需求导向NBSS5ppt课件.ppt

市场营销 NBSS 楼刚 目录 一 营销概论二 营销思想三 营销实践 NBSS 营销概论 黄晓萍 营销概论 营销是 以 交换 为核心概念的理论体系及其实践 是伴随着人类社会活动的产生发展应运而生的 人生就是不断的交换的过程 交换过程中取得利益的能力 就是我们赖以生存的能力 营销概论 识别目前未满足的需求 估量需求的大小 选取本企业能覆盖的目标市场 提供合适的产品 价格和服务的商业活动 市场营销 菲利浦 科特勒 美 营销思想 营销作为经营的哲学 或者思维的方式 即营销作为一种成熟学科的理论体系 营销实践 把营销与生产 财务或人力资源管理等相提并论 指针对某些特定活动的一类管理职能 即营销的实践过程 市场营销 营销思想 营销理念新世纪企业发展的核心竞争力之一 1 从实物营销走向无形的营销2 从分销零售走向渠道平台3 从战术营销走向战略营销4 从满足顾客需求走向创造顾客需求 个性化 差异化 5 从企业营销走向社会营销 营销发展的新趋势 1 市场营销的三层次内涵 市场营销是一种营销理念市场营销是一种创新活动市场营销是一种管理过程 2 市场营销的三个源头 延长消费者生命存在的时间扩大消费者生命存在的空间扩大消费者生命存在的美好 3 市场营销的三个基本内容 发现市场需求选择市场需求满足 创造 市场需求 4 市场的基本原则 一个中心 需求两个基本点 1 优质产品2 优质服务市场营销的核心 满足需求者的需求创造并传递一种标准或方式 营销理念的涵义和创新 1 营销理念是对营销活动本身的认识 2 营销的真正资源是客户的心 3 营销是通过承诺卓越价值来吸引新客户 并通过提供给客户满意来留住老客户 涵义 营销理念的涵义和创新 创新 1 成功的营销是 销售成为最不重要的环节2 成功的营销是努力节省顾客成本3 成功的营销是认为顾客比竞争对手更重要4 成功的营销不是强迫推销 不是卖客户喜欢的东西 而是卖对客户有益的东西5 创新是破坏已有的成功和平衡 寻找和取得不断动态的平衡 三流的营销 营销产品二流的营销 营销品牌一流的营销 营销哲学 4P 8P 12P 4P产品价格促销渠道8P人包装公共关系政治权力12P诊断定位市场划分择优化 市场营销的发展 一个交警的市场营销学论文 4P原则与市场经济条件下纠正交通违章行为的市场营销学内涵之关系浅议 市场营销的发展 轻松一下 一 前言 一件事情无难易 总有固定的规律可以遵循 二 推销观念的变革 一 传统推销与现代营销的差异 公司 商品 透过推销与促销 扩大消费者利益 目标市场 顾客需求 透过协调市场营销 推销 通过满足消费者需求创造利润 营销 二 营销观念变化的三个阶段 强势推销 人情推销 顾问式推销 高对顾客的关心程度低 低对销售的关心程度高 123456789 987654321 1 9 人际导向我是顾客的朋友 我想了解他 对他的感觉和趣味有所反应 这样他就会喜欢我 正是这种个人关系促使顾客购买我的产品 9 9 解决问题导向我询问顾客以了解我们的产品所能满足顾客的各种需要 我们尽量使顾客作出对其有利的购买决策 以便超出他最初的期望 5 5 销售技巧导向我有一套行之有效的办法促使顾客购买我的产品 它是通过 个性 魅力和产品并重的方法来影响顾客 1 1 能卖就卖我把产品摆在顾客面前 能卖就卖 9 1 推销导向我向顾客强行推销 施加各种压力迫使顾客购买我的产品 什么是推销 将东西卖出去不管你需要不需要 动词 推 首先确定你是需要的我给你的正是你的需要你需要所以要卖给你需要什么卖给你什么 什么是以需求为导向的销售 动词 要 站在客户的立场观点分析需求根据客户的实际情况推荐计划解决客户的财务问题促成计划即以客户的需求为导向去销售商品 一切围绕客户的需求 以需求为导向的销售理念 需要 需要 还是需要 客户为什么不选择你的产品 销售员顾客 传统销售员销售员的工作是说服潜在顾客购买产品不买的人是笨蛋销售员的着重点在产品并驾驭销售过程 NBSS销售 