零售业托管加盟分析报告.doc

目录一、 零售业托管加盟的现状 - 4 1、“多头领导”导致托管团队无所适从 -4 2、加盟商与托管商的人才竞争问题 - 43、人才危机带来经营风险 - -5二、零售业托管加盟的优势 -51、有效整合资源 - 52、管理团队专业化 - 5三、零售业托管加盟的劣势 -61、托管团队责任心不强 -62、单店的经营成本上升与工资成本上升并存 -63、容易引起财务纠纷 -64、托管团队实践经验不足 -75、加盟商对托管团队的依赖性强 -7四、零售业托管加盟的实证分析 - 71、托管团队不愿长期外派，工资成本高涨 - 82、财务纠纷不断并被无限放大 - -83、对托管团队，尤其是店长的素质要求提高 - 84、外地加盟商续约率低 - 85、不能充分利用加盟商的当地资源 - 86、利益捆绑松散，成本意识和责任意识下滑 - 9五、零售业托管加盟未来的出路 - 91、托管加盟可以运用到纯零售业态中 - 102、托管加盟+直营，实现快速扩张 - 103、托管团队培训职业化 -104、发展“保姆式”托管加盟降低风险 -11六、总结 - 111、重视培训，有强大人才培养能力 -112、建立完善的托管运营制度 -12零售业托管加盟的实践性分析 -以重庆为分析对象重庆工商大学贸易经济06贸经（一）班 饶艳指导老师：杨海丽摘要：托管加盟是一种现代商业经营模式，在国外的发展已经有一百多年的时间，而我国从托管加盟的引入到现在的发展，仅有十余年的时间，因此托管加盟在我国还不是成熟的商业模式。本文探讨了我国托管加盟的优势、劣势以及托管加盟在我国的发展现状，并在引入京格庄发展托管加盟为实证分析的基础上，提出了我国托管加盟未来的出路。如，在纯零售业中发展托管加盟、直营连锁+托管加盟实现快速扩张、发展“保姆式”托管加盟降低风险等。关键词：托管加盟 特许经营 执行合一 职业化Abstract: Managed Affiliate is a new type of Business model, it develops more than one hundred years in foreign countries, but in our country it takes only about ten years time form introduction to development, so it is not a mature business model. This paper probes the advantages and disadvantages of Managed Affiliate and the present situation of Managed Affiliate. Based on the positive analysis of jing ge zhuang, it put forward future prospects of Managed Affiliate. Like, develops the trust alliance, the straight camp chain-like + trust alliance in the pure retail trade to realize the fast expansion, the development “the maid type” the trust alliance to reduce the risk and so on.Key words: Managed Affiliate Franchise Professional 虽然特许经营取得了巨大的成功并被誉为21世纪最成功的商业模式。但是，特许加盟也出现了很多的问题。为了解决特许加盟在运营过程中所出现的问题，一种新的加盟形式，即托管加盟运营而生。所谓托管加盟，就是加盟商出钱，总部出人。具体来讲：加盟商出钱负责店面租赁、装修、购买设备、办证等先期事宜，待店面硬件达标之后，由总部派遣单店运营团队，全面负责加盟店的运营，加盟商仅能派驻财务人员；托管团队的人员工资由总部支付，保证其受总部的控制；总部年终按一定比例，和加盟商进行利润分红。