直击招商人员的六大死穴.doc

直击招商人员的六大死穴.txt6宽容润滑了彼此的关系，消除了彼此的隔阂，扫清了彼此的顾忌，增进了彼此的了解。直击招商人员的六大死穴张令凯营销特种兵品牌中国网专栏作者不少企业的市场人员在谈到招商时都是唉声叹气，商难招，别人不做，没有卖点，各种方法我都尝试了等。目前很多企业都要求“以网点冲击速度，以速度冲击效益，以效益求生存，以创新求发展”！这就要求企业的招商人员必须具备高超的业务水平和过硬的心理素质，然而事实是太阳能行业现在的竞争实在是令很多行业汗颜，大企业的商难招，小企业更难招！企业基本上是根据你的招商数量和首次回款、后期回款数量来进行绩效考核，所以很多人觉得招商实在是个令很多人心惊肉跳，望而却步的工作。在此，我们一起来剖析一下招商人员的六大死穴。死穴之恐惧很多人做销售工作或者是被迫的，或者是为了钱，或者是为了锻炼，或者是为了证明自己！现实开始逼着他们去按销售人的思维去思考，明天我要去拜访客户，被人家拒绝怎么办？我被轰出来怎么办？我招不到怎么办？一大堆的问题！笔者亲身经历的一个例子，领导让笔者去淘换市场，去了一个点先招起来新商，先斩后奏，招不起来再继续让老商干。刚去我也不知道，和老商见了面，第二天就开始扫街排查客户，地方本来就不大，于是老商就知道了，找我谈话。老商说他已经干了十年了，他还想做，但是现在库存还没有消化完不能再打款，我说厂家让招商又不是我的错。结果还真的有个客户愿意做，但是不敢，因为他怕这个老商，这个老商有“社会背景”，带颜色的，你懂的！他给人家打电话说你不能做，人家就不敢做！大晚上给我发信息，明天还招不招，我回复厂家让招就招，现在领导让招，我也没办法！他回复只有简单的四个字，鱼死网破！过了一个小时，他在十一点多给我打电话，要和我见面谈谈，伙计们你们敢去他约的地方谈吗？结果没出什么事！后来，他还是去给新客户压力，人家不敢做，公司断了几个月货，他同意不做，但把库存和一些乱七八糟的费用给新客户要了一堆，还好新客户接受了，建了点！死穴之懒惰对很多行业来讲，“扫街扫楼”这种“地毯式扫荡”策略仍是一个非常好的招商策略，不但投入成本低，而且实现了人与人的沟通，实现了直销，多维的沟通还促进信息的畅通，增进了认知进程和成交速度！很多业务人员不愿出去扫街扫楼，感觉比较辛苦。其实销售人员确实辛苦，无论风吹雨打，无论烈日骄阳，无论寒风刺骨，你都能看到蜜蜂一样勤奋工作的销售人员。但是很多人，就是懒惰，不愿出旅馆，或是睡大觉或是玩电脑，每个月除了拿补助还能拿基本工资，想想还有两个老网点，怎么着到月底敲他两下还能不吐出点银子！人之初，性本惰！懈怠导致了招商人员不出去工作，再加上一些企业的监管不严，让招商人员钻了空子，让他们更加习惯了懒惰的恶习，于是招商无果！死穴之不抗击打一方面感觉很自卑很卑微，感觉自己在搞“推销”，感觉身份很低，让别人看不起；一方面是很多的潜在客户和老板讨厌这种上门推销的方式，甚至被轰出去，有的写着“谢绝推销”！笔者曾经被一个客户给哄了出来，人家这样讲“你怎么又来了，在我们这里太阳能产品就是屎，满大街都是，你赶快走”！遇到这样的客户实在是不够幸运，弄了我一个大男人心理实在难堪，内心五味杂陈；但也是幸运，让我见识了还有人的素质这么差，这就是市场竞争的激烈程度！抗击打就要百折不饶，愈挫愈勇，练就强大的内心，用最好的心态去面对最猛烈的打击。活着的每一天都会有一些大小挫折，我也在不断的修炼，生活在被别人否定和打击的状态中，或许在这样的状态下你才能更快的成长！死穴之不抗压力招商人员的压力分为两种，一种是自己给的，一种是领导给的！自己给的压力主要是出于自尊和虚荣心的考虑，我要招不到商怎么在同事面前抬起头，他们怎么看我？家里人含辛茹苦的把我送到了所谓高校竟然把工作干的一塌糊涂，没有成绩是多么丢人的一件事情？回公司开会述职怎么交代？还有脸待下去吗？领导给的压力主要是出于厂家给领导的压力传递以及其自己的风格，有的领导本身下属见了就是一种压力，感觉气场太压人，想到领导就想到工作的事情，工作做不好就会想到领导；还有一个是厂家需要考核领导，领导需要把指标和任务分配各下属人员，然后下死命令！如“小张，好好干，我可对你寄予了厚望，别令我失望啊！”“小张，那个区域招不起来就自己回公司人力报道吧！”“小张，这个月招不起来我就把你开了！”“小张，这次招不来，回公司开会你就不要参加了！”做销售和招商压力实在大，自己自宫，还被领导外攻！但是只有抗住压力，变压力为动力才能把工作做好，笔者不知道多少次被说过这样的话！ 死穴之业务不精业务不精这个是最致命的。很多招商人员在公司培训的时候不好好听课，做笔记，出去招商就带了基本资料、宣传册下市场了，准备不足，业务不精，最后却成了“炮灰”！我清楚地记得跟着我一起去的那一批业务人员去了市场一个月就牺牲了三分之一。行业的了解，主流品牌的了解，市场分析，更要命的本品牌产品的构造、工艺、品质与卖点都弄不清楚，不但有损本品牌的形象，还给潜在客户的感觉是你是个“小毛孩”，甚至是一个对行业不了解的“大骗子”和“大忽悠”！对本品牌产品的优势解释不清楚，自己的不专业不能使客户信服，没有信任感，你就是把未来的饼画的再圆，人家还是不和你合作，因为客户的脑袋里你根本就不是个图形！更可悲的事，由于准备不足，在面对浸淫行业多年的那些老油条那里会被忽悠，由于不专业造成丑态尽出！死穴之不能坚持招商中的跟踪客户是一项很考验人耐心的工作，很多情况下是明明有意向客户却装作没意向，实际上是想要政策和你谈条件，装作对你不屑一顾，自己耍大牌，这种客户以比较大的商家见多！这帮人不缺钱，也比较狡猾，也知道你每月有任务，也知道你手里有政策，有可讨价还价的余地，尤其是在首次回款和品牌服务金上。于是，你和客户之间就会陷入互相“抻”对方的一种状态，都不想在这时候主动，因为这时候“谁先主动谁就会接下来被动”！笔者的一个客户就是这样，这老板不差钱，家电销售一年3000多万，想做我们的产品，却迟迟不签协议，说首次回款高。说实话，对于一个县城确实有点高，该客户去公司看了一下，领导接待提出首次回款60万！我的天啊！我初次和他沟通时可