模压-大同PPT课件.pptx

智享财富乐享未来 模压训练 2017 12 2020 3 23 1 Ifyoudontleaveme Iwillstaybyyoursideuntillifeends 四级 如果你不离开我 我会陪你到生命终点六级 你若不离不弃 我必生死相依八级 问世间情为何物 直教人生死相许专家 天地合 乃敢与君绝活佛 你在或不在 爱就在那里 不生不灭 2020 3 23 2 让人印象深刻的广告 2020 3 23 3 是什么 为什么 做什么 2020 3 23 4 为什么 2020 3 23 5 讲不清产品 提升销售能力最直接有效的方法练 经调查 90 表现欠佳的销售人员 不能清楚的介绍产品 具体表现 1 介绍产品思路混乱 抓不住重点 2 不能在最短的时间引发客户兴趣 丧失销售机会 3 自以为是 滔滔不绝 客户听得云里雾里 4 缺乏基本的语言修炼 只有自己明白 别人都不明白 2020 3 23 6 是什么 2020 3 23 7 什么是FABE 猫和鱼的故事 图1 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时候销售人员推过来一摞钱 并说 猫先生这是一大笔钱啊 足足有一万块呢 但是这只猫没有任何反应 F Feature 属性 2020 3 23 8 图2 猫躺在地下非常饿了 销售人员接着说 猫先生 这可是一摞钱啊 可以买很多鱼 什么是FABE 猫和鱼的故事 卖鱼就是这些钱的作用 Advantage 但是猫依然没有任何反应 F A 2020 3 23 9 图3 猫非常饿了 想大吃一顿 销售人员继续说 猫先生 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你可以用这些钱买最新鲜的鱼然后可以大吃一顿啦 什么是FABE 猫和鱼的故事 买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益 Benefit 猫站起身来 看了一眼钱又看了一眼销售人员又躺下了 F A B 2020 3 23 10 图4 猫非常饿了 销售人员继续说 猫先生 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你可以用这些钱买最新鲜的鱼然后可以大吃一顿啦 您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用美味的鱼呢 什么是FABE 猫和鱼的故事 Evidenc 刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 F A B E 2020 3 23 11 图5 猫吃饱喝足了 销售人员又过来说 猫先生 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你可以用可以大吃一顿 您的女朋友刚刚试过 但是猫完全没有反应了 为什么 什么是FABE 猫和鱼的故事 Change 猫的需求变了 F A B E C 2020 3 23 12 模压训练的基本含义 2020 3 23 13 F Features 属性 产品是什么产品的特征 特点 固有的 显而易见的 别人没有的 A advances 作用 产品怎么样产品的功能 优点 即 F 所列的商品特性究竟发挥了什么功能 是要向顾客证明 同类产品相比较 列出比较优势 FABE具体含义 2020 3 23 14 B benefits 益处 能给客户带来什么产品带来利益 好处 即 A 商品的优势带给顾客的好处 E Example 例证 为何相信指客观 可靠 众所周知的证据 包括技术报告 顾客来信 报刊文章 照片 示范等 证据具有足够的客观性 权威性 可靠性和可见证性 2020 3 23 15 FABE销售 价值显性 将产品特点 优势转化为客户的利益1 产品带来的利益才是客户最关心的 2 客户不是因为你的产品好才买 而是因为你的产品对他有好处才买 3 不要指望顾客自己会去联想 销售人员需要事先设计完成产品特点 优势转化为客户的利益的工作 这是美的最先进专利技术的节能空调 F 它在保证达到同类产品同等制冷和制热的效果下 省电58 这是我们节能技术的专利证书 A 对您而言 省电就是省钱 空调每年至少使用5个月 每个月电费300元 空调的使用寿命至少是15年 您买这款空调15年至少节省13000元 省到就是赚到 B 您看 5 1做活动买空调送价值299元的美的电饭锅 活动只有3天 礼品就100台 电饭锅只有10台了 请问送到什么地方 E 2020 3 23 16 深度理解FABE销售策略 FABE过程中要避免常犯的7个错误 1 事先准备不足 2 客户的需求没把握 产品不对路 3 定义的特点泛泛 4 单单强调特点与优势 忽视利益 或不懂如何转换到利益 5 四个环节遗漏 6 四个环节逻辑关系错误 2020 3 23 17 深度理解FABE销售策略 按照下列公司把产品的FABE连接成一句具有吸引力的称述词这是 F 特点 特点 是回答了 它是什么 它可以 A 功能 功能 是解释了特点如何能被利用 回答了 它能做到什么 对您而言 B 好处 好处 即告诉顾客将如何满足他们的需求 回答了 它能带来什么好处 你看 E 证据 证据 是向顾客证实你所讲的好处 回答了 怎么证明你讲的好处 2020 3 23 18 深度理解FABE销售策略 FABE第二销售策略 将产品特点 优势转化为客户利益 1 聚焦客户需求原则 象征地位的需求 