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佳宁娜购物大道招商执行方案二OO八年七月（修正版）前 言招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否，关键在于能否按计划、优质的实现招商目标。因此，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特性，有利于商业地产项目运作成功。招商的成败关系到项目能否顺利开业，优质的主力商户是项目长久发展的中流砥柱。随着商业地产的发展，招商工作的重要性将进一步提升。我们认为，一个商业项目真正的成功是项目日后持续稳定发展，且逐步繁荣，而统一招商就是为项目后期的繁荣奠定坚实的基石。 我们积极地为本项目寻求最佳的赢利模式与整体招商实战策略，力争使本项目实现经济效益、品牌效益和社会效益“三赢”！以及将项目持续做旺，实现项目赢利的持久化和最大化！目 录第一部分 招商总体原则第二部分 招商实施计划及策略第三部分 招商难点分析第四部分 招商管理第五部分 租金及招商政策 第一部分 招商总体原则 一、招商总体原则： 主力店、品牌店引入主力店、品牌商户的进驻能有效提升项目的品位、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，项目形象越佳，使佳宁娜购物大道在益阳迅速树立起知名度，可谓未开先红。品牌商户的进驻，一方面对消费的核心消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化。 同业差异、异业互补同业差异就是市场不能盲目招同一品类的店进入，如果引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有损项目整体的经营特色。异业互补的目的就是满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验化，提高其消费兴趣与欲望。譬如洗浴中心同KTV因为经营特色有异，可以互补。 引进商家档次风格符合项目总体需求 适当铺位预留图示：6.前期只招名牌、品牌、优质、特色商家进场1.知名商户或连锁商户5.核心主力店要形成互动4.同业差异、异业互补2.个性鲜明有特色商户3.能吸引人流量的商户招商原则7.招大租户进场8.适当铺位预留 第二部分 招商实施计划及策略 一、招商总体安排：1、招商目标：佳宁娜购物大道的招商不只是简单解决商家进场经营的问题，而是挑选优质商家并进行合理的业态安排组合以促进持续旺场,通过对招商的成功实现，带动投资者对前景的信心和保障，进而推动项目的销售和回款。我们把目标商家分为以下三个部分：主力店商家是我们在目标制定过程中最需要关注的群体，是对整个招商过程其决定性作用的商家主力店商家其他补充商家次主力店商家次主力店是主力店有效的补充，要与主力店业态形成互补及互动主力店商家和次主力店商家以外的辅助商家2、 招商范围（对象）： 餐饮类：美食城（中式酒楼）、（地域）特色美食、西餐厅（日式、韩式）、中式快餐、 西式快餐、咖啡厅/棋牌茶楼、面包房、水果捞/冰淇淋吧 休闲娱乐类：夜总会、量贩KTV、酒吧、美容院、SPA水疗、足浴、网吧、桌球馆 商业服务配套：美发厅、药店、洗衣房、鲜花店、茶叶+烟酒店、社区超市+水果超市、邮局、旅行社、银行、电信/移动营业厅 名品购物： 名品天地：品牌服饰、美容产品专业店、化妆、珠宝、礼品、饰品 家居天地：家居饰品、床上用品、工艺 儿童天地：儿童摄影、亲子家园、幼儿培训、童装、童玩3、招商对象的筛选： 通过四个主要步骤，我们能够更加明确的认清我们的目标招商对象，并通过全方位的评估选取最适合的商家，从而实现招商对项目运作的最大化价值。