营销计划PPT课件.pptx

潼江 国际名都2016年春节前营销计划 1 目录 2 Part1 营销目标 3 用尽一切可行之办法确保2016年1月30日前回款3000万元以上 4 Part2 营销难点分析 5 宏观市场难点 1 经济转型期 宏观经济走弱趋势明显 购买力提升的可能性较小 下降的趋势可以预期 城市化进程在逐渐放缓 人口红利对楼市的拉动正在逐渐减弱 产业政策利好频出 目前还难以从根本上 全面的扭转本轮由于供求矛盾引发的楼市危局 人民币加入SDR以后 人民币资产可能走强 但还需要继续观察 全国房地产市场供求矛盾依然突出 北上广深楼市在政策利好下逐渐上行 成都 重庆 西安等2线城市市场走势还不明晰 绵阳 德阳 内江 乐山等省内2线城市房价下降压力还依然较大 2 3 4 5 宏观市场疲软 无法强化梓潼房地产市场信心 区域市场难点 1 梓潼县人口少 经济落后 城市吸附能力差 城市化进程缓慢 市场容量较小 前两年爆发式的市场供应和农民自建房 拆迁安置房 大量的市场需求已经获得满足 市场需求进一步缩小 城市还在大规模扩建 可供开发土地非常巨大 预期供应还将继续增大 供求矛盾有可能继续恶化 在爆发式供应以后 商业和住宅市场存量非常巨大 供求矛盾非常突出 2 3 4 梓潼房地产市场供求矛盾突出 价格下行压力巨大 高中低各级市场已经充分饱和 产品差异化竞争已经难以扭转单个项目的销售颓势 价格战也成各个楼盘最后的选择 价格虽然已经下行 继续下行的压力依然十分巨大 5 目前的营销准备非常不充分 大部分必须的准备工作甚至还未编制工作计划表 时间紧迫 客户积累少 虽然已经亮相1年多 来访客户才100多组 排号客户仅仅16组 产品规划不具备显著优势 户型设计上已经落后于主要竞争对手 3 4 开发公司资金压力巨大 必要的营销投入已经很难保证 5 拆迁安置方案还未落实 可售房源还未确定 该问题如不尽快解决 仅此1点 可以直接导致无法销售 更谈不上实现营销目标 6 项目难点 1 项目所在区域形象差 配套不成熟 人气差 发展空间和发展速度均不具备比较优势 项目亮相已久 早已不是市场的焦点 市场关注低 市场形象和口碑较差 2 本项目目前问题重重 必须先解决好拆迁安置问题 否则营销目标不可能实现 Part3 营销机会分析 9 营销机会 1 返乡潮即将来到 春节前后存在400套住宅以上的市场容量 商业销售也将迎来一波爆发 本项目依山傍水 景观资源丰富 空气质量好 大量江景房已是市场稀缺产品 华西集团入驻 对于提升项目市场形象帮助巨大 可以充分发挥建筑质量的优势 2 3 本项目比较优势较弱 发挥景观资源优势 借势华西品牌 抓住春节前后成交高峰 是完成营销目标之关键 1 5号楼已经拿到预售许可证 2 3 4楼即将拿到预售许可证 货源比较充足 4 川音已经动工 对于提升市场信心具备一定的帮助 5 Part4 项目定位 11 市场定位 梓潼房地产市场中高端市场客群定位 外出务工人群 个体户 本地普通上班族形象定位 梓潼封面 滨江华宅 12 Part5 营销策略 13 壮士断臂 低价倾销 争夺一切可能之客户 激发出市场的潜在客户 拉大一次性付款与按揭付款之间的优惠差 倒逼客户一次性付款 提高资金回笼速度 一期住宅全部推出 加推部分容易变现的商业 保证货源充足 抓住一切可能变现的机会 策略一 策略二 策略三 14 Part6 营销目标分解 15 营销目标分解 以上价格为初步估算 具体价格执行策略另行提报 营销目标分解 成交206套 按照25 成交率计算 需要有效来访824组 12月25日 1月30日 每天来访数量至少需25 30组 相当于市场总来访量的1 2倍 增大推广强度抓住所有客户 加大价格优势激发潜在客户 拉大优惠差倒逼一次性付款 Part7 营销计划 18 销售节点安排 1月9日 蓄客起势 1月6日 持续热销 盛大开盘 新售楼部亮相 1月30日 12月 为了避免竞争对手跟进降价 所以采用集中开盘的模式 确保一炮而红 瞬间抢占市场 同时 如果开盘时间过晚 而开盘不够成功 则已无回旋余地 另一方面如果开盘过晚 也缩短了销售周期 降低了完成目标的可能性 综上考虑 1月9日开盘最为适宜 房源组合 住宅 1期全部住宅 2 3 4 5 商业 2 楼1F 2F商业 1 2 3 4 5 一期住宅共计310套 除去还房90余套 可售房源仅220余套 为了保证销售目标的实现 必须全部推出 由于市场有需求 同时仅凭住宅难以完成销售目标 然后2 楼商业目前最容易变现 所以综合考虑加推2 楼全部底商 为了便于客户选房和制定价格表 请开发商务必在12月25日前落实还房方案 否则无法按时开盘 实现营销目标 让还拆户选房时 底线是每楼栋都可以选 但必须避免套三 中间楼层和江景房被大量选中 留下其他房源向市场销售 最好让还房客户多选14层以上或无江景或套二或套一房源 商业部分 二号楼目前最容易变现 切记不能用作还房处理 蓄水策略 交1000抵10000先排先选 