《现代推销技术》第一章.ppt

现代推销技术 本讲主要内容 一 课程导学二 推销概述三 推销员的职责 素质与能力四 案例讨论 一 课程导学 1 课程性质2 考核方式3 教学安排4 学习目标及方法 一 课程导学 课程性质 工商企业管理专业必修课 共72学时 周课时为6 开设一学期 一 课程导学 考核方式 本课程考试采用平时成绩和期末成绩相结合的方式平时成绩占课程总成绩的60 期末考试占课程总成绩的40 平时成绩主要侧重于平时的课堂表现 实践活动表现 辅以课堂出勤 作业等共同完成 期末考试采用 一 课程导学 教学安排 教材内容共八章 分别是推销概述 寻找与接近顾客 顾客异议及处理 推销价格 成交与履约 推销与判断技术 销售促进技术 网络推销 一 课程导学 教学安排 课程时间表 一 课程导学 学习目标及方法 1 为什么要学习这门课2 学习目标3 学习方法 提到推销 你首先想到了什么 一般人对推销的看法 推销就是耍嘴皮子 吹牛推销就是高明的骗术推销就是跑腿 交际推销就是卖东西 让顾客掏钱推销只对卖主有利 启示传统推销观念的产物 不适应现代的市场经济发展现代推销观念是以满足顾客需求为中心 在美国经济权威部门统计的54种职业中 从经济收入来看 推销人员的收入排在第6位 平均每位推销员的年薪超过了20万美元 此外 推销员的政治地位排在第11位 与教授 医生 企业家依次排列 在美国 每年都有成千上万的人进入推销行列 同时 每年都有许多优秀的推销员晋升为高层管理者 怎样正确对待推销 在日本 每年都要举行优秀推销员的业绩比赛 优胜者有资格加入 百万美元俱乐部 同时 得到大奖的超级推销员也会名扬四海 名利双收 被誉为 推销之神 的日本明治保险公司推销员原一平 曾获得日本政府颁发的 四等旭日小绶勋章 而当时的日本首相福田赳夫也得到了 五等旭日小绶勋章 据权威部门统计 世界上90 以上的巨富 是从推销员干起的 很多大公司的高层人员也都曾有过作为推销员的经历 超一流的人才做营销 推销人员的六大优越性 1 收入没上限2 每天面临新挑战3 发挥自主性4 失败长才干5 求大于供6 投入产出比高 1 为什么要学习这门课 因为 推销员的职业是伟大的职业 推销工作所需的能力素质要求极高 这门知识有助于我们增长知识 开阔胸襟 磨练嘴皮 这是一个伟大的职业 乔 吉拉德 1928 每一个推销员都应以自己的职业为傲 推销员推动了整个世界 如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来 美国整个社会体系就要停摆了 小知识 乔 吉拉德是世界上最伟大的销售员 连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座 他所保持的世界汽车销售纪录 连续12年平均每天销售6辆车 至今无人能破 推销员的职业生涯 营销经理 8000 15000元 月 营销总监 市场经理 调查主管 产品经理 策划经理 促销主管 品牌经理 广告主管 公关经理等 1 2年 3 5年 若干年后 推销员之歌 不要说我们还太小 我们来到世界是为了创造 不要说我们还很贫寒 我们愿面对一切挑战 严寒塑造了我们的性格 百折不挠 酷暑锻炼了我们的体魄 健壮坚强 风是我们的脚步 走向四方 雨是我们的汗水 遍洒大地 朝阳将我们送进茫茫人海 晚霞将我们挽回温馨的港湾 生命在我们手中展现着平凡 人生的价值在平凡中来体现 火热的团队是我们力量的源泉 一切苦难辛酸都成为笑谈 奋斗是我们永恒的主题 成功要在拼博中来实现 微笑是我们最大的武器 幸福靠我们双手来创建 事业的成功要靠我们辛勤的汗水 丰收的喜悦让我们共同分享 我们愿做暴风雨中的海燕 在商海中搏击风浪 翱翔蓝天 课前学习励语 我们营销学习的路上 充满艰辛但更有希望 面对新的一天 我们要全力以赴 对人尊重 