筛选标准：评估市场消费需求充分考虑益阳及周边地区（南洞庭湖地区）消费者的消费特性、消费能力和消费习惯，选择能够满足消费需求的商家1选择招商对象并确定引进方式直接引进品牌加盟联合经营品牌代理4评估合作条件及对本项目的价值讨论合作条件，并从合作成本和收益两方面判断目标商家对于项目的价值，确定引进绩效高的优质商家3辨别和选择目标招商对象并与其初步接触广泛收集商家资料，并从宝骐资源库中选择符合条件的优质客户，进行有针对性的初步接触，并就合作的可能性进行初步沟通2然后将客户类别进行重要性排序，有利于制定具有针对性的总体营销思路。二、招商团队建设：1、组织架构： 招商经理经理助理经理助理招商文员招商员招商员招商员招商员2、人员编制： 招商经理：1人 经理助理：2人 招商员：5人 招商文员：1人 共计：9人3、部门职责： 根据项目定位、规划布局，拟订招商策略及实施方案； 组织、安排招商相关的在职岗位培训及测评、人员调整； 根据市场情况制订招商策略，并根据招商情况及时调整； 收集、整理品牌、商家资料，建立储备商源库，并及时更新； 协助编制招商物料，制订、提报招商广告投放计划、方案； 全面掌控招商进度，根据项目整体定位和布局，按时完成招商任务； 做好市场调查，及时掌握竞争对手、重要商家和相关行业信息，并向公司领导反馈； 项目整体运营，完成清退商铺的补充招商； 根据项目发展战略，完成对已售商铺的返租、招商工作； 规范公共区域的统一经营管理工作，充分发挥场地价值，有计划组织商家促销； 负责项目公共区域及建筑物附添广告位的规划、租赁； 负责已租赁商户应缴款项的催缴工作。4、团队管理：4.1 招商团队的组织 按照全员招商的概念划分专业招商组：招商部全体人员 重点大客户组：招商经理、项目总监或公司高层 外围招商组：以开发商、销售公司为主的全体公司员工 按照业态划分 餐饮娱乐类招商组、品牌店招商组 按照地域划分 益阳本地招商组、长沙招商组以上各组的的划分并不是完全的分离，而是有机的结合，应该根据实际情况执行。4.2 招商团队的管理 建立客户登记和档案制度 建立客户拜访、回访制度 建立客户联谊和推介制度 建立系统的管理表格 客户资源表 意向商家登记表 招商谈判跟踪表 商家资质测评表 商家合同签订登记表4.3 招商的考核及督查 形成全员招商的激励机制 形成客户电话访谈抽查机制 商家质量和数量评测机制 形成专业素质培训考核机制三、招商任务分解及执行策略：1、总体任务分解考虑到商铺分批次交付（7月底交付6栋，9月底交付10栋，年底交付ABGH栋），招商全面启动之后，在进行项目总体招商的同时，尽可能考虑物业交付的时间周期，按照先交付、先招商、先装修、先开业的原则，分阶段合理安排招商核心期和组织招商。1.1 招商核心期：第一阶段：2008年8月至2008年9月，共2个月。招商预热期2008.6-2008.7招商装修期2008.9-2008.10招商核心期2008.8-2008.97月份全面启动招商后，在进行项目总体招商的同时，重点围绕首期交付E、F、N、L、M、R六栋，建筑面积10044，142间商铺展开招商，力争达成此六栋商铺先启动、先招商、先装修、先开业的目标。第二阶段：2008年10月至2008年12月，共3个月。招商装修期2008.12-2009.3招商核心期2008.10-2009.12招商预热期2008.6-2008.7利用先期交付的六栋商铺部分开业的火热场面，加大招商辐射强度，促进商家进驻签约，同时督促签约商家进场装修，争取完成项目全面开业。1.2 总体招商任务分解：第一节点：(2008。5月下旬-2008。7月中旬)工作安排： 市场调研结束，组建招商团队并进行团队培训，完成项目定位、业态业种组合定位及布局，拟定合同文本，拟定招商执行方案、租赁租金、招商优惠政策并审批确定，完成招商手册等相关宣传物料设计、印刷，拟定招商营销推广方案。 