郑州·托斯卡纳公寓下阶段营销计划PPT课件.ppt

郑州 托斯卡纳公寓下阶段营销计划2008年10月13日 1 国庆期间市场概况及小户型销售情况公寓销售情况下阶段公寓推广及政策手段 2 九月及 十一 市场小结 早在7 8月份 已经有部分项目采取降价 超低首付等各种促销手段 个别项目获得一定销售小高潮 进入9月 传统 金九银十 销售高峰未见显现 虽然市场情况不如一线城市冷淡 但较往年仍有较大落差 非正式统计 9月份极少项目销售套数在30套以上 许多项目为抓住今年最后的机会 都在9月开始进行大型降价促销 十 一 期间 各个项目都有一定到访量 但成交未见有增长 多数客户在多个项目中比较 仍然持观望态度 一 国庆期间市场概况及小户型销售情况 3 整体市场运行情况 受到7 8月份市场淡季的影响 传统的 金九银十 并没有在今年得到体现 今年郑州9月郑州市场出现 价量双跌 的现象 因受到宏观调控的影响 郑州众多项目放慢了开发的节奏 但随着市场态势的明朗 各项目不得不发的情况也逐渐显现 从市场供应来看 8月 9月连续两月出现供应上百万的体量 而销售比例不足一半 供销比越拉越大 一 国庆期间市场概况及小户型销售情况 4 9月份全市商品房批准预售项目共计63个 商品房批准预售面积155 51万 较上月上涨了29 23 较去年同期上涨了40 67 其中 商品住宅批准预售面积134 69万 较上月上涨了25 28 较去年同期上涨了37 77 各开发商都希望在9月 10月冲刺销售业绩 因此加快了取得预售的步伐 预售面积较上月和去年同期都有很大涨幅 郑州市场供应 一 国庆期间市场概况及小户型销售情况 5 9月份全市商品住宅销售4210套 较上月下降了20 3 较去年同期下降了21 7 商品住宅销售面积40 22万平方米 较上月下降了24 较去年同期下降了24 52 销量无论同比还是环比均出现较大幅度下降 郑州市场销售 一 国庆期间市场概况及小户型销售情况 6 商品住宅销售均价为3934元 平方米 较上月下降了148元 市场虽未出现明显的直接降价行为 但推出新货降价 市场促销造成的成交价下降成为不争的事实 郑州市场销售 一 国庆期间市场概况及小户型销售情况 7 目前郑州商品房累计可售848 03万平方米 同比增长了75 63 商品住房累计可售642 72万平方米 同比增长了93 06 供销比正逐渐拉大 郑州市场累计供求 从面积上看120平方米以上的户型去化率高 特别是180平方米以上的户型 80 90平方米由于投放量过大而剩余率相对较大 待售的供给过量的38 19万平方米小户型的公寓不再是市场上的 香饽饽 一 国庆期间市场概况及小户型销售情况 8 各行政区 下表为2008年9月各行政区商品住房销售情况 郑州市场销售区域 从销售数据来看 金水区 二七区 管城区等城市中心位置区域楼盘销售量较大 这也显现了目前众多客户的置业取向 选市中心 选性价比高的楼盘 一 国庆期间市场概况及小户型销售情况 9 一线城市的 大幅度降价 和 退房 成为楼市的热点 郑州市众多开发商由于受到资金链的影响 纷纷开始打折优惠 多种活动促销层出不穷 相比往年 今年郑州市场出现了 低首付 特价房 等多种手段 虽然无法阻止楼市下跌的局势 但无疑各种手段刺激了市场反应 挖掘了客户的购买力 多数楼盘收到了较好的效果 购房者越来越关注楼盘的性价比 开发商的实力 工程进度 交房时间等实际问题 只有他们觉得物超所值的时候才会果断买进 市场小结 10 国庆市场促销情况 国庆节作为今年唯一的长假 各发展商当然不会放过此次机会 纷纷开展了促销活动 项目周边项目推出活动内容及效果如下 居易国际 精装小户型 推出30余套特价房 3700 4100精装 尾盘阶段 原价4800 国庆期间4000元以下均售罄 总约20套 花半里 教师节及国庆期间推出特价房 小户型均价3800元 原价4300 推出在售单位200余套 因直接与居易国际存在竞争关系 