某企业采购管理经典讲义(ppt 92页).ppt

年度采购预算主讲 连锁超市盈利模式探讨 1 商品利润2 商业利润3 财务利润4 商业地产利润5 会员利润 采购成为连锁超市的核心利润部门 百货向销售要利润 超市向采购要利润 现代零售企业营销策略 营销的4P产品Product价格Price渠道Place推广promotion 零售商的4p 2s产品product价格price推广promotion陈列presentation库存stock供应商supplier 采购部职责 一 市场调研与分析 消费者 竞争对手 行业市场 供应商渠道 二 商品组织结构 建立 完善与优化 品类的深入分析 三 商品管理 新品引进 滞销品淘汰 促销商品选择 季节性商品 节日商品的及时组织与调整 四 商品合同谈判 签订 管理与执行五 价格管理 价格政策 调价审核 促销商品定价 六 毛利控制 毛利政策与控制 采购部职责 七 促销管理 全年促销计划 促销商品与规划 八 陈列管理九 订货管理 首单订货 促销商品订货 订单跟进 十 库存分析及协调退货 顾客 供应商 十一 报表分析十二 自有品牌开发十三 供应商考核与管理十四 结算管理 差异单管理 应付账款 扣款控管 采购部绩效考核 财务性指标1 品类销售额指标2 品类商品利润指标3 品类商业利润指标 品类综合利润指标 4 品类库存天数指标 非财务性指标1 商品结构达成率2 新品引进率3 滞销商品淘汰率4 自有品牌销售及毛利占比5 促销商品销售额及其占比6 年度合同谈判目标 不同业态的单品配置行业参考 确定商品组合的方法 如何确定市调 市场 顾客 供应商 分类越细 商品周转越快 同类商品越少 每个商品的销售量越大 买入价格越有利 出售价格越低 缺货的机会越少 增加商品的多样性 减少商品的重复性 品类优化策略 高效的产品组合 重复性产品 功能及买点类似 销售不突出 贡献小 占资源多样性产品 建立品类的多样性 满足消费者进一步的需求实践证明 增加了多样性产品 减少了重复性产品后 70 的消费者认为品种数增加了20 的消费者认为品种数没变10 的消费者认为品种数减少了 牙膏的品类结构隶属关系 洗化用品 清洁用品 个人护理用品口腔护理用品牙膏 牙刷 漱口水 其他口腔护理用品 口香糖 漱口水 美白牙齿产品有些时候被看作暂时的替代品 二 销售额指标设定与分解 销售指标设定应考虑的因素过往2 3年的历史销售数据地区物价增长水平地区消费者能力水平地区市场竞争现状及预测 市场份额分配 公司战略及一年开店计划公司整体市场营销策略及运营能力公司新一年资金投入及新设备投入情况 品类角色 日常性品类 便利性品类 季节性品类 目标性品类 品类角色定义 目标性品类 战略性品类 是首选的品类提供者 并通过给目标消费群提供持续的 出众的价值 帮助零售商门店成为消费者的必选 确定零售商形象 代表零售商的品牌形象 零售商的代名词 对目标消费群很重要 在销售增长方面 居于所有品类的领先地位 重点资源优先配置 消费者 想起买某 品类 马上就想到 XX 超市 品项占比5 10 品类角色定义 常规性品类 日常性品类 是优生的品类提供者 并通过给目标消费群提供持续的 有竞争了的价值 帮助零售商门店发展成为消费者的选择 在销售额 增长和利润之间提供平衡 是消费者每日需要的重要品类 销售贡献者 品类角色定义 季节性品类是重要的品类提供者 通过给目标消费群提供频繁的 有竞争力的价值 帮助加强零售商门店在消费者心目中的形象帮助加强零售商在目标消费群心目中的形象通过给目标消费群提供频繁的 有竞争力的价值在利润 现金流量方面扮演第二位的角色在应季期间处于领导地位 品项占比10 15 如 标准超市中的食品中的月饼 年货等 大卖场中非食品中的服装 针织 圣诞礼品等 品类角色定义 便利性品类是品类的提供者 并通过给目标消费群提供良好的价值 帮助加强零售商门店的形象为额外的便利 便利性 