备注 原有的老客户 保留其优先选房权 无其他优惠 与新客户同期选房 价格位置释放 即日起至1月1日 统一说辞 开盘均价为2500 28001月1日至1月6日 统一说辞 开盘均价为2400 26001月6日 公布开盘均价及优惠1月9日 公开价格表 排号方式 降低门槛 加大优惠 直接蓄水 集中开盘 媒体组合策略 时间短 任务重 市场基础差 必须在短时间内打开局面 所以采取多种媒体联动 集中轰炸 瞬间打开市场 媒体组合策略 路名牌 性价比高 覆盖面积广 展示好 可作为城区核心推广媒体 1 投放周期 12月20日 1月30日2 数量 80块3 预算费用 约16000 媒体组合策略 电影片头广告 作为城区刚需人群的推广补充 投放周期 12月20日 1月30日预算费用 5000 媒体组合策略 与政府洽谈 结合公益广告 在整个文昌路沿线的灯杆做广告宣传 有助于提升项目公益形象 加强推广强度 烘托销售氛围 1 投放周期 12月20日 2月20日2 投放路段 老南桥上两侧路灯3 费用预算 约10000 街道灯笼 媒体组合策略 墙体广告 乡镇客户是购房主流 为了配合乡镇行销 1 投放时间 12月20日 年后2 数量 城区出入口投放6 10块 每个乡镇投放1 2块 共计约100块 3 预算费用 82000 媒体组合策略 乡镇区间大巴车展板广告与座套广告 作为推广的补充媒体 1 投放周期 12月20日 1月30日2 数量 乡镇大巴车共计约50辆3 预算费用 7500 大巴车广告 媒体组合策略 构建项目自身的微信平台关注项目微信平台每三天进行微信抽奖 微信平台 新型媒体 费用低 运营简单 1 投放周期 12月20日 1月30日2 预算费用 1000 媒体组合策略 最直接 最快捷的拓客渠道方式用时短 零距离传递信息可及时邀约意向客户 1 底薪80 90元 天 人 上午乡镇派单 下午城区派单 2 带访有效客户奖励30元 组 3 签约成功奖励合同金额5 8 首套奖励5 第二套奖励6 第三套奖励7 三套以上奖励8 行销 媒体组合策略 1 全域覆盖时段 每天42人次 重点突破时段 每天15人次 下午城区派单 在适当地方张贴DM单 邀约意向客户 上午乡镇派单 行销 媒体组合策略 2 移动桁架 城区分3组 每组3人 共计每天9人次 行销 媒体组合策略 联系多行业城区 乡镇各200余商家优惠券发放广告张贴宣传 商家联盟 商家联盟能够针对有消费能力的客群 还能通过派发优惠券 降低礼品费用 众多商家联盟也能增强市场对项目的信心 1 投放周期 12月20日 1月30日 媒体组合策略 目的 1 信息传递 2 提升知名度 3 烘托现场销售氛围 4 增强人气 暖场活动 1 投放周期 12月20日 1月30日2 数量 每周2次 约10场3 预算费用 75000 备注 活动排期 活动主题 活动方案 由活动公司提供 媒体组合策略 目的 1 体现开发商实力 2 增强市场对项目的信心 3 创造销售逼定条件 时间 1月9日预算费用 150000 开盘活动 备注 活动方案由活动公司提供 媒体组合策略 新客户认定 3个月内未进行有效客户登记的新客户奖励金额 签约成功奖励合同金额1 模式 老带新 新带新 陌带新 同行大巴车司机出租车司机三轮车司机 全民营销 客带客 客带客是相当有效 有针对性 并且效率高的拓客方式 在无任何收益之前是零成本 零风险的推广 备注 陌带新由开发商派专人与相关人员接洽 所有到售楼部看房客户均可领取一份精美礼品 每组1份 预算费用 12000 可添加项目LOGO 媒体组合策略 来访有礼 现场包装 更换门口地毯及植被 临时售楼部包装 现场包装 安装吊旗 临时售楼部包装 现场包装 物业入驻售楼部时间 12月20日 临时售楼部包装 茶水吧员及保洁2名 形象保安3名 现场包装 1 更换现有围墙广告2 增加临江面围墙广告广告信息 项目概况 项目销售信息 施工单位华西品牌展示投放时间 1月25日前完成 年后建议 临江围墙高4 5米 用钢管搭架 再安装工艺 并安装射灯 估算围挡面积 2250 预算费用 27000 项目围挡 现场包装 楼体字 内容 项目信息 华西品牌展示目的 借力华西品牌 增加市场对项目工程质量 工程进度的认同投放时间 12月20日 年后预算费用 3000 现场包装 清水样板间 仅选取5 楼4层做出清水样板间 展示户型结构 景观视野 通风采光 建筑工艺等信息 可暂不安装门窗 1月6日启用 现场包装 同施工单位协商选择合理的看房路线 与清水样板间同时开发 1月6日启用 看房通道 推广主题 1月9日 12月20日 1月30日 公布底价开盘信息释放价格优势 让竞品客户保持观望隐藏真实低价 避免对手跟进降价 主标 1月9日特价开盘挑战梓潼房价底线副标 交1000抵10000火热排号中 主标 江景套三XX万 套2月1日准时涨价X万 直接打出总价 突出价格优势释放涨价信息 2月1日准时涨价逼迫客户下定 避免客户观望 无价格