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第三章 出口业务的基本程序 国际商学院艾民 1 进出口贸易的业务环节很多 各个环节之间有着密切的联系 在实际业务中 不同的交易 不同的交易条件 其业务环节也不尽相同 但无论是出口贸易 还是进口贸易 就它们的基本业务程序而言 均可概括为三个阶段 准备阶段 交易磋商和订立合同阶段 履行合同阶段 本章我们学习出口业务的基本程序 2 一 出口交易前的准备1 做好国际市场调研国际市场调研是指出口企业进行的以有关国际客户信息为中心的调查研究活动 国际市场调研的内容非常广泛 但可以归纳为三个方面 一是对进口国别的调研 主要调查研究有关国家或地区的政治经济状况 与我国的关系 进口商品结构 数量 金额 贸易对象国 贸易政策与外汇管制 商业习俗等 3 以商业习俗为例 印度客商特别在意价格的高低 订单通常会下给报价最低的卖家 因此报价时应该直接报给他你所能提供的最低价格 拉美国家的客户习惯于讨价还价 你报出的价格 他如果没有砍一点下来就不太甘心 那么 第一次报价时你可以预留出他希望砍掉的幅度 非洲的客户对产品品质要求不太严格 但对价格较为敏感 因此可以考虑将一些品质相对较低 包装装潢一般 款式相对过时的产品向其低价出口 4 二是对商品市场的调研 主要调查研究有关商品的市场容量 市场供求状况 商品的品种 规格 款式 用料 花色 质量 包装 技术水平 成本 价格 消费者的购买动机 消费习惯 对产品的要求和意见等 拿消费习惯来说 日本 韩国市场偏爱高精尖的精致高档产品 北美和欧洲市场喜好简洁流畅 新奇多变 价格适中的产品 中东市场对设计朴实 价格偏低的产品需求很大 非洲市场则两极分化 对高端奢侈品和低端产品都能接受 水杯 平口还是斜口 冰箱 门式还是抽屉式 5 风靡欧洲的抽屉式冰箱 6 抽屉式冰箱采用一拉到位的抽屉式设计 将冷冻室设计成抽屉式空间 将原来的大冷冻空间分成两个直开式抽屉 通过单独开启其中一个抽屉既可以减少冷量的流失 符合节能潮流 又可以方便使用 顺应消费者简洁生活的要求 因此 抽屉式冰箱颠覆了先开门再拉抽屉才能存取食品的传统冰箱时代 代表着传统冰箱使用方式的终结和对新生活方式的创造 7 三是对商品销售的调研 主要调查研究有关商品的销售渠道 各销售渠道的特点和地位 销售渠道由谁控制 广告宣传的媒介 方式和效果 售前和售后服务如何进行等 在市场调研的基础上 出口企业还必须对拟进入的目标市场进行评估 根据市场潜力 竞争状况 本企业资源条件等因素 最终确定将哪一个或哪几个细分市场作为自己的目标市场 在完成国际市场调研 确定目标市场之后 出口企业接下来要做的事情就是如何在目标市场寻找和发现潜在的客户 8 2 寻找客户开展出口业务必须有贸易伙伴 因此 无论是从零开始的出口业务 还是要扩展原有的出口业务 都需要寻找客户 1 利用B2B国际贸易平台寻找客户B2B BusinesstoBusiness 国际贸易平台就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息 以促进交易与合作的网站 通过这个平台 贸易商 特别是中小企业 不仅能够同国外更多的采购商建立业务联系 向他们直接供货 而且可以寻找到国外更多的供货商 向他们直接采购 9 中国电子商务协会2011年10月18日发布第三季度电子商务行业报告显示 即使在全球经济放缓的背景下 电子商务市场仍保持着快速 稳定的增长 预计2011年全球电子商务市场规模将达到40 6万亿美元 其中B2B市场规模将达到36 1万亿美元 国际电子商务会议 InternationalConferenceonElectronicCommerce ICEC 预计 今后10年内 在线采购 purchasingonline 将成为全球主流采购模式 10 目前 可供贸易商利用的B2B贸易网站为数众多 规模大小不一 其综合性网站有 http cn made in http www intl 11 主要针对某个国家或地区的B2B贸易网站 如 http www trade 印度 欧洲 sg 新加坡 http thai 泰国 http www bc 加拿大 http www usimporters us 美国 墨西哥 巴西 印尼 澳洲国际商务论坛 12 http www kuwait yellow 如果对B2B网站不熟悉 那么可以通过B2B网站向导寻找合适的B2B网站 如 http www dragon 13 对中小企业 我要特别推荐敦煌网和阿里巴巴网 