包装 收集数量 弊端 活动控制难度大 无法保证学生购买产品的源头 易引起店主的反感情绪和对公司人员的消极态度 可印制相应防违卡片 学生凭购买产品换取相应卡片 再凭借卡片兑奖 以上礼品仅为建议 需区域根据需求申请礼品采购 学校客户 积分政策 为收集换奖的变通形式 消费者需有一定的品牌认知 以此活动摆脱与竞争对手的恶性价格竞争局面 亦可作为带动单品销量提升和品牌关联度的策略性活动 以期厂家整体产品均衡发展 例 积分政策 百事可乐 缺一不可目标群体 中学生 小学生促销时间 X月X日 X月X日信息发布 主题条幅 空白海报 传单 店主活动规则 凡于促销期间内收集长春百事公司生产的任意包装产品 即可凭借所收集瓶盖依照相应分数换取相应礼品 具体品牌分值方式如下 pepsi 1分7 up 3分mrinda 3分如有新品上市则在以上基础上加入新品 分数可高一些注 区域市场可依当地实际情况对于促销内非固定性政策适当调整 弱势品牌 包装 分数 礼品 弊端 活动繁琐 如积分过少 起不到促销效果 如积分过多 学生易失去参与积极性以上礼品仅为建议 需区域根据需求申请礼品采购 分 足球一个 学校客户 周期抽奖 针对成长型市场 通过现场抽奖 礼品展示 同时可配合公司产品售卖 带动现场气氛 以直接刺激消费者感官 引导其冲动性购买 做为品牌在渠道内强势暴光和学生群体的品牌偏好长期培养的形式 例 抽奖 现场开奖现场中 百事好礼买就送目标群体 初中生 小学生促销时间 X月X日 X月X日期间的每周周X中午X点 X点促销执行 公司业代保证于促销开展期间内到场信息发布 主题条幅 空白海报 公司人员活动规则 活动期间 开展开放式促销活动 消费者持5个瓶盖 包含新品瓶盖1个 即可到校内指定兑奖点处抽奖一次 中奖率100 具体形式如下 一等奖 百事足球一个每次仅投一个二等奖 百事晴雨伞一把每次投放2 5个三等奖 明星笔记本一本每次投放50本注 区域市场可依当地实际情况对于促销内非固定性政策适当调整弊端 前期准备工作和现场活动烦琐 占用公司人员时间较长如礼品对于学生的吸引力不足 易使活动陷入参与困境以上礼品仅为建议 需区域根据需求申请礼品采购 学校客户 加钱换购 适合于购买力强的区域 应尤为注重深度挖掘学生的猎奇心理 追星情节和欲换购礼品的 新 奇 特 的特点 充分利用音乐 足球等青年人热衷的百事明星形象 以抓住学生冲动性购买的机会 增加其对于百事产品的饮用机会 逐步淡化其他品牌忠实消费者的 专卖 习惯 此活动亦可作为公司年度大型促销的补充活动 例 加钱换购 有礼不在钱高 目标群体 初中生促销时间 X月X日 X月X日期间的每周周X中午X点 X点促销执行 公司业代保证于促销开展期间内到场 收取瓶标和现金 并填写相应换奖学生资料 部门主任负责审核 依据具体礼品兑换数量和所收集瓶标数予以核实 对于投机倒把 滥竽充数者 交由行政处理信息发布 主题条幅 空白海报 店主活动规则 3个 指定 瓶标 5元 明星T恤一件10个 指定 瓶标 15元 50个 指定 瓶标 25元 球或车或MP3注 区域市场可依当地实际情况对于促销内非固定性政策适当调整以上礼品仅为建议 需区域根据需求申请礼品采购 学校客户 加钱换购 例 加钱换购 有礼不在钱高 弊端 参与客户必须具备良好的与公司合作意识控制流程繁琐 相关人力资源较大活动涉及礼品普遍价格较高 针对目标群体空间狭窄对于获得礼品后的消费者 参与活动的机会大大降低如礼品对于学生的吸引力不足 易使活动陷入参与困境 促销追踪表 学校客户 定时降价 类似于买赠形式促销 但针对细分市场更加明确 绝对初级市场 直接对于产品价格进行促销 对于消费水平极低的中小学生是最为直接的促销 同时 培养经营者信心 最佳执行渠道为校内食堂 包装为RB 适合利用宣传POP引导目标群体意识 例 降价促销 同值产品 超值享受 宁喝名牌饮料一瓶 不喝杂牌饮料一箱目标群体 个别初中生 小学生促销时间 X月X日 X月X日期间的每周周X中午X点 X点促销执行 必须由公司业务代表直接负责产品派发 维持现场秩序信息发布 主题条幅 公司人员 可配合扬声器 活动规则 活动期间 只须0 5元钱即可购得由百事公司生产的任一品牌玻璃瓶产品 原价1 00元 产品有限 赠完为止注 区域市场可依当地实际情况对于促销内非固定性政策适当调整弊端 开拓市场的同时 降低了品牌档次 不利于长期品牌资产的提升于消费者心目中形成的第一印象 低档汽水 难以磨灭 短期内阻碍销售后续工作的开展产品投入大 投入产出不成正比以上礼品仅为建议 