期货市场营销舒志峰ppt课件.ppt

期货市场营销 Vision Mission Ambition Strategy愿景 使命 抱负 策略 DefinitionsofMarketing营销定义 Seductionsystem诱惑系统Exchangesystem交换系统Outside inthinking从外到内的思考Representativeofthecustomersintheorganisation组织中的客户代表BusinessconceptExchangesystem企业经营理念交换系统 Marketingandaddedvalue市场营销和增值 Marketingcancreatepercievedvaluetomotivatetheprice badgevalue 市场营销可以创造认知价值 激活价格 标记价值 Marketingcanhelptopercievetheeffortaslessimpactfullalsotofacilitatetheprice funshopping simpleselctionprocedure 市场营销可以帮助顾客感知企业的努力 在较小的心里影响下 也方便制定价格 趣味购物 简单选择的程序 Marketingkanhelptoreducecosts strongbrandshavepowerfullprocurementinallfields 营销可以帮助降低成本 在各个领域 强势品牌创造强大的采购力 Vision Mission Ambition Strategy愿景 使命 抱负 策略 Vision ideaaboutthesocietythatisnottrivial youcandisagreewith Startingpointforuniqueness愿景 关于社会不平凡的想法 你可以不同意 启动点的唯一性Mission yourroleinmakingtheideacomethrough使命 贯彻想法时你的角色 使命 许多公司过去都曾有过使命宣言 很多管理团队会将其每两年的 战略反思 时间用于制造或重新制造其使命宣言 迄今为止 大多数具有使命宣言的公司本可以省下这个麻烦 使命宣言通常都是由那些公司忙于琐碎小事的公司制定的 AimeHeene Vision Mission Ambition Strategy愿景 使命 抱负 策略 Ambition yourbenefitscomingfromtheimplementationofthevisionandthemission抱负 你的利益来自于愿景和使命实现Strategy theplanforimplementation战略 实施计划 VisionandStrategy远景与策略 Classicalmilitaryapproach Oneactorsettingthevision givingthebriefing andevaluatingtheoutcomeagainstthevision Anotheractorreponsiblefortheactionplan executionandevaluationagainsttheobjectivesfromthebriefing古典军事手段 一个行动者设定的远景 给出介绍 并评估结果 另一个行动者根据目标 负责行动计划 执行和评估工作 Actualbusinessapproach Oneactorforbothroles实际的经营途径 一个行动者的两种角色 PESTELanalysisPESTEL分析 Atooltoseeperspectives Jumps rubbing inconsistencies conflicts识别前景的工具 跳跃 摩擦 前后矛盾 冲突Useofthetool使用该工具 Playfull展现全部 Creative创意 Togrowmarkets为了扩大市场 Togrowthecompany要发展公司 Toseeopenings要看到开放 注 PESTEL 1 政治因素 Political 2 经济因素 Economic 3 社会因素 Social 4 技术因素 Technological 5 环境因素 Environmental 6 法律因素 Legal StrategicModel 1 战略模式 1 Positioning定位Choice选择Action行动Dissertationsshouldbebasedonmodeldevelopment论文应基于模型的开发ALP sarebasedanapplicationofexistingmodels行动学习实践报告基于对现有模型的应用 StrategicModel 2 战略模式 2 Strategicpositioning战略定位 Context背景 Purpose目的 Capability能力 Culture企业文化 Process过程 StrategicModel 3 战略模型 3 StrategicChoice战略选择Corporatelevel企业水平Businsslevel业务水平International国际Innovation创新Evaluation评价 StrategicModel 4 战略模式 4 StrategicAction战略行动Process过程Resource资源Organising组织Change变化Practice实践 StrategicCapabilities战略能力 StrategicResources战略资源Thresholdresources启动资源Thresholdcompetences启动能力Uniquecompetences独特的竞争力Corecompetences核心竞争力 Vision愿景 Mission使命宣言 CoreCompetence核心竞争力 Trends趋势 Marketposition市场定位 期货是什么 期货 由期货交易所统一制定的 规定在将来某个特定的时间和地点交割一定数量标的物的标准化合约用10 左右的定金买未来的货 期货市场可以做什么 定价 控制风险 促进融资 投资套利 管理库存 期货市场 杠杆效应 期货公司的七个营销策略 1 产品策略 包括品牌建立 产品设计 产品线延伸三个层次2 