会展人员组织与培训计划.doc

会展人员组织与培训计划第一篇:会展行业员工培训方案组成要素的分析 培训需求分析是培训方案设计的指南，一份详尽的培训需求分析就大致勾画出培训方案的大概轮廓，在培训需求分析的基础上，下面就培训方案各组成要素进行具体分析。 (1)培训目标的设定 培训目标的设定有赖于培训需求分析，在培训需求分析中，我们讲到了组织分析、工作分析和个人分析，通过分析，我们明确了员工未来需要从事某个岗位，若要从事这个岗位的工作，现有员工的职能和预期职务之间存在一定的差距，消除这个差距就是我们的培训目标。设定培训目标将为培训计划提供明确方向和依循的构架。 (2)培训内容的选择 在明确了培训的目的和期望达到的学习结果后，接下来就需要确定培训中所应包括的传授信息了。尽管具体的培训内容千差万别，但一般来说，培训内容包括3个层次，即知识培训、技能培训和素质培训，究竟该选择哪个层次的培训内容，应根据各个培训内容层次的特点和培训需求分析来选择。 (3)选择培训资源 培训资源可分为内部资源和外部资源，内部资源包括组织的领导、具备特殊知识和技能的员工；外部资源是指专业培训人员、学校、公开研讨会或学术讲座等。在众多的培训资源中，选择何种资源，最终要由培训内容及可利用的资源来决定。在目前，我们不仅要有效利用国内的培训资源，还要在条件允许的情况下，引进国外教育培训资源，比如德国等大型活动产业发达国家的优秀资源。 (4)选择正确的人员参与培训 我们可以将员工分为新员工和老员工，态度分为好和差，学习能力分为强和弱，技能差距分为大和小。将大型活动企业的员工按其个人状况划分在不同的区间，据此确定哪些员工可以进行培训；哪些员工的培训是浪费大型活动企业资源；需要培训的员工的培训重点是什么等，避免大型活动企业培训资源的浪费。比如，岗前培训是向新员工介绍组织的规章制度、文化以及组织的业务。对于即将升迁的员工及转换工作岗位的员工，或者不能适应当前岗位的员工，可采用在岗培训或脱产培训，而无论采用哪种培训方式，都是以知识培训、技能培训和素质培训为内容，而不同内容的知识培训、技能培训和素质培训确定了不同的受训者。在具体的培训需求分析后，根据需求会确定具体的培训内容，根据需求分析也确定了哪些员 工缺乏哪些知识或技能，培训内容与缺乏的知识及技能相吻合者即为本次受训者。第二篇:会展策划四级_培训计划 会展策划师（四级）培训计划 一、编制说明 本培训计划依据会展策划师标准编制，适用于会展策划师（四级）职业技能培训。 各培训机构可根据本培训计划及培训实际情况，在不少于总课时的前提下编写具体实施的计划大纲和课程安排表。同时，还应根据具体情况布置一定的课外作业时间和课外实训练习时间。推荐教材仅供参考，各培训机构可根据培训实际情况选择。 二、培训目标 通过会展策划师（四级）专业理论知识学习和操作技能训练，学员需掌握市场调查访问的基本知识；EXCEL、ACCESS软件操作知识；媒体监控数据分析知识；行业资料归类整理；会展参展、参观人员调查数据分析及撰写。学员应能设计调查问卷；能整合电脑数据库资源；具备良好沟通技巧；具备基本的数据统计分析技巧。掌握展位布置策划；宴会会务策划；礼仪策划；会展新闻管理；招展宣传组织。学员应能完成展位布置工作（与搭建商一起），熟悉整个施工流程；策划小型宴会会务工作；撰写会计计划书、展台标书说明、会务流程策划书；熟悉会展新闻管理工作。掌握客户拜访；项目提案制作；电脑网络销售等知识。学员应能熟练进行电话销售；能进行业务面谈；能进行简单销售提案和信函写作。掌握展会现场管理实务知识；宣传媒介管理及宣传资料制作的基本知识；场馆管理基本知识；展馆平面图制作和展位布局要点；企业员工培训的基本知识。学员应能独立接待媒体记者和进行公关活动；能进行会场布置管理和会务日程安排；能绘制会展场馆平面图；能胜任宣传资料的编印工作；能进行临时员工的管理及培训。 