享受美好生活的需求 提高效率的需求 经济实用的需求 安全的需求 喜新厌旧的需求 满足虚荣心的需求 获得小恩小惠的需求 害怕失去的需求 2 利益具体化原则 一定要避免可能 大概 差不多等模糊字眼 而是要具体话 数字化 3 利益情景化原则 介绍利益是最好能情景化 创造轻松的气氛 引发客户想象 体会产品的利益和好处 2020 3 23 19 深度理解FABE销售策略 F 特征 这是 A 优点 它可以 B 利益 对您而言 E 证据 您看 卖婴儿奶粉 这是专为18个月儿童设计的专用奶粉 它可以使你的孩子吸收更充分的营养 补充婴儿必须的钙 铁 维他命B2 脑黄金 对您而言孩子的营养健康是天大的事 现在购买五罐还送一罐 活动今天就结束了 您看这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一 你是要五罐还是要十罐 2020 3 23 20 总结 FABE 就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特点后 分析产品的优点 找出这一优点并转换成顾客的利益 最后提出证明 通过四个关键环节的销售模式 解答消费诉求 证实产品带给顾客的利益 巧妙的处理顾客关心的问题 顺利实现销售环节 2020 3 23 21 做什么 2020 3 23 22 模压 你准备好了吗 投入多少 收获就有多少 参与多深 领悟就有多深 2020 3 23 23 F 这是一款 A 它可以 B 对您而言 E 您看 FABE编写格式 2020 3 23 24 FABE产品说明要点 F 以这是为开头 针对产品或事项的某个特点A 以它可以为开头 站在产品的角度用专业的语言客观的表达B 以对您而言为开头 站在客户的角度用大白话 通过比较和类比法进行感性的表述E 以您看为开头 进行举证 一般借用名人名言 身边案例 荣誉证书等事实依据 应具有足够的客观性 权威性 可靠性和可见证性 2020 3 23 25 FABE公式范例 美好金生 这是一款高价值的开门红产品 是我们公司业务价值最低的产品 F 特征 从而它对公司贡献最小的 对客户来说是最受益的 A 优点 对您而言 如果买到了 就是收益最大的产品 B1 利益 举个例子 就像一块蛋糕 公司和业务员都切得很少 那么客户分到的就很多 E 证据 2020 3 23 26 这是一款名叫美好金生的终身保险 F 特征 他可以从本合同第三年开始 一直领取现金价值到被保险人身故为止 A 优点 对您而言 一直可以领到与您生命等长 建立了一笔取之不尽的现金流 活到老领到老 从此再也不用担心自己养老了 B1 利益 您看很多与您差不多年龄和条件的成功人士都为自己购买了养老年金险 E1 证据 对您而言等于建立了一笔持续的养老现金流 您可以用每年领到的钱去旅游 也可以分红包给后辈 让自己的晚年过上有品质 有尊严的养老生活 B2 利益 您看 许多像您这样的高净值人士都提前规划养老 晚年都过得非常潇洒 E2 证据 2020 3 23 27 F 这是一款在保险盛世时代的顶尖级养老 传承型产品A 它可以在合同开始三年后领取养老金 并且一直领取收益到终身 百年之后还可以传承至下一代 真正实现无本养三代 儿孙三百万B 对你而言这简直就是量身打造 您看中国老龄化问题越来越严重 未来想过上有品质的老年生活 依靠现在的保障是远远不够的 但美好金生养老计划可以实现您的梦想 您今年30岁 一年存10万 在您65岁时账户里有264万 65岁到88岁您可以每年领取5万多元高额养老金提高品质生活 可以出国旅游养老 也可以用作子女创业 儿孙婚嫁金等 账户里的钱享受合同提供3 3的高额复利滚存的收益 让您养老理财两不误 最后花不了的钱还可以留给儿孙实现财富传承 E 您看 我自己也提前抢购了一份 隔壁的张姐也提前在我这预约了一份 现在大家都在抢购 您看您是否也要给全家每人都抢购一份呢 2020 3 23 28 现在 正式开始我们的模压训练 全员撰写 不得交头接耳 禁止相互抄袭 2020 3 23 29 1000字模压训练 以叙述文形式 尽可能用自己的语言对客户进行产品介绍 不要寒暄赞美 不要写成剧本形式的对话 充分开发自己的知识储备 文章须达到1000字 操作说明 1 按照FABE的流程 每个F对应一个A 一个B E可重复 2 不要寒暄赞美 不要写成对话 直接描述产品 3 不允许相互交流 4 穷尽法 不得少于1000字 含标点 5 随机抽取发表小组和发表人 每个人都有机会 2020 3 23 30 精钻项目为什么会成功 列出商品特征 提出证据 解析客户的利益 说明商品优点 解说逻辑 步骤 解说方式 书写时间 40分钟 2020 3 23 31 500字训练 2020 3 23 32 500字模压训练 500字介绍撰写 让学员了解产品的关键卖点 也称 挤水分 将1000字左右的文章压缩到500字 要求和500字左右时一样 所不同的是表达需要更加精确 简练 同时使核心要点突出 操作说明 1 结合产品学习时整理的产品特征和产品亮点等资料 2 文章按照 FABE句式 展开 并不要求一定要语言流畅 只要能把重点写出即可 3 重点突出 内容可包括特征 优点 利益 证据 逻辑等 书写时间 30分钟 2020 3 23 33 100字训练 2020 3 23 34 100字模压训练 明确产品的核心要点 用于短时拜访 或者一分钟介绍 力求口号式的金句 操作说明 1 为掌控撰写质量 本次先打草稿再采用文稿纸书写 2 文章形式不做限制 可以金句 口号 逻辑等 3 字数在