渠道管理6ppt课件.ppt

分销渠道管理前言 授课教师 谢平芳联系方式 企业目前面临的最大困难是什么 竞争产品同质消费多元科特勒的观点从4P 4C看分销渠道产品 需求和欲望 Consumer swantsandneeds 价格 成本 Customer scost 渠道 便利 Convenience 促销 沟通 Communication 为什么要关注分销渠道 在产品高度同质化的今天 惟有传播和渠道才能创造真正差异化的竞争优势 实战营销两大流派 渠道驱动代表 施炜 陈春花 路长全 陆军 品牌驱动代表 叶茂中 徐大伟 李光斗 空军 课后任务 阅读这些营销实战专家的个人作品 提交阅读收获 摘选部分进行课堂分享 中国营销渠道管理十大误区 1 自建分公司比利用分销商好 2 分销商越多越好 3 渠道越长越好 4 渠道越宽越好 5 分销商越大越好 6 有了分销商就好 7 渠道合作乃权益之计 8 渠道冲突百害无一利 9 渠道政策越优惠越好 10 渠道建设一劳永逸 普遍的观点 中国分销渠道面临的九大问题P19 1 窜货问题2 分销商欲壑难填3 分销商忠诚度下降4 分销商信用度恶化5 分销商追求短期行为6 分销商经营管理素质低7 分销商缺乏品牌营销意识8 大户问题日趋严重9 分销网络多变 复杂 本期重点专题 分销渠道战略模式 项目二设计渠道结构 项目三实施渠道激励 项目五解决渠道冲突 项目七 老师的职责 专业知识传授 思维方式指引学生的心态 学会相互理解 学会合作分享 课堂要求 平时成绩 积极发表见解 投入 加分 不迟到不旷课 纪律 加分 认真完成作业 态度 加分 配合课堂活动 参与 加分 凡事预则立 不预则废 课程考核办法 做一个课程Presentation 10 20分钟PPT演示 或提交一份课程专题论文 自选题 3000字左右 期末得分 平时成绩 30 Presentation 30 卷面考试 40 心态 锻炼机会 切莫浪费 项目一认识分销渠道 任务一分销渠道的概念与内涵任务二分销渠道的功能与特点任务三分销渠道的地位与作用任务四分销渠道的新变化 一 什么是分销渠道 P3 分销渠道一般是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体 美国营销协会AMA的定义 它是企业分销活动的载体 分销渠道的起点是厂家 供应商 终点是消费者 个人或组织 中间环节包括经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人等 动态分销链 Chain 概念 销售通路 分销渠道系统构成 分销链 P6 厂家 经销商 经销制 分公司 分公司制 直营制直销 连锁经营 消费者 批发市场大卖场连锁超市购物中心便利店专营店专卖店特殊通道 需求反馈 需求反馈 二 分销渠道的分类P6 8 一 以生产制造商为主导 二 以零售商为主导 三 以服务提供者为主导 四 其他形式 三 分销渠道的流程P9 流程 通常是对商品流动方向的描述 分销渠道的流程就是指由渠道的成员依顺序执行的一系列职能 1 实体流也称物流 是指产品实体在渠道中的空间移动 即从制造商的手中到达最终用户手中的运输和储存活动 2 所有权流也称商流 是指商品的所有权从渠道的一个成员转移到另一个成员手中的过程 表明了流通时所有权关系的变更 3 促销流是指渠道成员促进销售的行为 4 洽谈流是指渠道成员之间就双方交易的商品价格 付款的方式 交货的地点和时间等问题进行洽谈 一经双方确认就成交 5 融资流是指渠道成员之间的资金互相融通的活动 6 风险流是指渠道成员在流通活动中 有可能遇到像产品积压 过时 报废 丢失 耗损 产品返修率高 合同违约 市场变化 自然灾害等不可预测的损失问题 这些风险都会在成员之间互相转移 每个成员都有可能要承担流通的风险 7 订货流是指渠道成员向供应商订购商品的活动 8 付款流是指渠道成员向其供应商购买商品所支付货款 或者支付为实现购销活动发生的服务费引起的资金流动 9 信息流是指渠道各个成员之间为了实现促进商品流通互相传递市场信息的活动 四 分销渠道的功能P10 一般来说 分销渠道具有八大基本功能 信息 调研 促销 编配 整理分类 洽谈 物流 融资 风险 其中最重要的四项功能 1 实现销售 赢利途径 2 反馈信息 决策依据 3 上下沟通 客情纽带 4 提供服务 渠道增值 五 分销渠道的特点P12 1 本地化2 排他性3 独特性4 不可复制性 渠道模式可不可以模仿 特定渠道可不可以企业共用 渠道网络可不可从一个城市迁移到另一城市 请思考 六 分销渠道的价值和作用P13 16 1 谁拥有渠道谁将拥有未来2 渠道日益成为企业竞争力的主要力量3 将渠道作为无形资产来经营 形成竞争优势 节约流通费用 维持效益可持续增长 与中间商合作共赢 渠道的作用 七 分销渠道的新变化P17 20 官商 坐商 行商 服务商 经销商转型 物流配送商 区域开发商 终端服务商我国市场渠道发展的趋势渠道扁平化 重心下移深度分销 终端建设为中心 区域经销 区域精耕渠道关系 交易型转向伙伴型市场重心 大城市到小城市 农村渠道激励 从给钱到提供学习培训案例讨论 宝洁渠道下沉案例 P25 陈春花 营销最终会回归到基本层面 产品 渠道及消费者 某果汁饮料制造商的分销渠道图 专题讨论 渠道扁平化 减少渠道层次和环节 增加渠道幅度 渠道重心下移 实现市场细分经营 深度分销 尽可能将产品分销到目标市场的各个层次和各个角落 以实现渠道充满和市场覆盖的最大化 横向 纵向 辩论题目 1 渠道扁平化有什么意义 2 深度分销该多深 讨论范例 自建网络好还是利用经销商好 好控