积累商家资源、建立商家资源库，全面进行商家拜访，并意向洽谈，筛选优质商家，为启动全面招商打好坚实基础。 工作重点： A、确定项目功能组合；拟定招商计划和租金策略； B、完成招商物料； C、组建招商团队； D、积累客户资料，建立商家资源库（各确定业种有效商家2000家）； E、进行商家访谈，筛选优质商家 。第二节点： (2008。7月下旬-2008。8月下旬) 工作安排： 招商工作全面展开（包括外地市场），重点主力商家深度洽谈，初步明确合作意向；举办招商启动说明会，招商营销推广全面启动；利用龙头客户、协会或其他行业组织扩大项目影响和知名度，迅速积累有效、意向商家，并了解意向商家经营情况、发展前景，完成目标商家的市场评估。 工作重点： A、举办招商启动推广说明会； B、重点主力商家深度洽谈，并明确合作意向（主力商家2-3家）； C、招商营销推广全面启动； D、利用龙头效应，全面展开招商工作（完成各品类商家1000家的深度洽谈）； E、了解意向商家并完成评估。第三节点：(2008。9月上旬-2008。10月上旬) 工作安排： 通过招商宣传，加速商家积累，并对商家进一步梳理，各业态主力商家广泛意向洽谈；重点围绕首期交付E、F、N、L、M、R六栋商铺，完成部分商铺招商、装修、开业工作；卖点提炼，扩大招商造势；梳理、修正招商思路和策略，为规模性招商奠定良好基础。工作重点：A、加速商家积累，并对商家进一步梳理； B、各业态主力商家广泛意向洽谈（完成至少30家主力商家的进驻意向洽谈，并累积完成总量15%的租赁合同签订任务）； C、督促签订合同商家进场装修，完成开业准备； D、配合部分商家开业，组织项目宣传； E、梳理、修正招商思路和策略。第四节点： (2008。10月中旬-2009。2月下旬) 工作安排： 规模性招商，加大招商辐射强度，完成第一批主力商家进驻合作合同签订。利用影响举行中型规模（200人左右）招商销商推介会，目标城市举行商户小规模（100人以内）招商联谊会，跟进商家意向洽谈，促进商家进驻签约。督促主力商家进场装修，刺激观望商户签约。利用招商成果，进行最后招商冲刺。积极组织好商家签约和费用缴纳工作，同时督促签约商家进场装修。经营管理团队介入，物业管理团队加大配合力度。完成开业前的各项准备工作。工作重点：A、促使第一批主力商家签订合作合同； B、举办招商推广活动，扩大招商影响； C、督促进驻主力商家进场装修；D、渲染现场进驻气氛，跟进商家意向洽谈，促进商家积极合作签约； E、积极组织好商家签约和费用缴纳工作（累积完成总量85%的租赁合同签订任务）； F、督促所有签约商家进场装修，刺激观望商户签约； G、经营管理团队介入，物业管理团队加大配合力度； H、拟定开业活动方案及宣传计划。第五节点：（ 2009。3月上旬-2009。4月中旬） 工作安排： 招商冲刺，装修动员工作，借用种子传播、传媒、装修环境感染完成最后招商冲刺，收尾招商工作与装修收尾同步，保证开业期。工作重点： A、招商冲刺，装修动员工作； B、借用种子传播、传媒、装修环境感染完成最后招商冲刺（累积完成总量95%的租赁合同签订任务）； C、收尾招商工作与装修收尾同步，保证开业期； D、商家进场布展及完善开业前的各项准备工作。第六节点（ 2009。4月下旬） 完成项目开业前的各项准备工作 试营业 盛大开业2、招商工作时间进度表：序号 工作时间工作项目 