一个老太太的推销技巧ppt课件.ppt

一位老太太的推销技巧 上周六在某公园我看到这样一幕 一位年轻的太太 推着一个大约不到一岁的孩子 正往前走着 从旁边走来一位老太太 和这位年轻的妈妈聊了起来 边聊边笑喜喜抱起孩子 这孩子真胖 长的像你 多大了 那位年轻的妈妈边笑边回答 接着老太太把孩子放到小车上 从她随身带的包中拿出两个小背心 唉 我那儿媳妇下岗了 卖点小东西 这两件是断码的 全棉 你看这孩子穿上准好看 老太太看到那位年轻妈妈不愿意买 又指着她的产品说 这两件你要是都要了 每件便宜五毛钱 每件四元 你回去打听一下 要是买贵了 我以老太太这把年纪担保 我再赔你四件 最后这位年轻的妈妈看了看 并不十分情愿买了两件 点评 这位老太太的推销技巧共三步 一 采取夸奖孩子 真胖 亲情沟通 二 介绍产品 断码 没有质量问题 三 价格打折 每件便宜五毛钱 看起来这位老太太的销售 也没有什么技巧 其实正是这些不是技巧的技巧成就了老太太 而实际我们在做业务时 所说的销售技巧不就是老太太的翻版吗 能够娴熟运用的又有多少人呢 在这里我想和大家探讨一下 在这里 我们先不谈老太太的什么销售技巧 只谈她的精神 这么大年纪 她还那样认认真真地做 不厌烦的沟通 不厌烦的演示等等 她为什么 也许有人会说生活所迫 但是我们那位同志不为生活所迫 买房子还贷款 孩子上学交学费 谈对象感情投资等等 哪一项不需要钱 也许老太太没有想那么多 让我们这些文明人给她起个名字 那是老太太的追求 再则 有人把产品描绘的不知道说什么好了 没有老太太这种精神 它又算什么 因此产品就是为老太太这样的人准备的 是他们赋予了产品的灵魂和生命力 现在我们来谈谈老太太的产品问题 她的产品真的是 断码 吗 我看未必 她只不过是把她不好卖的产品 找到一个推销理由 作为一个卖点 为销售作铺垫 她的这种办法 也许是逼出来的 也许是受其他启发 我们暂不去考究 但她用这种方法达到了目的 解决了她的问题 把小背心销售出去了 现在我们有多少能过象老太太那样 把市场的问题解决在市场呢 市场已有问题 理由总是很充足 就开始向公司要政策 政策要了问题又没解决 就推卸责任 这是张三造成的 这是李四造成的 惟独没有我们自己的错 也许市场问题是公司造成的 也许是其他人造成的 但是我们为什不去面对呢 公司派我们到市场去革命 革谁的命 去革市场问题的命 而不是让我们把问题装到兜里带回来 爹对儿子说 我想给你找个媳妇 儿子说 可我愿意自己找 爹说 但这个女孩子是比尔盖茨的女儿 儿子说 要是这样 可以 然后他爹找到比尔盖茨 说 我给你女儿找了一个老公 比尔盖茨说 不行 我女儿还小 爹说 可是这个小伙子是世界银行的副总裁 比尔盖茨说 啊 这样 行 最后 爹找到了世界银行的总裁 说 我给你推荐一个副总裁 总裁说 可是我有太多副总裁了 多余了 爹说 可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿 总裁说 这样呀 行 案例一王先生 你不理财 财不理你 这个道理谁都懂 你看我这不是买了股票吗 为什么非要把钱放到你们保险公司呢 营销员 王先生 购买保险主要的目的的确不是去直接赚钱 而是为了保障现有资产的安全 但是它也是我们理财的一个重要组成部分 您想呀 直接赚钱相当于往您资产的池子里灌资金流 而保险相当于帮助您堵住了因万一发生风险而资金流失的出口 只有这样双管齐下 您资产池子的 水 才能越积越多 理财的目的才能真正达到 您说是不是这个道理 案例二赵先生 你说说 我买你的投资类保险道理在什么地方 营销员 赵先生 我知道您已经在股票市场 基金 还有很多其他方面的投资上做了战略布局 就象足球赛即将开场 做为教练的您已经布置好了您的前锋和前场 但是 您没有考虑好后卫和守门员的人选 因为保险就相当于与这些关键的防守位置 这样做的结果 如果是一场足球比赛 您输定了 如果是人生和事业 风险恐怕也非常大 您明白其中的意思了吗 赵先生 明白了 营销员 我们公司投资类保险恰好可以兼顾您保障的和投资收益的双重需求 我建议您从攻防兼顾的角度思考您的投资理财架构 适度在保险这个防守点上加大投入 用投资类保险本身可能带给您的投资收益不断增加您的保险金额 扩充您的保障利益 赵先生 好 我听你的 我们现在谈一下老太太的最后一招 促销活动 两件都要 每件便宜五毛钱 看起来也没有什么新意 我们平时也许也是这样用的 但是我们能否用好就是另一回事了 这里我学一段录音 某某老板 功夫不负有心人 我和经理好说歹说 促销终于批下来了 你打款吧 货明天准到 好象要完成任务 要客户发货 我的眼里只有你 促销 经理好象是个十足的大坏蛋 专门为难经销商的 不打款就不给促销 我们暂不讨论业务员这样做是对是错 只想和我们的朋友们沟通一下 咱们能否象老太太那样 两件都要 才 每件便宜五毛钱 呢 所以我们好多朋友 只知道要促销 却不知道如何用促