购买提供机会加强该零售商 一站式 购物的形象为利润的增长提供机会 如 便利店的报刊与其它服务类商品标准超市销售小五金商品 运用什么战术 运用特殊战术达成品类角色 运用特殊策略达到品类指标制造商支持 定价促销分类 品项数产品陈列订单与存货管理 基于分析得来的信息 品类解决方法和建议什么产品 定价多少 用什么促销 怎样陈列 需要多少空间 多少数量 需要那些支持 在那些门店 根据品类角色决定品类战术 三 综合毛利率指标的设定 综合毛利额 商业毛利额 商品毛利率 销售额 现采时应考虑财务毛利 商品毛利预算指标直接体现了公司的销售政策 商业毛利 通道费用分解 四 库存天数与帐期天数指标设定与分解 库存天数与帐期天数指标设定应考虑的因素 过往2 3年的历史销售数据行业水平市场环境与竞争因素自身供应商资源与供应商关系公司经营思路与策略自身运营能力 帐期天数与库存天数的关系 库存天数 月平均库存成本月销售成本 库存天数 期初库存成本 期末库存成本 2月销售成本金额 30天 30天 帐期天数 库存天数 四 年度预算的全年分解计划 制定步骤将已制定出的各部门全年销售总额进行目标分解至每月 每周 每日依以往历史数据分析规律及年节假日 制订出各部门各月占全年的销售占比 每周占月的销售占比 每日占周的销售占比 最后得出每月 每周 每日销售额 1 销售目标 提示参考数据 表2 3 4 表2 1 销售目标提示参考数据 表2 3 4 表4 五 模拟演练 烟酒饮料采购年度预算制定1 制定销售额 综合毛利额 商品毛利 商业毛利 综合毛利率 库存天数与帐期天数指标 2 分解到小分类 品牌及供应商3 分解到季节 月度4 制定简单的全年工作计划 商品组合 价格策略 促销策略 陈列策略 存货策略 谢谢 供应商开发与管理 主讲 一 供应商管理战略的重要意义 处于转型期的零售业现状 影响当今中国零售业效益提升的最大问题是什么 缺货 订单管理的问题 核心是供货商管理问题 转型中的零售业在消费者需求日益多元化 快速竞争 全球化经济时代 零售商的竞争重点已逐步转变成各自供应链体系的效能之争 所比较的则是谁能以最快的速度 最低廉的成本将优秀的产品送交顾客手上 供应链管理能力将成为零售业下一步发展的核心竞争力之一 探讨 零售业盈利模式 国外连琐超市的盈利概念商品毛利 可控及不可控费用商业毛利 营业外收入财务毛利 现金流资金利润 50 的净利来源 供应商管理能力 现状考虑供应商通道费用考虑供应商供货价格考虑供应商促销活动考虑供应商商品质量甚少考虑 供应商商品适销度供货商送货及时性供应商送货足量性 优秀状态供应链管理就是职对整个供应链系统进行计划 协调 操作 控制和优化的各种活动和过程 其目标是将顾客所需的正确的产品能够在正确的时间 按照正确的数量 正确的质量送到正确的地点 供应链管理 合作而不是压迫 超市是顾客的代理商 为顾客创造更多的利益 供应商是超市最重要的合作伙伴 为供应商赚取更多的利润 超市充分挖掘顾客的需求与供应商共同努力降低成本通过销售更多的产品来获取更多的利益 零售商对供应商的要求 1 经营商品质量良好2 报价合理3 商品适合顾客群4 商品包装适合零售或量贩销售5 订货 送货 退换货配合6 大宗业务配合7 生产稳定 信誉良好8 不贪图近利 暴利9 完善的售后服务10 市场推广 广告支持 促销支持11 商品品牌 市场占有率12 证照齐全 合法经营 供应商选择的基本准则 Q C D S原则质量 30 成本 30 交付 20 服务 20 供应商数量的控制 供应商数量过多1 管理成本增加2 销售分散 平均购买力下降3 平均库存数量过小 供应商数量过少1 品种选择余地减少2 断货风险增加3 大宗商品谈判控制力下降 供应商数量的控制 十几供货的供应商不应该太多一个品类的供应商数量保持在3 8家 最多不超过10家 每个供应商的单品数建议不超过200sku生产型供应商供应的产品属连美国不能超过供应商生产量的50 