时装设计销售通路经营管理(ppt 54页).ppt

时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 情境四 时装设计工作室运营管理 店铺运营管理 店铺开设分析 独到 店长与导购培训 品牌店铺营销管理人员 工作页 店员工作责任计划书 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 情境四 时装设计工作室运营管理 学习目标 1 能收集市场信息 进行营运管理分析 2 能结合品牌发展情况提出店铺开设意见 3 能进行督导 店长与导购培训 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 引导问题 1 什么是店铺运营管理 2 店铺开设应注意哪些问题 3 督导 店长和导购的工作责任是哪些 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 工作页 店员工作责任计划书 工作任务 工作步骤 根据分组设计的店铺空间形象 设计店员工作责任计划书 1 制定小组工作计划2 制定店员工作责任计划书 1 督导工作责任 2 店长工作责任 3 导购工作责任 工作方法 1 调研2 文字与图片结合表述形式 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 案例 店员工作责任 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 案例 店员工作责任 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 工作页 店员工作责任计划书 任务分解 子任务一 店铺营运管理分析子任务二 店铺开设分析子任务三 督导 店长与导购培训 最终提交 1 店员工作责任计划书 各小组提交一份计划书 店员 督导 导购工作责任计划书 2 制作PPT 对你的计划书进行答辩 一 商品流动管理 一 商品流动的销售管理 销售师通过掌握销售报表的制作与统计知识进行销售管理 透过销售报表的信息 能全面快速地反映出销售过程中所出现的问题 从而使销售师和企业能够提出有效的方法及时地解决问题 1 日报表 是店铺当日店铺销售产品的统计总报表 店铺负责人每天都要将自己店铺当天卖出的产品进行统计 并传送给企业总部进行业绩分析之用 某公司产品销售日报表店铺名称 销售时间 自营 代销扣点 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 子任务一 店铺营运管理分析 2 营业概况分析表 由企业市场部门进行填制 将当日的各店铺销售情况进行汇总 统计 形成该品牌各家店铺网点一天的销售排名 然后在次日传送给各店铺供销售师参阅 营业概况分析表 市场部制表人 部门 项目 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 子任务一 店铺营运管理分析 3 存量动态卡 是销售员对每日店铺销售货品管理的一个表格 主要记录服装货品的销售与增减情况 存量动态卡 填表人 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 子任务一 店铺营运管理分析 4 订货记录 是销售师专门为顾客定制服装时填写的 表中要详细记录顾客定制服装信息及具体要求 附带一份定制服装款式设计图与制作工艺要求说明 订货记录表 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 子任务一 店铺营运管理分析 5 月报表 是销售师对一个月产品销售的汇总 便于企业及时了解 核对服饰店铺的月出货情况和库存情况 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 子任务一 店铺营运管理分析 每月销售明细表 二 商品补货 进货 退货 调货的管理 1 补货管理 是服饰店铺一句产品具体销售情况而出现或针对产品的断码而制定的补货计划也可以叫添货计划 存查补货 店长应随时注意检查店铺及舱可的存货 若有货低于安全存量火出现断码 或遇到店铺搞促销活动或节假日之前都必须考虑适量补货 适时补货 店铺补货必须注意时效性 所以店长不能因为补货流程操作失误 使货源无法正常供应造成缺货 而影响富士店铺的正常销售 适量补货 要求相关人员必须考虑到以下因素 产品每日的销售量 补货至送达店铺的前置时间 产品的最低安全存量 产品的规定补货单位等 补货作业流程图 充足 不足 传真电话 自动订货系统 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 子任务一 店铺营运管理分析 2 进货管理 是店铺依照补货单由企业总部 分公司或办事处的配送中心将产品送达并且验收完成的作业 进货作业流程过程中应注意的事项 进货要严格遵守企业或办事处所规定的进货程序 各店铺应先办理退货再办理进货 以免退还商品占用店铺的仓位 各店铺店长要安排人员验收 验收要对产品的款号 数量 规格进行核对 拒收不符合要求的商品 验收后有些商品要根据需要进入店铺 有些商品存入内仓再送入店铺 验收人员的工作职责保持后场整洁 并将先关物品堆放整齐 收货时应依照进货单的内容逐一清点 并检查商品与表单内容是否一致 验收时发现有拆箱或其他异常情况时应予以全部清查 进货作业流程图 不合格 合格 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 子任务一 店铺营运管理分析 某品牌进货单 