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谈判实务与技巧张宇成2009 06 27 谈判概念 兵有法 法有计 计有三十六 商业谈判如战 战有策 策有四十五 通晓策略 如虎添翼 策有威 也有弱 防中有攻 攻中有防 方见其效 谈判 要求 妥协谈判是有效益的 是有学问的 谈判是科学 有一些艺术 谈判必备 谈判必备十八个问题 1 谈判的概念2 谈判分类3 谈判的程序4 谈判管理 组织 主持 分工 协调 5 谈判的人 行为 心理 伦理观念 6 谈判人的思维 文化背景 逻辑工具 诡辩术 7 谈判的语言 商业法律 文学 外交 军事语言 表述 陈述 反驳 8 谈判策略9 价格谈判 敏感 复杂 预计定位 10 合同文本 合同结构 结构如何做 条款设制 文字表述 11 合同纠纷谈判 重时效 证据 12 谈判的决策13 谈判区的概念 确定谈判区14 谈判的妥协15 谈判的驱动和要求 会提要求 多种多样的要求 16 谈判的目标定位 双赢 只能是在有实力后才能双赢 不然只是得而已 17 谈判唯理 讲道理的技巧 18 谈判成功 如何判断成功与否 以上18个问题消化弄清楚 则是成功者 18般武艺 学习最主要的不是背 记 而是 悟 成功的谈判程序一 探询 探询 总体感觉 不求人 做法 直接 间接 中间人要有信誉 有能力 接受管理约束 原则 严谨 回旋 亲和 策略性谈判的人数 地点 此地 彼地 协调好方可 次数不宜多 说话要冷热有度 例如 我有急用 热了 严谨 不乱讲 轻易讲 亲和 感到真实 有兴趣 亲切 舍不得 策略 占有优势 主动权 二 准备 准备 任务 知己知彼 知头知尾 预审要求 客观 统一 自我 兼容准备就是把前面探询来的信息加以分析 处理 最容易犯的错误是 不知己 知己知彼是深层次的了解非常详细的资料 知头知尾 沙盘演示 模拟 将每个交易点分解细分 预审 向领导 董事会汇报 可以降低风险 责任 天塌下来有人顶 有人对此项方案进行一些审核 领导必须以书面签字 只有私心杂念者不愿汇报 汇报工作是必须的 是谈判发展的重要措施 准备工作一定做好后 方可执行 严格执行方可防患未然 三 谈判 不见面谈判 书面一定要小心 传真 邮件等 面对面谈判1 解释 卖方 印象第一 明暗相间 聪明不头顶 多嘴调不杂 避重就轻 买方 a立规则 要求一定要讲出来 b提问题 明确立场确定规则 谁先讲 讲什么 怎么讲等印象好 礼节 客套 礼物 解释的目的是让谈判双方明白规则 则可将复杂的问题简化 2 评论 攻防兼顾 进攻有序 穷追不舍 曲直交互 随播随收 买方 批评 谈判or赞成 谈判结束例如 你的产品太贵 看看市场价格后再来和我谈 进攻有序 先从最不合理 无法接受之处进攻 将所有问题分解分类 较合理 不太合理 不合理 无法接受 卖方 认真听 记 会提问题 侦查 挑毛病 3 讨价 次序选择 讨价与还价间衔接 讨价力度方法 总体 分项 次数买方要求首先提出可能 心理讨价3次从最有油水分歧性最大处着手 先空后实4 还价 买方对卖方的答复 是最终的确定否 5 讨价还价 统观全局 步步为营 保密 集中发力方法 数与百分比 时间节奏6 妥协 不做总体妥协 不做终局妥协 妥协应三思方法 分级 分时谈判人 出口不毁 绝不改口 四 谈判小结 总结汇总上述谈判的内容 指定方向 找出理由 内容 归纳异同点 归纳分歧理由 方法 口述 书面叙述 板述 时间 阶段 专题 需要立刻确定 不能过夜 马上做好 