我询问顾客的问题所在 以了解我们的产品所能满足顾客的各种需要 我们尽量使顾客作出对其有利的购买决策 以便超出客户最初的期望 客户为什么会买 人们在交付一大笔钱之前 他们需要经历4个步骤 信任需求帮助急迫性 只有透过有效行销流程 才能成功地达到上述四点 三 购买行为模式认识需求 收集信息 判断选择 购买决策 购后评价 一般销售 四 销售步骤比较找出准主顾 引起客户的注意 培养兴趣 让客户愿意花时间进一步了解 唤起需要 引起不满足 提供合适的商品 说明商品为何适合 并促成购买行为 确保客户购买后的满足感 两种推销方式 NBSS专业化销售流程 需求导向销售流程 主顾开拓 有效约访 接洽面谈 成交面谈 售后服务及转介绍 异议处理 NBSS流程 寻找符合条件的销售对象 异议处理 NBSS流程 主顾开拓 主顾开拓 NBSS流程 主顾开拓 销售流程是一个环环相扣的循环 主顾开拓是这个流程的开端 因为它才能牵引出其余的步骤 主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入 主顾开拓的步骤 就像不圆的轮子 跑不好 记住在每个步骤 你是在销售你自己 销售就是简单的动作重复做 课程大纲 客户从哪里来卖给谁主顾开拓的流程主顾开拓的方法 为什么要寻找准主顾 资料来源于相关保险调查机构 客户从哪里来 怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的 有投资需求的准主顾 并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场 主顾开拓的内容 打点 延线 括面 如何把一个客户变成一个市场 正确的心态寻找合格准主顾的共同特征有效的准主顾开拓方法 主顾开拓的心态 主动积极尊重他人持之以恒不计报酬 课程大纲 客户从哪里来卖给谁主顾开拓的流程主顾开拓的方法 有投资需求有支付能力便于接近 名单不等于准主顾 合格准主顾的共同特征 课程大纲 客户从哪里来卖给谁主顾开拓的流程主顾开拓的方法 收集名单 安排拜访行程 初次拜访 记录信息 筛选名单 维护准主顾卡 主顾开拓的流程 名单收集 借助人脉建立客户群 自己 家人 朋友 朋友的朋友 朋友的朋友的朋友 财富100表 的填写 工具 财富100表 主顾开拓的流程 收集名单 安排拜访行程 初次拜访 记录信息 筛选名单 维护准主顾卡 安排拜访行程 按照所列准主顾名单的具体所在位置 空闲时间规律 安排个人拜访行程 考虑因素 1 准主顾所在区域2 准主顾的工作性质3 准主顾的空余时间 主顾开拓的流程 收集名单 安排拜访行程 初次拜访 记录信息 筛选名单 维护准主顾卡 初次拜访的目的 1 了解准主顾近期的各种情况经济 家庭 与以前的变化 2 给准主顾留下好的印象3 为下一次拜访做铺垫 主顾开拓的流程 收集名单 安排拜访行程 初次拜访 记录信息 筛选名单 维护准主顾卡 利用准主顾卡记录信息 详实填写所有与约访 面谈相关的资料对准主顾卡按客户类别进行排列 工具 准主顾卡 主顾开拓的流程 收集名单 安排拜访行程 初次拜访 记录信息 筛选名单 维护准主顾卡 通过初次拜访从准主顾卡中选择可持续拜访的准主顾 主顾开拓的流程 收集名单 安排拜访行程 初次拜访 记录信息 筛选名单 维护准主顾卡 每一周整理下一周的准主顾资料 时刻保持敏锐的观察力 利用主顾开拓的源泉 工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群 课程大纲 客户从哪里来卖给谁主顾开拓的流程主顾开拓的方法 主顾开拓的方法 缘故法 随机拜访法 市场调研法电话开拓法社区开发法职团开拓法 陌生拜访法 转介绍法 开发你的缘故市场 其实最好的就是在我们的身边 缘故 个人的生活圈子 家人和朋友同你有生意来往的人你在社交场合认识的人你参加的俱乐部和其他社团组织和你有共同嗜好的人你爱人的亲戚和朋友你的前一份工作 新人较为适合 转介绍法 