2008年2009年567891011121234一招商前期准备工作1市场调研2招商中心设计装修3组建招商团队4招商团队培训5客户定位、消费者定位6商业概念定位7业态业种组合定位8业态业种布局9商业动线设计10公共空间景观设计11室外商业照明系统12商业广告牌设置设计13拟定租赁合同、统一经营管理公约、消防责任书14拟定招商相关表格15拟定招商流程、合同审批流程16确定招商文本、表格等，并印刷17拟定招商执行方案18拟定租赁租金、招商优惠政策并审批确定19招商手册等相关宣传物料设计、印刷20拟定招商营销推广方案21细化第一阶段招商启动活动方案22积累商家资源、建立商家资源库23全面进行商家拜访，并意向洽谈，筛选优质商户24招商中心装修、布置完工二招商预热期1招商工作全面展开2举办招商启动说明会3重点主力商家深度洽谈，初步明确合作意向4招商营销推广全面启动5加大积累有效意向商家的力度6意向商家评估7各业态主力商家进行广泛合作意向洽谈8所有目标商家第一轮意向摸底洽谈完成9进行先行交付6栋商铺的招商，与部分商家签约10督促签订合同商家进场装修，完成开业准备11卖点提炼，扩大招商宣传造势12梳理、修正招商思路和策略三规模性招商1第一批主力商家签订合作合同2举办大型招商推广活动，扩大招商影响3督促进驻主力商家进场装修，促动招商4渲染现场进驻气氛，促进商家积极签约5积极组织好商家签约和费用缴纳工作6督促所有签约商家进场装修，刺激观望商户签约7协助、监督商家装修，物业管理加大配合力度8经营管理团队介入9开业空间布置方案10道路、景观工程完毕11完成室内外广告位开发12完成功能导视、背景音乐、监控系统安装13确定开业宣传方案14确定开业促销方案15确定开业庆典方案16确定开业各项预案四招商装修期1借用传播传媒、装修环境感染完成最后招商冲刺2收尾招商工作与装修收尾同步，保证开业期3商家进场布展及完善开业前的各项准备工作五盛大开业1完成项目开业前的各项准备工作2试营业3盛大开业四、招商执行策略：招商总体策略是招商工作的核心指导思想，制定招商总体策略，旨在明确招商工作方向。我们认为必须将招商总体策略确定为： 以品牌商家为核心，不是简单地以租户为对象 符合业态规划的品牌，必须争取其进驻经营，甚至要给予必要的扶持政策和优惠措施；而对于非规划、非品牌的商家，则要限制进场，即使这些商家有经济实力，能支付较高的租金，如果与商场定位相抵触，从长远来说必然会影响商场的持久经营，我们必须对这类商家进行限制，限制商家数量和经营规模。1、租金价格策略 根据项目情况，由于项目区位较差而且产品结构不合理，为了尽快让商家进驻市场、提升项目的人气、抢在市场消费的份额，我们建议租金价格宜以“放水养鱼”的姿态介入，然后再慢慢的拉高。2、招商人员策略 以招商部为主，全员招商。3、招商优惠策略 符合业态规划的主力商家，必须争取其进驻经营，甚至要给予必要的扶持政策和优惠措施。4、适度超前招商策略“适度超前”是的招商理念之一，在充分满足消费需求的情况下适度提高招商商家档次，可以达到提升整个商业项目档次，提升商业氛围的目的。5、梯度招商策略 用发展的眼光看待项目招商工作，我司将采用“梯度招商”策略：考虑到项目存在一定的培育期，可能不能满足部分大型品牌商家的进驻需求，我司将与其保持密切的联系与沟通，作为储备商源。可待商业氛围烘托起来、各项配套服务设施较完善以后，随时做好补充调整招商工作，争取更多深俱影响力的大商家进驻。五、招商营销推广活动组织：为了有效、快速地促进项目的招商进度，我们建议根据项目招商阶段的推进，而具体安排一系列的招商推广活动，目的是为了引爆佳宁娜广场的招商热潮，促进招商工作的开展、提升项目美誉度、为项目培育目标消费群体。招商营销推广活动将贯穿整个招商过程，并随着招商工作的开展而逐步举行（具体见招商营销推广方案）。推广策略全面撒网，重点捕捉立体推进，全面覆盖节奏配合，引动市场推广整合构筑较高的平台与政府形成互动本地媒体结合招商广告现场招商广告媒体广告 第三部分 招商难点分析 一、招商难点分析一益阳宏观市场状况 益阳市经济基础薄弱，经济总量一直处于湖南省13个地级市中相当靠后的水平，在“3+5”城市群中处于末位益阳市2003-2007年GDP增长情况年份GDP增长率省内排名2003年239.674.45%112004年287.3419.89%112005年294.76 2.58%122006年336.21 14.06%112007年408.85 21.61%11 益阳市居民人均可支配收入不高，2007年城镇居民人均可支配收入为10797元； 由于CPI指数不断攀升，居民消费2007年出现增长，社会消费品零售总额为154.05亿元，其中城市消费品零售额59.66亿元，增长18.3%；恩格尔系数出现小幅上升。