原则 及时 准确 激励 计划 防反复 五 再谈判 基础 进度 方向目标 了解对方立场 调整己方立场运作方式 三明治的四种形式 六 终结 准则 条件 时间 策略方式 成交 中止 破裂原则 彻底性 不二性 条理性 清理兼容 七 重建谈判 起因 签约前 有约or无约 签约后 生效前or生效后 谈法 责任 补救 技巧 原则 连贯 简捷 中庸 对口双方共同努力 中庸 成功的主谈人 谈判中可选用的人才 条件及分工谈判人才条件 敬业 政策观念和进取性 工作作风雷厉风行 吃苦耐劳和实事求是 业务水平精通本专业 还应熟悉相关专业的知识 1 技术人才 负责交易标的技术性能 验收 保证服务的谈判和相关文件的撰写 可做技术主谈人 配合商务主谈谈判价格 2管理 处理有关许可证 其他行政手续 配合技术单位和商务单位谈判 3 工程设计 有关工程问题 工艺布置 土建 设计联络及工程进度谈判并形成相关文件 配合商务人员谈服务价 技术人员谈技术问题 4 法律 负责交易合同文本的谈判与拟写 审核技术附件及相关交易文件 5 商务 负责交易一切商务条件的谈判 为主谈人时负责谈判桌的组织工作 合同文本及附件的谈判主持或跟踪 配合技术主谈谈判技术条件 6 金融 财务 负责交易的财务条件及有关财务附件的谈判 协助商务人员谈判支付条件 7 仓储运输 负责货物交付方式及条件的谈判 对特殊货物要协助商务主谈把好交付的价格和安全关 主持谈判的要领 一般谈判的主持主持人的职责 纽带 指挥 接口 寻找妥协点 主持的依据 谈判目标 谈判对手 谈判时间 谈判环境 投入的人员 谈判前的准备 对外联络 制定谈判方案谈判的开始 首场开场 续会开场 谈判的引导 内部的引导 外部的引导 掌握谈判节奏 主持人的总结 总结目的 总结方法 总结时机谈判的收尾 每场谈判收尾 全部谈判的结束 主持谈判的基本知识结构 谈判手的行为 伦理 心理一 行为准则 1 礼仪服饰 春 夏 男女年龄举止 立 坐 行 态度谈吐 距离 手势 眼神 音调 用语2 个性慢性人与快性人温善人与泼辣人 3 做戏目的 诚恳态度 山穷水尽 时不待我 道具和动作 原则 局部与全局 场合 逻辑性 背景 二 伦理1 职业道德观 礼 诚 信社会地位道德观 责任感和集团利益感影响 自上而下 自下而上 从里向外 从外向里2 法律与商务谈判伦理观 懂法 合商业道德3 谈判伦理的确立谈判伦理是谈判规则 不是进取的障碍 谈判的进取精神是谈判伦理观的实质 三 心理1 感情谈判中主要感情 喜 怒 忧 惊 悲 惧 感情的表现形式 面部表达 身体表达 言语表达 判明自然感情与虚伪的感情感情对谈判的影响 自我发泄和影响对手2 追求可能的追求 利用与防范 心理的阶段变化 谈判中的僵局 僵局就像死神 总是伴随着谈判手 仿佛在检验谈判手求生的欲望 生命的力量 打破僵局犹如赶走了死神 谈判就有希望 在谈判中 僵局不时的出现 它既有建设性 也有破坏性 综观大量的僵局 大致可以因人为因素 客观因素 或者无意误会而产生 产生的具体理由不同 僵局的性质不同 要解决僵局 自需对症下药 否则难以奏效 一 人为僵局 人为僵局系由谈判手出于己方谈判目的的需要 故意制造的谈判僵局 这类僵局在谈判中占了最活跃的成分 其量不少 1 将军 形成的僵局僵局在谈判中本属于难堪的局面 而 将军 之下就更加难受 将军 的契机有 对手的承诺 对手的无理 对手的难言之隐或双方约定 手法上有进攻式和防守式 将军 A 将军 的契机1 对手的承诺 