充分信任 欢迎你的人 有领导才能 热心助人 交友广泛的人 将影响力中心的人脉转换成我们的人脉 随机拜访法 我们的客户谁 是我们身边的人 而我们又无时无刻的在接触人 只要我们见到 人 就可以谈论投资的重要性 商铺投资的优势1 经常用餐的餐厅老板2 洗衣房雇员3 报亭的售报人4 出租车司机5 房东 陌生拜访法 帮助你如何与人打交道 以便提升你的约访和说明技巧 1 电话开拓法2 市场调研法3 社区开发法4 职团开拓法 漏斗原理 准客户由上方进入客户由下方出来十分之九流失率10 3 1 最重要的是 你有足够的准客户在漏斗上方 转介绍的重要性 转介绍心理 如果我未获得允许即询问 那么我可能会危及彼此的关系 转介绍心理误区 觉得赚了客户的钱 不敢 钱到手 赶紧撤退 怕给客户 得寸进尺 的感觉 问一问就好 没有坚持 人情单 不好意思开口 最好请介绍人帮我搞定 转介绍技巧 取得客户的认同肯定 提供客户一个名字 收集资料 你心中还想到谁 焦点 描述名单资格 打消客户的顾虑 告诉介绍人你对被介绍人的处理方式 重复以上步骤 谢谢大家 简单 坚持 重复 成功 与准主顾联系取得面谈和了解需求的机会 异议处理 NBSS流程 有效约访 电话约访自我准备项目 准备一个安静的地方 设定一个特定的时间 把桌面清理干净 足够的客户量供你打电话 集中精神 准备一本准客户的电话本 电话约访的目的为何 第一 第二 第三 取得面谈机会 我一定要见到你 打电话的比率 你需要打几通电话 才能得到一次拜访机会 你能做哪些事来改善你的比率 1 寻找合适地准客户 目标市场 2 经人介绍 3 使用准备好的话术 事前演练 4 将客户的利益列为谈话的重点 5 为了会面时间 要求三次 当你打电话时 可能遇到哪些不顺利的事 忙音 对方太忙 对方态度不佳 做决定的人不在 打电话遇到的问题 你能做些什么来克服障碍 有许多名单可供你做电话约访 在适当的时间拨电话 不断尝试 电话约访最重要的是 每天打 请你坚信 每一通电话都是机会 每一次铃响都是希望 所以我们要天天拨 月月打 时时记 安排约访要点 介绍自己及公司 是否在适当的时间打电话 如何说出打电话的目的 面谈机会 如何要求见面拜访 以二择一法提出拜访要求 如何结束这通电话 通过面对面的交流了解客户的资料 并做需求分析 主顾开拓 有效约访 接洽面谈 成交面谈 售后服务及转介绍 不断尝试CLOSE NBSS流程 接洽面谈 接近技巧 现在你的机会来了第一印象仪容守时有礼座位状况目的 牢记收集客户资料的目标 获得客户的个人资料获得客户的感觉类资料发现客户的需求找出客户的财务预算找出自己的竞争对手要求转介绍名单 接洽面谈的目的 收集客户资料你需要收集些什么 收入企业状况兴趣爱好家庭情况竞争对手 请做好记录 工作日志 沟通层次 非正式的层次 嗨你好吗 点头之交的层次 请问你从事这个行业多久了 深交的层次 如果 你的看法如何 沟通心理学 情感信任客户买的不只是商品而是对他有什么帮助及他对你的信心 建立交情 点头之交层次深交的层次切记 客户感觉到你能对他有帮助 并且你真心在关心他 才肯信任你 点头到深交的问话 学会倾听开放式的问题 收集资料学会提问封闭式的问题 让客户的需求自己说出来 问 寻找购买点 需求点购买点确定购买点是介于收集客户资料及促成之间的桥梁需求加强 购买力加强 向客户解释为其量身订作的建议书 准确把握机会不断促成 达致成交 主顾开拓 有效约访 接洽面谈 成交面谈 售后服务及转介绍 异议处理 NBSS流程 成交面谈 成交面谈的概述 关于成交可能性的分析 成交可能性 尝试成交次数 48 的人进行1次尝试成交后便放弃20 的人进行2次后便放弃7 的人进行3次后便放弃5 的人进行4次后便放弃其余20 的人做出5次或5次以上的尝试 12345678910 成交面谈的概述 成交面谈的两个环节说明建议书促成 成交面谈的重要性 把握成交面谈的机会 快速成交借解释建议书的机会 有技巧地控制整个面谈的过程过程决定结果 