三、培训模块课时分配 1、调研 28 （课时） 2、策划 52 （课时） 3、营销 36 （课时） 4、营运管理 36 （课时） 总课时 152 （课时） 四、培训要求与培训内容 模块1 调研 1、培训要求： 通过本模块技术培训，使培训对象能够会展人员组织与培训计划 （1）掌握会展信息的收集和管理、市场调查访问的基本知识、市场调研的方法、行业资料归类整理 （2）了解调查问卷设计、电脑数据库资源整合、沟通技巧、数据统计分析技巧 2、培训主要内容： （1） 理论教学内容 1.1 会展信息管理的基础知识 1.1.1 会展信息的概念 1.1.2 会展信息的类型 1.1.3 会展信息的功能 1.2 会展信息的收集、加工和传递 1.2.1 收集 1.2.2 加工 1.2.3 传递 1.3 会展信息资料的管理 1.3.1 重要性 1.3.2 重要内容 1.3.3 存放 1.3.4 加工整理 1.3.5 检索 1.3.6 提供 1.4 会展信息系统 1.4.1 概念 1.4.2 作用和职能 1.4.3 建立 1.5 市场调查的概念、意义和类型 1.5.1 什么是市场调查 1.6 市场调查的五步法则 1.6.1 如何确定调查课题和方向 1.6.2 如何设计调查方案 1.6.3 如何收集调查资料 1.6.4 如何进行抽样调查 1.6.5 如何设计调查问卷 1.6.6 如何分析调查资料 （2） 技能实训内容 2.1 运用电脑和数据库软件 2.2 对数据进行分析，得出结论 2.3 资料加工整理 2.4 分析结果撰写 2.5 调查表的设计和拟定 2.6 拟订具体问题，设计调查表草案，拟定正式调查表 3、培训方式建议 （1） 理论教学：除一般常规课堂教学方式外，部分培训内容可利用多媒体教学工具，结合部分完整案例进行全过程剖析，便于学员完整了解本职业实际工作中的各个环节，达到形象化教学目的。 （2） 技能实训：通过实例操作进行。一名实训指导老师可以带教10名学 员。会展人员组织与培训计划 模块2 策划 1、培训要求： 通过本模块技术培训，使培训对象能够 （1）掌握展位布置策划、宴会会务策划、展会礼仪策划、会展新闻工作策划、招展宣传组织 （2）了解展位布置工作（与搭建商一起），熟悉整个施工流程、策划小型宴会会务工作、撰写会计计划书、展台标书说明、会务流程策划书、会展新闻管理工作 2、培训主要内容： （1） 理论教学内容 1.1 展位设计 1.1.1 需考虑的主要因素 1.1.2 展位的类型 1.1.3 展位设计的目的 1.1.4 展位设计的要求 1.1.5 展品运输 1.1.6 展位搭建与拆除 1.2 展示设计 1.2.1 展示设计的概念与类别 1.2.2 展示设计的艺术特质 1.2.3 展示设计的发展趋势 1.2.4 展品的展示“生活化”、“现代化” 1.2.5 展示设计应把握以下几个要点 1.2.6 展示用具的类别 1.3 宴会的特点与形式 1.3.1 宴会的特点 1.3.2 宴会的形式 1.4 餐饮服务 1.4.1 餐饮活动的种类 1.4.2 服务的种类 1.4.3 餐饮定价 1.4.4 出席人数 1.4.5 宴会厅 1.4.6 控制程序 1.4.7 单轨服务还是双轨服务 1.5 餐饮后续行动 1.5.1 核实参加人数或收集的票数 1.5.2 核实没有开封的酒或软饮 1.5.3 收钱或支票并开适当的发票 1.6 餐饮经理的作用 1.6.1 基本职能 1.6.2 总体职能 1.6.3 具体职责 1.6.4 组织关系和职权 1.7 相关协调 1.7.1 明确服务程序 1.7.2 部门经理作为协调者 1.8 会务接待礼仪的基本原则 1.8.1 以我为主，尊重他人 1.8.2 不卑不亢，自尊自爱 1.8.3 一视同仁，真诚关心 1.8.4 理解宽容，得礼让人 1.9 会务接待人员礼仪接待的基本素质要求 1.9.1 职业道德素质 1.9.2 科学文化素质第三篇:改动 展览业务培训计划 展览业务培训计划 项目分析搜集资料客户资料分类电话沟通 跟踪沟通锁定意向客户促成签单挖掘新意向客户同时跟进老客户资源互换滚动后期展会服务 二、业务操作过程中重点 第一、 项目分析： 、分析参展范围，了解产品简单常识； 、分析参展展品行业的行业细分； 、分析参展产品的用户行业及类型； 、了解准参展企业分布区域，按省、市或国家； 、了解用户群的分布区域，按省、市或国家； 、了解主办单位及其他组织单位和时间、地点； 、分析项目策划的定位及其特点，提炼出项目的举办优势，及时传递给客户。 