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绝对成交的十大步骤 1 可编辑 绝对成交的十大步骤 话题讨论 销售过程中有哪些因素决定销售成败 2 可编辑 绝对成交的十大步骤 一 销售准备二 调整自己的情绪达到巅峰状态三 开发与接触新客户四 建立与客户的信赖感五 找出客户的问题 需求与渴望六 塑造产品的价值七 解除客户的反对意见八 成交九 要求转介绍十 客户后期维护服务 3 可编辑 绝对成交的十大步骤 第一步骤 销售准备没有准备就是在准备失败 思考问题 你认为在进行销售之前要做哪些准备 答案 1 身体准备2 专业知识准备3 非专业知识准备4 对潜在客户的准备5 为每次通话结束以后的准备 4 可编辑 绝对成交的十大步骤 一 身体准备身体是1 没有了1 事业 财富 家庭 爱情等所有都是0 说服是体能的说服 销售是情绪的转移 信心的传递 没有良好的体能做后盾 一切都会大打折扣 电话销售时件脑力的工作 如果在销售过程中 没有良好的身体状况是无法进行工作的 具备良好身体素质的人 才能在精神上表现的自信 富有朝气 让您的客户在通话时都能感觉到你满满的自信 从而产生信赖 5 可编辑 绝对成交的十大步骤 二 专业知识的准备基本知识 专业术语竞争对手平台的基本情况要想成为赢家 必先成为专家 6 可编辑 绝对成交的十大步骤 三 非专业知识顶尖的销售人员是一个杂学家1 利用业余时间补充非专业知识 培养广泛的兴趣爱好2 研究客户的共同兴趣特征 根据客户的共性有针对性的积累充实自己的非专业知识 随时进入 客户频道 7 可编辑 绝对成交的十大步骤 四 对潜在客户的准备尽量多收集客户的信息用各种渠道去了解客户 了解客户的兴趣爱好 朋友 价值观 信念 快乐 痛苦 只有对客户做充分的了解 才能在沟通的过程中投其所好 古代兵家有句话叫 知己知彼 百战百胜 知道客户想要什么 你能给他什么 8 可编辑 绝对成交的十大步骤 五 行动计划建立客户档案为每次通话前做好准备工作与客户通话前的六个问句1 我要的结果是什么 今天我和他谈话要达到什么目标 例如 让客户信任我或是与客户产生共鸣等 2 对方要的结果是什么 他最想要什么 你知道的越多 成交的概率就越高 9 可编辑 绝对成交的十大步骤 五 行动计划3 我的底线是什么 4 你要问自己 客户可能会有哪些抗拒 5 你要问自己 我要如何解除这些抗拒 6 你要问自己 我该如何成交 10 可编辑 绝对成交的十大步骤 第二步骤 调整自己的情绪达到巅峰状态1 兴奋度理论世界上90 以上的成功来自于兴奋度2 巅峰的生理状态伟大人生的秘诀在于伟大的状态巅峰的人生等于巅峰的状态一流的销售人员一定要有一流的状态3 销售时信息的传递 情感的转移 11 可编辑 绝对成交的十大步骤 如何创造巅峰的工作状态1 大幅度的改变肢体动作2 深呼吸3 改变面部表情 时刻保持微笑 4 充满力量的站姿 坐姿与走姿5 想像自己是全公司的销售冠军6 想像自己能在任何时间下将公司的平台成功推荐给客户 12 可编辑 绝对成交的十大步骤 第三步骤 开发与接触新客户在拨打每通电话之前 最重要的是 找到一个准客户思考问题 什么是准客户 准客户必须具备什么样的条件 1 有需求2 有资金3 有决策权 13 可编辑 绝对成交的十大步骤 苹果理论 黄金客户的三个条件有需求有资金有决策权红苹果 是同时具备三个条件青苹果 只具备两个条件烂苹果 只具备一个条件 当你的客户较多时 一定要记得区别的对待你的客户 把你宝贵的时间花在有价值的人身上 你的生命也就更有价值 客户不仅要求的是量 更加要求的是质 能提供给客户他所要求的 