如何营造卖场氛围.ppt

如何营造卖场氛围 如何使卖场成为聚宝盆 企业 卖场 消费者 以卖场为中心 充分开发卖资源 支持 信息 信息 1 卖场本身就是广告 2 品牌广告宣传构思中首先从卖场的配套来考虑 橱窗 POP 配套道具 形象板 3 卖场的空间设计成为展示品牌个性的最佳方式 甚至取代了设计师个人给品牌的风格 4 中大型专卖店本身就是市调部门 是企业产品设计销售规划及订货指南 5 卖场是企业物流 培训 产品开发 生产控制 陈列推广 技术综合亮相和验证各部门的工作中心 卖场要素与营业额的关系 营业额 单价 客数 购买单价 购买量 购买率 来店客数 店铺格调 接待顾客技巧 信用度 独特商品 品牌 价格 配货速度 照明 色调搭配 布局动线 服务时机 店内播音 店铺格调 陈列 POP 商品齐全 知名度 口碑 广告宣传 店铺规模 营业时间 停车场 地点 提高卖场引力的方法 卖场感觉主要有视觉 70 听觉 15 嗅觉 3 触觉 10 第六感觉 2 首先我们从视觉方面来讨论 因为视觉占了现场效果的大部分作用 所谓卖场就是卖货的地方 货品的展现成为极为重要的部分 卖场有家俱与货品 家俱也是为了展示货品的道具 最终还是体现在货品上 色彩价格依生活型或T P O 原则分类依单位分类 货品组合有以下几种方式 1 色彩的形象与特征每个色彩都有自己的感情与形象象征 可营造为各个不同的形象与网络 如红色象征热情喜气 蓝色象征清纯宽广 绿色象征生机勃勃 健康 色彩 2 流行色与世界流行色协会 INTERCOLOR 3 流行配色法则与运用 常用的流行配色法则有 A TONEONTONE配色 是同系色相不同深浅的配色组合 例如鲜红色与暗红色都属于红色系 鲜红色属于亮色调 暗红色属于暗色调 将鲜红色与暗红色 甚至咖啡红搭配 即是同色系不同深浅搭配的例子B TONEINTONE配色 是表示同一色调或色调变化略有差异之配色组合 C 单彩配色 CAMAIEU CAMAIEUDRI是18世纪以欧洲为中心的单彩画风 通常为多数色的色彩组合 在组合上是以同系色相 色差变化微妙的关系去做搭配的组合 整体上色相 明度 彩度均极为相似的色彩组合 色彩变化虽极为微妙 但仍有色彩渐层的感觉 就如贝壳上细致刻纹上的色彩变化 D 伪单彩本色 FAUXCAMAIEU FAUX是指模糊 暧昧的意思 所以FAUXCAMAIEU与CAMAIEU的配色关系几乎相近 只是色差的变化会较大一点而已 E 对比配色 CONTRAST 对比配色是指色味对比的意思 此外 明暗对比 彩度对比 色相对比 寒暖对比谈话亦属到比的范围 七匹狼的货品颜色以深色调为主 如黑色 灰色 墨绿色 所以整体卖场较为深沉 凝重 给人的感觉较为沉闷 这时候需要有亮色作为视觉冲击和调节来按摩人的神经 如红色 白色 米黄色等暖色系来进行搭配 激发购买欲望 系列搭配一 系列搭配二 系列搭配三 系列搭配四 价格 DESIGNER最高价商品 NEWMAJORS新秀设计师商品 BRIDGE高价商品 COMTEMPORY时髦商品 BETTER中高价商品 MODERATE中价位商品 VOLUME BUDGET平价商品 1 DESIGNER级商品 这是属价格分类中最高层的一级 意指非常有才华的人利用最好的材质和制作技巧 创造出之前卫流行服饰 这阶层也是流行阶层中最具指引性的商品 这阶层所设计出的商品 都会成为中低价位市场竞相模拟参考的对象 所以这阶层的商品价位最高 客层也最小 如高级特制订做时装 HAUTECOUTURE 或国际级设计师品牌的成衣 都属此类商品 2 新秀设计师商品 NEWMAJORS 这是流行服饰价格分类的第二层 流行界诞生了具有才华的新锐设计师 但论知名度当然不及国际设计师 所以这些设计师便把握了上层之设计师商品与下一层桥梁 BRIDGE 商品的市场空际 以低于设计师商品价位约20 30 的价格 推出价格合理 又有创意的设计新作 3 桥梁商品 BRIDGEPRICE 这个层次原本介于设计师和优良 BETTER 商品之间 以高价位提出具流行感的商品 是大分副牌及延伸品牌镇定的市场 4 摩登商品 COMTEMPARY 此类商品的特征是夸张 有趣并带点年轻感的商品 与流行趋势紧紧相随 不过这个阶层的商品 质料与做工随各品牌的差异 差距可能很大 5 优良商品 BETTERPRICE 价位合理 款式也合宜的流行服饰 此类商品较注重品质 适于流行高峰期消费者选择的服饰 6 中价位商品 MODERATEPRICE 是中等价位容易保养的流行服饰 这类商品的诉求对象是中收入及中低收入的消费大众 故常采用人纤混纺布料 一方面为顾客节省干洗 保养的花费 7 平价商品 VOLUME BUDOETPRICE 是属于流行分阶的最后一层 已是普遍流行的大众化商品 针对以价格取向的消费者 制造生产的大量服饰 流行对此阶层是次要的因素 依生活型或T P O 原则分类 休闲服 正装 家居服 娱乐休闲服 校园服 上街服 事务服 社交服 正式礼服 宴会服夜间赴宴服鸡尾酒会服午后服 旅行服运动休闲服运动服 家居休闲服工作服 依单位分类 A 品种 七匹狼男装分为茄克 西装 T恤 衬衫 毛衣 裤类 西裤 布裤 饰品类有领带 袜子 帽子 围巾 精品有眼镜 打火机 手表 钢笔等以体现商品系列或商品线 B 品目 从品种中又细分为几类 如茄克可分为立领茄克 圆领茄克 收摆 散摆 T恤可分为圆领 立领 V领等 C 单品 在品目的基础上进行细分 同一系款号 同一品目分为不同颜色 图纹 尺寸 价格分类 七匹狼主要是以单元细分 如分有茄克区 西服区 T恤区 最大优点在于可让消费者有多样化选择 但 一 的突破较难于体现 系列化差一些 建议可以多种方式交叉运用 灵活变通 但要把握一个原则是保持卖场的活力具有动感 产生兴趣 陈列 吸引 观看商品 试穿 购买 关系重点 橱窗主陈列点顾客 关系重点 进柜动线商品陈列面顾客 关系重点 顾客商品陈列面商品构成销售人员 关系重点 顾客商品销售人员 人员销售 通过广告宣传把广大顾客吸引到卖场 这时候 销售人员就发挥很大作用 销售人员的销售能力就起相当大作用 首先 先分析人类本能与购买动机的关系 人类有很多本能 总结大致有六种本能与购买动机有关 1 打算的本能 欲增进财富 健康 幸福的本能 2 自负的本能 希望受到别人赞美的本能 自负心 满足自己 3 模仿的本能 对于强者 优者的羡慕 追随及模仿的本能 4 恐怖的本能 欲从加于生命 财产的危险之恐怖逃脱的本能 5 好奇的本能 对于专利品或与众不同的新奇事物 发生兴趣