进军煤炭行业软件市场.doc

中国煤炭运销协会信息中心目录目录1一市场分析311企业市场分析312竞争市场分析313竞争策略4二推广目标5三推广目标市场定位631需求特征632价值分析633项目对企业各层级的影响7四推广组织构架841策划与协调842执行843资料8五市场推广步骤8六宣传资料8七客户名单971省级煤炭管理局信息系统部分用户名单972集团企业部分用户名单9八合作伙伴策略1081合作范围1082合作伙伴1083合作政策1084对合作伙伴的支持10九信息中心职能一览1191合作伙伴协调1192资料、文章素材撰稿1193软件技术支持11一市场分析11企业市场分析中国煤炭运销协会信息中心的软件产品系列以煤炭管理运销管理信息系统为核心。目标市场定位于煤炭生产企业和各级煤炭管理部门。随着信息化的发展和市场竞争的日益激烈，煤炭企业对运销管理和相关统计信息的要求也随之迅速提高，目前整个目标市场还处于刚刚进入和成长、潜力巨大的阶段。在目标市场对煤炭行业专用软件需求迫切的同时，需求的复杂程度和对价格的承受能力存在着较大不同。集团型煤炭需要针对企业个性化的需求，以解决方案方式提供产品，可承受的价位为2050万；中小型煤炭企业需求共性较强，以标准产品方式既可以满足其需求，可承受的价位为13万。信息中心目前已经以定制开发项目的形式向开滦、渌安、淮南、北京、枣庄等一批信息化水平较高的矿务局提供了集团版煤炭管理运销管理信息系统，为深入开拓高端解决方案市场并向标准产品市场进行辐射奠定了良好的基础，同时也为河北、山西、陕西、宁夏等省局提供了省局版煤炭管理运销管理信息系统，为该软件的进一步推广做好了良好的公关准备。12竞争市场分析高端市场高端市场定位于以集团为主的大型煤炭生产企业，以解决方案形式提供集团版煤炭管理运销管理信息系统。竞争对手主要是国内大型软件开发商，依靠软件开发的技术优势和品牌优势为煤炭企业进行整体软件开发项目，并在其中含盖煤炭运销管理的内容。由于煤炭企业业务的特殊性和复杂性对于没有煤炭背景的软件开发商来说等同于难以逾越的鸿沟，有着许多因此而失败的开发案例。而信息中心优势正在于对煤炭业务流程，尤其是煤炭运销业务流程的熟悉。利用这一优势与专业的软件开发实力相结合，信息中心高端软件产品定位以煤炭管理运销管理信息系统为核心为煤炭企业提供切实适合煤炭行业需要的整体解决方案。中端市场中端市场定位于对信息统计分析意识较强的煤炭管理省局，以解决方案形式提供省局版煤炭管理运销管理信息系统，满足行业管理部门的统计分析需要。中端市场不以赢利为目的，因为一方面可以促进煤炭行业整体信息化建设，提升煤炭企业的信息化意识；另一方面，使用煤炭管理运销管理信息系统的省局将要求所属企业安装该系统省局版的客户端程序，虽然该客户端程序本身免费，但对促使企业了解煤炭管理运销管理信息系统，降低标准版及集团版的推广难度将产生巨大的帮助。低端市场低端市场定位于中小型煤炭企业，以标准煤版炭管理运销管理信息系统产品形式提供产品。不存在竞争对手。在财务、人力资源等方面，煤炭行业与其他行业存在很大共性，因此在这些市场中，信息中心与成熟软件开发商相比，不存在明显优势，因此信息中心无意于上述市场，而是充分发挥自身优势提供标准版煤炭管理运销管理信息系统。基于煤炭企业业务的特殊性和复杂性，无论从软件的开发还是软件的客户化工作来说，对其他软件开发商都存在着很难逾越的壁垒。13竞争策略占领市场、树立品牌、做好服务 发挥公司熟悉煤炭行业运做的优势，将软件切实符合煤炭行业的需要作为竞争对手不可逾越的壁垒，以满足煤炭企业的个性化需求来突出优势、占领市场。 煤炭行业信息化建设正处于关键时期，大量煤炭生产企业正准备对自身进行信息化改造，能否抓住这一市场，能够占领多大的市场份额，拓展市场的速度关键因素之一。 高端市场以解决方案的形式占领行业龙头企业，以树立公司品牌形象，积累经验进一步完善软件。 中端市场以牺牲利润的形式迅速占领，起到公关宣传的作用。 低端市场依靠软件分销商的力量向用户提供标准版软件，迅速展开，同时注意产品的客户化，做好必要的接口和调整工作使客户满意。 