一、零售业托管加盟的现状当直营连锁店发展到一定规模，形成自身品牌后，将会转向以特许经营为主拓展市场。但是特许经营会出现了很多问题。在现代社会条件下，托管加盟是在更大范围内吸纳社会资本，降低投资风险、实现低成本经营规模的一种方式，尤其对中小企业发展更具吸引力。因此，托管加盟必将成为最具增长潜力的连锁经营模式。尽管我国目前很多企业已基本具备了发展托管加盟的基本条件，也蕴涵着巨大的发展潜力，但是客观地分析，中国的托管加盟仍处在发展的初期阶段，其中存在很多的问题。托管加盟在发展出现中的主要问题有以下几个方面：1、“多头领导”导致托管团队无所适从传统的管理学要求“一个人只受一个上司领导，只接受一个上司的命令与控制”，但是在托管加盟中，托管团队却有两个上司。虽说托管团队直接归总部领导，但是毕竟加盟商才是托管团队的老板，托管团队的薪酬由单店支付。这往往导致托管团队非常被动，特别是在总部与加盟店利益不对称的情况下，托管团队往往无所适从。例如，总部要求托管团队大力促销新产品，但新产品利润率极低，会遭到加盟商的抵制，加盟商要求托管团队大力推销利润率高的产品，导致托管团队无所适从。2、加盟商与托管商的人才竞争问题（1）加盟商加盟一个项目向总部缴纳的费用种类繁多，包括：特许经营费、专利费、商标商号使用费、广告费、促销费等等。同时每年还要让出一定的利润分成比例给总部。每年加盟商要向总部缴纳的费用是个不小的数目，时间一长部分加盟商心有不甘。于是，一些加盟商就开始打起来托管团队的主意，用高额的薪酬待遇来诱惑托管加盟团队，毕竟这部分工资支出和加盟商交纳的各种费用比起来还是要少得多。这样，加盟期满后一部分加盟商便不在续约，利用挖过来的具有店面管理与运营经验的托管团队另立门户。托管团队掌握了总部的商业机密，他们与加盟商合作后对盟主的影响较大，更有甚者另立门户后直接变成了总部的竞争对手。（2）一些外埠加盟商常会有意识地在店内安插自己的人，排挤托管团队成员，干扰日常经营管理活动。这些被安插进来的人自认为很了解餐饮行业，常常“自主创新”，比如，违反总部标准化的产品操作流程，按自己的套路做，导致一些食品的色、味和标准相去甚远；或是尽可能少地采购总部配送的核心主材，选择在当地采购一些质量低于标准的原材料，导致核心产品的品质常常不达标；而经营业绩一旦不好乃至项目最终失败，加盟商则会将责任全归于盟主。（3）加盟商在利润最大化得驱动下，用高额的奖金来拉拢托管团队。托管团队在利益的诱惑下与加盟商勾结损害盟主的利益。比如，尽可能少地采购总部配送的核心主材，选择在当地采购一些质量低于标准的原材料，导致核心产品的品质常常不达标；根据自己的喜好而不顾总部对产品的定位，引入一些当地很受欢迎的却不属于总部经营范畴的产品系列；违反总部标准化的产品操作流程，按自己的套路去做，通过缩减产品的分量来削减成本等。3、人才危机带来经营风险企业进入快速扩张期，实行全托管运营，需要大量的人才，而且是熟练的高素质人才。如果派些新手去托管运营就不能保证单店赢利。很多的连锁企业一开始希望通过稳步扩张，在发展中逐渐培养人才。可是现实往往是超乎意料的加盟热潮，让连锁企业的人才培养体系不能否适应未来的托管加盟战略。人才的稀缺导致了很多的问题，为了抓住快速扩张的热潮，连锁企业不得不派出很多没有经过系统培训的托管团队前去托管店面。不难想象，没有实际运营与管理经验的托管团队如何能保证单店的盈利。 二、零售业托管加盟的优势1、有效整合资源采用托管加盟的形式连锁企业可以吸引很多没有经营经验、甚至没有生意经验且整体素质不高的投资者，这样连锁企业的扩张速度不受投资者素质的制约，扩张速度可以大大加快。托管加盟的投资风险小、回报快，对提高企业的市场知名度会带来非常好的效果。2、管理团队专业化每个单店的管理团队都接受了总部专业化得培训，员工整体素质较高。在参与实体店的运营与管理前，具备所经营管理的店面以及整个行业的相关的专业知识。（1）托管团队受总部统一领导，“挂羊头，卖狗肉”、“自主创新”、不按标准化的产品操作流程而是按自己的套路来进行操作的现象以及不顾总部对顾客的定位而胡乱“本土化”的现象可以大大减少。