销售一般 十一期间销售不足10套 主语城 推出小户型首付5000元的轻松付款方式 效果较好 近一个月销售40余套 丰庆佳苑 国庆期间推出小户型特价房北向3500 南向3900一口价 大户型特价房最大优惠11万元 据了解 国庆期间共销售18套 一 国庆期间市场概况及小户型销售情况 11 国庆期间项目周边举行活动的楼盘还有 正商世纪港湾 国庆期间购房送15000元置业基金 效果一般 金源城上城 买房送装修基金 送家电 因市场价格触动性不大 效果一般 天伦水晶城 国庆购房额外优惠2 因价格较高 市场反应一般 非常男女 推出10套特价房 一口价3999元 其余可优惠5000元房款 项目位置优越 但产品面积大 不经济 销售不足5套 一 国庆期间市场概况及小户型销售情况 国庆期间促销活动 12 十一国庆各楼盘都开展促销活动 来访量日均20组左右 比节前 10组 明显增多 促销活动多因价格触动因素不大 客户反应较淡 多数楼盘日均销售在1套以下 只有极少数楼盘 如普罗旺世 品牌信誉较好 实力规模受客户广泛认可 客户接受度较高 注 以上数据非官方途径获得 一 国庆期间市场概况及小户型销售情况 13 回顾 首期推出洋房产品 因价格较高一个月仅销售6套 6月28日推出中小户型 开盘仅销售20余套 8月 推出轻松付款 因多数白领对鑫苑品牌较为信任 且项目工程进度较快 鑫苑吸引了一批原来买不起鑫苑景苑的客户群 9月 销售170余套 成为郑州销售冠军 据了解 70 以上的客户选择了轻松付款 主推户型 高层户型33 89 五层电梯洋房户型118 183 近期主推产品 观景高层 共1911套 销售情况 近30天销售130套 销售均价5834元 鑫苑景园 14 媒体推广 报纸广告 户外广告 短信 派单等 优惠政策 首付可先付5 10 余下的在3 12个月内分期还款 按揭还款时返给客户14个月的部分月供 每月返500元 观景高层 均价5400元 交5000订房 多层电梯洋房 均价7200元 交10000订房 媒体推广力度较大 全方位多角度 以低首付吸引客户 鑫苑景园 15 鑫苑景园 8月份至今推广一览 推广重点 低首付 轻松购房 16 限量推出30套特价房 均价约4100再优惠400元 推出低首付置业计划 55 一房超低首付2万起 120 三房首付更低至8万 国庆期间55 样板间开放 到访即有礼 据了解 国庆期间日均来访20组 共销售约10套 美景花郡 十一促销 一 国庆期间市场概况及小户型销售情况 2 小户型销售概况 17 居易 十一促销 精装小户型推出低价销售3600 4100元 平米 从9月27日开始推出 截止5日共成交30余套 现剩余均为19层以上单价约4000元 一 国庆期间市场概况及小户型销售情况 丰庆佳苑 十一促销 推出特价房10套 83 160平米 最大优惠约11万元 推出特价小户型60套 北向一口价3500元 南向3900元 国庆期间共销售18套 其中小户型14套 18 农业路经一路交叉口 金融写字楼中心 地理位置优越 租住市场成熟 总建12万 A B C三栋32层的高层 1 4层商业 5层架空花园 北塔为酒店式公寓 东 西塔为小户型公寓 名门国际 19 主力户型一50 83 的一室一厅 可改做1 1房 共270套 名门国际 户型 其户型比较多样化 尺寸合理 面积经济 居住投资皆适宜 20 8月16日认筹 双气 均价4580元 样板房开放 1万抵2万优惠认筹 优惠后均价约4200元 利益点产品价值论 名门国际 推广 21 成功借鉴 低价策略 放大地段优势 全面推广 吸引眼球 开发商舍弃的部分的利润 采取低价策略迅速使项目成为市场的热点 并快速形成口碑效应 最终实现热销目的 产品设计 推广手段 报广 户外 网络 展会 短信 派单 广播等 项目主要靠户外 报广等手段直接有效的传播出项目价格信息 迅速成为市场热点 项目10月12日开盘 销售月600套 成为郑州最火的楼盘 