市场营销基本知识.pptx

LOREMIPSUMDOLOR 市场营销基本知识 打造冠军团队业务技能培训 一 目录 8 营销的定义 营销就是个人和集体通过创造 提供出售 并同别人自由进行交换产品和价值 以获得其所欲之物的一种社会和管理过程 菲利普 科特勒 营销在公司中的地位 9 出发点重点方法目的 10 推销观念和营销观念的对比 工厂产品推销和促销通过销售获得利润 市场顾客需求整合营销通过顾客满意获取利润 推销观念 营销观念 11 市场营销观念的基本特征 以顾客需要的满足为核心 以企业的市场占有为目标 以营销策略的组合为手段 12 市场营销学的理论框架 13 关于营销观念的论点概要 3 14 市场开发策略 市场开发的切入点 派生需求 寻求由主体消费引发的关联消费 递增需求 寻求顾客对现有产品 或服务 的不满之处 产品是能满足一定的消费需求并能通过交换实现其价值的物品和服务 产品整体概念 三层次论 质量 特色 品牌 包装 式样 运送 安装 信用 维修 保证 产品核心 产品形态 产品附加利益 15 产品整体观念 核心利益 基本产品 期望产品 扩展 附加 产品 潜在产品 16 产品整体概念五层次论 举例 酒店 17 促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息 以启发 推动或创造对企业产品和服务的需求 并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动 18 促销组合 4P的内涵与应用 在市场营销组合中4P分别是产品 product 价格 price 地点 place 促销 promotion 产品 product 价格 price 地点 place 促销 promotion 4p 以上4P 产品 价格 地点 促销 是市场营销过程中可以控制的因素 也是企业进行市场营销活动的主要手段对它们的具体运用形成了企业的市场营销战略 从4P的组合特点分析 4C的内涵与应用 消费者 consumer 成本 cost 便利 convenience 沟通 communication 4C 4C 从4P到4C Product产品 Pricing定价 Placing地点分配 Promotioning促销 Customer顾客 Cost成本 Convinience便利 Communication沟通 站在公司角度 站在消费者角度 营销4Ps4Cs 产品 Product 价格 Price 地点 Place 促销 Promotion 顾客问题解决 Customersolution 成本 Costs 便利 Convenience 传播 Communication 26 现代市场营销观念 营销组合 目标市场 产品产品整体观念品牌产品生命周期新产品开发 渠道渠道服务水平渠道覆盖面零售批发实体分销 价格成本需求竞争环境定价方法 促销广告人员推销营业推广公关与宣传直接营销 营销4P组合 27 一 KPI的定义及功能 KPI既是关键业务指标管理 它是销售管理中重要的环节 目标管理与KPI指标系统 KPI指标系统 目标管理 KPI是分析分析看差距差距产压力压力变动力动力促行动行动改现状 目标是航标目标是标准 差距 销售管理部考核标准 人员管理 人员规模月转正率月留存率月活动率 数据管理 销售额潜客数转化率客单价 销售业绩 员工活动率 人均产能 人力 销售经理业务成长公式 业绩 人力 活动率 人均产能 销售经理业务成长公式 销售人员业务成长公式 销售业绩 转化率 客单价 潜客数 销售人员业务成长公式 业绩 潜客数 转化率 客单价 潜客数取决于销售人员的的态度与习惯 转化率取决于销售人员的知识与技能 客单