定价策略 期货公司提供不同类型的服务 并相应收取不同的费用3 渠道策略 期货公司与投资者接触 沟通的媒介 能否合理选择营销渠道决定着营销成败 目前 期货公司开展业务的渠道主要是业务部门 期货居间 IB机构等成本相对较高的渠道 网络营销 电话营销 会议营销等低成本渠道对不同期货公司的适用性不尽相同 期货公司的七个营销策略 4 促销策略 人员推销 营业推广 公共关系等 促销可以在短期内聚集客户 其本质是利益驱动购买 5 人员策略 期货公司业务人员则是连接期货公司与投资者的关键环节 业务人员将期货公司的产品 服务呈现给投资者 同时将投资者的意见反馈给公司 是期货公司营销活动落实阶段的核心要素 期货公司的七个营销策略 6 有形展示 有形展示可以分解为创新 体验 可视化 形式内容一致等几个要素7 过程控制策略 一个完整的客户入市交易过程包括以下环节 客户认知 风险教育 产品适用性 投资者适当性分析 开户入市 投资咨询 深化服务内涵 客户交易状况分析 服务效果评估 服务改进 前景吸引力分析 Businessstrengthanalyses企业优势分析 组合分析前景吸引力 企业优势 前景吸引力 企业优势 100 400 700 1000 400 700 1000 Customeranalysisofexistingcustomers对现有顾客的顾客分析 Analysisandselectionofexistingcustomers qualificationinkeyaccount largeaccount smallaccount对现有顾客的分析及选择 关键客户 大客户 小客户a selectioncriteria选择标准b weighingpercriterion每个标准的权重 Customeranalysis顾客分析 classificationcriteria分类标准1 Significance重要性2 Profitability利润率3 Strategicimportance战略重要性 Significant重要程度 Acustomerissignificantifheisresponsibleforalargepercentageoftheturnoverandthescopeofthisturnoverisrelevanttoourcompany若某顾客占营业额的大部分且这部分营业额的规模与我们公司有相关性 那这个顾客便是很重要的Largeinturnover largeinprofitability 高营业额 高利润 wrungoutprice orderstoosmalletc 价格过低 定量太小等 Profitability Pareto s20 80rule利润率 帕累托的20 80法则 Profitability利润率 Small小 Medium中等 Large大 Numberofcustomers顾客数量 Large大 Medium中等 Small小 可获利的 第二个20 80法则 20 的顾客需要得到80 的注意 这些顾客给企业带来了很大的负面影响 而对企业的利润则是贡献很小 消耗了企业大量的能量过于经常 明了地决定市场前景 供货商通常都不敢离开大顾客及可获利的顾客不要求得到也没有得到关注 第二个20 80法则 80 的利润来自20 的顾客 80 的抱怨来自20 的顾客 80 的注意力集中在20 的顾客身上 有附加价值的购买者 83 重视价格的购买者 17 单位顾客利润 单位顾客损失 大多数组织浪费一天中的大部分时间在制造损失 战略重要性 若某顾客对公司的长期业绩起到直接或间接的作用可能的间接收益与顾客共同合作产生的学习效应 例如 工作更高效 使用新技术等声誉效应 顾客自己的声誉桥头堡效用 新市场的入口网状效用 一位用户 强迫 另一位使用外交使节效应 顾客选择 惠特尼的限制条件 期货市场客户的分类 个人投机客户 这类客户主要靠行情报告会以及一些广告投入 这些客户比较杂乱 参差不齐 个人客户投资模式不稳定 换血率 较高 重点引导这类客户由 盲目投资 向 理性投资 转变 加强风险教育和提示 强调客户不要满仓操作 期货市场客户的分类及策略 注重从大量的个人投机客户中挖掘和培养有潜力的优质客户 这类一旦成熟往往会产生很大的榜样效果一方面可以提高客户自己的生命周期 另外一方面 其周围的客户往往可以实现二次开发 容易产生开发一个 带动一片的效果 期货市场客户的分类及策略 按照客户的风险偏好划分为 风险偏好型客户 这类客户以单边投机为主 追求高风险和高回报 对于这类客户主要提供投机信息 如 相关期货交易知识 交易技巧 相关政策 信息 交易行为咨询 感情诉求等等 引导客户养成良好的交易习惯 期货市场客户的分类及策略 风险厌恶型客户 对于这类客户主要给他们提供套利方面的信息及安排专门的人负责期现业务 如豆粕和豆油的套利信息 白糖的跨期套利机会 燃料油的套利机会 期货客户的营销与技巧 有一项调查表明 投资者选择开户的时间或地点 或更换公司的原因 资金的损失并不是最大的原因 那么最大的原因是什么呢 是业务人员低质量的服务 期货客户的营销与技巧 做一个诚实守信的销售人员做一个有自信力的销售人员做一个有取悦力的销售人员做一个有影响力的销售人员做一个持之以恒的销售人员 期货客户的营销与技巧 诚实守信 与潜在客户建立信任的基础做期货能不能保证赚钱 做期货有没有亏得倾家荡产的 你们的分析师这么优秀 为什么不自己做呢 你不必说出所有的真相 但你要保证你所说出的都是实话 如果你击碎自己的诺言你会发现连神也无法补救 期货客户的营销与技巧 自信力 面对客户时的主动与坚毅 无论如何都要保持你的自信 我不认为没有比这更强调自信的重要性的行业了 因为销售期货的时候 你在可以让别人信任你之前 你必须先相信你自己 如何取得客户的信任 品格性格 正直诚实 积极主动 责任心 勤奋耐劳和睦关系 良好人缘 有效沟通 真诚 双赢价值观行业信誉 丰富的专业知识 广泛的实战经验 清晰的客户目标 业界的良好名声 机智的解决问题办法 如何建立客户信任 寻找与客户的共同点在别人困难时给予帮助适当表达自己对别人的关心适当展示自己的能力与水平保持适合自己的优雅仪表和风度 期货客户的营销与技巧 取悦力 让客户持续保持愉悦揣摩 揣摩客户想法