益阳市2003-2007年居民收入和消费增长情况年份城镇居民可支配收入城镇居民人均消费支出恩格尔系数2003年7424600832.40%2004年8291669234.10%2005年8250626939.70%2006年9138698540.40%2007年10797824940.50%益阳市2003-2007年居民储蓄余额增长情况城镇人均消费支出对比（2007年）全国湖南省益阳市城镇居民人均消费支出（元）999789908249恩格尔系数36.3%36.1%40.5%从以上数据可以看出，益阳市经济总量（GDP）较低，城镇居民可收入和消费支出也均低于全国及湖南省均水平，而恩格尔系数较高，因此，城市消费市场发展缺乏有力支撑，进而导致当前商业发展缓慢、品牌商家进驻的信心不足，增加招商难度。二、招商难点分析二项目所在区域商业环境 项目地处开发的新区，商业氛围尚未形成，商业基础薄弱，出现多处商业断带及很长时间内存在的单边商业的局面，项目短期内被商家、消费者所接受存在难度大。从分析可以看出，项目发展需要一定时期的培育，引进的商家要有能力承受长时间的市场培育周期。并且作为开发商要在市场培育期内给予商家一定力度的政策倾斜。三、招商难点分析三项目所在区域居民分析 项目地1公里区域内共有居民1万多人，2公里内居民约为7.35万人，项目地周边现有居民密度低，顾客资源不足； 调查发现，益阳城区居民家庭平均月收入约为2925.93元，收入水平偏低。从分析可以看出，项目地周边现有居民密度低，顾客资源不足；居民消费能力低，不能满足大多数商家对新店选址的要求，给招商带来较大难度。四、招商难点分析四项目所在区域周边配套设施从分析可以看出，项目地周边商业配套设施极少，几乎空白。不能满足商家进驻后的基本需求，同时项目周边环境对于吸引商业配套项目进驻也存在难度。五、招商难点分析五消费者消费习性 益阳地处湖南几大经济/商业重镇包围中，尤其临近省会长沙，周边商业的引力和益阳商业发展的滞后，导致了当地居民较强的外向型消费习惯。数据显示，2006年益阳零售业外流消费达14亿元，占社会消费品零售总额的10%以上。益阳当地居民的外向型消费习惯的改变，可能还需要时间，本显狭小的消费市场愈发缺少对商家的吸引力，给招商带来较大的难度。六、招商难点分析六类比竞争项目态势 未来3-5年益阳新增商业面积达70万平方米，大大超过了益阳市区的商业市场容量，由波特五力模型分析可以看出，商业竞争非常激烈。 项目应采取差异化、集中化策略凸显特色 与福中福、香港城、嘉信茂相比，项目客观条件各有优劣：顾客资源、交通条件、规模等均处于劣势。从分析可以看出，益阳商业在相当长的一段时间内，不仅顾客争夺战会加剧，而且商家争夺战将愈发激烈，特别是有一定影响力的主力商家争夺，将进入白热化程度。七、招商难点分析七项目物业结构项目物业的结构存在较大缺陷，对商业经营极为不利： 每栋单体建筑之间没有连廊链接，二层以上不能形成有机整体，导致消费者在二层以上不能平行移动，严重影响顾客有效消费，抑制进行科学业态业种布局。 商铺二层以上层高为2.8米（除ABGH栋以外），严重制约了业态业种的选择，且抑制了业态业种科学布局。 二层及三层铺内设计存在诸多不符商业需求的结构安排。