敦煌网 www DH 是国内首个聚集中国中小供应商产品 为国外中小采购商提供采购服务的全球网上批发交易平台 敦煌网采取佣金制 免注册费 只在买卖双方交易成功后收取费用 敦煌网CEO王树彤的构想是 形成一站式托管服务和整体解决方案 降低 中国制造 走出去的门槛 让国内的中小企业在国际市场上被发现 被验证 再到被推荐 才是外贸事业的价值释放 14 阿里巴巴网目前聚集了大约10万家从事外贸业务的中小企业 可以与该平台上来自全球240个国家和地区的7000多万注册会员开展贸易 中小企业建立国际销售渠道和品牌需要大投入 过度依赖中间商又必然增加企业风险 而电子商务则为企业提供了一个直销渠道 使企业能够通过网络了解国外一线客户的需求 直接面对终端市场 告别过去那种只能被压在价值链底层 不得不低价竞争的境遇 15 同时网上做外贸能明显降低企业经营成本 灵活应对金融危机 欧债危机以来持续的短单 小单化趋势 还能通过订制提升利润空间 浙江巨龙箱包董事长邵宝玲说 巨龙每年出口大约400万只箱子 其中一半来自网上客户的订单 经营成本降低了15 商务部发布的 电子商务 十二五 发展指导意见 提出 到2015年 中国规模以上企业应用电子商务比率将达80 以上 应用电子商务完成进出口贸易额将占中国当年进出口贸易总额的10 以上 16 工信部2012年3月底发布 电子商务 十二五 发展规划 提出的目标是 到2015年 经常性应用电子商务的中小企业达到中小企业总数的60 以上 目前 国内许多生产制造型企业 传统渠道贸易商 虽然都已经认识到从事电子商务的必要性 但由于不了解在线电子商务模式 缺乏既熟悉网络又懂外贸的复合型人才 制约了网上外贸的发展 因此 中小型外贸企业应转变观念 积极引进电子商务人才 利用敦煌网 阿里巴巴网这样的贸易平台 开拓自己的外贸业务 17 2 参加国际展会寻找客户在当代贸易往来中 国际展会被商界公认为是企业寻找客户 扩大出口的最佳途径之一 在展览会上 来自世界各地的同行 卖家和卖家 投资者相聚一堂 彼此交流 不仅检验了自己的产品 做成了生意 还调查了市场 获得了新的信息 开阔了视野 目前 全球举办的主要国际展会包括 服装 面料 鞋类A 中东 迪拜 春季国际服装纺织皮革博览会B 法国国际服装产品贸易展C 巴黎国际成衣展D 意大利国际针织服装展E 美国纽约国际家用纺织品展览会 18 F 日本中国纺织成衣展 东京太阳城 G 香港秋冬时装节H 意大利米兰国际鞋展 食品类A 法国国际食品博览会B 科隆国际食品博览会 其它类A 香港国际灯饰展B 国际汽车零部件及售后服务展览会 美国拉斯维加斯 C 沙特阿拉伯国际建材博览会 19 D 国际五金工具展览会 墨西哥瓜达拉哈拉 E 国际计算机展览会 美国拉斯维加斯 F 国际工业配件展览会 法国巴黎 目前中国在全球最有影响的贸易展览会是 中国进出口商品交易会 该交易会创办于1957年春季 每年春秋两季在广州举办 因此简称 广交会 广交会 是中国历史最长 层次最高 规模最大 品种最全 到会客商最多 成交效果最好的综合性国际贸易盛会 有条件的出口企业应利用好这一贸易平台 20 在陕西 国际展会有陕西省贸促会主办的中国 西安 跨国采购洽谈会 作为中国东西部合作与投资贸易洽谈会 西洽会 上的重要活动之一 西安跨国采购会的宗旨是为了让陕西企业在家门口能够结识国际知名跨国采购商 使陕西产品进入跨国采购商的全球采购链条中 出口企业在国际展会上 应做到热情 专业 并根据客商的情况报给对方有吸引力的价格 先把客商留在自己的展位再慢慢聊 以便创造更多拿单的机会 21 目前 展会上一般不会现场成交 客商来了都是看产品 谈价格 回去之后才会最终决定是否下订单 所以出口企业应在会上及会后 认真整理客商的名片和记录 将有重点客户列出来 然后通过电子邮件跟客商保持联系 对较有诚意的客商 可以通过网络等渠道查看其公司的资质 产品定位和需求等信息 对客商关心的细节问题予以有针对性的解答 能够有针对性地发出有效信息 这就意味着成功了一半 如果是有诚意的客商 一般会回复或继续询问 22 3 自我介绍 通过查阅国外出版的企业名录 企业网站或网页 以函电 发送E mail等方式 主动向客户介绍自己 下面是出口企业做自我介绍的信函 DearSirorMadam Welearnedfromthatyouarealeadingdistributorofhouseholdelectricappliances andatpresentyouareinthemarketforelectricricecookers 