（2）总部对加盟店的控制能力增强，总部更加重视标准化以及后备管理人员的培训，建立完整而健全的培训体系。这一切都会增强连锁企业的核心竞争能力。这种模式的发展，给企业或个人解决了自己管理与经营的专业技术问题，它能在一定的前提下为自己的企业产权进行增值。三、零售业托管加盟的劣势1、托管团队责任心不强在标准的特许加盟形式下，单店的管理团队受加盟商控制，管理团队的责任意识、成本意识很强，以利益最大化作为自己的目标。而在托管加盟模式下，托管团队作为职业经理人，由总部统一指挥受控于总部，对单店的责任意识、成本意识不强。托管时间长后容易出现管理疲惫，各种意识淡薄。2、单店的经营成本上升与工资成本上升并存托管加盟中加盟商不参与具体的运营管理，只借助加盟商的资金，这时候加盟商的角色相当于该单店的股东，托管加盟演变成了简单的财务融资。不能有效的利用加盟商在店面所在地的人脉、媒体以及其他各种隐形的资源来迅速打开当地的市场。由于加盟商不能也不知道如何有效的整合当地的各种资源，这将会无形中增加单店的经营成本，比如各种税收、人力资源成本，各种的培训费用等。托管团队是由总部派遣到门店的，是以总部所在地的工资水平发放薪酬。当门店与总部不在同一地时，托管团队的基本工资加上各种补贴和福利，薪酬会远远超过当地同等职位的工资水平。而且总部派遣过来的员工大都不是当地人，为了给员工营造归属感以便让其安心的工作，除了发放的薪酬外，还得给予员工更多的福利待遇。虽说托管团队的工资由总部负担，但毕竟羊毛出在羊身上。工资成本的增加会导致加盟商所缴纳的加盟费用相应上升，这又会进一步导致单店市场反应能力的灵敏度降低。3、容易引起财务纠纷托管团队全权负责店面的经营管理，这就不可避免的要和钱打交道。采购所需商品、宣传新产品、投放电视广告、请客送礼打点与政府关系等。由于托管团队的角色类似于职业经理人，成本意识不如加盟商强，这会引起加盟商极大的不满。总部不能保证托管团队中每个成员节约成本的意识都非常强烈，这会导致当某个成员的工作出现一点小问题时，马上会传到所有托管加盟商的耳朵里。总部与门店间极其容易引起财务上的纠纷。更糟糕的是，这种财务上的怀疑会被加盟商无限放大，进而使其他管理事宜也被怀疑。这导致的结果是，加盟商与托管团队误会不断，最终将影响门店的运营。4、托管团队实践经验不足托管团队中的成员应该具有在门店全面体验的工作经历，一种商业模式和管理模式很难通过岗前培训掌握，只能通过工作体验逐步体会。通过工作体验来逐步掌握式的培训，实质上是一种同化式培训，这样的培训才能够做到知行合一。而现实的情况是托管团队的成员大都只接受了系统的岗前培训并无实际的店面工作经验，这样的托管团队很难做到知行合一。四、零售业托管加盟的实证分析京格庄（化名）是一家搞托管加盟的连锁店。2005年年初，京格庄决定以北京为中心开展连锁加盟。加盟之初，京格庄也是采用最典型的单店加盟模式可是，标准加盟出现了很多的问题，每个问题都令初涉加盟的京格庄头疼不已。在经过一年的运营之后发现：加盟店的利润率竟然只有直营店的1/5。2006年年底，京格庄高层对此进行了深入讨论。大家一致认为：通过托管加盟的形式才能解决目前企业发展中的问题。接下来的2007年，所有托管加盟的门店，业绩较采用“标准加盟”方式的加盟店有了大幅提高。在此业绩刺激下，北京地区50的加盟商以及天津、深圳的2个外埠加盟商在这一年纷纷和总部签订了托管合同。由于实行全托管，京格庄吸引了很多没有西餐经验、甚至没有生意经验且整体素质不高的投资者，加上自身长期的品牌积累、强大的单店赢利能力以及宣传力度加大，2007年下半年，京格庄开始进入到招商黄金时期，想要加盟京格庄的投资者络绎不绝。面对这突如其来的加盟热潮，京格庄总部却并没有做好充分的心理准备。一外埠加盟商常会有意识地在店内安插自己的人，排挤托管团队成员，干扰日常经营活动，营业绩一旦不好乃至项目最终失败，加盟商则会将责任全归于盟主；格庄天津店托管团队根据总部要求，花大力气上暂时不赚钱的新品，却遭加盟商抵制。