附：各主力店对物业结构的基本要求表业态主力店物业结构最低要求餐饮中式酒楼层高：4.5m，柱距：68m西式快餐（肯德基）层高：4.5m，柱距：68m特色美食层高：4.2m，柱距：68m咖啡厅/棋牌茶楼层高：3.2-3.5m，柱距：68m休闲娱乐量贩式KTV层高：3.5-4m，柱距：68m酒吧层高：4.5m，柱距：68m健身中心层高：4.5-5m，柱距：68m足浴层高：3.2-3.5m，柱距：68m商业服务配套快捷酒店层高：3.2-3.5m，柱距：68m银行层高：3.5-4m，柱距：68m电信/移动营业厅 层高：3.5-4m，柱距：68m专业店层高：3.2-3.5m，柱距：68m品牌专卖店层高：3-3.2m从分析可以看出，本项目商铺层高严重制约了业态业种的选择，或抑制了科学的布局。影响选择业种，导致招商面过窄，增加招商难度。八、招商难点分析八益阳商家资源根据市场调查，我们可以看出： 商业地产过剩商家呈现“僧多粥少”的局面,造成此局面的原因是本地商家资源有限且商业经营能力低下；经济发展滞后消费力及消费存量无法满足外来商家在本地的拓展发展。 诸多经营商家尚处于发展的初级阶段，在创新和拓展上存在滞后。 商业整体经营处于传统商业发展期以满足功能性消费为主，体验消费是商业处于发展高级阶段出现的商业形式，因此符合体验式商业需求的商家存量不足。 第四部分 招商管理 一、招商流程： 填写商铺租赁意向表（招商部）来电、来客登记及洽谈（招商部）客户分类、评估及核准（项目部）签定租赁意向书、交纳定金（招商部、财务部、商户）与商户洽谈并落实合作条件（招商部、商户）签定商铺租赁合同（招商部、商户）市场摸底、客户积累（招商部）登门拜访或电话邀请（招商部）提供装修方案、进场装修（招商部、商户）备货、开业（商户）与商户初步的沟通及谈判（招商部）二、合同签定审批流程： 根据洽谈情况，招商员填写租赁合同及附件经营管理公约、物管协议客户签名确认根据合同内容，招商员填写租赁文件呈批表、租赁签办单招商经理审核项目总监审批佳宁娜公司审批客户缴款加盖合同章招商员填写租赁商铺交房审批表、商铺交接验收清单招商经理审核管理公司审核物业公司审核客户签字确认商铺移交流程说明： 招商人员根据洽谈情况，填写租赁合同及附件经营管理公约、物管协议。 客户按要求对以上文件逐一签名确认。 由招商人员根据合同内容填写租赁文件呈批表、租赁签办单，报招商经理当场审核。 由招商人员将租赁合同及附件经营管理公约、物管协议，连同租赁文件呈批表、租赁签办单报项目总监当场审批。 由招商人员将租赁合同及附件经营管理公约、物管协议，连同租赁文件呈批表、租赁签办单报佳宁娜公司相关负责人当场审批。 由招商人员带领客户至财务室缴款，办毕后，佳宁娜公司对租赁合同盖章。合同一式四分，佳宁娜公司2份，客户1份，宝骐佳宁娜项目部留存1份。 招商员填写租赁商铺交房审批表、商铺交接验收清单，交由招商经理审核。 交经营管理公司及物业管理公司审核后，由客户在商铺交接验收清单上签字确认。 由经营管理公司查验上述手续办理情况后，发放商铺钥匙至客户，商铺移交完毕。 三、招商管理： 1、商家进场条件：经营类型租赁经营资格条件必须提交的资格证明文件生产商1、具有固定的生产地 址、厂房及设备，2、处于良好营运状态1、营业执照复印件2、法人代表（负责人）身份证复印件3、法定代表人（负责人）证明书及经办人授权委托书原件（需加 盖公章或者经公证处公证）4、经营许可证明资料代理商1、代理商必须已经具 有固定的经营场所2、要求是代理经营1、营业执照复印件2、法人代表（负责人）身份证复印件3、代理许可证明资料4、法定代表人（负责人）证明书及经办人授权委托书原件（需加 盖公章或者经公证处公证）品牌经销商1、具有固定的经营场所2、品牌加盟1、营业执照复印件2、法人代表（负责人）身份证复印件3、法定代表人（负责人）证明书及经办人授权委托书原件（需加 盖公章或者经公证处公证）4、经营许可证明资料自营商1、具有固定的经营场所1、营业执照复印件；2、经营许可证明资料2、招商管理控制： 