23 We therefore takepleasureininformingyouthatweareareputablemanufacturerproducingvariouselectricricecookers andhaverecentlydevelopedanewmodelofenergyconservationcookerentitled GoodHelper whosefunctionshavebeenprovedbyascrupuloustestandwhosedesignsandcolorshavebeenclearlyexplainedinourillustratedcatalogenclosed YoumaysharetheviewwithusthatGoodHelperorotherserieswillhaveaneasyaccessintoyourquality orientedmarket 24 Weshallbemuchappreciatedifyoucouldfurnishuswithyourcommentsontheseitemsoryourfurtherspecificrequirementstogetherwithyourbank snameandaddress Forourfinancialstanding pleaserefertothefollowingbank ShenzhenBranch theBankofChina 2022JiansheRoad LuohuDistrct Shenzhen P R C Tel 86 0755 82288288 25 Yourimmediatereplywouldbehighlyappreciated Yoursfaithfully WangDaweiMarketingManagerShenzhenElectricAppliancesImp Exp Corp 26 4 请目标市场所在地银行介绍客户 5 请国内外贸易促进机构或友好协会介绍客户 中国国际贸易促进会有介绍国外客户的业务 与中国有关的友好协会很多 如法中友好协会 德中友好协会等 是出口企业可以利用的有效资源 6 请我驻外使领馆经商处介绍客户 一般来说 我驻外使领馆对当地主要厂商的经营范围 经营实力较为熟悉 效果较好 27 7 利用国内外专业咨询公司介绍客户 国内外有许多专业咨询公司接受委托代办介绍客户 他们的业务关系中有许多是具有一定影响 专业经验和能力较高的客户 请他们介绍客户一般效果较好 但缺点是收费较高 8 外国出版的企业名录 企业年鉴以及其它有关资料 对获取客户的经营范围和业务活动情况也有一定的参考价值 9 海外华人成立的同乡会 同学会 华商会等 也是出口企业可利用的商务平台 28 3 客户调查客户调查是指调查经营我出口产品的客户或潜在客户的政治态度 信用状况 经营范围和经营能力等情况 出口企业应高度关注客户的政治态度 因为有些敌视中国的国外客商会因此给你找麻烦 客户调查的途径主要有 1 通过银行调查 这是一种常见的方法 按照国际惯例 接受委托调查客户情况属于银行的业务范围 29 2 通过国外的工商团体进行调查 一国的商会 同业公会 行业协会一般都会接受国外厂商委托 向其提供本国企业情况 但通过这种渠道得来的信息 要经过认真分析 不能轻信 3 通过我驻外机构对客户进行调查 我国驻外大使馆 领事馆都设有经商处 通过它们调查国外客户所获得的资讯一般比较可靠 对出口企业开展对外贸易业务具有较高参考价值 30 4 通过中国出口信用保险公司 中国信保 资信评估中心 SinoRating 调查 中国信保资信评估中心是面向国内外客户提供资信产品及信用与风险管理解决方案的专业资信机构 主要业务是为客户提供各类专业资信调查报告 行业分析报告 信用评级与风险管理咨询服务 其数据库涵盖了超过600万家国内企业信息及60多万家海外企业资信信息 31 4 制定出口商品经营方案出口商品经营方案是指企业根据自己的经营意图 对一定时期内拟出口产品所作的全面业务安排 其内容通常包括国内货源情况 国内外竞争性出口厂商情况 国际市场和目标市场情况 如何进入目标市场 先卖性低价渗透策略 延期付款 试销等 如何确定出口报价 既要使自己的报价有竞争力 又要获取合理的预期收益 32 5 选定客户和建立业务关系 在对目标客户调查和制定出口商品经营方案的基础上 出口企业应选择信用良好 经营能力强的客户 通过主动联系 争取与其建立业务关系 1 结合自己的产品特点和优势 选择适合你的客户群 