自然走向成交为售后服务跟进工作打下基础 所以我们要牢牢把握成交面谈的机会 张先生和李小姐的故事 成交面谈的事前准备 预计客户会提出异议 并准备处理办法有异议是正常的 可采用LSCPA的方法来处理Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动 资料的准备 名片需求分析记录表产品文本资料建议书计算器 白纸签字笔 2 3支 成交面谈七个步骤 成交面谈的步骤介绍 建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方座位 解释商品优势 总结商品利益 成交暗示 尝试成交 促成的时机 提出解决办法后解释建议书后购买讯号出现时 购买讯号 客户的行为 态度改变 沉默思考时翻阅资料 拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗 明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时 购买讯号 客户主动提出问题 我需要提供上门资料吗 如何办理 如果我改变主意 不想了呢 如果以后有事 真能找到你吗 你离开公司不干了呢 促成的态度 诚恳热情自信锲而不舍 促成的技巧 默许法二择一法化整为零法T字法总结成交法角色互换法 激将法从众法五步成交法 促成的技巧 默许法 1 请问您的公司确定的住址是 2 麻烦您把身份证给我看一下 我来帮您填资料 3 你们公司的法人是 二择一法 1 请问以后相关联系通知书是寄到您府上还是您的单位呢 2 你看你是选择A呢 还B呢 化整为零法 将准客户每年承担的费用平均成每月 每天 让准客户感觉到轻松 1 每天少抽一包烟 就能 算起来真是很划算 2 其实您只需要每月 元 你就可以获得 T字法 T字法也称富兰克林法 即在一张白纸上划一个T字 进行利与弊的分析 这样就可以非常直观地帮助客户做出购买决定 存参加 0 0 0 0 0 0 不存不参加 总结法 张先生 总结刚才我向您介绍的 您的这份XX计划共有四大优势 1 2 3 4 您看我还有什么地方没有讲清楚 那我们现在就把资料填一下 公司全称是 五步成交 CLOSE 法 聪明的业务员会提前准备好几次与客户尝试成交的方法 循序渐进地引导客户做出购买行动 一般分为五步 1 C Choise 挑选 使用默许法成交2 L Loss 损失 使用总结法成交3 O Obligation 责任 使用二择一法成交4 S SeekReason 寻找意见 使用征询 锁定法处理异议尝试成交5 E Exampie 例子 使用默许法成交 行动 行动 再行动 售后服务由客户成交后即开始 同时 索取转介绍名单 另一个销售循环开始 主顾开拓 有效约访 接洽面谈 成交面谈 售后服务及转介绍 异议处理 NBSS流程 异议处理 为什么会被拒绝呢 拒绝的情况一定会发生 拒绝 你听到一般的拒绝问题有哪些 把资料寄给我就好 我有朋友也在银行 我现在付不起不想 我没兴趣 我很忙 这些拒绝是真的拒绝吗 116 异议处理 当客户有异议时 不要表现得太过热情 有太多的推销意味 要有舍才有得 要有非常丰富的产品及金融知识 不要被客户问住 否则就很难有促成的机会 态度要自信 对产品和公司具有极强的信任感 以此来感染客户 117 异议通常是反应 而不是反对 异议是客户习惯性的反射动作 会贯穿销售的整个过程 通过异议可以了解客户的真正想法 对异议的处理就是导入促成的最好时机 正确看待异议 异议往往是销售的开始 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 118 异议处理公式 确认 澄清事实 避免牵连 你的问题是 对吗 认可 帮助客户建立同理心 您说得很有道理 我能理解您的想法 除了这个问题之外 您是否还有其他担心呢 转换 针对客户问题予以说明 其实这个问题是这样的 对于我的解释 您清楚了吗 促成 异议处理是为了促成服