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 子任务一 店铺营运管理分析 3 退换管理 退货原因一般是品质不良 定错货 送错货 还包括顾客反馈的产品或是总部明确规定的滞销品 办理退换货要注意以下几点 一是退调商品要清点整理 妥善保存 一般整齐摆放在商品存放区的一个指定地点 二是填写退换货单 注明其数量品名及退货原因 流程如下 A 申请退货B 整理要退货的商品C 填写手填退货单D 退货单核决 所属市场 年月 手填退货单 申请单位 换货率 公司审批 换货有效期 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 子任务一 店铺营运管理分析 4 调货管理 本规程适用于代销商 经销商 专卖店 仓库或经营部客户之间或仓库之间的调货或者经营部之间调货 调货流程如下 两客户 两仓库或者两经营部将信息反馈到计划部 计划部根据信息安排调货 系统操作员根据计划部审核后的调货申请开单 若调货双方是两客户火专卖店 则开调出客户的退货单和开调入客户的提货单 若调货刷双方是两经营部 其中若本经营部是给货方 则开经营部调货单 若本经营部是收货方 则开进货单 若调货双方是两仓库 则开调拨单 由相关业务经办人持签字生效后的单据安排调货双方调货 由相关业务经办人负责将调货后的单据返回给计划部 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 子任务一 店铺营运管理分析 代销店铺串号调整明细表 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务一 店铺营运管理分析 4 2销售通路经营管理 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 二 店铺商品管理 一 商品上货管理商品上货管理包括新季度产品在在不同地区上市的初始时间 新货上架时间和各个促销时间点 并预定每次上市供应新品种的种类 上市计划由设计部和营销部共同制定 子任务一 店铺营运管理分析 不同区域对产品上市的要求 不同区域由于气候相异所需产品的厚薄也相异 因此同一系列的产品在南方市场与北方市场的上市时间差别很大 在商品企划中 应对品牌每季产品开发数量与款式类别都有详细规划 充分考虑商品上市时间 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 商品上市计划对设计的要求 上市间隔对商品品种的要求 上市间隔的长短与服装企业的开发力量有关 很多企业都在款式设计方面下大力度 有实力的服装品牌在一个季节 三个月 内分批上市的频率会很高 时间推移对产品品种和价格的要求 消费者是典型的喜新厌旧的群体 随着时间的推移 对新产品的期待和要求也会有所不同 因此 对于上市计划中不同阶段的新产品设计要求有所不同 子任务一 店铺营运管理分析 某品牌季度新产品开发数量及款式类别 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 表1 表2 子任务一 店铺营运管理分析 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 某品牌季度新产品开发数量及款式类别 表3 表4 子任务一 店铺营运管理分析 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 某品牌季度新产品开发数量及款式类别 表5 子任务一 店铺营运管理分析 二 商品上货方法近年来服装品牌更多采用 波段上市 的方法 它是指店铺根据产品的季节性等特征或者根据不同的节假日分批次上市 而不是一次性把一季所有新品都摆上 这样不断给消费者创造惊奇 从而使营业额出现若干个高峰 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 科学选货 在店铺里能够按波形段顺利上货 必须建立在科学选货 进货的基础上 公司中的配货人员要根据所属区域网点不同 或者根据代理商 加盟商要求进行针对性的配货 设置上货波段 波段设置的最关键因素是上市时间的控制 因为它影响着商品开发 货期 促销等其他程序的执行 商品上货方法要点 子任务一 店铺营运管理分析 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 某服装品牌在南方城市的产品上市计划 表1 子任务一 店铺营运管理分析 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务一 店铺营运管理分析 某服装品牌在南方城市的产品上市计划 表2 由于消费现实的变革 消费个性化 品牌化 时尚化等趋势日益明显 要求商家为消费者提供商品定位准确的特色经营及专业服务 同时 还要求商家为消费者提供的产品必须是优质平价的 这就赋予了专业店一定的概念 专业店 是指专门经营某一门类商品 并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务 满足消费者对该类商品选择需求的零售业态 结合服装行业的特点 服装专卖店关键词 定位 确定进入哪一细分场 管理团队 专业化的管理人员及机制 价值体现 满足需求的核心价值与附加价值开发 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务二 店铺开设分析 4 2销售通路经营管理 利润增值 价值的构建与整合 服装专业店通过规模经济性将中间渠道尽可能地剔除 以攫取其中的利益 从固有的服装产品的价值上看 专业店做为特殊的零售业态 需要通过建立更多的服务系列来形成价值链 