充分利用作为中国煤炭运销协会信息中心的这一行业品牌优势，并通过优质的产品和服务提升这一优势。 充分利用中国煤炭运销协会的行业影响力和在相关政府部门中的公关作用。二推广目标2003年，确立煤炭管理运销管理信息系统在中国煤炭行业运销软件市场中的龙头地位。 培养煤炭企业信息化意识：以培训会、研讨会、高级论坛等形式在煤炭行业中普及信息化知识，培养信息化理念，把市场做大，降低推广难度。 提高信息中心行业内的知名度：在整个煤炭行业内传播信息中心煤炭企业信息化建设的理念，功能和解决方案，为企业带来的价值。以主要产煤区辐射全国。使全国煤炭企业知道信息中心和煤炭管理运销管理信息系统。 树立信息中心行业内的品牌形象，提高中国煤炭运销协会的权威性：以优质的产品和服务树立信息中心行业内的品牌形象，降低推广难度。 占领中国煤炭行业运销软件市场：以销售为核心，以客户需求为导向，与各地软件销售商携手迅速占领低端市场；同时通过公关手段，占领高端市场，把握龙头企业，为进军低端市场铺平道路。三推广目标市场定位目标市场定位于煤炭生产企业和各级煤炭管理部门。31需求特征 作为关系到国计民生的重点行业，大型煤炭生产企业的运销数据为国家有关管理部门所关注。 大型煤炭企业组织结构通常比较复杂，且对内部统计工作要求较高，要求软件开发者熟悉煤炭企业内部工作流程。 煤炭运销业务流程较为复杂，不易为软件开发商了解。 人员信息化水平较低，要求软件易学易用。32价值分析提高煤炭企业运销管理现代化水平煤炭企业通过数据库提供的信息，可以掌握全国、分地区、省市、行业、煤种的生产、销售、装车发运、流向、到货情况等煤炭供需信息，了解主要铁路流向、铁路限制口煤炭流量、主要煤炭港口库存情况等信息，具体指导煤炭运销工作。提高煤炭企业管理现代化水平煤炭运销管理信息系统可以实现煤炭企业从年度订货，月度销售，每日执行，煤款回收，统计分析，查询检索等整个煤炭销售流程的信息化管理，使企业领导对自身产、销、运、存情况进行迅速、准确的了解，及时组织货源、调整生产经营工作。提高企业竞争能力煤炭采购通常为批量订货，客户关系长期稳定。煤炭市场的这一特点决定了在煤炭企业适合采用具有针对性的个性化营销。企业通过使用本系统可以及时掌握用户的存货情况，以此为基础开展个性化营销工作，可以增强企业的市场竞争能力，更好的维护企业客户关系。降低企业风险通过数据库汇总信息，可以掌握和监控一些重点欠款用户的货款回收情况，杜绝恶性透支和拖欠煤款现象。通过对市场走向的了解，及时调整营销策略，降低经营风险。通过对订货和存货情况的掌握，及时调整库存，降低存货风险，提高资金周转率。通过全面准确的信息，了解宏观经济、行业动态、市场趋势，及时调整资本结构，降低财务风险。降低企业经营成本通过使用该系统生成的数据库，可以减少煤炭企业为了收集市场信息、捕捉市场商机，对信息进行分析整理而在全国各地专门设立的办事处、信息机构所造成人力、物力、财力等方面的巨大浪费，并可以及时准确的信息可以提高经营决策效率，从而大幅降低企业管理费用。为政府管理部门进行宏观调控和行业管理提供重要决策依据随着煤炭行业市场化程度的提高，政府进行宏观调控所需数据的时效性、准确性要求也随之提高，通过煤炭运销管理信息系统汇总的信息，可以提高数据汇总效率；统一数据汇总口径；避免人为失误的可能，增加数据汇总的可靠性；将统计数据以数据库形式保存，便于数据的查询分析。使政府主管部门能够更好的行使宏观调控职能，增强煤炭行业的整体竞争力。33项目对企业各层级的影响企业主管部门：宏观管理者，将会应用到系统所提供的统计汇总功能。主管部门的关注与要求对企业项目的上马与实施都有着重要影响，同时也将影响信息中心及其合作伙伴在行业中的地位与形象。企业高层领导：决策者，将会对系统所提供的领导查询，汇总数据和决策分析感兴趣，主要依赖和信任项目负责人所提供的信息。他的关注和偏好直接影响着项目上马的推进速度，如果该项目推进成功，他还是传播成功案例故事的主角。主管运销的经理：是系统的的主要需求者和应用者，他对该系统上与否有决定性的枢纽作用，而且他对企业的运销流程最为熟悉，对项目的顺利调研和成功实施起到决定性作用。