对己克制 对事努力 对时间珍惜 对一切感恩 积极带来希望 主动创造机遇 自信赢得尊重 热情充满活力 我是一个积极的人 我是一个主动的人 我是一个自信的人 我是一个充满热情的人 我现在就积极 我现在就主动 我现在十分自信 我现在充满热情 我为成功而生 我为富有而来 我坚信过去不等于未来 我将停止抱怨 不找任何借口 全力以赴 自强不息 在充满机遇与挑战的学习生涯中 在老师和同学们的鼓励下 坚定专业信念 恪守学生本分 创造梦想 点燃激情 2 学习目标 目标 学习推销方法 技巧和策略 树立正确的推销观念与意识 理论运用于实践 3 学习方法 方法 认真上课 学习理论知识 理论联系实践 二 推销概述 1 推销的概念2 推销与促销 市场营销的关系3 推销活动的基本流程4 成功推销的准则 课外阅读 亨曼先生被派到新兵培训中心推广军人保险 听他演讲的新兵100 都自愿购买了保险 从来没有人能达到这么高的成功率 培训主任想知道他的推销之道 于是悄悄来到课堂 听他对新兵讲些什么 小伙子们 我要向你们解释军人保险带来的保障 亨曼说 假如发生战争 你不幸阵亡了 而你生前买了军人保险的话 将会给你的家属赔偿20万美元 但如果你没有买保险 只会支付6000美元的抚恤金 这有什么用 多少钱都换不会我的命 下面有一个新兵沮丧地说 你错了 亨曼和颜悦色地说 想想看 一旦发生战争 会先派哪一种士兵上战场 买了保险的还是没有买保险的 什么是推销 1 推销的概念 企业营销组合策略中的人员推销 即企业的推销人员运用一定的手段和技巧 直接与客户或潜在客户沟通 建立 发展并巩固与客户之间的关系 赢得客户信任 满足客户需求 并为客户提供价值的活动过程 2 推销与促销 市场营销的关系 广告 公关 销售促进 营业推广 人员推销 促销 促销 企业通过人员和非人员的方式 沟通企业与消费者之间的信息 引发 刺激消费者的欲望和兴趣 使其产生购买行为的活动 2 推销与促销 市场营销的关系 人员推销 推销 想办法卖自己的产品或劳务营销 想办法让别人来买你的产品或劳务 市场营销 推销工作的一般程序 3 推销工作的程序和原则 1 寻找客户指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求 并能作出或影响购买决策的消费者群2 接近顾客接近顾客包括 接近顾客准备和接近顾客方法接近顾客准备是指推销接近某一特定潜在顾客之前 相关资料和策划准备 3 洽谈沟通洽谈沟通是指推销人员运用各种方式 方法 手段与策略去说服顾客购买的过程 4 达成交易达成交易是推销的直接目的 达成交易是指顾客同意接受推销人员的建议 做出购买行动的行为5 售后服务售后服务是成交后一项重要的工作 并且售后服务是产品的一部分6 信息反馈保持与客户联系 加强信息的收集与反馈 加强企业的客户关系管理 推销原则 互惠互利原则 满足顾客需要原则 讲求诚信原则 尊重顾客原则 老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸 狐狸说 山姆先生 如果你肯作我的向导 找到通往绿洲的标志 我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水 山姆老狼兴奋地答应了 经过两天的旅途奔波 他们找到了通往绿洲的标志 而山姆的水也用完了 狐狸先生 你能不能给我点水喝 老狼哀求道 可以的 不过 你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换 而且如果你想多喝点 你还得多付些代价 老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富 可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价 