成功也将事半功倍 14 可编辑 绝对成交的十大步骤 行动计划 将你手上现有的客户名单做成分类红苹果 投入60 以上时间精力跟进促成青苹果 投入30 以上时间精力跟进烂苹果 投入10 以下时间精力跟进 15 可编辑 绝对成交的十大步骤 第四步骤 建立与客户之间的信赖感建立信赖感的重要性1 信任是成交的第一货币 信任度与成交率成正比2 销售过程就是一个贩卖信任度的过程3 信任是成交的关键 客户首先是相信你这个人 之后才会相信你说的产品4 一流的销售人员花80 的时间去建立信赖感 最后只需要20 的时间就能够成交5 三流的销售人员花20 的时间去建立信赖感 所以最后他用80 的力气去成交 但也很难成交 最高明的营销策略 就是把你的客户变成朋友 16 可编辑 绝对成交的十大步骤 快速建立信赖感的方法包装自己 让自己感觉起来像个行业专家 穿着得体 言谈举止 第一句话要像跟老朋友打招呼一般 开启客户紧闭的心门 谨记并叫出对方的姓氏 谨记客户随口说出的任何一句话 信赖感源自于相互喜欢对方 客户喜欢跟他一样的人 客户喜欢他想成为的人 要注意基本的商业礼仪问话建立信赖感 问简单 容易回答的问题 尽量问一些回答是YES的问题 从小的YES开始问 问引导性问题 二选一的问题 事先想好答案 能用问 尽量少说 问一些客户没有抗拒点的问题 17 可编辑 绝对成交的十大步骤 快速建立信赖感的方法赞美建立信赖感 世界上最动听的语言就是赞美 倾听建立信赖感 与客户交流的过程中 客户能说会说的话 尽量倾听 肯定认同建立信赖感 六种方法 1 肯定对方的立场2 肯定对方的情绪3 肯定对方的动机4 肯定有新的可能性5 肯定对方的说话能力6 肯定对方可以肯定的地方 18 可编辑 绝对成交的十大步骤 快速建立信赖感的方法表示肯定认同的赞美句子 黄金佳句 1 您说的很好2 您讲的很有道理3 我很理解您的心情4 我认同您的观点5 我尊重您的想法6 我相信您这样说一定有您的道理7 我很欣赏您的判断能力8 我很佩服您的观察能力 19 可编辑 绝对成交的十大步骤 第五步骤 找出客户的问题 需求与渴望为什么要寻找客户的问题 问题是需求的前身 有了问题才会产生需求人是基于问题才会产生需求 要让客户接纳我们的平台 首先要找出客户现在所面临的问题 这个问题是他不能拍板决定投资的原因 我们要扩大他的问题 问题越大就越能激发出他越大的需求 我们的投资产品和平台 正是能满足他需求的解答方案 所以我们所推销的并不是产品的本身 而是某一个问题的解决方案 我们是在帮助客户解决问题 20 可编辑 绝对成交的十大步骤 多数人面临的问题钱太少 挣钱太辛苦 时间不够用 企业有状况 担忧生活无保障 没有信息资源 没有人脉资源 股票被套 生意失败 想投资却找不到理想的投资渠道 销售就是为了找出客户的问题 从而把他的问题扩大化 21 可编辑 绝对成交的十大步骤 一聊二找三问第一步 聊 了解客户先从聊天开始 聊天就是做生意 F家庭O事业R休闲M金钱FORM的公式是指在销售过程中 绝大部分时候不是用来谈产品的好坏 而是通过与客户看似闲聊 实际是有目的的来了解他的家庭 事业 兴趣以及财务状况 了解他的价值观 痛苦点和快乐的源泉 从而为以后的说服 成交 销售打下基础 真正的销售在销售之外 了解客户比了解产品更重要 22 可编辑 绝对成交的十大步骤 一聊二找三问第二步 找所有的销售都是价值观的销售 彻底了解客户的价值观 找推销的价值观 找客户投资的 关键按钮 23 可编辑 绝对成交的十大步骤 一聊二找三问第三步 问对于已经接触过同类平台的客户 用问的方式找出需求的缺口1 问现在2 问满意的地方3 