新客户之所以愿意与你接触 无外乎四种情况 33 一是你的产品是新开发的或具有特异性 如家电自动稳压功能 客户正好需要增加这样的产品 因而对客户具有吸引力 二是客户对原有的供应商不满意 而你正好有同类产品可以提供 三是客户对产品的需求量增加 原有供应商无法满足其对增量的需求 客户需要寻求新的供应商 四是你的产品正好是客户在进口的 而你的产品质量相同或更好 且在价格上具有明显的竞争优势 34 因此 当你面对几十家乃至上百家潜在客户时 首先应弄清楚是否存在上述四种情况 千万不要每家都联系一下 希望广种薄收 但事实上一家也成不了 此外 选择客户时一定要实事求是 不要在自己没有足够实力的情况下去联系超级进口商 做生意也要讲所谓的 门当户对 familyofsimilarbackgrounds 不要总想着攀龙附凤的美事 WAL MART的生意谁都希望做 但WAL MART对供应商的选择有较高的门槛 相反 国外一些中小型的进口商则可能更容易接触 35 2 不要给新客户一种急于求成的感觉 如果让客户觉得你的公司马上有新的订单才可以生存 他就会怀疑你的资信状况 生意其实就像一种姻缘 只有双方都觉得合适的时候才能配对成功 投怀送抱会往往会吓跑对方 所以即便你急于成交 也要给新客户这样一种感觉 虽然你已拥有稳定的销售渠道和市场 但你是一家进取型和开拓型公司 不会安于现状 与他联系既是为你争取新的发展机遇 同时也为他创造了新的商机 难道他不愿意为这种win win做点什么吗 36 3 在联系方法上 首次联系最好采用电话和传真相结合的方式 通过电话 找到对方公司采购经理或主办人员 简要说明你愿意与对方建立业务关系的意向 然后通过传真 向对方介绍你的产品 并提供企业或产品网址以及进行业务联系的电子邮箱 只要对方对你的产品有兴趣 那么一般都会回复 在以后的联系中 你就可以与对方公司的具体人员进行E mail往来了 37 4 建立专门展示企业及产品的英文网站或网页 现在一些规模较大的B2B网站 往往会为企业免费提供网页 用于介绍企业和产品 这对联系和开发新客户非常重要 因为网站或网页既可以给新客户提供详尽的企业和产品介绍 又可以避免过早寄送样品产生的费用 细节都决定着外贸生意的成败 因此网站或网页中的产品内容越专业 越详尽 越具体越好 最好做到简洁 鲜明 突出你的产品优势 比如产品质量有何特色 款式有什么与众不同之处 价格有什么优惠等 38 此外 对产品的包装 装箱尺寸 毛重和净重都应予以介绍 使客户一目了然 国外采购商为了减少成本 很看重与生产企业直接合作 所以应该把厂房工作的画面特别展示出来 5 对一时没有下订单的新客户 不要急于催促 更不要轻易放弃 你看好的潜在客户不下订单 并不意味着他不愿意与你的企业合作 或看不上你产品 而可能只是需要一段时间对价格 质量 信誉度等方面进行考察 39 所以可以过一段时间再给客户发一些新产品的图片或样品 足够的耐心 比别人做得更好 是最终赢得客户的法宝 先交朋友 后做生意 应成为出口企业的商务理念 一旦出口企业与选定的国外客户建立起业务关系 就可与对方就交易的具体内容进行实质性谈判 即展开交易磋商 40 二 出口交易磋商和订立合同 交易磋商 BusinessNegotiation 是买卖双方为买卖商品 对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程 亦称为贸易谈判 在国际贸易中 交易磋商是一个十分重要的环节 因为交易磋商是签订买卖合同的基础 没有交易磋商就没有买卖合同 交易磋商的好坏 直接影响到合同的签订及日后合同的履行 关系到双方的切身经济利益 因此必须认真对待 交易磋商的程序可概括为四个环节 询盘 发盘 还盘和接受 其中发盘和接受是不可或缺的两个环节 41 1 询盘询盘 Inquiry 是指交易一方准备购买或出售某种商品 向对方询问买卖该商品的有关交易条件 询盘的内容可能会涉及商品品质 规格 数量 包装 价格 交货期和索取样品等 但多数只是询问价格 因此 进出口业务中常把询盘称作询价 42 在进出口业务中 有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望 希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘 以便考虑是否接受 也有的询盘只是想探询一下市价 询问的对象也不限于一人 发出询盘的一方希望对方开出报价单 这种报价单不具备发盘的条件 所报出的价格也仅供参考 43 2 发盘发盘 Offer 