致胜行销学ppt课件.ppt

廖柳青 致勝行銷學 顶尖销售员应具备的十二项心态与条件 第一章总结 销售是一项专业性的工作 只有顶尖的成功者才能将这份工作做好 世界上没有天才型的推销员 每个杰出的业务人员都是从零做起 从不断的经验 学习成长中去提高他们的技巧和能力 顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大 而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样 他们的销售技巧也只有一点点的差距 但就是这每天日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的极大差距 顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态 那和年龄没有关系 和学历没有关系 和出生背景没有关系 最主要的差别来自于内在的心态 因为心态控制人的行为 而不同的行为会造成不同的结果 所以 如果我们想在销售领域出人头地 首先我们就需要具备一些特定的条件及心态 成功的销售人员应具备的心态就是 强烈的自信心和良好的自我形象 自信心和自我形象与销售业绩有直接关系 每个人都有他自己的舒适区 舒适区委 温控计 决定了你的收入 所以 想提高收入 首先就必须扩大你的舒适区和增强自信心 想达到这种结果 就必须要有 强烈的企图心 想成为顶尖人物 必须要有强烈的成功欲望 如何提高企图心 首先要去创造成功的环境 与成功者在一起 向成功者学习 工作 阅读能激发成功欲望的书籍 改变环境之前 先改变自己 要让结果变得更好 先让自己变得更好 对产品的十足信心与知识 说服是信心的转移 客户不会比你还要相信你的产品 所以 不能 相信自己所卖的产品等业没有好业绩 产品知识应同时包含 自己的产品知识和竞争者的产品的知识 丰富的专业知识及销售能力 对产品的丰富和专业的知识 是一个业务人员必备的基本条件 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足 同时也要非常了解竞争者的产品 知道彼此之间的优缺点在哪里 注重个人成长 成功 习惯 能力 每天抽出 个小时 养成利用零碎时间 交通时间学习的习惯 想业绩好 就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上 高度的热诚及服务心 将客户当成最好好的朋友和家人 随时随地关心他们 把所有客户都当成终生的长期客户 不欺骗客户 不要把客户当傻瓜 别瞧不起任何客户 非凡的亲和力 杰出的业务员都有非凡的亲和力 容易让客户喜欢 接受 信赖他们 容易同客户成为最好朋友 亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系 对结果自我负责 成功者对业绩和结果 地自我负责 你在为自己工作 是自己的老板 所以对任何结果应自己 负责 成功者与失败者的最大差别 成功者找方法突破 失败者找借口抱怨 明确的目标和计划 把目标细分成每天的行动计划 同时要非常清楚为什么要达成这个目标 明确订立每月 季 年目标 切勿短视 只看眼前的目标 克服对失败的恐惧 销售领域中 的障碍都源于恐惧失败和被客户拒绝 如果不能克服这个障碍 就永远不能成为一个杰出的成功者 这也是让你成为销售行业中那顶尖的 成功者的主要原因 的销售行为 都是在拜访客户 次之后才成交 所以在客户对你说 个 不 之前都不算被拒绝 怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根据 所以 要想力法解除掉这种障碍 提高自信心及自我价值 自信心缺乏通常源于四个方面 缺乏经验或专业能力 当我们做一件没经验的事 自然容易缺乏自信心 所以想提高自信 就应该尽快提高自己的销售技巧和能力 不断创造成功的经验 过去失败经验的影响 发生时如何立即转换定义是非常重要的 注意力的把握 学习控制头脑内的 