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文档简介

第四章促销活动的时机 第四章促销活动的时机 一 产品生命周期下的促销时机1 上市期产品的促销时机重点是促进尝试性购买 如果没有一个恰当的促销时机 可能新产品销售很难跨过上市门槛 即新品上市失败 促销的最佳时机定在新产品上市一个月后 即铺货率能达到50 左右的时候进行促销最佳 2 成长期产品的促销时机将消费者的尝试性购买化为重复性购买 此时店长的工作是在一周之内对顾客做访问和观察 看是否出现购买迟疑 深挖其原因并注意询问竞品动向 反馈总部 及时做出相应的促销方案 第四章促销活动的时机 3 成熟期产品的促销时机成熟期旺销 继续巩固既有重度消费群 同时 利用促销的附加利益 吸引随机性消费 边缘性消费 以弥补非重度消费群流失带来的损失 以保证产品能在较高的销售平台上稳定运行 4 衰退期产品的促销时机消化库存 回收边际利润的促销活动 第四章促销活动的时机 二 产品季节周期下的促销时机1 季节性产品的促销时机季节性销售产品存在重复淡旺季 促销也就每年都要重复运作 旺季开始前 需要进行一定的告知性促销 预热市场 目的是使商品能够顺畅地流入市场 为产品旺销季节的到来奠定基础 甚至达到提前启动旺季的效果 旺季开始时 促销活进入肉搏战 近距离的短兵相接 基本都围绕产品的销量 必须把握好这个时机 在主打商品促销的同时 还利用低价 低毛利的商品来干扰竞争品的促销活动 保证自己主打产品的销量 旺季结束后 销售下降 为了延长旺季时间 应立即进行促销 尽可能地消化库存 收回当年边际利润 保证来年有更好的竞争实力 第四章促销活动的时机 进入淡季 此时店铺还有必要开展促销活动 目的不是为了销量 而是希望获得顾客来年更大的支持 2 非季节产品的促销时机对非季节性产品 选择适当的时机开展促销活动十分必要 应当以常规节假日 突发性事件和竞品针对性促销 第四章促销活动的时机 节假日或重大活动 第四章促销活动的时机作业 一 产品生命周期下的促销时机 1 上市期产品的促销时机促进尝试性购买 在新产品上市一个月后 即铺货率能达到50 左右的时候进行促销最佳 2 成长期产品的促销时机重复性购买 在一周之内对顾客做访问和观察 看是否出现购买迟疑 深挖其原因并注意询问竞品动向 反馈总部 及时做出相应的促销方案 3 成熟期产品的促销时机巩固既有重度消费群 利用促销的附加利益 吸引随机性消费 边缘性消费 4 衰退期产品的促销时机消化库存 回收边际利润的促销活动 促销活动的时机 二 产品季节周期下的促销时机 1 季节性产品的促销时机淡旺季重复 促销也就每年都要重复运作 旺季开始前 告知促销 预热市场 旺季开始时 进入肉搏战 利用低价 低毛利的商品来干扰竞争品的促销活动 保证自己主打产品的销量 旺季结束后 尽可能地消化库存 收回当年边际利润 保证来年有更好的竞争实力 进入淡季 此时店铺还有必要开展促销活动 目的不是为了销量 而是希望获得顾客来年更大的
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