一般不接受只提供1个单品的供应商 供应商引进评估内容 1供应商的企业背景2供应商所提供的借个是否最低价 3付款条件 是否能够接受我方提出的付款条件并能够积极配合 4可靠性和质量保证 质量 服务 5送货能力 准时 按量 保证 6合作性 团购支持 促销支持 7充分合理的利润 进价 通道费用 返利 8供应商的历史表现和成长性 供应商执行合约的能力 对本企业订单的重视度供应商处理订单的时间 24小时 送货能力 1 3天 符合商品质量的能力 质量标准及质量体系 库存控制能力生产力 厂家 业界口碑 供应商进场流程 消费者产品需求 采购开发产品 寻找产品供应商 供应商谈判 供应商合同签署 供应商引进审批 供应商评估 供应商考察 供应商管理的规定 及时送货严格控制缺货率 不超过5 商品的质量供货价格相对稳定付款方式供应商资料管理 供应商管理与考核 持续选择调整优化供应商结构 相对集中供应商扩大双方交易 使供应商认识到超市提高份额 增加销售的重要性 对销售额大 单品多的供应商要适当控制 开发同类供应商限制其垄断对销售额小 单品多的供应商要即时调整 对提供自由品牌 买断商品供应商应关注掌握双方合作中价格 付款 单品数的主动权增加能提供所需商品市场赢家的供应商删除交易额低市场占有萎缩的供应商 优待结付收货服务座谈 控制 供应商绩效考核标准 资金回报比率 每米毛利总额 产品陈列米数 每米固定资产 每米商品资金占用 存货周转天数 期初库存成本金额 期末库存成本金额 2 当期销售成本金额 30天促销支持力度 促销单品的平均降价幅度送货少缺次数 月平均不能按时按量送货次数退货不按时次 月平均不能按时按量退货次数非营收入支持 年度 促销费用 陈列费用 广告费用 其它非营费用 12 供应商评估方法 85分以上为A级优秀供货商 战略合作伙伴70分以上为B级合格供应商50 69分以上为C级需培训供应商50分以下为D级不合格供应商 供应商激励机制 Thankyoueveryone 合同谈判 目录 1 合同的主要内容2 促销合同3 合通管理要点 招商谈判 三顾茅庐诚意一针一线去做 一家一家去谈耐心放水养鱼低门槛如何面对强势品牌 取决于开发商对强势品牌形象与其低收益的矛盾平衡 既然非强势品牌不娶 则该割肉割肉 该夹着尾巴得夹着尾巴 在招商实操中 没其它 高招 可用 如何面对强势品牌 招商实施 谈判工作准备明确招商谈判目标招商谈判资料准备招商谈判人员的组成招商谈判的心理准备高度的责任感及创造精神较强的公关能力高度的敏感度 今天一定把你拿下来 一 合同主要内容 一 商品合同1 1有效合同的主要组成部分 标的 商品明细 质量 价格 结算条件 通道费用 订单 交货 退换货 一 合同主要内容 一 商品合同1 1标的 商品明细清单 商品品名应清楚具体 避免使用综合品名 商品有明确的规格 表明具体颜色 式样 尺码 牌号 包装规格等 商品应有标准的国际条形码 符合商品结构表的要求 数量及品种 一 合同主要内容 一 商品合同1 1质量分析 商品质量证明齐全 合同上必须著名商品的包装方式 严格控制商品的保质期 商品缺斤少两 注意净重 商品缺零配件 家电 小家具 供应商应该提供的质量证明 食品类商品供应商应提供 食品生产企业许可证 食品卫生许可证 新产品批准证书防疫检测报告 销售地当地的卫生防疫检测报告 进口商品卫生许可证药字号保健品供应商应提供 药品生产企业许可证 药品生产企业合格证 药字号保健品批准证书等 质量保证条款 质量保证金发生质量问题 承担损失 供应商支付违约金供应商评估降级 一 合同主要内容 一 商品合同1 3进价分析 价格带分析 横比 商品最小单位价格 与同类档次商品比较 总比 与历史数据比较 外比 与竞争店同类商品作比较 从市调表格售价倒推进价 最低价保证条款 1 确保本超市的商品价格为本埠零售渠道最低价格 否则 补差价 否则 罚款50 否则 其它价格条款 