信息中心主任：是企业信息化系统的维护者，提出系统的技术运行的可行性意见，具有专业水准，往往是企业信息化系统的最初规划者，事后维护者，在系统上马、运行、实施协调中起到重要的联系和协调作用。四竞争策略41竞争环境 煤炭运销管理软件市场和客户需求市场皆属于启动和成长阶段，不成熟性直接会影响到厂商在该市场产品和服务能力的稳定、规范和提升，对企业客户则会影响到他们选择和实施时的时间长度、方案适用性。 煤炭企业运销业务流程独特，要求软件厂商熟悉煤炭运销管理业务。 煤炭运销管理软件作为企业管理软件系统的一部分，要求与财务、资源管理等系统进行无缝衔接，或作为一个系统整体开发。42优势 中国煤炭运销管理信息系统是中国煤炭运销协会唯一指定的运销数据统计软件，全国各重点煤炭企业必须以该软件完成运销数据的统计及上报工作。 通过中国煤炭运销管理信息系统的全国联网功能，用户能够及时掌握全国煤炭运销数据。 在煤炭行业中具有强大影响力。 熟悉煤炭运销业务。 与各省矿物局关系良好。 具有大型项目开发经验。 还拥有煤炭企业客户关系管理、煤炭企业办公信息系统等解决方案，可提供整合开发。43劣势 中国煤炭运销管理信息系统标准化程度不够、产品成熟度不够。 售前人员和实施人员的缺乏：短期压力尤其更甚，人员培训需要时间，这将直接决定项目进度和市场份额扩张快慢。 渠道成员对煤炭行业了解不足，销售、实施服务能力较低，培训需要时间。44竞争策略 快速完善产品、加大培训力度、加大市场推广力度。 充分利用中国煤炭运销协会在行业中的影响力，积极组织市场推广活动，进一步提高企业及产品的知名度及影响力。 利用与各省矿物局的良好关系积极开展公关活动。 与大型软件开发商建立战略合作伙伴关系，进一步扩大、完善产品线，为煤炭企业提供全方位的完整解决方案。 迅速建立、扩展分销渠道，迅速占领市场。 同样由中国煤炭运销协会开发的中国煤炭订货管理信息系统是全国煤炭订货会的唯一指定软件，将中国煤炭运销管理信息系统与中国煤炭订货管理信息系统进行无缝衔接，全面整合电子商务与企业内部管理。 做好售后服务和技术支持工作，进一步提高用户的满意度。 具体到特定的竞争对手，还可用特定有针对性的竞争策略。五推广组织构架51策划与协调中国煤炭运销协会信息中心战略发展部52执行中国煤炭运销协会信息中心销售部、战略合作伙伴及各级代理商53资料由中国煤炭运销协会信息中心战略发展部提供六市场推广步骤启动产品品牌 推进和传播产品应用 吸引和促进客户需求及应用 达成销售七宣传资料 煤炭管理运销管理信息系统产品分销推广手册：向战略合作伙伴及各级代理商介绍信息中心的分晓策略，包括：市场分析，推广目标，竞争策略，提供支持，职能一览等。 煤炭管理运销管理信息系统功能介绍：详细介绍煤炭管理运销管理信息系统的功能与使用。 煤炭管理运销管理信息系统介绍：介绍煤炭管理运销管理信息系统的定位、特点及对企业的意义。 中国煤炭运销协会信息中心宣传册：介绍信息中心的背景、优势及主要业务。八客户名单8.1.省级煤炭管理局信息系统用户名单河北省局山西省局陕西省局宁夏省局8.2.集团企业用户名单开滦矿务局潞安矿务局淮南矿务局北京矿务局枣庄矿务局徐州矿务局九合作伙伴策略91合作范围 代理销售各版本的煤炭管理运销管理信息系统 合作进行煤炭企业整体信息化建设的系统开发工作 代理煤炭管理运销管理信息系统的售后服务工作92合作伙伴 软件销售商 煤炭相关网站 相关管理、财务软件开发商 煤炭行业相关设备提供商 其他熟悉煤炭行业并且有相应能力单位或个人93合作政策合作形式战略合作伙伴代理商解决方案代理视具体情况协商具体情况协商标准版软件代理5折7折合作开发项目具体情况协商具体情况协商售后服务代理软件售价的5%/年软件售价的5%/年94对合作伙伴的支持 享受规定的优惠代理价格。 提供相关区域内的重要客户名单。 提供宣传资料支持。 在中国煤炭市场网上和信息中心举办的研讨会、培训会上对经销商及战略合作伙伴进行宣传支持。 合理使用“中国煤炭市场网”、“中国煤炭运销协会信息中心”的LOGO与名称。 发展下级代理，并在自身享有的折扣范围内自行制定给下级