亲和力在房地产销售中的作用

亲和力在房地产销售中的作用,鑫苑世纪东城 郭东阳,亲和力，词典里的解释是“两种以上的物质结合成化合物时互相作用的力”，从心理学的角度看，它是指“在人与人相处时所表现的亲近行为的动力水平和能力”。,销售人员亲和力的高低常常取决于他的性格特征，如有的人生来不爱笑，有的人从小不爱亲近人；有的人天生爱热闹，有的人天生具有丰富的幽默细胞等等。但亲和力又与“亲和动机”密切相关，亲和动机强，例如迫切需要得到顾客的友谊，得到他们的支持合作的销售员，其亲和力就高；亲和动机弱，例如没有正确把握顾客的需求，或把顾客当作业务的容器，把自己放在至高无上的地位等等，亲和力就一定很低。从这个角度看，亲和力又是与一个销售员的价值观、世界观和人生观紧紧地联系在一起的。,具有良好的人际沟通和亲和能力是我们每个人都梦寐以求的，良好的人际亲和力给我们带来的种种好处不仅使我们获得更多的友情，感受到人与人之间的关爱与温暖，还使我们获得更多的人际资源，让我们获得意想不到的好前途和机会。,良好的人际亲和力不仅是一个管理者所具备的，也是一个销售员工所具备的，我们是要生活在这个世界上，每天都必须要与人打交道，无论是作为一名销售人员，还是作为一名科研工作者，还是一名行政管理人员，良好的人际沟通能力都是通向我们事业成功的桥梁。一个具有良好人际亲和能力的人在工作中会有很好的人缘，也容易得到同事的支持和鼓励。,怎样才能具有这种良好的人际亲和力呢?1、深刻认识自我人贵有自知之明，一个人只有深入地了解自我，才能有了解他人的基础。所以先深刻地认识自己才是真正具备良好的人际亲和力的基石。,每个人在成长的过程中，都会有一些创伤和问题所在，也许会在童年时代感觉到自卑，或者自傲，或者是自我中心，或者曾经遭受到各种各样的心灵上的创伤，这些问题的存在，都会影响到成年之后的良好的人际亲和能力。深刻地认识自己和了解自己，不让童年时代的阴影影响现在的人际交往是以自我反省为开始。,2、不断地进行人际交流实践，并加强自我在实践中的体验和感受在深入了解自己的基础之上，在进行人际交流的实践是加强人际亲和能力的重要过程。在不断的人际交流的实践中，别人作为一面镜子，可以折射出自己的某一面，从别人的身上，可以看到自己心灵中自己看不到的侧面。在与他人的交流和实践中，又可以不断强化自己的实战能力，随时的修正自己。,有一些人在童年时代就很少有和人交往的机会，虽然他们在童年时代曾经是一个快乐活泼的幼儿，可是由于封闭的家庭环境，他们和人交往的潜能被压抑了，他们成年以后渐渐成为一个木讷寡言，紧张容易害羞的人。有的人虽然青少年时代很少和人交往，缺乏实践的机会，在他们成年以后，有的人因为生活所迫，不得不去谋生，如做销售等专门和人打交道的职业，渐渐的，他们和人交往的能力在实践中就无形的增强了。所以实践是增强人际亲和力的必经课程。,3、自我意识扩大化，加强人际包容能力，加强对他人的理解能力每个人都有自己特定的一个成长环境，而他所生长的家庭环境和社会环境给他的自我意识打下了一个烙印，对人会有自己的独特的看法。这些观点在和其他人交往的时候，都会影响到对他人的评价。当他是从自己的世界观、人生观和价值观去评价他人时，就无法深入理解他人的内心深处的感受。,所以在洞察自我的基础上，在人际交往的实践中，他不断的放下自己的固有的价值观的标准，能耐心的倾听来自他人内心深处的声音，便会看到一个个与自己不同的全新的内心世界。在不断的这样的过程中，他的自我意识就会扩张，对人的理解能力也在增强，一个能深入理解他人的人的人际亲和力自然就增强了。,4、防止烦躁情绪的干扰和破坏当人们处在高度的压力下，就会出现焦虑的情绪，许多内在的情感需求的不到满足，就会不断地从潜意识中浮现出来，便会变得烦躁不安，虽然懂得人家交往和亲和的原则，可是生理状况不允许他们做得很好，所以他们不由自主地发脾气，会因为一点鸡毛蒜皮的小事而生气，渐渐的在无形中便会给自己人际关系增添许多麻烦，人际亲和力就会下降。所以劳逸结合，工作和生活兼顾，紧张和松弛并存，有了一份好心情，才能有良好的人际亲和力,耐心不要打断客户的话头。记住，客户喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己。他们谈的越多，越感到愉快，就越会感到满意。人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听。学会克制自己，特别是当你想发表高见的时候。多让客户说话。,关心带着真正的兴趣听客户在说什么，客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏。不要漫不经心地听（左耳进，右耳出）。要理解客户说的话，这是你能让客户满意的唯一方式。让客户在你脑子里占据最重要的位置。始终与客户保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。一线销售人员应当学会用眼睛去听。如果你能用笔记本记录客户说的有关词语，它会帮助你更认真地听，并能记住对方的话。