合同价格应注明未税价格及相应税率 供应商价格变动 应提前 天以书面形式加盖公章通知超市 一 合同主要内容 一 商品合同1 4交易条件 经销 帐期自送货之日起开始计算 帐期自发票送达之日起开始计算代销 卖多少结多少 按单结算 一 合同主要内容 一 商品合同1 4交易条件 帐期类别 零帐期 预付款 现款 货到结款 短帐期 2 15天中帐期 16 30天长帐期 30天以上超市应制定明确的大中小分类帐期计划超市应制定严格的商品结算制度帐期最后确定应该是三级审核 决不能个人说了算 采购员 采购经理 分管副总 帐期 库存天数 有效的库存控制是超市利润的主要来源 国外连锁超市的盈利概念商品毛利 可控及不可控费用营业外收入现金流资金利润 50 的净利来源 例 台湾万客隆 平均值 例 美国沃尔玛模式 平均帐期 62天 平均库存天数17天自由资金 45天 50亿人民币日均 2250亿滚动程序 向供应商进货 帐期 自由资金 设立金融 贷款给供应商 战略合作伙伴 库存天数指标参考 一 库存天数指标参考 二 一 合同主要内容 一 商品合同3 1 5通道费用 1 通道费用的种类 1 相关商品费用 进店费 开户费 新品费 条码费 商品质保金 2 节庆促销费用 店庆费 元旦 五一 中秋 国庆 春节 3 返利 a 无条件返利b 有条件返利c 损耗补偿 一 合同主要内容 一 商品合同3 1 5通道费用 1 通道费用的种类 4 陈列费用 端架费 堆头费 特殊陈列费 集中陈列费 其它陈列费 5 广告费用 DM海报费 墙体广告 灯箱广告 手推车广告 电视墙广告 收银台广告 收银台 收银台显示屏 存包柜广告 存包柜 存包牌 pop 滚动广播 6 促销费用 试吃 赠饮 演示等 一 合同主要内容 一 商品合同3 1 5通道费用 2 通道费用收取的方式 款项 现金 支票或汇款等 以物抵扣 降低进价 首单免费 返俑 赠品 坚持收支两条线 一 合同主要内容 一 商品合同3 1 5通道费用 3 通道费用收取的途径 通道费用标注公开化 业务人员严禁接触款项 采购与运营 财务部严格审核 把关 每月公布通道费用收取情况 按部门 一 合同主要内容 一 商品合同3 1 6订单 订单的内容 详见样表 订单的下达 提前 天 订单的确认 24小时之内 订单的撤销与变更 提前通知 规范管理供应商将极大的提高超市工作效率 一 合同主要内容 3 1 7交货 实行送货制 交货地点 合同主要内容 一 商品合同3 1 7交货 验货标准 1 保质期 超过1 2期限的拒收 2 包装不完整 不规范商品拒收 3 不符合产品质量标准的拒收 4 零配件不齐的拒收 5 开箱验收率及损耗补偿 合同主要内容 一 商品合同3 1 8退换货条款1 明确规定退换货的条件 质量问题 新品问题 双方界定滞销的标准 3个月 销售数量为 2 明确规定退换货的方式 退换货单书面通知供应商后 天内领取 否则由超市自行处理3 损耗补偿 实物或款项 总回款额的1 2 合同主要内容 二 促销合同2 1标的品名与商品条码2 2订单标注确切的数量 供货时间和包装方式 合同主要内容 二 促销合同2 2促销优惠条件谈判2 2 1促销价格 应比平时低10 50 惊爆价 超低价 特价 50 1 2个 小部门 10 25 25 35 2 3个 小部门 10 15个 小部门 合同主要内容 二 促销合同2 2促销优惠条件谈判2 2 1促销费用 A类别 DM费 堆头费 端架费 特殊内陈列费 花车费 店内广告费 促销员费用 活动促销费等B应按照标准收取 二级审核C财务严格审核 把关 供应商向财务交费 收支两条线 合同主要内容 二 促销合同2 2 2促销优惠条件谈判促销方式 特殊商品 抽奖 赠品 试吃 顾客参与 集印花换购 拍卖 文化促销 PROMOTION促销 合同主要内容 二 促销合同2促销优惠条件谈判2 2促销场地 A端架 堆头要数量明确B特殊陈列要明确注明场地面积C注意货架