需区域根据需求申请礼品采购 学校客户 买赠促销 针对初级市场 提高消费者试饮 同时可做为迅速提高销量 深化客户 SKU补全 炸开空白市场的有力武器 例 赠饮 1 1 1 1 1 目标群体 初中生 小学生促销时间 X月X日 X月X日期间的每周周X中午X点 X点促销执行 要求由公司业务代表直接负责监管 彻底贯彻公司促销 将政策直接让利于消费者产品兑换 产品由公司以特价形式提供给客户信息发布 主题条幅 空白海报 公司人员 店主活动规则 把握学生消费群体的集体用餐习惯 开展产品形式的买赠促销 凡于活动开展时间内 于现场购买百事公司出品任一口味饮料 即可免费获赠RB七喜非促销产品一瓶 每天做限量供应 产品有限 赠完为止注 区域市场可依当地实际情况对于促销内非固定性政策适当调整弊端 活动易引起负面效应 容易给冲动性购买消费者造成产品价格下调的错觉 而导致活动过后出现的销量低沉期产品投入大 投入产出不成正比以上礼品仅为建议 需区域根据需求申请礼品采购 学校客户 学校客户 代金券促销 适合于新产品 包装 口味上市初期开展 可进行品项之间连锁促销 以加快新品铺市和提高消费者试饮 例 代金券促销 如果缤纷上市学校派送产品 代金券活动时间 X月X日 X月X日期间的每周周X中午X点 X点选定学校 小学20家 中学50家目标对象 中学生 小学生派送 每所学校派送10箱 合计700箱代金券 百事可乐将于本周五中午放学后于本店进行派送活动 届时参与活动的前240名同学将每位获得果缤纷新口味果汁饮料一瓶 并获得果缤纷代金券一张 面值一元 指定售点十足抵用 数量有限 赠完为止 欢迎广大同学踊跃参与费用预算 代金券制作费用 0 07元 张 10000张 700元注 区域市场可依当地实际情况对于促销内非固定性政策适当调整弊端 如控制不利 政策执行过程中出现迁就现象 将造成公司资源浪费前期准备工作繁琐 相关人员涉及较多 现场局面容易失控产品投入大 投入产出不成正比以上礼品仅为建议 需区域根据需求申请礼品采购 充网费送礼 例 CF竞赛时间 竞赛前1 2个月选定客户 全区50家网吧活动形式 百事可乐与网络游戏公司合作 开拓新客户 在该活动的所有海报 网络弹窗中植入百事元素 借用网络公司在网吧渠道的资源进行品牌宣传 提升百事在网吧的影响力 进而达到提升卖进率的最终目的关键点 对网路公司的执行人员能力和公司内部多部门的沟通协调有较高要求 如何能将活动效果拉长时间段很重要 需要在活动期间与客户达成长期专卖协议 网吧客户 适合于新产品 包装 口味上市初期开展 例 CF竞赛时间 竞赛前1 2个月选定客户 全区50家网吧活动形式 百事可乐与网络游戏公司合作 开拓新客户 在该活动的所有海报 网络弹窗中植入百事元素 借用网络公司在网吧渠道的资源进行品牌宣传 提升百事在网吧的影响力 进而达到提升卖进率的最终目的关键点 对网路公司的执行人员能力和公司内部多部门的沟通协调有较高要求 如何能将活动效果拉长时间段很重要 需要在活动期间与客户达成长期专卖协议 活动方式一网络联盟活动竞赛 网吧客户 目的 帮助网吧增加新客户及增加老客户回访频率具体形式 首次办理会员卡充值100元 并且现场购买两瓶百事系列产品可获得运动水壶一个 单次充值50元并且现场购买一瓶百事系列产品可获得果缤纷200ML一瓶 单次充值100元并且现场购买两瓶百事系列产品可获得收纳篮一个 执行 吧台提示牌 X展架通达促销信息 活动方式二充值有礼 网吧客户 选择门店 大学校园附近网吧开展时间 建议开学前头2个月 具体时间待定 促销方式 在校园内购买两瓶百事600ml系列饮料两瓶可获得游戏券一张 凭券可获得免费上网一小时 免费上网时间由百事向网吧以优惠价购买 费用预算 游戏券费用 每店每天10张游戏券 预计每张游戏券1元 小时执行 每个校园售点内2张以上手写海报宣传 活动方式三与周边学校售点联合促销 网吧客户 目的 帮助网吧提升网民的连续上机时间具体形式 消费者在网吧连续上网3小时 可以1元价格购买百事拉罐一听 差价由网吧承担 连续上网4小时 可免费获得RB七喜1瓶 由百事公司承担 限量发放 费用预算 1 赠饮费用 预计每店每天一件RB2 物料制作费用 每店宣传套包 海报2张 吧台宣传立牌1个 X展架1个 条幅一张 100元执行 吧台提示牌通达促销信息 条幅或门前海报通达注明 此活动不可与其它的活动同时进行 将根据门店和时间的安排进行排序 每项活动之间将间隔至少一周后开展 活动方式四上网送饮料 网吧客户 目的 帮助网吧提升网民的连续上机时间及每单消费金额