摄像机境头 不断重复正面经验 想象好的结果 输入正面信息 修正行为 得到好结果 限制性信念的影响 限制性信念会导致自信心低落的结果 信念 激发潜能 行为 结果解除对失败及被拒绝恐惧的障碍的第二个有效方法 就是 转换对失败和被拒绝的定义 定义 感觉 情绪反应 行为 任何事情有没有一定的定义 转换定义就可以转换恐惧 是克服障碍的成功秘诀 善用潜意识的力量 善于运用潜意识 对一个成功的业务员来说是很重要的 智慧拜访客户前 想象 或回忆 成功的画面与经验 接部就班 坚持到底 天下没有白吃的午餐 成功没有捷经 成功者决不放弃 放弃者决不成功 如何开发与接触潜在客户 第二章总结 对于如何开发与接触潜在客户 应有一套完整的计划 应设计独特且吸引人的开场白 秒种内能吸引客户的注意力 让客户对你及你的产品产生最大的兴趣 最好用问题来吸引客户的注意力 把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他 讲结果 别讲产品 开发客户的五大注意事项 确定是否和有决策的人在说话 你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人 终极利益原理 对客户先讲最终利益 分钟原理 拜访客户前 先确认你的约会时间 不要在电话中介绍你的产品及其价格 不要传真或邮寄你的产品数据给客户 接触新客户六法 进入客户办公室前 运用视觉冥想法做热身运动 有效的开场白 注意外表 穿着及外在形象 注意说话的语调和声音 注意你的肢体动作 注意你的产品和资料的包装是否整洁 引发客户兴趣及建立好感 第三章总结 情绪同步从对方的观点 立场看 听 感受 体会事情 设身处地 语调和语速同步 使用对方表象系统对视觉型 听觉型 感觉型的人要使用不同的请速及语调 生理状态同步 镜面映现法则若采取坐姿 应注意 不要用双手抱胸 有距离感 不真诚 不诚恳 最侍位置 坐在客户左手边 让客户感到安全 舒适 勿隔桌对坐 有对立感 语言文字同步文字表象系统 视觉型 听觉型 感觉型 合一架构法 不直接反驳 批评对方我很了解 理解 同时 我很感谢 尊重 同时 我秀同意 赞同 同时 不用 但是 就是 可是 了解客户需求及特质 第四章总结 每个人购买产品的最终目的 都是为了满足背后的某些需求 购买价值观 顶尖销售员的工作就是 找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观 进而调整销售方式及产品介绍过程 以满足客户真正的潜在需求 在找出客户真正的潜在需求前 不要介绍你的产品 因为你根本不知道该如何介绍 任何人购买产品只有两个购买目的 追求快乐 逃离痛苦我们的工作就是要让客户了解 买我们产品会获得的快乐或好处 同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失 人们买的永远是一种感觉而不是产品本身 只要能满足他们所想要的感觉 任何人都愿意花钱来购买任何东西 优秀的业务行销人员须知道客户购买你的产品是想满足哪些背后的感觉 进而调整产品介绍方式及过程 满足客户的购买价值观 我们买的不是产品而是结果 是好处 是价值观 如何有效地找出客户的购买需求 提出恰当合适的问题 六个问题 可帮助你得到比较完整的信息 第一 客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么 第二 以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品 如果有 从何处购买或向谁购买的 若没有 什么情况下会有可能购买 第三 当初是什么原因让他购买那种产品 第四 对产品的使用经验 或印象 觉得以前所使用的产品的缺点是什么 第五 是否曾经考虑过要换一个供货商 或什么样的状哀怨下会考虑更换 若客户从未买过 可询问 如果有可能考虑购买 所注重的或想满足的最终需求是什么 第六 谁有决定权来购买这些产品或服务 或更换供货商 