问不满意的地方4 提出解决方案 24 可编辑 绝对成交的十大步骤 第六步骤 塑造产品的价值客户为什么会觉得不想投资 就是因为你没有把产品的价值塑造出来 塑造产品核心价值及附加价值 让客户感觉产品价值大于价格的时候 他就会觉得投资是值得的 会迫不及待的想要与我们合作 达成协议 塑造产品价格的原则 1 具有专业水准 对产品和平台非常了解2 对竞争对手的产品和平台也非常了解3 配合对方的价值观来介绍产品4 一开始就给对方最大的好处 例如 能带给对方的利益和快乐 可以帮助对方减少麻烦 才介绍公司产品的价值时一定要告诉对方产品的好处 5 三流的推销员卖产品的成分 一流的推销员卖产品带给客户的好处 25 可编辑 绝对成交的十大步骤 塑造产品价值的方法利益快乐痛苦理由价值 26 可编辑 绝对成交的十大步骤 第七步骤 解除客户的反对意见思考 当客户有反对意见时是好事还是坏事 多数新加入电话营销的人员 对客户反对 拒绝感到挫折与恐惧 但是对一位有经验的销售人员而言 他却能从另外一个角度来体会抗拒 从客户提出的抗拒 能让你判断客户是否有需要 能让你迅速修正你的销售战术 能让你获得更多的信息 销售是从拒绝开始 成交从异议开始 调查显示 提出异议的客户销售成功率远远大于没有提出异议的客户反对意见就是登上销售成功的阶梯 他们是销售流程中很重要的一部分 而你的回应方式也将决定销售结果的成败 27 可编辑 绝对成交的十大步骤 第七步骤 解除客户的反对意见思考 客户为什么会有抗拒 客户产生抗拒的七大原因 1 没有分辨好准客户2 没有建立信赖感3 没有找到需求4 没有塑造好产品的价值5 没有找到客户投资的 关键按钮 6 没有 预先框视 主要抗拒点7 没有遵造销售的程序 28 可编辑 绝对成交的十大步骤 第七步骤 解除客户的反对意见教你如何判断真假抗拒客户是说谎找借口的专家大多数客户跟你讲的问题都是借口 客户找借口的原因通常有两个1 害怕讲真话 害怕被成交2 不好意思拒绝你 29 可编辑 绝对成交的十大步骤 第七步骤 解除客户的反对意见最高原则 标准化回应动作1 永远先认同 赞美 转移 反问先处理心情 认同 再处理事情 反问 2 问 比 说 容易 3 讲故事比讲道理容易 30 可编辑 绝对成交的十大步骤 面对客户说 我要考虑一下 Xx先生 小姐 我非常理解您的感受 感觉的出来您是一位很慎重的人 做这样的决定前事应该慎重考虑一下的 我能问一下 刚才是否有哪里没有解释清楚 导致您说要考虑一下呢 Xx先生 小姐 您说要考虑一下 说明目前您对我们的平台是感兴趣的是吗 假如您要选一个平台进行投资 您最看重的是什么 最关心的是什么呢 Xx先生 小姐 我想了解一下 您真正想要考虑的是什么 是收益 是服务 是安全性 还是其他什么问题呢 31 可编辑 绝对成交的十大步骤 面对客户说 我不需要 本质问题 没有找到对方的问题 需求与渴望 或是没有建立起信赖感 我理解您的感受 对没有了解的事情是很难产生兴趣的 更谈不上需要 我们可能不需要很多东西 但是我们都需要更高的生活品质 需要更多的生活保障 需要更多更高更好的收入 而我接下来要谈的话题跟刚才所说的有很多关系 因此 Xx先生 小姐 您愿意花一点时间来了解一下吗 当您了解之后 您会发现 或许这是您目前最需要的 32 可编辑 绝对成交的十大步骤 面对客户说 我没有兴趣 本质问题 没有找到对方的问题 需求与渴望 或是没有建立起信赖感 Xx先生 小姐 我理解您的意思 您会这样说 也许正是因为对我们公司的平台不够了解 对不了解的东西我相信很多人是不会轻易产生兴趣的 那么 您愿意花点时间深入了解后再决定是否有兴趣吗 Xx先生 小姐 