又称报价 Quotation 在法律上称为要约 是由买方或卖方向对方提出各项交易条件 并愿意按照这些条件达成交易 订立合同的一种肯定表示 出口商一般会在两种情况下发盘 一是因推销产品主动向客户发盘 由于这时出口商并不知道客户的购买意向 所以应多考虑发盘的吸引力 以引起对方的关注和交易兴趣 二是在收到客户的询盘后向对方发盘 由于这时出口商已明确知道客户的购买意向 发盘应具有针对性 在保证自己利益的前提下 尽可能符合对方的要求 44 3 还盘还盘 CounterOffer 是指受盘人对发盘人在发盘中提出的交易条件不完全同意 而提出修改或变更的表示 在进出口业务中 出口商发盘后一般都希望对方直接同意而不进行还盘 但这几乎是不可能的 要达成一笔交易 有时要经过反复多次的还盘才能完成 45 下面是一封还盘函 To HeroPenManufacturingCo Ltd DT March21 2010DearSirs ThankyouforyourletterofMarch16sendingusyourquotationforHeroBrandNeutralPenArt 100 46 Tobefrank thequalityofyourpenisquitegood butthepriceappearstobeonthehighsideascomparedwithothersuppliersinAsia Itisunderstoodthattoacceptthepriceyouquotedwouldleaveuslittleornomarginofprofitonoursales Asyouknow thiskindofneutralpenismainlyforstudents use sothepriceisanimportantaspect Wewould therefore suggestthatyoumakesomeallowance say10 onyourquotedprice If however youcannotdoso thenweshallhavenoalternativebuttoleavethebusinessasitis 47 Wearewaitingforyourreplywithmuchinterest Yourssincerely MichaelLeePurchasingManagerMiracleCorporation USA 48 回函 MiracleCorporationDate March25 2010DearSirs YourletterofMarch21 2010hasbeendulyreceived 49 Asyouknow ourneutralpensareofexcellentquality Theyarebeautifulindesignandfluentinwriting whichmakethemenjoyagoodreputationinEuropeanandAmericanmarket Therefore webelievethepriceisquitereasonableaccordingtothequality Butinordertoconcludethefirsttransactionbetweenus wewillallowyou5 discountifthequantityofyourorderreaches200000dozens Thisisthegreatestconcessionwecanmake 50 Wearelookingforwardtohavingyourinitialorder Yoursfaithfully ZhouHepingSalesManagerHeroPenManufacturingCo Ltd 51 在回复国外客户的还盘时 出口企业应注意如下几个问题 一是弄清楚买家的身份 如果是第一手买家 在降价的态度上可以强硬一些 而如果买家是中间商 则可以考虑多降一点价 二是弄清楚买家要求的交货期 如果买家急于拿货 一般就没有必要降价 52 三是弄清楚买家对产品品质的要求 如果买家坚持高品质 价格就无需松动 四是对全球有影响力的大客户 为了不影响成交 可以接受其提出的较为苛刻的交易条件 因为一旦你成为这种客户的供货商 日后会为你带来许多无形的回报 如企业信用的提升 企业品牌知名度和美誉度的提高等 53 4 接受接受 Acceptance 是指受盘人接到对方的发盘或还盘后 同意对方提出的交易条件 愿意与对方达成交易 