最后，店长不得不花费了很大的精力做解释工作；2008年底到期的5家外地加盟商中，有3家没有续约；即使就在总部眼皮底下的北京本地加盟店，也有1家加盟店不再续约，还挖走了2个中层管理人员。深圳加盟店更离谱，不仅不续约、挖角，还另立山头，成为京格庄的直接竞争对手。2008年加盟期满的深圳加盟店高薪挖角深圳托管团队，另立山头，打出“深格庄”品牌，开始在全国开展加盟。（案例根据联商网的资料整理而得）由以上案例我们可以看出，托管加盟在实际运作过程中存在以下问题：1、托管团队不愿长期外派，工资成本高涨托管外地加盟店，需长期驻扎，很多人都心不甘情不愿。由于托管团队是按照总部资水平发放薪酬，加上各种补贴，每月工资远远超过当地同等职位的工资水平。和前期未挖掘的利润相比，这些额外支出尚可承担，而一旦企业进入成熟期后，这些费用即会变成一笔巨大的开支。2、财务纠纷不断并被无限放大托管团队全权管理加盟店，不可避免地会经常和钱打交道，采购些东西、做些宣传、甚至投放点电视广告等等，“常在河边走”，总会被加盟商认为“会湿鞋”，何况总部并不能保证每个员工都绝对那么干净。一旦有一家托管店的一个员工“湿了鞋”，就会马上传到所有托管店加盟商耳朵里。这种财务上的怀疑，被加盟商不断放大，进而使其他管理事宜也被怀疑。3、对托管团队，尤其是店长的素质要求提高托管一家加盟店后，托管团队就开始面临着“两个婆婆”的局面。虽说托管团队直接归总部领导，但你在人家的店里，人家又是老板，总不能直接无视他的存在吧？遇到个开明的、好沟通的还好，一旦碰到那种本身素质不高、又喜欢指手画脚的，可够托管团队喝一壶的，店长不得不花费巨大的精力和时间来和加盟商沟通。因此，对于托管团队，除了要求具备丰富的岗位经验和技能外，还得有足够的耐心和沟通能力，以及很强的心理承受能力。这些说起来容易，但在实际经营中，常常让很多托管团队成员抱怨不已。4、外地加盟商续约率低在签订加盟合同时交纳高额加盟金后，加盟商每年还要交纳广告基金、权益基金等费用，同时，到年底还得出让一定的利润分成比例给总部。时间一长，加盟商自然心有不甘。于是，一些加盟商就开始打起来托管团队的主意，许以托管团队高额的薪酬待遇，毕竟这部分工资支出和加盟商交纳的各种费用比起来还是要少得多。这样就出现了一个现象：大多数外地加盟商在加盟期满后都选择了不再续约，同时，托管团队也被挖角。有些店更离谱，不仅不续约、挖角，还另立山头，成为直接的争对手。5、不能充分利用加盟商的当地资源除了借助加盟商的资金之外，加盟制度的一大便利就是借助加盟商在当地的人脉、媒体以及其他隐形资源，迅速地打开市场。但实行托管加盟后，加盟却变成了简单的财务融资。由于不参与实际的具体管理，加盟商不知道能利用自己的哪些资源、如何利用，无形中增加了单店的经营成本，比如税收。6、利益捆绑松散，成本意识和责任意识下滑在典型意义的加盟模式下，虽然出现了前文提到的很多问题，但有一点不可否认，那就是加盟商的成本意识和责任意识非常强烈，要追逐最大利益。而托管加盟模式下，托管团队只是职业经理人，这两点意识普遍而言没有加盟商强烈。尤其是托管时间一长，可能会显出管理疲态，不知不觉间淡薄成本意识。五、零售业托管加盟未来的出路特许加盟被著名未来学家奈斯比特称为“21世纪的主导商业模式” ，但是特许加盟也并不是一本万利的，具有关数据显示：并不是所有的特许加盟都会成功的。即使在特许加盟最为发达的美国，连锁店的失败率也为45，近一半的特许经营店开业5年后就会关门。其中风险不言而喻。托管加盟作为一种新兴的商业运营模式是在扬弃传统特许加盟的形式下发展起来的，它吸取了连锁加盟的优点同时也克服了其弱点，它利用总部熟练的管理人才将一个店面管理到盈利后再交给加盟商，大大降低了加盟商的投资风险。实现快速融资，解决总部因为资金欠缺所带来的发展瓶颈。所以，托管加盟在我国有着广阔的发展空间。1、托管加盟可以运用到纯零售业态中业界鲜有纯零售业态（指销售各种不同品牌商品的店铺，包括超市、百货店，专业店等，但不包括作为厂家专有渠道的单一品牌专卖店）采用特许加盟经营体系而获得持续成功的案例。