公选营销学第六讲--分销渠道策略PPT课件.ppt

可编辑 1 第六讲 分销渠道策略 可编辑 2 本章内容 分销策略过程分销渠道结构渠道策略 可编辑 3 学习目的 明确分销渠道的概念和类型关注批发商 零售商的具体形式认识连锁商店和特许经营掌握分销渠道决策的步骤和方法 可编辑 4 影响渠道选择的因素 渠道层次 渠道宽度 渠道管理 终端顾客 直接渠道 间接渠道 批发 零售 运输决策 仓储决策 配送决策 产品 分销决策 物流决策 生产 渠道策略过程 可编辑 5 第一节分销渠道的结构 内容提要 分销渠道的概念分销渠道的功能分销渠道的结构 分销渠道是指产品从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的通路 这个通路由一系列的市场中介机构或个人组成 渠道的起点是生产者 终点是消费者或用户 中间环节有各类批发商 零售商 代理商和经纪人等 可编辑 6 可编辑 7 课堂思考 下面哪些是分销渠道的成员 供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客 可编辑 8 可编辑 9 3 分销渠道的流程 制造商 中间商 顾客 制造商 仓库 中间商 运输商 顾客 制造商 银行 中间商 银行 顾客 商流 物流 货币流 信息流 制造商 运输商仓库银行 中间商 运输商银行 顾客 促销流 制造商 广告公司 中间商 顾客 可编辑 10 分销渠道的发展演化 交易关系 合作关系 伙伴关系 渠道关系趋于整合适应新经济的需要整合具有自身的优势 通过规模经济强化成本优势通过协调渠道关系强化成本优势通过职能转化强化成本优势 可编辑 11 4 渠道结构 企业 一级中间商 二级中间商 零售商 级中间商 渠道宽度 终端市场 R渠道长度 产品 业务 资金 市场信息 促销 可编辑 12 生产企业 终端市场 用户 资金 长度R 宽度 市场信息产品 业务 促销 可编辑 13 5 衡量渠道结构的指标 层级数目各个层级的密度每一层级渠道成员的类型在产品从生产者转移到消费者的过程中 任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构 就叫做一个渠道层次 可编辑 14 可编辑 15 6 分销渠道类型 1 直接渠道与间接渠道2 分销渠道的长与短3 分销渠道的宽与窄4 传统渠道与渠道系统 可编辑 16 直接渠道与间接渠道 直接渠道又称直接销售 是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型 间接渠道又称间接销售 是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道 可编辑 17 分销渠道的宽与窄 a 宽渠道 生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品 如图 饮料 可编辑 18 分销渠道的宽与窄 b 窄渠道 生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品 如劳力士手表 可编辑 19 中间商 制造商 目标市场 中间商1中间商2 中间商n n有限 制造商 目标市场 制造商 中间商1中间商2中间商3 目标市场 渠道宽窄比较 分销策略 19 可编辑 20 分销渠道的宽与窄 密集分销Intensivedistribution 选择分销Selectivedistribution 独家分销Exclusivedistribution 可编辑 21 渠道策略 可编辑 22 密集分销 Intensivedistribution 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 可编辑 23 独家分销 Exclusivedistribution 可编辑 24 选择分销 Selectivedistribution 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 可编辑 25 直销 多企业直销30次交易 生产企业A 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 生产企业 生产企业C B 终端客户 可编辑 26 分销 交易次数13 生产企业B 生产企业C 生产企业A 中间商 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 终端客户 可编辑 27 第二节批发商与零售商 批发商 批发商的性质 批发商的类型 批发商的职能 批发商的发展趋势 确立营销支持哲学中心战略探索国际市场科学技术的运用 可编辑 28 零售商的形式 零售商是指个人或企业单位把商品直接卖给最后消费者用于个人生活消费的销手活动 可编辑 29 零售商 专用品商店 百货商店 食品杂货店 超级市场 方便商店 超级商店 联合商店 特级商场 折扣商店 仓储商店 一价店 品牌专卖店 连锁商店 商业广场 购物中心 名店街 商业步行街 特色市场 专业零售市场 无店铺零售 网络营销店 邮购店 直接销售 自动售货机 会员制商店 可编辑 30 第三节分销渠道决策 内容提要 影响分销渠道决策的因素选择分销渠道分销渠道的管理 可编辑 31 综述 中间商的选择与管理 准入 淘汰 激励 惩罚 渠道体系 协同 可编辑 32 零级渠道多级渠道 独家分销选择分销密集分销 使用顾客 购买频率 商品价位 技术含量 服务要求 多