、了解相同项目的竞争关系，找出我方项目的不同定位和竞争优势。 第二、 搜集资料 对于展览业务来说想要取得好成绩必须要拥有强大的数据资源，在公司或者团体没有成熟的条件下，必须独立完成数据的整和。展览业务员不仅要有灵活的头脑，良好的口才，重要的是资料信息的准确性。资料不仅要准确而且要量化，怎样才能收集到最好而且最多的信息资料。有以下几种： 看广告（专业杂志、各类展会会刊、报刊广告、户外招牌）：此类企业信息是最准确的，参展频率最高的；此类企业广告市场推广意识较强，发布广告及时，企业发布的信息是最新也是最准确的；此企业推广企业和产品的欲望强。 搜索引擎：搜索出来的企业资料可能会出现比较陈旧，不能分辨其真实正确，但搜索出的资料量大，范围广,联系资料较为齐全，联系人或主管相对比较准确,缩短了前期联系的时间。 行业网站：查找行业网站，点击企业名录栏目查找，查看网站流动广告。 向客户索取：向比较熟的行业协会、商会、个人客户群体索取行家资料，或他参加各类会议的通讯录。 企业名录：寻找行业的企业名录或行业年鉴，此类资料收集企业信息较为齐全，此类资料集中在行业协会、商会和数据信息公司的手中。专业网站、杂志手中也收集了大量的企业资料。 会刊和在同类型展会上收集名片：此类方法是做展会招展收集资料最行之有效的方法；会刊收集了同类行展览会所有的参展企业，此类企业对展会有深刻的认识，也比较喜欢参加展览会，参展成功率高。现场收集名片是最好的方法，有了名片，在电话联系时不有费心乱找人，现场还可以直接与企业的负责人见面沟通，建立人面感情。 第三、对客户资料进行分类： 按产品进行分类，分类后对各企业有了充分的认识和了解，就可以知道企业与企业之间的差别，了解企业产品的市场销售方向，了解产品可用行业，我们能起到什么服务作用，这样在与企业负责人沟通时话题内容也丰富了。对客户资料进行分类实际就是分析市场了解了企业动向。 第四、信息传递方法： 1、电话、传真 2、电邮 3、直邮 4、短信 5、广告 6、商协会 7、网络媒体 8、线上即时通讯如QQ、微博、MSN等 9、各大卖场 10、客户群体互相传递 跟踪客户技巧： 跟踪客户分为语言沟通和文字沟通。 语言沟通技巧： 文字沟通技巧： 在营销发展历程中，自信不是成功的全部，因为我们要和我们的目标客户进行双向的交流和沟通，最终要赢得客户的信赖和认可，是有难度的，在这个过程中，我们要用专业的服务理念来打动客户，让客户了解，他们参加一个展会的投入只是小部分，而你能够给他带来多少的经济收益才是重点。 1、服务的精神 从事展会营销工作，服务精神是职业发展的重要因素。我们所做的也就是帮自己的客户寻找生意来源，帮助客户充分展示自己企业实力从而增加企业在业界内的知名度。所以搭建一个展示的平台，任何时候，保持服务的心态，帮助客人确定市场，寻找目标客户，牵桥搭线，才是业务员签单的必要条件。对专业观众来说(采购商、经销商、代理商、终端产品使用者等)关注的市场，最核心的是能有多少专业厂家到会参展，展出的是哪类展品，有没有能满足他们需要的产品，怎么能采购到他们既需要、价格有所优惠、质量又有保障的产品。我们的服务是否到位也是从这些体现出来的。因为一名具有成功欲望的业务员，一定要能够使顾客了解他的心意，并且会因为被业务员的服务精神所感动而强化他参加展会的决心。会展人员组织与培训计划 2、创新的力量 展会销售是一项需要动脑的工作，我们每天都要面对新市场动向、新的客户群体。而开发新的客户源也是业务必须学习的，眼光独到而准确，对每个行业的了解，新产品动向，应对市场的需求，你可以给企业什么市场建议，我们的展会可以给企业什么样的培养环境，学会挖掘新产品、新产业。这都是业务新数据的来源方向。去尝试新的方法和途径，往往会让我们得到意外的惊喜。会展人员组织与培训计划 2、为什么要了解“市场” 这是一个展会是否能成功举办和业务员是否能顺利招展的核心。参展商参加这个展会有何收益，有什么样的回报？专业观众到会又有什么样的收获和价值？都是通过业务员对市场的了解性而