我们知道沃尔玛、家乐福、好又多、农工商等大卖场只有直营店，而没有特许加盟店；遍布各地的上千家华联超市特许加盟店老是“挂羊头卖狗肉”不听总部的指挥；江苏苏果超市在坚持直营和加盟并重数年之后，决定大规模收购加盟店系统。这一切无不说明，纯零售业态不适合特许加盟形式。就其原因很大部分是因为：特许商不能克服对加盟店营运管理的控制难题。加盟商，作为独立的经营主体，最终必须为自己的盈亏负责，在总部控制不严密的情况下，加盟商自主组织有竞争力的货源，自主定价，以实现利润最大化的目标，于是出现“挂羊头卖狗肉”的情况也就不足为奇了。纵观纯零售业态在特许加盟模式下出现的各种问题，说到底，其实都是人的问题；如果能有一个信得过、能力强的单店管理团队，许多问题将能迎刃而解。托管加盟正是：“加盟商出钱，总部出人”这样一种新型的商业模式。由于托管团队是受总部控制的，因此管理起来比较方便，可以杜绝出现“挂羊头卖狗肉”不听总部指挥的现象。可以说利用托管加盟来实现零售业态初期的扩张时最为适合的选择。如若等到连锁企业有充足的资金后，在充分调查、反思和总结，权衡托管加盟体系的弊远大于利的前提之下，作出了大力度发展直营，收购或淘汰原有加盟店的战略性决策，那么由于加盟店的托管团队由总部控制，收购起来也会省时省力。2、托管加盟+直营，实现快速扩张连锁企业总部所在地保留一家直营旗舰店，其余店面实现托管加盟。经过多年的发展，连锁企业在总部所在地积累了丰富的政府关系、门店备选店址、同行业人才等单店经营必备资源；在该地区拥有一定的规模优势和相当的品牌知名度，加上不会出现托管团队不愿长期外派，工资成本高涨的情况，总部督导也可以随时亲临托管加盟店检查，总部加盟店都有着绝对的控制力。除了连锁企业总部所在地的其它地方，实行直营，在条件不成熟的情况下不允许加盟。连锁品牌，包括麦当劳、肯德基，都很难做到全国各店面口味完全一致，因此，不同省份餐厅中产品可以略微不同，但在同一地区店面内的产品必须完全一致，否则，品牌就会大打折扣 。等到这些地区的直营店上轨后，大力的培养后备人才。发展到一定阶段后再借助托管加盟实现滚动发展。3、托管团队培训职业化在托管加盟中，托管团队直接受总部控制，但是托管团队在加盟商的店里工作，加盟商又是老板，这样会出现很多问题，需要托管团队花大量的时间来进行沟通，费时费力；还会出现加盟期满后，托管团队被挖走，另立山头甚至转化为企业的直接竞争对手等情况。为了解决这些难题，未来的托管加盟中，托管团队不再受总部统一领导，而是由加盟商进行控制，只有重大问题由总部控制，但是所有的托管团队统一由总部培训。过去托管团队薪酬由总部支付，在新的形势下，将薪酬划分为两部分，基本薪酬由总部支付而奖金福利部分则由加盟店支付。在总部职能部门中，应该成立专门的部门来负责托管团队的培训，建立职业化得培训体系来为企业提供源源不断的、高素质的、技术熟练的人员。4、发展“保姆式”托管加盟降低风险“保姆式托管加盟”即，在托管加盟的基础上，引入金融机构作为第三方进行担保，目的是解决投资者短期收益与长期回报的平衡。在招募机制上，可以引入作为第三方的银行或其他金融机构参与资金监管，做到了盟主财务运营状况与加盟商之间的最大程度透明，这就解决了一般商业加盟中普遍存在的相互不信任的问题。托管加盟模式首先是特许加盟，然后是托管，这种商业模式从根本上规避了国内部分加盟商绕开盟主，自采伪劣商品直接销售的做法，保证了盟主和加盟投资者的长远利益。托管团队首先进行全权托管，总部建立培训基地，对加盟商进行从企业文化理念认同到管理营运技术的学习，学习后对加盟商进行考核，加盟商全面通过考核后，再将托管经营关系渐进到加盟商自己经营，使加盟商经营风险充分稀释，对加盟商是否成为合格的管理者评估后，最终完成将一个成功赚钱的连锁店交给投资者。这种“保姆式托管”保证了每个加盟商的资本安全，同时也降低由于店面增长速度太快而带来的品牌推广负效应风险。六、总结在这个机遇与挑战并存的时代,充分利用特许经营模式（包括标准连锁加盟和托管加盟）,走集团化、连锁化、国际化的道路,通过加盟、连锁方式做大做强,是中国企业的大势所趋,也是发挥企业比较优势、扩大企业规模应对竞争的有效途径,是中国企业生