不要以为客户说的都是真的。对他们说的话打个问号，有助你认真地听。,别一开始就假设明白他的问题永远不要假设你知道客户要说什么，因为这样的话，你会以为你知道客户的需求，而不会认真地去听。在听完之后，问一句：“您的意思是”“我没有理解错的话，您需要”等等，以印证你所听到的。有一种方法可以让烦躁的顾客慢慢平静下来，那就是聆听。当很多销售人员在听顾客诉说的时候，是一边听，一边紧张地在想对策：我要证明他是错的、我要为我或我的公司进行辩解、我要澄清问题的症结所在。甚至不等顾客说完就急急忙忙地打断顾客的话。其实，这只能令顾客的怒火越来越大。,如何了解客户更多信息问的技巧“问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看”和“听”的准备就不能提出一针见血的问题，就会拉长销售时间、甚至延误销售！我们问的目的在于引导引导客户按照我们的思路去思考问题，只有这样，销售人员才能掌握和控制销售节奏，才能在最短的时间内判别客户能否成交！,问问题的方式主要有三种：开放式：比如“你对时事的看法如何？”这类问题是没有标准答案的，可变性太大，所以是不提倡让新业务员去用的，因为一个没有太多销售经验的人是很难把散掉的话题在引回来的！封闭式：这类问题会限定答案的范围。比较显而易见的是“是非式问题”。选择式：这是销售中比较常用也比较适合初入行者用的，但如果太频繁使用是会让人反感的。,如何提供微笑服务笑的技巧微笑，销售的魅力安装过滤器安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉有一位优秀的销售人员，面对顾客时总能真诚地微笑。同事问她：“你一天到晚地微笑，难道就没有不顺心的事吗？”她说：“世上谁没有烦恼？关键是不要烦恼所支配。到单位上班，我将烦恼留在家里；回到家里，我就把烦恼留在单位，这样，我就总能保持轻松愉快的心情。”,运用幽默遇到烦恼的事情从反面设想，幽他一默，往往可以化解你的情绪，甚至使事情出现转机。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，每个人都可以获得的。直接面对这可能意味着你要做一个不想做的道歉，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系，或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你迅速解决问题，使你恢复轻松。,微笑服务的魅力微笑可以感染客户客户花钱消费的时候，可不想看到你愁眉苦脸的样子。当客户怒气冲天的来投诉的时候，你这样只会火上加油。相反，如果你真诚地对客户微笑，你就可能感染他，使他调整态度，或者使他感到愉悦。微笑激发热情微笑传递这样的信息：“见到你我很高兴，我愿意为你服务。”所以，微笑可以激发你的服务热情，使你为客户提供周到的服务。微笑可以增加创造力当你微笑着的时候，你就处于一种轻松愉悦的状态，有助于思维活跃，从而创造性地解决客户的问题。相反，如果你的神经紧紧绷着，只会越来越紧张，创造力就会被扼杀。,练习：像空姐一样微笑说“”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。轻轻浅笑，减弱“”的程度，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。微笑的三结合与眼睛结合：当你在微笑的时候，你的眼睛也要“微笑，”否则，给人的感觉是“皮笑肉笑”。眼睛会说话，也会笑。如果内心充满温和、善良和厚爱时，那眼睛的笑容一定非常感人。眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑，”一是“眼神笑。”练习：取一张厚纸遮住眼睛下边部位，对着镜子，心里想着最使你高兴的情景。这样，你的整个面部就会露出自然的微笑，这时，你的眼睛周围的肌肉也在微笑的状态，这是“眼形笑”。然后放松面部肉，嘴唇也恢复原样，可目光中仍然含笑脉脉，这就是“眼神笑”的境界。学会用眼神与客人交流，这样你的微笑才会更传神、更亲切。与语言的结合：微笑着说“早上好”、“您好”、“欢迎光临”等礼貌用语不要光笑不说，或光说不笑。与身体的结合：微笑要与正确的身体语言相结合，才会相得益彰，给客户以最佳印象。亲和力更强！,怎样成为一名文质彬彬的销售人员呢？首先，要知道运用身体语言的“三忌”忌杂乱。凡是没用的，不能表情达意的动作，如用手摸鼻子、随便搓手、摸桌边等都是多余而杂乱的身体动作。忌泛滥。空泛的、重复的、缺少信息价值的身体动作，像两手在空中不停地比划、双腿机械地抖动等等，不但没用，而且极为有害。忌卑俗。卑俗的身体姿势，就像街边的乞丐在乞讨着什么，视觉效果很差，非常损害自我形象。,其次，要坚持改善身体姿态的“三部曲”第一步，要注意观察良好得体的姿势适当模仿，掌握一定规律。如头部的正确姿势、面部表情、手势的正确运用、四肢的动作等。第二步，符合标准姿势