七周下场实习报告.doc

经济贸易系下厂实习报告书题 目下场实习报告所在企业常州新希望教育学生姓名张丹学 号2010716219班 级营销1021指导老师周科 金志芳 2012年11月29日一、 基本情况学校安排的七周实习已经接近尾声了，在常州新希望教育机构为期一个月的实习，我从中学到许多关于电话销售的知识,同时在其他各领域的知识面也得以扩展,包括为人处事,专业学识,为自己积累了一定的社会经验,受益匪浅。新希望教育由国家一级讲师、德美国际认证国际注册讲师、培训师、“杨蕾老师于2008年8月在常州创办。其前身是杨蕾老师在2003年6月创设的“新希望英语家园”。独创了新希望快乐英语的学习法。同时为了教育的需要创设了家长培训学堂。新希望教育以帮助学员成功的理念来实现自身的价值。新希望教育是以公司提供教育辅导的一切资源，进行培训指导的方式强势进入教育培训行业，以其独特、专业的培训和完善的发展制度在各个渴望成功的人士或团队的共同努力下将希望的火炬点燃人间大地。新希望教育以“为人类幸福和发展，培养专业务实人才。、激发潜能、力促成功” 做为我们的历史使命。为了完成这一伟大的使命，新希望的每一个人必将致力于成为领域中的第一强手。 二、 实习工作我们的专业就是市场营销，所以在实习的时候老师也一再强调要求公司安排我们关于销售方面的工作给我们做。在新希望教育实习的这一阶段，分配的工作是很明确的，周一是休息的，周二是学习日，周三至周五是销售日，周六周日是上课的时间，按照公司的工作流程是我的工作就是，周二一起和员工学习舞蹈，歌曲，课外知识，观看视频等。周三上午学习课本知识，背诵电话营销话术，接下来就是各主管分配各自的任务，进行电话营销，实地考察，面对陌生人，邀约顾客周末过来进行课程的免费试听，也要出去跑销售，工作就是跟随各主管到学校的门口进行口头宣传公司，拦截学生，家长，与他们进行交流，介绍新希望教育的文化理念，战绩，培训的学生取得的优异成绩，邀约学生家长带孩子过来免费试听。周末我的工作就是在前台接待家长的工作，对于试听的家长，接孩子的家人，将他们安排在会议室，倒水，做好接待工作。三、 专业收获 在实习的阶段学习了很多，可以说社会是个大染缸，学校里可以学到的它都有，学校里没有的它也可以有，在社会这个环境中，这辈子要学也不够用的，在新希望教育短短的一个月实习已经领悟到这一点了，虽然远远不足，起码对于将来我工作的有一定的帮助。主要有如下几点: （一）、礼仪1在没有人通知情况下，即使前面一个人已经面试结束，也应该在门外耐心等待，不要擅自走进面试房间。自己的名字被喊到，就有力地答一声“是”，然后再敲门进入，敲两三下是较为标准的。敲门时千万不可敲得太用劲，以里面听得见的力度。听到里面说：“请进”后，要回答：“打扰了”再进入房间。开门关门尽量要轻，进门后不要用后手随手将门关上，应转过身去正对着门，用手轻轻将门合上。回过身来将上半身前倾30度左右，向面试官鞠躬行礼，面带微笑称呼一声“您好”，彬彬有礼而大方得体，不要过分殷勤、拘谨或过分谦让。2.面试时不能与面试官主动握手，注意身份。3.面试时要穿正式的服装的，女生穿套装，男生穿西服，还要化淡妆。衣着纽扣要扣好，身上的衣服颜色不得超过三种颜色，发型要整理好。4.办公室要讲普通话，清洁卫生，不抽烟。5. 坐椅子时最好坐满三分之二，上身挺直，这样显得精神抖擞；保持轻松自如的姿势，身体要略向前倾。不要弓着腰，也不要把腰挺得很直，这样反倒会给人留下死板的印象，应该很自然地将腰伸直，并拢双膝，把手自然的放在上面。（二）电话营销我的主要工作还是电话营销，通过电话预约客户，但是在电话营销的成功率是很低，只有10%，甚至10%不到，那么如何把握这一点的成功的几率，所以在电话营销要想成功，需要技巧的。1. 准备 心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容准备，这个我们是有专门的话术培训，可以涉及到客户可能问到的所有问题，但是在过程中要注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。