并及时做出承诺 在交易磋商过程中 一旦发盘经另一方接受 即意味着交易达成 买卖双方就构成了合同关系 双方在交易磋商过程中的往来函电 即成为合同的书面证明 54 然而 在进出口业务中 为了进一步明确买卖双方的权利和义务 交易成立后 一般还会由当事人一方根据交易内容及条件制成书面文件寄交对方 由对方签署确认 这类文件包括 1 订单 Order 由买方缮制交卖方签署确认 2 销售确认书 SalesConfirmation或销售合同SalesContract 由卖方缮制交买方签署确认 55 三 出口合同的履行出口合同成立后 买卖双方应根据合同规定 各自履行自己的义务 对出口企业来说 如果采用CIF术语和信用证支付方式成交 需要进行以下几项工作 1 备货备货是指出口企业为履行出口交货义务 根据买卖合同或信用证规定 向本企业生产加工或仓储部门下达出口货物明细单 亦称加工通知单 联系单 或与国内生产企业订立采购合同 并对应交货物进行清点核实 加工整理等 56 备货工作的主要内容包括 1 按时备妥与合同规定的品质 规格 花色 数量 包装 唛头一致的货物 2 凡属国家规定或合同规定须经中国进出口商品检验检疫局检验或检疫出证的商品 在货物备齐后 应向商品检验检疫局申请检验 合格者由商检局发给检验或检疫证书 3 凡属国家规定必须凭出口许可证方可出口的货物 出口企业还需申领出口许可证 ExportLicense 57 2 落实信用证国际贸易结算主要有三种方式 即信用证 汇付和托收 汇付 Remittance 又称汇款 是由进口方按合同规定的条件和时间 如预付货款或货到付款或凭单付款等 通过银行将货款汇交卖方 托收 Collecting 是出口方在货物装运后 开具以进口方为付款人的汇票 随附或不随付货运单据 委托出口地银行 代收行 CollectingBank 通过它在进口地的分行或代理行代出口方收取货款 58 托收虽然是通过银行办理 但银行只是作为出口方的受托人行事 无须承担付款责任 进口方付不付款与银行无关 进口方付款靠的是他的商业信用 如果进口方破产倒闭 丧失付款能力 或货物发运后进口地货物价格下跌 进口方借故拒不付款 或进口方未领到进口许可证 或没有申请到外汇等 出口方不但无法按时收到货款 还可能造成货 款两空的损失 59 如果货物已经运达进口地 进口方借故不付款 出口方还要承担货物在目的地的提货 存仓 保险费用和可能变质 短量 短重的风险 如果货物转售它地 又可能产生价格损失 如果货物转售不出去 出口方还要承担货物运回本国的费用 并承担因货物存储时间过长可能被港务部门贱卖的损失 虽然上述损失出口方有权向进口方索赔 但在贸易实践中 在进口方已经破产或逃之夭夭的情况下 出口方即使可以追回一些赔偿 也难以弥补全部损失 60 尽管采用托收结算方式对出口方的风险很大 但在当今国际市场竞争日益激烈的情况下 出口方为了推销商品占领市场 有时也不得不采用托收方式 当然 如果进口方信用较好 出口方在国外又有自己的办事机构 托收方式的风险会相对小一些 从出口方的角度看 为了保证自己能够顺利收到货款 更希望采用安全性高的结算方式 即信用证结算方式 那么 什么是信用证呢 61 根据国际商会 跟单信用证统一惯例 第600号出版物第二条规定 信用证 LetterofCredit L C 是指一项不可撤销的安排 无论其名称或描述如何 该项安排构成开证行对相符交单予以交付的确定承诺 跟单信用证统一惯例 UniformCustomsandPracticeforDocumentaryCredits 简称UCP 是国际商会于1930年拟订 并于1933年正式实施 用来指导 规范有关信用证业务的国际惯例 62 1933年 跟单信用证统一惯例 实施后 国际商会又根据形势发展变化的需要 于1951年 1962年 1974年 1978年 1983年 1993年 2006年先后进行了七次修订 第七次修订本于2007年7月1日实施 故称为 跟单信用证统一惯例 2007年修订本 简称UCP600 即国际商会第600号出版物 UCP600共39条 主要包括以下内容 63 适用范围 定义 解释 信用证与合同 单据与货物 服务或履约行为 兑用方式 截止日和交单地点 开证行 保兑行责任 信用证通知与修改 指定 银行之间的偿付安排 单据审核标准 相符与不符交单的处理 有关单据 正本单据及副本商业发票 提单 保单 交单 分批 分期装运 不可抗力 免责 款项让渡等 跟单信用证统一惯例 是全世界公认的 截至目前最为成功的一套有关信用证业务的全球规则 现已被各国银行界 