增加服装产品的价值及利润空间 专业店需要在产品组合上花心思 围绕某一门类商品纵深化经营 服装专业店需要完善服务体系 通过细致入微的服务以及超越商场 品牌店的体验优势来保证顾客忠诚度 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 子任务二 店铺开设分析 定位于高端成衣的服装专卖店 可以借用高端品牌已有的无形价值 通过专业店的装饰 陈列 品牌文化宣扬等方式来将品牌的无形价值变现 从不同的细节上去挖掘可能的增值空间 不仅是拓充服装专业店的利润来源的有效方式 更是形成独具特色的服装专业店品牌的需要 服务细节将不断充实服装专业店的品牌内涵 服装专业店经历风雨前行是品牌文化的主要内容构成 情境四 时装设计工作室运营管理 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 子任务二 店铺开设分析 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 一 人员的职责分配1 人员及岗位设置根据经营规模和经营型的不同 电铺人员及岗位的设置也各不相同 一般情况下 有店长 副店长 导购 收银员 仓库保管员等职位 其中人员数量最大的是导购 1 标准店中店在大型商场 超市内等设置的专卖区是相对独立的区域 营业面积通常在30 100 该类店铺中一般设置店长一名 导购3 5人 收银员一般由商场或超市统一配备 子任务三 督导 店长与导购培训 2 标准独立店位于城市商业区 金融区或办公区的独立店铺 营业面积通常在100 200 该类店铺除设置店长 导购外 一般还单独配备收银员 库管员 陈列师等 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 导购3 店长 导购1 导购2 导购5 导购4 30 50 50 80 80 100 标准店中店基本人员配置图 子任务三 督导 店长与导购培训 时装设计工作室策划与运营 4 2销售通路经营管理 情境四 时装设计工作室运营管理 店长 收银员 导购7 导购6 导购5 导购4 导购3 导购2 导购1 100 150 150 200 标准独立店基本人员配置图 子任务三 督导 店长与导购培训 店长职位的工作职责及能力说明 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务三 督导 店长与导购培训 1 店长店长要对实现店铺的营业额与利润指标负责 为了有效地履行店长职务 对于商品管理 销售管理 顾客管理 人事管理等 均需具备管理能力 判断力 企划力 执行力和指导力等 2 人员职责分配 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务三 督导 店长与导购培训 店长职位的工作职责及能力说明 导购职位的工作职责及能力说明 1 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务三 督导 店长与导购培训 2 导购导购不只是简单销售商品 他们要在接待顾客 销售商品 管理商品的同时给顾客带来精神上的舒适和美的享受 导购给顾客提供的满意服务是品牌形象和信誉的重要组成部分 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务三 督导 店长与导购培训 导购职位的工作职责及能力说明 2 收银员职位的工作职责及能力说明 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务三 督导 店长与导购培训 3 收银员 二 导购跑位按照顾客购物流程 服装店铺的区域可以分为七大功能区域 接待区 商品陈列区 顾客试穿区 成交区 送客区 顾客休息区 售后服务区 导购主要工作区域 导购辅助工作区域 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务三 督导 店长与导购培训 接待区 接待区位于店铺入口的位置 当顾客进入店铺后 导购应以 欢迎光临 或 早上 中午 下午 晚上好 等语言与顾客初步接触 商品陈列区 顾客进入后 会根据需要做进柜台或货架 配置在该区域的导购就进入顾客服务阶段 当顾客对某商品流露兴趣时 要不是时机的深入介绍商品 让顾客进一步体验该商品使用时的情景 积极鼓励并引导顾客进行试穿 顾客试穿区 成交区 售后服务区 在导购提供咨询与建议的同时 顾客经历了比较与评估阶段 一般会开始产生对商品 店铺甚至导购的信赖感 于是便进入了成交阶段 在商品成交后 导购根据顾客档案的记录和顾客建立良好关系 为顾客进一步解决商品售出后所遇到的各类问题 及时反馈顾客对商品及服务的意见和建议 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务三 督导 店长与导购培训 1 等待时机当顾客接近商品时 导购应站在有利于顾客浏览商品 并且可以立即上前向顾客解说的位置 2 接近顾客接近顾客的最佳时机是顾客对商品有 兴趣 与产生 联想 之间 过早会造成对顾客压迫感 过晚则会使顾客购买的意愿降低 因此要特别注意观察顾客的下列表现 把握时机接近顾客 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务三 督导 店长与导购培训 接待区工作重点 顾客一进门就直接到某特定陈列品 顾客一进门就寻找某商品 顾客长时间的注视某一项商品 顾客拿起商品反复端详 顾客抬头寻找导购 顾客浏览卖场时 突然停留在某一陈列架前 导购与顾客目光交接 3 介绍商品介绍商品时要使顾客对服装的功能 