22 截至10月13日成交360套 含员工13套 金额约7083万成交均价3849元 二 公寓销售情况 1 公寓销售概况 76 认购72套 总金额2050万48 认购169套 总金额3300万38 认购119套 总金额1730万 23 2 余货分析 二 公寓销售情况 38 总量最大 余货量也最大 共181套 其中93 为北向 48 北向基本售罄 南向剩余53套 都集中在高楼层 总剩余1 4 75 基本售罄 南北各余1套 24 1 公寓下阶段营销策略 在没有密集报广投放情况下 户外广告 短信息 互联网门户 人力推广就成为主要宣传手段 已成交客户的口碑传播以及泛销售将起到相当的辅助作用 余货主要是38 北向 48 南向高层 说明影响成交的最大因素始终是价格 下一阶段要重点开拓38 客户群 三 下阶段公寓推广及政策手段 进入惯性销售期 如何保证现场热度是关键 25 公寓营销计划轴线 26 10月10日 11日国庆7天逆市飘红热销400套 郑州托斯卡纳38 48 76平米LOFT魔幻空间创销售神话 76平米再次百变成舒适4房 热线60606666 10月14 16 17日30万买76平米百变三房可得120平米 郑州托斯卡纳38 48平米LOFT魔幻样板间诚邀品鉴 买一层用两层震撼全城 持续热销60606666 10月21 23 24日14万买百变两房 只在郑州托斯卡纳LOFT魔幻空间 38 48 76平米百变户型买一层用两层 创意魔幻样板间震撼全城 60606666 10月28 30 31日首付2 8万买一层用两层 郑州托斯卡纳LOFT魔幻空间 38 48 76平米百变户型 创意样板间震撼全城 涨价在即 抢购60606666 11月4 6 7日郑州托斯卡纳38 48 76平米LOFT魔幻空间买一层用两层 全城抢购持续升温 最后50套献给向往双层生活的您 60606666 公寓系列短信息 27 版面风格不变 销售信息向38 户型倾斜15万得极致百变两房30万得双层舒适三房 户外牌信息更换 28 业主 利海 合富员工 泛销售加强版 凡签约业主 利海员工 合富员工 项目组以外 所介绍的客户到场认购LOFT公寓 可获得额外50元 优惠 即最高可获100元 业主介绍需核对身份凭证 身份证 凡利海 合富员工介绍客户 需有电话通知现场备案 并有公司开具的证明 员工身份证明 目的及优势以泛销售奖励 员工介绍或额外优惠 介绍人及购房者双重促动 使泛销售取得更好效果 29 人力推广加强版 用此优惠作为吸引点 第一吸引客户眼球 第二吸引客户到访项目现场 此优惠包含在现场50元 的优惠中 即客户申请优惠不得超过此额度 员工泛销售除外 重新设计单张 牌子 依然用举牌形式 但考虑用轮滑手列队展示形式 联系中 优惠想拿就拿 新设计单张上有购房优惠20元 的标识 凭单张到现场可获得相应购房优惠 不可叠加使用 在牌子上也作为重要信息点展示 30 更换手举牌 增加热销信息 突出利益点调整派单时间 选择下午和傍晚下班时间设计新的单张 单张上增设利益点促使客户到访 凡凭单张宣传页到访均可获精美礼品一份 购买公寓可获20元 平米优惠 31 派单具体安排 32 一 市场轻松首付情况 竞争对手 天伦水晶城主语城威尼斯水城裕华第九城市金源城上城晶华城 市场其他项目四季花城美景花郡兰桂鑫苑景苑 鑫苑在售所有楼盘 轻松首付圆置业梦 33 天伦水晶城 8月中推出轻松置业计划 操作方法有两种 客户可自由选择 开发商垫付一成 客户在12个月后无息还款给开发商 签订还款日期 一次性还款 首付应付的一成加入到贷款额里面 客户仅需付一成首付 其余由开发商操作 销售部说辞 操作 协调好银行 此房运用另外一套价格表 银行看到的价格表的80 实际是房款的90 开发商与客户签订的合同及发票均为两成 客户实际交的是一成 推广诉求 天伦水晶城轻松置业计划全城启动 34 主语城 黄金周后推出小户型低首付 主力为41平米 首付5000元 操作 