贸易界 律师界 学术界广泛采用 64 从UCP600给信用证下的定义可以看出 信用证有两方面的含义 一是开证行承诺付款的安排 二是开证行的付款必须以符合规定的单据为条件 由于信用证是银行开立的有条件保证付款的书面承诺 可以保证出口方收到货款 因此成为国际贸易业务中买卖双方最常用的结算方式 信用证结算的主要当事人包括 1 申请人 Applicant 即要求开证银开立信用证的一方 在国际贸易业务中通常就是进口商 65 2 开证行 IssuingBank 指应申请人要求或者代表自己开出信用证的银行 开证行承担按信用证规定条款和条件保证付款的责任 在业务中通常是进口商所在地银行和开户行 3 通知行 AdvisingBank 指应开证行的要求通知信用证的银行 通知行通常是出口商所在地银行 它会根据开证行的要求 将信用证转交给受益人 66 4 受益人 Beneficiary 指接受信用证并享受其利益的一方 在国际贸易业务中 受益人通常就是出口商 受益人只要向付款行提交符合信用证项下的单据 就可确保收到信用证承诺的款项 5 保兑行 ConformingBank 指根据开证行的授权或要求对信用证加具保兑的银行 保兑是指保兑行在开证行承诺之外做出的承付或议付相符交单的确定承诺 在开证行不履行付款责任时 保兑行负责代其付款 67 6 指定银行 NominatedBank 指信用证可在其处兑用 兑付使用 的银行 如信用证可在任一银行兑用 则任何银行均为指定银行 议付 Negotiation 是指指定银行在相符交单下 在其应获偿付的银行工作日当天或之前向受益人预付或者同意预付款项 从而购买汇票 其付款人为指定银行以外的其他银行 及 或单据的行为 指定银行须负责审核受益人提交的单据是否单证相符 单单一致 如无问题 则扣除议付手续费和预计索偿期间的利息 向受益人支付汇票的款项 68 在国际贸易结算中 信用证业务具有如下三个特点 1 信用证是银行信用信用证是开证行以自己的信用做出的付款承诺 并承担第一付款责任 在信用证条款被满足的条件下 即使进口商 开证申请人 无力付款 开证行也必须向受益人付款 一般来说 银行信用高于商业信用 2 信用证是自足文件 69 虽然信用证要以买卖合同为基础 但一经开立 就成为独立于买卖合同的一项契约 因此信用证业务涉及的一切当事人只受信用证条款的约束 而与买卖合同无关 UCP600第四条a款规定 就其性质而言 信用证与可能作为其开立基础的销售合同或其他合同是相互独立的交易 即使信用证中含有对此类合同的任何援引 银行也与该合同无关 且不受其约束 3 信用证是纯粹的单据业务在信用证业务中 银行只凭单据付款而不管货物 70 UCP600第五条规定 银行处理的是单据 而不是单据可能涉及的货物 服务或履约行为 因此银行只要求受益人提交的单据表面上与信用证条款相符 但对任何单据的形式 充分性 准确性 内容真实性 虚假性或法律效力 或对单据中规定或添加的一般或特殊条件 概不负责 银行对任何单据所代表的货物 服务或其他履约行为的描述 数量 重量 品质 状况 包装 交付 价值或其存在与否 或对发货人 承运人 货运代理人 收货人 货物的保险人或其他任何人的诚信与否 作为或不作为 清偿能力 履约或资信状况 也概不负责 71 下面我们来做一个与信用证业务有关的案例分析 CaseStudies 案例 我某服装公司按信用证付款方式向加拿大出口一批童装 加拿大进口商通过RoyalBankofCanada开来不可撤销信用证 证中有下列条款 CreditamountUSD100000accordingtoinvoicevalue 80 tobepaidatsight theremaining20 tobepaidat30daysaftershipmentarrival 72 我服装公司收到信用证后按买卖合同发运了货物 并在信用证有效期内 向议付行提交了信用证规定的单据并办理了议付 随后议付行将汇票和货运单据寄交开证行RoyalBankofCanada 向其索偿自己垫付给受益人的货款 经审单无误 RoyalBankofCanada向议付行支付了8万美元 然而 货到30天后 RoyalBankofCanada以开证申请人声称到货品质与合同不符为由 拒付剩余20 的货款 问题 RoyalBankofCanada能否拒付 73 分析 RoyalBankofCanada以开证申请人声称到货品质与合同不符为由拒付是错误的 1 根据UCP600的规定 信用证只管单据不问货物 只要受益人提交了符合信用证条款规定的单据 开证行就必须向受益人付款 