我们提供给客户的是解答而不是产品 客户关心的不是产品本身 而是产品能为我们做什么 能解决他们哪些问题 许多人认为客户会关心产品品质 事实上 品质是一种理性的考虑 而购买是一种情绪 不完全是理性 所以在解释或强调你的产品品质时 须解释品质最终能带给客户哪些利益及好处 顶尖的业务人员必需在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因 并且巧妙地解除客户主要的购买抗拒点 主要的购买诱因及主要搞拒点因人而异 找不出这些答案 就等于买不出产品 了解客户的购买模式 第五章总结 1 自我判定型和外界判定型 1 自我判定型 理智型 较固执 一旦做出决定后不会轻易改变 2 外界判定型 感性型 容易受别人意见影响 客户见证 媒体报道 专家意见 等资料对此类型客户影响力较大 注重你的服务态度和亲和力的建立 购买产品时 会考虑到他人的需求 2 一般型和特定型 1 一般型 较不重细节 介绍产品时勿太啰嗦 2 特定型 做决定时小心谨慎 对产品的小细节比较挑剔 说服此类型客户时 要提供给他们尽可能详细的信息 介绍产品时 越详细越好 3 求同型和求异型 1 求同型 看相同点 介绍产品时 应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点 2 求异型 看差异点 逆反心理较强 说服策略 负负得正 与此类型客户沟通时 不要使用 绝对 肯定 一定 保证 不可能 等词汇 4 追求型和逃避型 1 追求型 对此种客户 应强调产品会给他们带来的好处和利益 2 逃避型 对此种客户 应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦 5 成本型和品颀型 1 成本型 注重成本及价格 喜欢杀价 精打细算 2 品质型 注重产品质量 认为便宜没好货 推销时应不断强调品质的差异化 6 说服策略视觉型 听觉型 感觉型 时间型 次数型 对不同购买模式及说服策略的客户 要使用不同的产品介绍方式 介绍解说产品与服务 第六章总结 善加规划及设计的产品介绍方式比未经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力 产品介绍的八个技巧 1 预先框示法产品介绍前 先解除客户的内心抗拒 让客户能敞开心扉地听你做产品介绍 2 假设问句法交产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户 例如 若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支 你有兴趣了解吗 3 下降式介绍法逐步地介绍人产吕的好处和利益 把最主要 最吸引客户内容的放在最前面介绍 较不重要的放在后头解说 4 倾听的技巧人们都希望倾听和被尊重 当一个好的倾听者有4个事项需要注意 1 不要打断客户谈话 要有耐心 好的倾听者是非常有耐心的 2 说话或回答问题前 先暂停3 5秒钟 3 保持微笑 运用镜面映现法则 4 对客户所谈内容若有任何不了解之处 要马上提出来 不要猜测对方的心意 5 互动式介绍法在产品介绍过程中 随时让客户保持一种积极的 互动的参与心态 如同参加一场球赛 你和客户都是球员 别让客户当观众 让客户参与你的产品介绍过程 适时地调动他的视觉 听觉 触觉等感官系统 随时问客户一些问题 让他们回答 6 视觉销售法让客户在视觉上看到产品的利益 让他想象购买或使用产品后所获得的好处和情景 7 假设成交法在产品介绍过程中 适当地运用假设成效法可以使客户对你的产品越来越感兴趣 购买意愿也会增强 优秀的销售人员和一般业务员最大的不同点在于 一般的业务员只会不停地介绍产品 不让客户有说话的机会 而优秀的销售人员会随时地问客户一些问题 得到客户的回答 以便更加了解他们的需求 知道客户的购买抗拒 并随时调整产品介绍方式 满足他们的需求 解除他们的抗拒 解除客戶抗拒 第七章总结 客户购买产品时产生抗拒 是在购买行为中必然发生的事 