招商人员质素管理，针对招商人员进行上岗前岗位培训；招商分类分级等管理手段都是有效的方式； 招商项目的质量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合项目的目标市场定位的合作商； 招商项目的风险控制，对有意向的合作商经营稳定性要进行一定的调查分析，优先选择经营稳健、管理有序、行业商誉好的经营商作为合作伙伴，避免盲目招商带来的隐形风险； 招商项目的进度控制，项目筹备阶段招商工作有别于营业后的调整性招商，要求在有限的时间段内完成全部招商项目的80%以上，项目才能顺利开张营业。四、租控管理： 主力商家预留对于整体业态定位不可或缺的主力商家，应预留相应口岸，不能够出租给其他业态或商家，宁愿在开业前降低谈判条件吸引入场。 好口岸预留在合理安排完毕应有业态的情况下，尽可能在较好的口岸预留适当的铺面，放在开业之前另行出租，不仅预防了实力商家临时决定进场却无好铺面安排的难为局面，可以有较好的租金收益。 铺位安排 在对各个业态的商家进行铺面安排时，不能够按照“先来先选”的原则由商家自由挑选铺面。要充分考虑整体各个业态的实际情况和特点，首先进行业态规划和区域安排，各个商家只能在指定的区域进行有限的选择。以免发生业态混乱、布局不合理、高楼层空置等情况。 铺位调整根据业态规划和实际招商的情况对铺位进行合理的调整，以形成商业的最优化配置。 业态优化在各个业态的铺面安排时，尽可能的让各个铺面相互关联、相互补充，根据业态的性质及风格整合起来。但不能距离太远无法照应，也不要离得太近以免形成直接的竞争格局。 第五部分 租金及招商政策 一、租金价格体系： 1、租金价格制定策略： 周边行业租金状况：项目周边同类商业租金水平。 地理位置与项目优势：指的是项目所在地的商业气氛和发展前景，地段也是决定商业物业价格的重要要素之一。 通便利性：与交通主干道的距离，人员、车辆进出的便利性和可选择之交通工具的多元性，人员出入的快捷度。 配套：市场配套能否满足商户功能需求。 商铺结构及面积：对商家而言是商铺是否实用，有无浪费、无效面积。 经营环境：市场内部的经营环境和市场外部的环境，客户到达市场购物是否感觉舒适。 经营管理：商业物业管理是否专业，能否使项目在激烈的市场竞争环境中立于不败之地。 项目自身各因素，包括项目的市场信任度。 商家经营因素。 商铺的销售价格。 2、市场导入租金策略： 类比竞争项目市场租金情况：序号项目名称租金情况（元/平米/月）招商优惠政策1香港城一层：40-50，二层：20-302商业步行街一层临街：50，二层：10-203嘉信茂负一层：160，一层：240签三年免一年4步步高超市一层边厅：1505福中福一层：45-506银色现代城7新一佳一层：50，二层：30可以进一步洽谈免租期8银城大市场一层：30-50，二层：18-259华联商业街三年全免 结合类比竞争项目，根据租金影响因素的特征进行权重分析 ：比较因素评估分值理想分值福中福香港城嘉信茂银色现代城本项目地段1410910108交通876875周边配套967875规模885545昭示性877865商业环境957864经营管理854746物业结构129111095品牌认可度1087967开发商实力643535发展前景1065977修正系数1007571876962 本项目与福中福权重比值为82%； 本项目可导入市场租金为：50元/月82%=41元（一层） 本项目与香港城权重比值为85%。本项目可导入市场租金为：50元/月85%=42.5元（一层）3、本项目商铺租金建议：根据项目情况，由于项目区位较差而且产品结构不合理，为了尽快让商家进驻市场、提升项目的人气、抢在市场消费的份额，我们建议租金价格宜以市场培育的方式进入，然后再慢慢的拉高。 我们根据周边的商业物业租金情况和市场的实际租金在结合本项目的情况，我们认为租金上采取均价控制的方法以保证商业物业的正常收入，我们的初步建议是：租金均价在30元/平米左右。