例 均价4500元 41 总价18 45万 首付款应该是3 69万 但只需要付5000元 其余资金由开发商垫付 购房者向开发商打个欠条 拿房产证时开发商再将欠条归还 打欠条是为了存档 买房者并不用真的还钱 操作类似于天伦水晶城的第二种 即定高面价 优惠直接体现在首付上 推广诉求 首付5000元 买41平方米小户型 35 威尼斯水城 7月遭遇淡季后就开始轻松付款活动 但效果一般 主要是产品功能呢个不齐全 操作 定稿面价 优惠直接体现在首付款上 最低仅需付5 即可 推广诉求 首付仅几千元 买农业路大社区南向小户型 金源城上城 6月21日开盘后销售一般 8月份开始推出轻松付款 操作 由开发商垫付一成 剩余一成客户12个月一次性还款 推广诉求 首付3万元买73平米精致两房 首付4万元 买95平米简金三房 36 裕华第九城市 郑州首个开始轻松付款的项目 当时市场反应热烈 推出后首个月销售180套 推出前十几套 操作手法 定价较高 面价 无优惠 首付款可优惠80 即 首付房款的4 即可 其余80 贷款 优惠的16 全部为首付款 推广诉求 首付6800 省体中心sosa公寓 晶华城 操作 根据房源情况送客户6 12个月供 此月供可冲抵到首付款里 冲抵后月供由客户自己供 即两种方式 例如客户买房 送12个月月供20000元 客户可选择前12个月不供楼 也可选择首付款减少2万元 前12个月月供自己照常来供 推广诉求 你买房 我帮你供房 买房就送月供 37 竞争对手付款方式小结在市场较为疲软的情况下 项目周边楼盘除普罗旺世 六合之家 绿都城 康桥上城品外均采取了轻松付款方式 主要方式为发展商垫付和做高按揭比例 轻松付款方式一方面可以挖掘经济实力较弱的部分客户的购买力 也可以促进部分客户资金周转段时间紧缺的成交 38 广告诉求 2万元住洋房操作 主要针对项目较为滞销的51 一房一厅 北向多层 总价约20万 客户仅需首付1成 剩余1成客户与开发商签订借款协议 分6期每月还款给开发商 其余8成照常签合同 办按揭 四季花城 广告诉求 在美景 E 基金推出前我没有想过会有个家操作手法 与四季花城相似 客户借款9个月无息还款给开发商 若客户距离交房不足9个月 则剩余款项收房前一次还款给开发商 美景花郡 39 楼盘诉求 1万元 我们结婚吧鑫苑景苑中所有产品 客户均可选择轻松付款计划 操作 正常签订合同 合同中备注一条分期付首付款 客户最低可付5 首付 其余首付客户在3 12个月内分期还完 还清后客户再办理银行按揭 开始鑫苑楼盘仅推出分期3 6个月 后来因客户要求 最长可延长至分期12个月 鑫苑景园首期推出洋房 一个月仅销售6套 后期推出中小户型 开盘仅销售20余套 推出轻松付款后 因多数白领对鑫苑品牌较为信任 且项目工程进度较快 鑫苑吸引了一批原来买不起鑫苑景苑的客户群 9月销售190套 成为郑州销售冠军 据了解 70 以上的客户选择了轻松付款 鑫苑楼盘 以鑫苑景苑为例 40 推广诉求 首付1万元郑汴路稳赚的小房子操作手法 商业的返祖形式兰桂地理位置优越 出租市场完善 为吸引投资客 兰桂推出返祖形式的轻松付款手段 兰桂选择了39 11平方米的小户型 具体办法就是公司将前25个月的月供 30年期 充当首付的优惠部分返还给购房者 但客户前两年没有使用权 开发商自己经营 两年后使用权归回客户 兰桂 41 总结目前 市场采用轻松首付的楼盘基本上采用的有3种方法 开发商垫付部分首付款 与客户签订借款协议 客户在指定时间内无息还款 还款的形式有按月分期和指定时间一次性 月收入高的客户希望按月分期 多数外来郑州首次置业的客户希望定期一次性付 项目销售时定高价格 然后优惠一定比例 直接体现到首付款上 此方法即为骗按揭贷款 项目定高价格 优惠促销送礼送优惠 然后体现在首付款上 如送月供 返租金 42 二 轻松首付建议 就目前客户情况 多为申请首付款延期 有必要采取相关政策以促进销售 建议采取为客户垫付首期