这相对与谈判手已经到手的谈判结果不可以轻易失去 例如 例如 在技术交易中 卖方承诺其技术是最新最先进的技术 但在谈判使用该技术时产品合格率中应保证在什么水平问题上 对方后退了 只保证80 的合格率 高水平的合格率是95 买方的谈判简单不过的使用对方的承诺 即逼迫对方主动让步 试看如下实战状况 卖方 我们的技术保证在合同中只写80 的合格率 待验收后再提高该指标 买方 贵方在介绍该技术时 已经承诺它是最新 最先进的技术 请问它应当代表什么水平 80 合格率吗 卖方 不是 这是我方验收水平 将来实际水平会比指挥高 买方 贵方的先讲水平概念是什么 在贵方生产线是什么水平 卖方 当然体现在合格率上 我方生产线的水平在95 买方 既然贵方承诺了水平 那么 体现水平的合格率也应承诺 否则 我认为贵方在讲空话 卖方 不是空话 只是在验收时部能以高水平为考核指标 考核验收后会达到高合格率买方 若在贵我双方人员在场时 验收尚不能达到高水平 高合格率 那么验收后 会有高合格率的保证吗 贵方原来的承诺在哪里呢 卖方 哑然 以上实论中 买方始终紧紧抓住对方的承诺 要求兑现与保证 将 住对方 宁可进僵局 不可放条件 手中有承诺时 要及时收账 拿到相应条件 否则 便把谈判推入僵局 还把责任推到对手身上 2 对手的无理例如 这个问题 是有疏忽 可是 请贵方别 可是 了 若贵方不讲理 我们就无法继续谈了 因为我不知道该怎么说了 也像您一样 不讲理 抓住一个 理 字 一般不论身份高低 谁也不愿担 不讲理 的名声 3 对手有难言之隐 弱点 有的谈判手好虚荣 爱夸口 或傲慢自负 不自觉的把自己架在 火锅 上 让对手用来 烤 将军 例如 有的谈判手为了抬高自己身份 贬低对手 爱说 我是全权代表 有权处理一切问题 那么 在谈判中就可以用来 将军 4 双方约定 谈判中双方可以有许多约定 尤其在程序和某些先决条件上 双方均可能事前相约 例如 资料的准备 与交易相关的重要技术规格或者谈判内容的秩序等 我们事先商量好 贵方在谈判时给我方提供产品资料 现在没有带来 我方怎么谈 既然没有准备好 是否暂停谈判 2 勒紧条件形成僵局所有的价格 买方想最低 卖方想最高 这一高一低就是矛盾 例如 服务的价格 每个技术专家的的工作日价格300元 卖方认为要800元 价格条件通常包括支付方式 价格性质 保证 售后服务等支付方式 是整体支付还是逐项支付 是按时间支付还是按进度支付等保证期是3个月还是半年 2年 当被藐视一方开始将军时 常会说 既然您在开场时说过您有权决定一切 那么 现在贵方已经无话可说 请您马上做出决定 修正贵方立场 无意僵局 在商务谈判实践中 还存在并非谈判手意料之中或主观意愿出现的僵局 称为无意僵局 误解 文化差异 第三者制造的僵局听明白不等于我同意 论述没有问题不等于贵方条件就没有问题愿意考虑贵方意见 不是说就接受贵方意见 贵方的努力与诚意让我很感动 在考虑我方立场会重视贵方的努力与诚意 但我感动并不是我接受 不守时的问题 可以上纲上线 也可以诙谐处之 人迟到没有关系 只要成交不晚就行 正常对已知的信息失去了解的热情 有时会一位 没有什么新玩意 这样态度十分有害 也不客观 在听可以证实事先已知的信息 对未知的也可以听到 理解信息 理解对手 心平气和 气和则破僵局 避免对抗 先退避三舍 再静心求和 忍者为勇 慎言 慎言者 善于听 祸从口出 讲把握之言 说话相宜 话有余地 某先生 贵方在交易上有什么习惯 请讲讲 我想谈谈我初步的想法 请贵方考虑是否有道理