寓言故事 4 成功推销的准则 始终以客户需求为中心推销中重要的是 人 不是 物 推销员要充满自信推销中最重要的是 对方 而不是 自己 推销中最重要的是 无形的东西 而不是 有形的东西 案例讨论 推销水约翰 汤姆 杰克一行三人到一家公司去应聘推销员 公司经理布朗先生接待了他们 布朗告诉三人 要想成为一名推销员 首要条件是要有锐利的眼光 发现客户对你所推销产品的潜在需求 这样推销起来阻碍才会小些 才更容易成功 说着 布朗先生把面前的一杯水朝前一推 继续说 现在我就是你们的客户 你们三个的任务 就是把我面前的这杯水推销给我 谁能完成任务 我就录取谁 约翰先走过来 高声说 噢 亲爱的布朗先生 刚才通过与你交谈 我增长了不少见识 你真有才华啊 对了 刚才见你滔滔不绝地讲了这么多话 一定口渴了 来 喝杯水吧 布朗失望的摇了摇头 光知道拍马屁是没有用的 约翰只得灰溜溜的退出 接下来是汤姆 他低眉弯腰地来到布朗面前 低三下四地苦苦哀求 仁慈的布朗先生啊 我家里上有老下有 小 都等着我去养 可是我到现在还没找到一份工作 看在上帝的份上 你就可怜可怜我 买下这杯水吧 汤姆说的很辛酸 可布朗一脸冷漠的说 真正推销起来时 没有人会因为你可怜而买你的产品 所以 装可怜也没用 最后是杰克 他局促不安的来到布朗面前 半天憋出一句 我可以用任何方法去推销这杯水吗 布朗点点头 不论你用什么办法 只要你能让我买下这杯水 你就是一名合格的推销员 杰克从口袋里摸出一个打火机 猛一躬身 一把抓住布朗的领带 一下子把领带点着了 布朗惊得哇哇大叫 你这混蛋 你要干什么 杰克这才慢悠悠的端起面前那杯水 慢吞吞地问 先生 请问现在你想要这杯水吗 浇灭领带上的火后 布朗还惊魂未定 他无奈地晃晃头 自嘲地对杰克说 好小子 看来有时候创造需求比发现需求更有用 你被录取了 人生百味 一把鼻涕一把眼泪 投身销售英雄无谓 西装革履貌似高贵 其实生活极其乏味 为了业绩吃苦受累 鞍前马后终日疲惫 为了中标几乎陪睡 点头哈腰就差下跪 日不能息夜不能睡 客户一叫立马到位 屁大点事不敢得罪 一年到头不离岗位 人生百味 劳动法规统统作废 身心憔悴无处流泪 逢年过节家人难会 追讨欠款让人崩溃 开发客户经常喝醉 不伤感情只好伤胃 工资不高还装富贵 拉拢行贿经常破费 五毒俱全就差报废 稍不留神就得犯罪 抛家舍业愧对长辈 身在其中方知其味 不敢奢望社会地位 全靠傻傻自我陶醉 三 推销员的职责 素质与能力 1 推销员的职责2 推销员的素质3 推销员的能力 1 推销员的职责 推销产品 开发客户 提供服务 沟通信息 销售商品 传递商品的信息 商品的一般信息 性能 功效 品牌 商标 厂家等差别优势 在同类中的地位及特殊功能发展信息 有关商品的发展动态 新技术 新材料的运用等经营信息 销售价格 经营方式 服务措施等 沟通信息 反馈的市场信息 顾客信息市场需求信息竞争者的信息 2 推销员的素质 1 优良的精神素质2 良好的品格修养3 合理的知识构成4 纯熟的推销技巧5 良好的身体素质 优良的精神素质 热爱推销工作 成功的欲望 坚定的自信 团队合作意识 锲而不舍的精神 学习的态度 高度的诚信 锲而不舍的精神 美国推销员协会曾经对推销员拜访做长期的调查研究 结果发现 48 的推销员 在第一次拜访遭遇挫折之后 就退缩了 25 的推销员 在第二次拜访遭遇挫折之后 也退却了 12 的推销员 在第三次拜访遭受挫折之后 也放弃了 5 的推销员 在第四次遭受挫折之后 也打了退堂鼓 只剩10 的推销员 锲而不舍 毫不气馁 继续拜访下去 结果80 推销成功的个案 都是这10 的推销员拜访5次以上所达成的 学习的态度 有两位年届七十岁的老太太 她们的生活因为她们各自对未来的日子的不同看法而变得大相径庭 以为老人认为她到了这个年纪 已走到了人生的尽头 于是总是考虑