而租金的详细制定方面我们认为租金的最高价为在48元/平米（项目的最好口岸），租金的最低价为8元/平米（项目四楼最差的口岸）。其余商铺租金的定价在此范围内浮动，同时具体的执行按商家的具体情况具体实施。层数导入租金实际签约租金范围平均租金递减比例一层40-5533-4838二层22-2820-262535%三层15-1813-161540%四层10-128-10940%备注说明：在招商执行过程中，运用价格杠杆及策略，市场导入租金将在现有租金基础上一律上浮10%20%，其中最好口岸可能上浮20%，最高租金可能达到55元/平米。4、各商铺租赁租金建议：（见附表）5、租金递增策略： A、第一、二租约年租金不递增； B、第三租约年开始在原始租金的基础上，递增10%； C、第四租约年在第三租约年租金的基础上，递增6%； D、第五租约年在第四租约年租金的基础上，递增7%； E、第六租约年在第五租约年租金的基础上，递增8%， 且以后租约年保持8%递增率不变。例如：第一年租金第二年租金第三年租金第四年租金第五年租金第六年租金第七年租金第八年租金3030333537.540.540.540.56、项目总体租金预测（万元）：第一年租金收益第二年租金收益第三年租金收益第四年租金收益第五年租金收益第六年租金收益第七年租金收益第八年租金收益13421342147615651674180818081808第一年租金收益没有考虑免租期，如考虑平均九个月的免租期，则第一年租金收益实际为：336万元。7、租金的适度调整：按业态业种布局，适当考虑各行业主力商家最高承受租金标准，根据主力商家落位情况，调整部分商铺租赁租金。 不同业态的主力商家承受最高租赁租金：业态主力店承受租金范围所需楼层餐饮中式酒楼20-251F-2F、1F-3F西式快餐（肯德基）15-201F、1F-2F特色美食25-301F-2F、1F-3F咖啡厅/棋牌茶楼25-301F-2F、1F-3F休闲娱乐量贩式KTV2F、2F-3F酒吧25-301F-3F健身中心25-302F-3F足浴25-302F-3F商业服务配套快捷酒店15-252F-4F银行25-301F-2F电信/移动营业厅 25-301F-2F专业店、品牌店25-401F-3F结合上表反应情况，在实际签约过程中，需按照租金价格体系，根据不同主力商家的影响力及其能承受的市场租金范围，给予适当的租金优惠或调高租金。具体优惠执行参考优惠管理办法，在招商过程中灵活调整，既保障商家正常经营，同时维护开发商合理利益。二、租赁优惠政策：1、争取政府给予优惠政策：2、开发商给予的租赁优惠政策： 租赁价格： 为了促进各类商家的尽快签约，早日达到本项目的招商目标，在短期内形成热租的场面，在保证开发商基本利润的基础上，按照租金价格体系，根据不同主力商家的影响力，给予适当的租金优惠。 租金收取： 与商家签订商铺租赁合同后，按3个月/次收取租金，且租金必须于期初收取。 合同保证金： 根据商家租赁的具体情况，按照1-3个月租金收取合同保证金。 租赁期限： 不同业态的主力商家的租赁期限要求见下表：业态主力店最低租赁年限要求餐饮中式酒楼8-12西式快餐（肯德基）8-10特色美食3-8咖啡厅/棋牌茶楼5-8休闲娱乐量贩式KTV5-8酒吧5-8健身中心5-8足浴5-8商业服务配套快捷酒店8-12银行8-10（或购买）电信/移动营业厅 5-8 （或购买）A、一般商家签订商铺租赁期限为2-5年。B、针对中小商家的具体情况，可适当调整租赁期限最低为一年。C、根据主力商家对于租赁期限的要求，原则上租赁期限最长不超过8年，如超过8年期限的，由招商部根据具体情况，向佳宁娜公司提出申请。 免租期：A、为了促进各类商家的尽快签约，早日达到本项目的招商目标，在短期内形成热租的场面，根据不同商家的影响力