我完全理解您的感受 对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情 您当然不可能立刻产生兴趣 有疑问或有问题是很自然的事情 您看看可以抽个时间来我们公司了解一下 33 可编辑 绝对成交的十大步骤 面对客户说 说来说去 还不是要拿钱投资 本质问题 没有找到对方的问题 需求与渴望 或是没有建立起信赖感 Xx先生 小姐 我理解您的心情 老实说 我当然希望您能使用我们公司的平台产品 不过 要是我们公司的平台不能给您带来好处 我相信您是不会轻易投资的 而且我也不会推荐给您 不管您做什么决定 我都会尊重 同时 我也想给您一个建议 在您做决定之前 先深入了解下我们公司平台的价值 我相信您了解之后做出的决定才是最符合您自身利益的 您说是吗 让我们看看我们公司的平台能够为您带来什么样的价值和好处 34 可编辑 绝对成交的十大步骤 失败沟通的最后一分钟最可恨的抗拒是未讲出的抗拒 我们与客户沟通 失败是经常的事情 但优秀的电话营销人员往往会反败为胜 其中关键的技巧就是抓住 失败沟通的最后一分钟 虽然您暂时决定不投资白银 不采用我们公司的平台进行操作 但是我们做不了生意还可以做朋友 某些方面我还要多向您学习的 佯装失败 使对方抵御销售的心理彻底放弃 可不可以请您帮个忙 告诉我 不投资白银的真正原因是什么 这样我们也好正确的评估我们的工作 随时改进 35 可编辑 绝对成交的十大步骤 第八步骤 成交成交前的准备 一 心理信念准备1 成交的关键是要敢于成交2 成交总在五次拒绝后3 只有成交才能真正的帮助客户4 不成交是他的损失二 成交工具准备1 客户开户的基本资料准备2 客户协议书签约准备 36 可编辑 绝对成交的十大步骤 第八步骤 成交成交的信号 经验丰富的销售人员很善于捕捉签单的商机 以下很多种情形出现时 销售人员就可以尝试成交了当客户说 不错 的确能解决我这个问题 时 当客户询问售后服务时 当客户询问曾经投资过这个平台的其他客户时 当客户关注的问题 得到圆满解决时 当你感觉你的客户对你有信心时 当客户同意你总结产品价值时 37 可编辑 绝对成交的十大步骤 全世界最有效的成交技巧1 三句话成交法第一句话 你知道我们这个平台的好处吗 第二句话 你希望拥有我们这个平台给您带来的好处吗 第三句话 如果您希望拥有这些好处 那您打算什么时候开户呢 2 下决定成交法A Xx先生 小姐 为了节省您的时间 提升效率 您今天应该做个决定 不管您做出什么样的决定 我们都会尊重您的决定 今天您决定不和我们公司合作 我们可以做朋友 今天您要是决定和我们公司合作开户 您就能快速得到您所需要的东西 总之 您应该有个决定 您说是吗 B Xx先生 小姐 有时候拖延做一项决定比不做决定让您损失更大 所以您今天应该做一个决定 38 可编辑 绝对成交的十大步骤 全世界最有效的成交技巧3 解除不信任成交法背景 客户没有说要开户也没有说不要开户 只是说要考虑一下 要想一下 第一句话 您不信任我吗 第二句话 您不认为我是很坦诚的在和您交流吗 第三句话 如果您觉得我是值得信赖的 您信赖我的话我们可以继续往下谈 39 可编辑 绝对成交的十大步骤 成交后一 恭喜成交后千万不要说谢谢 否则客户会以为你赚了他很多钱 应该说 恭喜你今天做了正确的决定 二 转介绍要求转介绍 这是最好要下一个客户的时机 三 转换话题要懂得转换话题 否则继续聊交易的方面的话题 万一引出其他的问题 就是画蛇添足 40 可编辑 绝对成交的十大步骤 第九步骤 要求转介绍美国著名汽车推销员乔 吉拉德认为 每一个客户身后都大约站着250个人 这些人是他比较亲近的同