2 在信用证业务中 银行须承担第一付款责任 不能以开证申请人提出的任何理由进行拒付 货物瑕疵问题应由进口商与我服装公司直接协商解决 而与银行无关 3 在该案例中 开证行已支付了80 的货款 说明受益人提交的单据符合信用证规定 不存在单证不符 单单不符可以拒付的理由 因此20 的余款理应到期支付 74 落实信用证包括催证 审证和改证等工作 其中 催证是指国外买方未能按合同规定及时开来信用证 出口企业催促买方迅速办理开证手续 审证是指出口方收到信用证后 根据合同规定审查信用证 通常由银行和出口企业共同承担审证工作 改证是指出口企业对影响合同执行及安全收汇的信用证 要求国外买方通过开证行进行修改 并坚持在收到银行修改信用证通知书后才能发货 以免造成损失 75 3 安排装运在收到信用证经审核无误后 即可办理发货装运手续 出口企业通常都会委托货运代理 ShippingAgent 代办货物装运事宜 有信誉的货代 如中国外运 Sinotrans 中远物流 COSCOLogistics 熟知货运业务的各个环节和经办手续 可以为货主提供全面的货运服务 在将货物装上指定运载工具后 出口企业可取得承运人 Carrier 签发的运输单据 货物出运后 出口企业应立即将发货装运情况通知国外买方 以便其做好收货和付款 向银行付款 准备 76 4 货物投保国际货物运输保险属于财产保险范畴 它是以运输过程中的各种货物作为保险标的 被保险人 投保人 可以是买方或卖方 向保险人 保险公司 按一定金额投保一定的险别 并交纳保险费 保险人承保以后 如果保险标的在运输过程中发生约定范围内的损失 则应按照规定给予被保险人经济上的补偿 在CIF合同中 出口商须负责为货物投保 因此 出口商在租船订舱后 应根据已落实的船名 船期等资料 办理投保手续 投保时 如果买卖合同中对保险金额和保险险别有约定 则按合同规定办理 如果合同未约定 则保险金额默认为合同货物的CIF 或CIFC 的110 保险险别默认为最低基本险别 即平安险 77 根据中国人民保险公司的 海洋货物运输保险条款 简称C I C 我国海洋货物运输保险险别分为基本险和附加险两大类 基本险有三种 平安险 水渍险 一切险 附加险分为两类 一般附加险 11种 偷窃 提货不着险 淡水雨淋险 短量险 渗漏险 混杂 玷污险 碰损 破碎险 串味险 受潮受热险 钩损险 包装破裂险 锈损险等 特别附加险 9种 战争险 罢工险 交货不到险 进口关税险 舱面险 拒收险 黄曲霉素险 卖方利益险 出口货物到港澳存仓火险责任扩展条款 78 我国陆 空 邮运货物保险险别 陆上运输货物保险 包括陆运险和陆运一切险 陆运险保险责任范围相当于海运的水渍险 陆运一切险保险责任范围相当于海运的一切险 航空运输货物保险 包括航空运输险和航空运输一切险 航空运输险保险责任范围相当于海运的水渍险 航空运输一切险保险责任范围相当于海运的一切险 邮运包裹保险 有邮包险和邮包一切险两种主险 保险责任范围分别相当于海运的水渍险和一切险 投保主险后 还可以再投保其它附加险 79 5 出口报检在国际贸易中 进出口商品检验是十分必要的 首先 商品检验可以保证货物的品质 数量 包装符合合同规定 使合同得以正常履行 其次 商品检验可以促使出口商严密监控产品质量 提高自身商业信誉 我国进出口商品法定检验机构为 中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局 具体检验业务由设在各地的出入境商品检验检疫局负责 出境货物最迟应于报关或出境装运前10天向商品检验检疫局申请报检 出境动物应在出境前60天预报 隔离前7天报检 出入境的运输工具应在出境前向口岸商品检验检疫局报检或申报 80 出口商品的检验程序如下 1 商检机构受理报检 首先由报验人填写 出口检验申请书 并提供外贸合同 信用证 厂检结果单正本等有关单证和资料 商检机构在审查上述单证符合要求后 即受理该批商品的报检 2 抽样 由商检机构派员主持进行 根据不同的货物形态 采取随机取样方式抽取样品 报检人应提供存货地点情况 并配合商检人员做好抽样工作 81 3 检验 检验机构可以使用感宫检验化学检验 物理检验 微生物检验等各种技术方法 对出口商品进行检验 检验形式包括商检自验 共同检验 驻厂检验和产地检验 4 签发证书 商检机构对检验合格的商品签发检验证书 或在 出口货物报关单 上加盖放行章 商检证书是各种进出口商品检验证书 鉴定证书和其他证明书的统称 是对外贸易有关各方履行契约义务 处理索赔争议和仲裁 诉讼举证 具有法律