2.时间打电话一定要把握时机，不能在客户休息、吃饭、工作繁忙的时候打电话，这样为引起客户的不满。最好在下午将近下班的时候，这时候基本一天的工作的将要完成，都在等着下班，这时候打电话，客户和愿意和你交谈的。3. 电话接通后，接电话者要自报家门 首先要自报家门，如：您好，我是新希望教育的张老师。这样客户一下子就明白你是哪个单位的了。在记录电话内容中，在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。 重点重复 当顾客打来电话时，他一定会说他想要得到的信息。 这时不仅要记录下来，还应该向对方复述一遍，以确定无误。4. 挂电话前的礼貌 要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢” “ 再见 ” ，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。最好等客户挂完电话，你在放下，这样是对客户的尊重，也可以在结束的时候说声：周末愉快，祝您工作顺利，孩子学习进步等等。四、 实习体会与思想收获实习的这一段时间，算是刚踏入社会的第一步，我想说这一步虽然走的不是很完美，但是学到了东西，懂得了学校里学不到，这就是收获了。社会不是家里，也不是学校，是一个可以快速让人成长，磨练的地方，在这里你会失去，在失去的同时你也收获了很多，首先要明白的第一点就是社会不会容忍你犯错误，你犯了错误就要受到惩罚，不会像老师，父母慢慢教育你该怎么做是正确的。没有人帮你是正常的，帮你的人你应该心存感激，什么都要自己学，不要指望任何人会帮你。但是你也不要灰心，只要做好你自己，相信自己，脚踏实地的做事，总会有一天你也会收获自己的成功。所以，要相信自己。在公司里，要做自己该做的事情，在做好自己的事情的基础上还要做好其他的事情，多帮助别人的一点，心存善念，助人为乐，你会有意想不到的收获。虽然都说同事不能和同学相比，不能和人真心相处，其实也不用这么悲观，只要你用心和人相处，别人也会同样对待你，在你想要得到什么之前，你要问问自己你为这个你付出了什么。现在这个快速发展的社会，电话营销在销售这个行业中慢慢兴起，由于见面拜访客户耗费的时间长，成本大，而电话营销成本低，很快就会慢慢普及，但是如何让成功率极低的电话营销成功，这是需要一定的营销技巧的，正如我在上面的提到的专业知识的提高中所说的那样。正确运用好技巧，电话营销做起来也不是很难的。在这个世界上到处都是有才华的穷人，但是很多人还是一辈子碌碌无为，平凡的过完一生。有时候并不是努力就可以得到回报，跟多的时候选择比努力重要，这一生我们会面临很多选择，小到今天吃什么，大到将来我们要成为什么样的人，尤其对于我们马上要毕业，选择一个什么样的工作，往哪个方向去发展很重要。五、 问题建议只有一个月的实习时间，虽然可以学到一些，但对于以后的学习是远远不够的，还要我们继续在这个社会中慢慢领悟，慢慢学习。教育培训这个行业市场先机早已出现，很多大小培训机构企图在这片越来越大的水域占一块自己的领地。从家教热、IT培训热到外语培训热、技能培训热发展到现在，这个市场越发多彩丰富，进而向更加细分的市场发展。人们对于培训的目的日益明确，很清楚自己需要什么，而不会像过去那样被培训机构牵着鼻子走。种种迹象表明：教育培训市场已跨入理性化、细分化发展轨道。 在这个细分化的市场，有许多有创新、有品质的培训机构还没有发展起来，就陷入同行的茫茫大海中，因为找不到生源而死亡。有观点认为，被淘汰的机构关键原因在于这些培训机构获取生源的渠道不畅，力量太弱，没有能力站稳脚跟。但很多例子证明，从目前的现实情况看，整个教育培训市场的需求富有弹性而且呈现高、中、低不同层次，不同的机构都可以在不同的层次生存。现在主要的问题是由于众多教育培训机构遍地开花，一方面各种机构推广模式单一，导致众多学员无法及时了解相关信息；另一方面求学者面对众多机构，无从选择。培训机构失败的原因，很大程度上是市场定位不准，没有找准适合自己的细分市场，并制定合