材质 使用方法等有所了解 以便促进顾客对商品产生购买欲望 4 建议与资询顾客习惯对商品进行比较与评估 尤其对面料 款式 颜色及价格等都会反复对比 这个阶段导购要加以说明 说服并给予建议 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务三 督导 店长与导购培训 尽量由顾客说出自己的需求 在询问顾客的需求时 应再次重复商品的展示 以便顾客有具体的印象 询问顾客需求应从一般性原则开始 逐渐缩小范围 使顾客在无压力下说出自己的需求 随时收集 掌握市场流行趋势 与顾客的消费观念同步 充实商品知识 并且以顾客的立场体验商品的使用经验 顾客试穿区工作重点 1 积极引导顾客进入试穿区 提供空闲的试衣场所 2 根据顾客的体型 提供最佳规格 颜色的服装 3 根据顾客对试穿效果的反馈 做出快速反应 对顾客满意的服装进入成交阶段 对顾客不满意的地方 推荐其他同类型不同款式或颜色 规格的服装 以期达到最佳试穿效果 4 客观评价顾客试穿效果 用专业知识协助顾客做出购买决定 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务三 督导 店长与导购培训 成交区工作重点 1 导购应注意观察顾客的一切表现 2 成交前导购的工作重点1 在不断询问题之间 突然沉默思索 1 停止介绍其他商品2 顾客的话题集中在某特定的商品上 2 确定顾客所喜欢的商品3 不断反复询问同一商品 3 确认顾客的主要异议得到解决4 将同一商品认真试穿并沉思 4 引导顾客做出购买决定5 对价格表示关注 3 成交后的服务流程6 关心售后服务 包括商品退换等 1 确认顾客所购商品及价格7 与同伴讨论特定商品并询问其意见 2 开具收款票据8 离开后又再度回来寻找同一件商品 3 引导顾客进入收银台付款或完成顾客的付款工作9 有意无意间询问某特定商品的销售情形 4 整理商品并完成商品的最后包装5 递交商品给顾客6 送客 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务三 督导 店长与导购培训 三 人员培训及绩效管理 考核 1 人员培训人员培训可以使员工认同企业的经营理念和企业文化 使员工人事工作环境与熟悉工作规则 使员工的知识和技能得到更新 促进公司成长 增加向心力 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务三 督导 店长与导购培训 1 培训内容及目标分类 服务技能培训 帮助员工按照规范 统一的服务准则为顾客提供各种服务 提升员工与顾客之间的人际互动能力 商品知识与管理培训 帮助员工了解商品组合的特点 各种商品的基本属性 主要卖点 使用方法 注意事项等 这应成为一种经常性的培训工作 店务作业技能培训 帮助员工按照规范 统一的动作展开店务作业 创造富有生机的卖场氛围 思想观念培训 帮助员工树立正确的工作态度 人生价值观念 培养员工的责任感 团队意识等 综合素质培训 提高员工的综合素质 为员工提供发展机会 丰富员工的生活 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务三 督导 店长与导购培训 2 培训方案 讲授培训法 由专门的培训教师通过专门的授课方法 让员工掌握专门知识 如消费心理 商品知识 服务范围 作业规范等 相互学习提高法 店员在日常工作中 相互学习与交流 可提高店员的整体服务水平 实例分析法 利用各种手段将店员的工作记录记下来 让店员参与分析 发现不足 提出改进方案 这种方法能让受训人员主动思考 寻找问题及答案 从而有效地提高受训者发现问题及解决问题的能力 会议法 利用一些日常例会对店铺人员进行培训 有利于培养团队精神 适用范围广 尤其突出实践性环节的培训 3 培训效果检验与评估 当一项培训项目完成后 要对培训的效果进行检验 对培训效果的检验可以从受训者对培训项目的反应 受训者对培训内容的掌握程度 受训者接受培训后工作表现的改善程度 培训之后销量业绩或服务水平的提升程度等方面来进行评价 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务三 督导 店长与导购培训 2 绩效管理与考核 1 绩效管理体系概念 所谓绩效管理 是指管理者为了达到组织目标 对员工进行绩效计划制定 绩效辅导实施 绩效考核评价 绩效反馈面谈 绩效目标提升的持续循环过程 绩效管理的目的是持续提升组织和个人的绩效 情境四 时装设计工作室运营管理 4 2销售通路经营管理 时装设计工作室策划与运营 子任务三 督导 店长与导购培训 绩效管理体系的四个环节 计划 绩效管理中的目标则是将公司战略分解到部门 员工 并与员工一起商定与战略相关的 极少数的几条关键的绩效指标 执行 绩效执行环节又称辅导 它涵盖员工工作 执行任务的整个过程 它是店长辅导员工已达到绩效目标的过程 评估 评估环节也就是对员工的绩效进行评估 管理层常常需要与员工进行一对一面谈沟通 填写大量的评估表格或撰写评估报告 反馈 第四个环节是反馈 也就是将评估结果应用于薪酬分配 职位变动 人力资源开发 员工个人职业生涯发展等 制定清晰 合理 有效的考核制度 管理者必须全面了解每位销售人员的具体工作 然后抓住工作要素 确定工作要项 订立考核标准 注意定量指标和定位指标相结合 定位指标可以分为以下几类 销售指标如销售量 销售额 等激励指标如顾客关系 品牌建设 完成率排名情况等 定量指标主要用于对销售人员的业绩评估和日常工作的控制柜 要重视绩效面谈 在这个过程中 经理与员工在沟通的基础上 帮助员工确立业绩发展目标 通过过程的持续沟通 对员工的绩效能力进行辅导 帮助