处理抗拒的重要心态 客户提出抗拒时 当成客户在问你一个问题 作为问题来处理 抗拒没什么好怕 它是攀向成功销售的阶梯 每解除一个客户抗拒 就向成功销售的目标跨上一阶 六个抗拒原理 找出你在销售过程中最常见的6个抗拒 并且设计出最佳的解除抗拒的办法 七种最常见的抗拒类型 1 沉默型抗拒要想办法让客户多说话 多问他们一些开放式的问题 引导客户多谈他们自己的想法 2 借口型抗拒提出时 先忽略 你可以说 先生 小姐 您所提的问题是非常重要的 我们待会儿可以专门讨论 现在 我想先占用您几分种的时间石料介绍 3 批评型抗拒当客户对你的产品或公司提出批评时 要注意 1 不反驳客户 使用合一架构法 2 用问题反问 例如 请问价格是你唯一的考虑因素吗 4 问题型抗拒 1 客户会提出许多问题来考验你 这代表客户正在向你要求更多的信息 所以首先要对问题表示认可及欢迎 尔后详细地回答客户所提出的问题 5 表现型抗拒 1 喜欢显示他们的专业知识 显示是行家 对这种客户要先称赞他们的专业 因为他们希望得到尊重 认可 敬佩 切记千万不要和这种客户争辩 即使他们所提出的观点是错误的 6 主观型抗拒客户对于你这个人有所不满 表示你的亲和力太差 应该赶快重建亲和力 7 怀疑型抗拒须证明你所说的话 同时提出口碑或客户见证 处理客户抗拒的方法和技巧 1 了解客户产生抗拒的真正原因 2 提出抗拒时要耐心倾听 3 确认客户的抗拒 以问题代替回答 4 对抗拒表示同意或赞同 假设解除抗拒法 反客为主法 将客户的抗拒转换成之所以应该购买这种产品的原因 缔结成交 有效成交客户的方法 第八章总结 缔结是销售过程事最困难 最令人害怕的部分 因为客户的拒绝从要求购买而来 缔结的过程之所以让人紧张 是因为双方都有恐惧 业务员 怕被客户拒绝 客户 怕做错决定 怕买错 买贵 家人 老板不满意 所以导致犹豫不决优秀销售人员的工作就在于 克服被拒绝的恐惧 同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍 顶尖的销售员应该设计一套有效的缔结方式 把它融入产品说明过程中 让客户在顺畅 轻松的氛围及心态下完成购买行为 缔结的过程应该是轻松 顺畅 幽默的 客户对价格的抗拒 不论你的产品价格多具有竟争力 仍会有客户觉得太贵 机会成本概念 愿意买和有能力买是两种不同的心态 若要客户购买一种产品 必须先让他们产生足够的购买意愿 只要客户有足够的意愿 他们自己会想办法解决金钱的问题 黄金定律 在创造客户私分的购买意愿及兴趣前 尽量不要谈价格 不要和客户争执价格 若客户认为价格太贵 可以说 我们的产品是不便宜 因为我们的许多客户在一开始购买时 也觉得价格比较高 但当他们了解了我们产品的优点后 仍然决定购买 您知道为什么吗 因为 接下来开始介绍你的产品优点 好的销售及产品介绍过程会让客户最后才考虑到价格的问题 处理价格抗拒的几个有效的方法矣技巧 1 不要 开始就告诉客户价格 2 把注意力放在产品价值及对客户的利益上持续谈产品对客户的价值 客户越想买 他对价格的考虑就越少 3 当谈到价格时 跟随着产品的优点以及物超所值之处 4 将产品和更贵的东西比较 延伸法 将客户所付出的金钱和使用的期限做比较 强迫成交法 适用于拖延型客户 缔结成交 第九章总结 优秀的销售人员应该对缔结成交的技巧非常熟练 针对不同抗拒使用不同的缔结方式 因人而异 依情况而异 巧妙地安排你的缔结方式 让它以高潮做结束 同时应该具有幽默感 十个有效的缔结技巧和方法 1 假设成交法不要问客户买不买 而应问他们一些选择性的问题 若客户已决定购买 你会问哪些问题 2 不确定缔结法例如 不确定是不是还有货 查 查 3 总结缔结法做完产品介绍后 再用几分钟把所有好处对客户重讲一遍 4 宠物缔结法比较适用于有形产品 让客户实际触摸或试用产品 5 富兰克林缔结法左边 你写购买的好处 右边 让客户写购买的损失或坏处 6 订单缔结法7 隐喻缔结法以一个故事来解除客户的抗拒点 8 门把缔结法 反败为胜法 当尽了所以