北语11秋《商务谈判》第二阶段导学.doc

北京语言大学网络教育学院 2011-2012学年 第一学期商务谈判第二阶段导学一、本阶段学习内容及重难点第三章商务谈判的准备，要求通过本章学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。主要了解和商务谈判相关的资料准备、策略准备、人员准备和其他准备。本章内容较为简单，重点是策略准备。商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。谈判的准备工作主要包括物质、方案、材料以及谈判成功以后如何落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。一、思想准备谈判人员应该具有双向思维的能力，所谓的双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。简而言之，就是在有准备的情况下，善于提问又善于回答。二、物质准备物质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行，谈判场所以及谈判所需要设备的准备。物质条件的精心准备能够为顺便进行谈判打下良好的基础。三、资料准备谈判的目的在于就有关谈判双方权利义务的商务活动达成双方认可的协议，为进行有效的可行性分析，谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少。（一）一般性资料的收集所谓的一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、财政金融状况、商业惯例、社会习俗以及宗教文化等方面的情况。（二）特定资料的收集该商品在目标市场中所处的生命周期阶段，产品所具有的竞争力如何，有关客户资料的收集。第四章开局技巧，需要理解开局阶段的控制策略，掌握确定谈判议程策略和谋取谈判主动权策略。本章重点是开局时的策略技巧，难点是谋取谈判主动权策略。商务谈判的开局是创造一个适宜的谈判气氛，这是最重要的。虽然从谈判实践看，开局时间并不很长，小型短些，大型长些，一般不会超过全部时间的20%，但重要的任务是打下气氛，定好基调。一、开局阶段的目的：打下气氛，定好基调。如果气氛基调是为了发展长期友好合作关系，有一个很好的氛围、很融洽的氛围，让你对未来的谈判充满信心；如是为了索赔，营造的适宜气氛则是严肃的气氛，而不能是轻松的，且要重事实、讲证据，同时严肃的氛围较适宜达到设定的目标。从目标角度讲，需要一个适宜气氛。二、开局阶段的内容：交谈自己近来经历，双方有共同的爱好，非常中性的话题；双方都认识第三者，则话题引向第三者。通过谈共同朋友把关系拉近，使开局进行的轻松活泼。这是拉近双方的办法，如双方很熟，最好的话题就是对双方过去愉快的合作回忆，这是最好的话题，可适当夸张的把过去合作的成果归功于对方。同时开局的形势可以是多样的。 三、开局阶段的控制策略、确定谈判议程策略和谋取谈判主动权策略：开局阶段的控制策略是谈判者为谋求开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的策略，包括开局目标的设计、开局目标的表达和开局气氛的营造。 议程是程序、次序、进度，更是效率。谈判必须安排议程。谈判议程本身是一种谈判战术，谁先安排议程，谁就掌握主动权。因此谈判高手都很重视谈判议程工作。谈判议程涉及谈判时间的安排、谈判议题的确定和谈判程序的选择。在商业谈判中，主动权总是握在实力最强的一方手里，在谈判开局阶段，谈判方可以通过己方所占的信息优势、时间优势和权力优势来谋取谈判主动权。第五章谈判中的探测技巧，需要了解谈判时的探测技巧，理解谈判中对方意图的探测策略，掌握对对方窥测己方意图的防御策略，知道如何应对对方的直接探测。在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判中应该把握主动，努力探测对方的谈判意图、底价、时限等。在我方力图探测对方的战略意图时，对方也在试图探测我方的战略、战术意图。我方谈判人员要能够在不失礼节的前提下，既清楚表述己方的立场，又避免泄露商业机密，用各种战术避免我方意图的泄露，从而使谈判向着有利于我方的方向发展。在谈判中，如果对方直接询问一些我方不愿意告知的重要信息，对于对方的直接探问，一种方式是欺骗，另一种是据实相告。在具体的谈判中，应对对方的直接探问，最好采取迂回的办法，顾左右而言他。二、学习建议 1、拓展商务背景，培养商务思维。有的学员容易进入一个瓶颈：专心英语，忽视商务。多年学习英语，甚至是英语专业毕业，英语足够好，语法、词汇以及听说能力具佳，但通过商务英语学习，仍然无法获得在商务场景下运用语言的能力。所以，学员们往往心态急切，要么是工作的人士，提高商务英语技能为工作需要，要么是即将毕业的学生，即将走入职场，试图增加竞争的砝码。为了增加对商务英语词汇的敏感性，需要了解涉及各个职能和行业的商务背景知识，前者常与某个职位相联系，后者常与某个场景相联系，所以在学习过程中，要侧重提高在商务环境下应用语言的能力，以及涉及到的基本的商务背景知识。商务人士的说话语气和交流思维，特别是英美人士的商务思维和日常生活中的思维是不同的。语言是思维的载体。思维方式的不同，造成了语气和语言表达的不同。这也是Business English和General English的相异之处。2、夯实基础，从最实用的东西入手，获得拿来即用的能力。也有的学员拥有多年的工作经验和丰富的商务背景知识，但英语基础不好，听说读写能力都有待提高，以适应或应对工作中的对外沟通的需要。这是进入了另一个学习误区，那就是：专心商务，忽视英语。商务英语学习应该明确动机，就是学习最实用的东西。对于以应试为目的的学生，如果只是从纯应试的角度来入手的话，很难提高实用技能。当然商务英语考试（e.g. BEC & TOIEC）是很大程度上属于能力考试，出题方面会最大限度的避免高分低能的现象。商务英语的教学经验告诉我们，要增加学习的效率，要将应试与实用技能有机结合。实用的不一定是商务英语，而商务英语一定是实用的。商务英语课程讲得不是纯商务（Business Background），也不是公共英语（